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1、音 声音72009 年 11 月 5 日 星期四 本版编辑院 徐文欣 电话院渊010冤83162852 运营 窑 金融音分行动向音建设之中音实战聚焦二季度以来袁江西省都昌县 邮政局以收集尧建立和完善金融 客户资料档案为基础袁以客户营 销为抓手袁积极推进余额增长和 存款结构调整袁取得了较为明显 的成效遥 二至三季度袁该局累计 净增余额 1902 万元遥 为牢牢抓住客户资源这个 源头袁通过抓大带小尧以老带新尧 以点带面袁不断壮大金融业务客 户群袁都昌县局紧紧围绕野三转 变冶做文章院 一是转变经营思路袁业务发 展由传统的激励拉动型向客户 带动型转变遥业务发展如果单纯 地依靠提高奖励标准袁一方面受 成
2、本限制袁 不可能无限制提高曰 另一方面受储源限制袁员工内部 积极性的提高并不一定能够带 来余额的更快增长遥 为此袁该局 通过召开所长会尧 职工大会尧现 场督导和现场会等方式袁反复向 员工灌输客户维护的重要意义遥 通过拜访老客户发现新客户袁进而带动余额增长的发展模式基 本上为各所接受遥如万里储蓄所 成立了业务营销小组袁根据窗口 收集整理的客户资料袁坚持做好 客户走访工作袁实现活期余额净 增 1000 余万元遥 二是转变营销模式袁实现由 业务营销向客户营销模式的转 变遥 在收集客户资料的同时袁该 局对客户分档分级管理制定了 明确的标准和措施袁 按照存款 渊保险冤 额度和活期结息数将客 户划分成普通
3、到钻石 5 种不同 档次袁并规定了相应的维护费用 开支标准和走访频次要求袁在全 县开展了走村串户活动遥据不完 全统计袁有关人员累计走访客户 5000 余户袁 发展 2 万元以上邮 储尧保险新客户 1000 余户遥 三是转变酬金发放方式袁实 现了业务酬金分块发放遥都昌县 局专门对酬金发放方式进行了 调整袁从酬金中提取维护费用的 比例袁由一尧二季度的 10%变为1颐1 渊职工奖励与客户维护费用 之比冤遥此举起到了明显的效果袁 各网点野走访冶积极性更高遥周溪 所通过对每笔 2 万元以上的取 款客户资料进行登记袁及时跟踪 资金去向袁做到心中有数遥同时袁 经常上门走访重点大客户袁与珍 珠养殖尧 加工业等
4、私营业主尧老 板和个体工商户建立感情联络袁 换来了客户的回报袁 三季度袁周 溪所余额净增 268 万元袁完成三 季度计划的 198.52%遥 为加快发展进度袁完善考核 激励袁 该局还全力做好 野四加 强冶袁让营销人员有底气尧有信心 走出去开展营销遥 一是局领导和中层管理人 员加强业务督导袁多次深入一线 进行督导袁各支局所长也放弃了 过年尧过节等休息时间袁配合县 局全身心投入业务发展曰利用晚 上时间到农村网点召开贯彻落 实会议袁研究尧解决发展中的难 题曰为帮助落后支局所打开工作局面袁局领导还专门陪同支局所 长深入村委会尧学校等单位上门 公关尧牵线搭桥遥 二是加强业务考核袁加大活 期储蓄奖励和考核
5、力度袁以此调 动大家抓活期储蓄发展的积极 性遥 在出台每季度考核政策时袁 该局明显向活期储蓄倾斜遥 此 外袁 为促进活期储蓄业务的快 速发展袁 对代发工资尧 绿卡尧商 易通等业务也加大了考核和激 励力度遥 三是加强动态管理袁实行每 日短信发送和报表通报制遥 针对 落后网点袁局领导电话询问原因袁 并派相关部门挂点人员现场指 导袁出谋划策曰将新入局的大学生 安排到农村网点锻炼袁 对发展不 力的网点负责人予以调整袁 对网 点素质较差的营业人员进行脱产 培训或转岗袁 实在难以胜任工作 的给予辞退遥同时袁在各网点之间 实行营业人员异地交流制袁 将业 务能力强的营业人员和业务素质较弱的营业员进行交叉锻炼袁
6、以 此增强各网点人员加快业务发展 的紧迫感和危机感遥 四是加强学习和培训袁每月 都安排业务学习和培训课程袁经 常邀请理财讲师和专家进行现 场授课袁 如基金理财尧 保险尧 商易通等知识讲座曰 同时袁 非 常注重检验员工的学习效果遥 4 月份以来袁 该局先后开展了 野学习规章制度袁 促执行力提 升冶 和 野加强基础管理尧 规范 操作流程尧 提高通信服务质量冶 学习月活动袁 组织了技能大比 武考试和考核兑现袁 并对考核 排名靠后的给予淘汰遥 此外袁 该局还结合身边的事例袁 学习 先进典型尧 管理经验和营销模 式袁 召开了周溪营销模式现场 会和万里尧 汪墩规范管理现场 会等袁 学习市局 野十佳优秀员
7、工冶 先进事迹袁 并组织员工进 行拓展训练等袁 帮助员工提升 专业技能袁 激发潜在能力遥都昌局 三转变 四加强 促金融业务发展本报通讯员 刘剑 吴和江为进一步提 高 ATM 维护 人 员的维护水平袁使 ATM 以良好的运 行状态为客户服 务袁10 月中旬袁湖 南省邮政公司在 益阳市举办了全 省 ATM 维护 人 员使用技术培训 班袁 详细讲解尧剖 析了 ATM 维 护 知识遥图为有关人 员在现场听取专 家讲解 ATM 维 护知识遥 桂志强 摄影报道项城市局代理保险业务 野夹缝冶中求生存在河南省项城市这个县级市袁各大银行 30 余家网点遍布 城乡袁各乡镇农行支行尧信用社也都在开展保险业务袁项城市
8、 邮政局代理保险业务面临着很大的竞争压力遥 为了在野夹缝冶 中求生存袁该局采取一系列措施袁使代理保险业务发展初见成 效袁截至 10 月 15 日袁累计完成保费 5855.2 万元袁较上年同期 增长 93.89%曰实现收入 306.48 万元袁完成年计划的 105.78%袁 增幅位居全省邮政各县级局第三遥 在思想方面袁该局召开了支局长和营业员座谈会袁统一思 想袁 为大家认真分析讲解代理保险和储蓄余额的发展并不冲 突袁两者具有互补共促性袁以从根源上解决思想问题袁使发展 代理保险业务的意识深入到每一个支局长和营业员的头脑 中遥 在激励方面袁该局结合各个网点的实际和经营状况袁制定 了完备的劳动竞赛方案
9、, 把指标细化到每一个支局尧 每一个 人尧每一天,并按月进行考核袁成绩突出的给予丰厚的物质奖 励或授予野明星支局冶尧野明星专柜冶荣誉称号,充分利用省公司 的野三工转换冶措施为专柜人员做好职业生涯规划遥 在人才方面袁该局 68 月连续在市电视台播发广告袁面向 社会公开招聘了一批综合素质高尧营销能力强的专柜人员袁对 他们进行了系统的业务知识尧营销理念尧营销技巧的培训袁同 时袁注重增强大家的从业信心和发展激情袁并实行优胜劣汰制 度,持续增加高素质人员,保持了整个营销团队的活力遥 在宣传方面袁该局在市区分东尧西两路抽调 10 名业务能 力强的专柜人员袁深入小区尧街道和广场袁通过张贴海报尧散发 传单尧现
10、场讲解等方式宣传曰在乡镇袁每个网点抽出一人跟随 投递员入村宣传袁与客户进行面对面的沟通遥 在业余时间袁他 们城乡结合出击袁组成宣传小队袁对有意向的客户追踪到人遥 在督导方面袁 该局团队经理通过每天发飞信进行当日业 绩通报袁 让专柜成员和支局长在第一时间内能看到和其他网 点的差距曰对发展业务不主动的袁支局长和专柜团队经理就上 门了解情况袁及时进行思想沟通遥渊李永兴 郭伟冤古田支行信贷业务 迎来野柳暗花明冶中国邮政储蓄银行福建省分行古田支行今年以来累计发 放小额信贷近 2000 万元袁 尤其是 8 月份以来发放贷款 650 多万元袁 增幅达 72豫尧 增量为全分行第二袁 打破了年初以来 信贷业务发
11、展被动的局面袁 信贷业务发展出现 野柳暗花明冶 的新格局遥 今年 4 月份以来袁 古田支行小额信贷业务发展处于低迷 状态袁 月放贷量不足百万元袁 虽然支行做了大量细致的基础 性工作和采取杠杆性措施袁 但市场对邮储小额信贷业务的认 可度却不高遥 面对信贷业务发展的巨大压力袁 支行领导在对 小额信贷业务宣传尧 市场开发尧 队伍建设尧 业务奖励措施及 相关政策全面梳理后袁 果断调整经营策略袁 研究市场营销战 法袁 从而改变了小额信贷业务发展的被动局面遥 古田支行的措施是院 因地制宜袁 不与竞争对手在经济旺 盛乡镇正面交锋袁 寻求竞争对手看不起尧 伸不到的 野处女 地冶 为开发目标袁 以 野你进我退尧
12、 你退我进冶 战术引领小额 信贷业务有效开发曰 8 月份重新对信贷人员进行调整袁 加强 团队精神建设袁 组织信贷人员参加拓展训练袁 旨在让信贷人 员加强团队合作袁 树立面向市场的信心遥 由于信贷业务人员每月 2/3 的时间都在基层袁 爬山涉 水尧 风吹雨淋尧 走村入户袁 舍小家顾大家袁 勤勤恳恳为信贷 业务而奔波袁 工作十分辛苦袁 该支行多次召开行务会专题研 究信贷倾斜政策袁 决定给予信贷人员精神和物质双重政策倾 斜袁 为他们配备信贷专用车袁 发放下乡用餐补贴尧 市郊交通 补贴和通信费补贴等袁 号召全支行职工向信贷部人员学习袁 使信贷人员感受到企业的关心和温暖遥 同时袁 该支行巧借外力袁 聘请
13、各村的村委会主任为支行 信贷业务特约宣传员和联络员袁 对支行在其本村贷款农户进 行信用把关袁 并要求村委会为农户提供贷款担保袁 进而有效 规避了贷款风险曰 针对经济产业链中乡镇尧 专业村和农户特 点袁 制作 叶致农民合作社会员的一封信曳袁 以商函形式寄发袁 并对全县 41 个农民专业合作社逐一拜访袁 向其介绍邮储信 贷产品袁 尤其是农户联保贷款袁 充分发动社会力量助推支行 小额信贷业务发展遥渊郑凤平冤音个人观点渊一冤信贷袁通俗的说法就是借钱尧 还钱遥 民间借贷最初的形态是熟 人之间的实物借贷袁 如 野借谷一 斗袁还一斗三升冶袁这个野三升冶就 是对当初借粮的回报遥 在现在的 农村袁还存在这种信贷
14、的雏形袁但 已不再局限于粮食或布匹借贷袁 更多的已经上升到了货币形态遥 在民间袁 借钱给不熟识的人 是很少见的遥 如果你对他知根知 底袁晓得他家有多少财产袁有多少 收入来源袁 而且他这人一向重信 守诺袁你一定肯借钱给他遥如果你 手头有余钱袁 很想赚那一斗之外 的野三升冶袁不熟识的人来找你借袁 那怎么办钥 你一定会从这人的四 邻八舍或者合作伙伴中去打听袁 设法搞清楚野他是谁冶尧野他有多大 产业冶尧野他会恪守信用吗冶遥 民间 借贷有这样一种说法院 借钱一定 要借给熟识的人袁如果你不熟识袁 一定要想方设法去熟识他遥 民间 借贷者所做的这些工作袁 正是现 代商业银行信贷员所做的调查评 估遥 并不是每一
15、笔民间借贷都会 顺利遥借一斗粮给人家袁多少还是 希望人家多还那额外的 野三升冶 的袁这个野三升冶袁也就是你克勤克 俭尧 提心吊胆借粮给人家的风险 回报遥借钱助困袁本来是求那么点 回报的袁 谁都不希望鸡飞蛋打一 场空遥例如袁邻居阿四又找你借钱 了袁他家底丰厚袁做事勤奋袁只是 上次借钱没按时还遥 正在你左右 为难时袁阿四的胞兄阿大出面了袁 他对你说院野借吧袁他没钱还时袁我 来还浴 冶于是你立马回答院野好吧袁 看在你老哥的份上袁我借给他遥 冶 这时袁 你实际上完成了一笔现代 商业银行有担保的贷款交易遥 在现代社会袁 信贷是一门职 业袁 这个职业与医生尧 律师尧 啤 酒经销商甚至街边小店的售货员 毫无
16、差别遥 你也许不太赞成这个观点袁 因为前两天刚有个客户请 你上星级酒店了袁 对你恭维有 加曰 也许今天晚上他还会趁着夜 黑偷偷给你送礼遥 但果真如此袁 那你离信贷员的坟墓就不远了遥 因为一旦你吃了人家的又拿了人 家的袁人家欠账不还的时候袁你就 死定了遥 如果你是一位老练的信贷 员袁 接客户一支烟时就会说院野您 客气了遥 冶受客户一次小请袁你犹 豫之后袁也许会说院野行浴下次我请 您遥 冶一旦超出了这个范围袁你立 马就应该问客户一声院野您啥意思 呀钥 冶这个时候袁心怀他意的客户 通常会知难而退遥 而你这样做既 不得罪人又保住了自己的饭碗袁 同时袁 又能保证你的职业生涯左 右逢源遥渊二冤现在该说说野问题贷款冶了遥 如果你是信贷员袁 你经手发 放的一笔贷款不能按期收回袁这 笔贷款就叫做野问题贷款冶遥 换言 之袁就是一笔贷款只要逾期袁必然 存在野问题冶遥 问题是袁这个野问题冶究竟是 出在野借方冶还是出在野贷方冶钥 信贷是高风险的事业袁 经营 贷款就是经营风险遥而贷与不贷袁 最终是贷款方决定的袁 信贷员是 贷款方的首位决策者遥如此说来袁 可以得出这
