《协议的谈判与服务冲突的解决》由会员分享，可在线阅读，更多相关《协议的谈判与服务冲突的解决（25页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、协议的谈判与服务冲突的解决协议的谈判与服务冲突的解决格扎费凯特库泰 Geza Feketekuty服务贸易谈判包含的事务服务贸易谈判包含的事务l跨国界销售服务l国外服务的消费l外国服务提供商本地业务的建立l提供服务的自然人的临时准入服务谈判包括如下措施服务谈判包括如下措施l缺乏透明度l歧视第三国（违反最惠国原则）l对销售额、建立公司、雇员或所有权规 定数量限制（限制市场准入）l歧视外国服务或服务提供商（没有提供 国民待遇）l缺乏目标性谈判的要素谈判的要素l分析各种问题l与股东协商l组织谈判问题l建立公共支持l讨价还价l向国内全体选民销售结果分析问题分析问题l对商业利益的影响l各种国内政策问题l
2、股东政治l国家和国际立法条款l宏观经济作用l机构方面的考虑l公众意见与媒体分析商业利益和国家经济利益分析商业利益和国家经济利益l国家企业的商业利益与国家经济利益不是一码 事l对管理限制进行改革可能给一些企业造成伤害 ，但是从经济的角度看，对国家有利l每当一些国家企业亏损时，其他国家企业则很 可能赢利l分析的牡丹不仅是给国家确定最好的决策，而 且也是识别将对其予以支持的一个获胜的政治 联盟分析各种与贸易有关的国内政分析各种与贸易有关的国内政 策措施策措施l贸易法则通常承认国家的调整目标，但 是试图影响执行这些目标的方法l分析有关贸易的调整问题需要分析调整 目标和用于实现这些目标的各种措施l调整问
3、题也提出了种种官僚主义地盘的 问题和机构决策问题谁是股东谁是股东l受到影响的中央政府各部和此中央机构l受到影响的企业和行业协会Affectedl各种有政策利害关系的非政府组织l学术专家l有利害关系的普通公众股东可能在如下方面受到影响股东可能在如下方面受到影响l商业影响l政策结果l官僚主义地盘l政治后果l立法惯例l宏观经济后果与国内股东协商的理由与国内股东协商的理由l股东常常拥有对我们分析的问题来说至 关重要的信息l股东可以影响决策过程l股东常常拥有他们外国对手的信息，而 且还可能拥有独立的联络渠道与外国股东协商的理由与外国股东协商的理由l提供有关外国决策过程中参加人员观点 的信息l提供各种帮助
4、形成外国有相似利益的股 东的看法和作用的机会l提供对种种双赢解决方案更全面的见解探讨股东的利益与影响探讨股东的利益与影响l他们的利益是什么？l他们可以施加多大的影响？l他们会如何试图影响结果？潜在的联合伙伴潜在的联合伙伴l其他国家l其他行业l非政府组织l其他部l其他立法人员l有认识力的社团贸易谈判通常不同于市场上讨贸易谈判通常不同于市场上讨 价还价价还价权力问题 范围问题 单个事务对关系基于利益的对竞争的谈判基于利益的对竞争的谈判l立场对利益l个性对集团利益l零和对正和方法l隐蔽的对分享的信息l判断的对实用的辩护基于地位与个性的谈判的缺点基于地位与个性的谈判的缺点l限制相互有利的结果l使谈判更
5、加艰难和个人更少满意l本国全体选民反对风险l会损害和限制今后的选择以利益为基础的谈判的要素以利益为基础的谈判的要素l建立个人关系l探讨共同立场l确定各方的利益l分析各种问题、限制和选择l交流BATNA ，“达成一项谈判协议的最 佳的可供选择的方案”l对合法性使用客观标准利益的认定利益的认定l战略性应用刺激角色反转l使用图表 确定关键的利害关系者、他们的利益和他们的 BATNA 界定客观标准和相关的事实l谈判立场和利益的检审 各方对立场和目标的说明 对方对立场和利益的再陈述l使用临时文件草稿以证实 达成一致的地方，仍然需要解决的问题设计各种选择设计各种选择l记录下对方提出的所有选择遗迹他们的 推
6、理l不要忽视提出的任何选择，而是把它们 编成顺序并进行分析l探讨潜在的修正方案或对选择和可供选 择的方案进行组合l努力确定其他能达到下列目的的方法 他们可以满足你的利益，或者 你可以满足他们的利益B.A.T.N.A. B.A.T.N.A. 的应用的应用坚定的和明确的理解各方真正的BATNA， 可以使谈判达成的妥协看上去更具魅力 提出客观的证据l支持你BATNA 的证据可以增强你的谈判 力量l破坏他们BATNA的证据可以削弱他们的 谈判力量客观标准的应用客观标准的应用谈判立场的合法性与权力可以来自第三方 提出的客观标准，包括谈判立场的合法性与权力可以来自第三方 提出的客观标准，包括l立法与行政惯
7、例立法与行政惯例l行业作法和标准行业作法和标准l科学研究报告科学研究报告l专家的陈述专家的陈述积极的聆听技术的应用积极的聆听技术的应用通过重新组织对方在谈判会上的发言内容 ，你l可以示意你已经听取并了解他们的观点l赋予对方一个澄清和纠正你所理解的机 会l提供讨论各种后续问题的基础，这可以 导致对各种选择进行探讨如何营造谈判动力如何营造谈判动力l通过增进人员关系着手开始谈判把 人员与问题分开l同意谈判会的范围和目的l说明各自的立场，交换有关立场、问题 和利益的信息如何营造谈判动力如何营造谈判动力l通过确定共同立场的领域，甚至有关程 序问题的领域去营造成功l首先挑选较容易的问题，并继续建造共 同的立场l取得进展时，以书面方式记录下达成一 致的领域l定期地通过查看达成一致的领域和尚未 解决的问题审查进展情况贸易谈判战略贸易谈判战略 必须必须l确定明确的目标与优先顺序l与更广泛的国家经济和社会目标建立联系l给调整国内行业、公司和工人提供支持l制定一项扩展到国外潜在伙伴的规划
