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1、 新人成长手册 序 新人的问题是目前行业共同面临的问题， 解决了新人的问题就是破解了行业的难题，泰康人寿保险股份有限公司就是在积极探索、实践、解决这一行业的难题。 2007年从调研、 立项、 湖北本部试点， 到全面试点推广，以及08年开展的“新人培训大会战”，逐步构建起专业的训练体系，为夯实新人成长基础，我们做出了有益的实践。 公司上下高度统一，董事长做为公司最高领导，关注这项工作，支持这项工作，推动这项工作，2007年7月24日“新人123工程”全国启动会上，陈董的“培训事业的春天到了”无不激励着全系统的培训管理者、 专兼职讲师们奋勇向前。 32家分公司一把手亲自挂帅投入到新人培训大会战中，
2、 纷纷加强了训练体系的建设。 新人的培训建设成为公司组织建设、 组织发展的重要的启动剂，重要的发展的一环。在“双超”这样一项伟大的战略中，培训工作者成为这项战略的先行者、实践者、成功者。 2008是泰康的个险年,是泰康实现“双超”战略的关键年，在“延安精神”指引下，个险系列发挥了敢打仗、打硬仗的拼搏精神，创造性提前4个月完成全年任务，为泰康12周年献上了厚礼，改写了泰康个险的历史！新人培训更是个险领航人傅杰总裁助理的要求下，以“新人123工程”为内核，开展“新人培训大会战”。 “人人增员，人人培训，人人实动”，号召全员参与，倾注全力，更大范围内整合公司资源。日有短信，周有战报，月有会议。上半年
3、在组织大发展新增16.2万人情况下，我们经受住了培训的考验，三个月内的新人接受基础训练高达32.7万人次，三个月的转正率提升至24%，转正战斗营的转正率更是高达76%。万众一心，齐抓共管，培训、会议、督导三线并进，建立了流程，树立了典范，培养了讲师，涌现出了一大批优秀的培训管理干部。 为持续做好新人培训工作，推动训练体系建设，更加规范化、标准化地运作新人 123 工程，以适合“新人培训大会战”的需要，总公司个险培训部推出了“新人 123 工程”操作手册 （2008 版） 。借鉴 LIMRA 多年的销售经验，从营销团队的实际需要出发，配套制作了无穷智慧小套书，为新人、师傅、培训者提供辅助阅读资料
4、。小套书共八册，分别是新人成长手册 、 拥有更多的名单 、 开口讲保险 、 促成技巧 、 购买保险就是对生命的尊重 、 培训游戏一百 、 辅导指南 、 新农村新保险 。在编制过程中得到了陕西、江苏、云南、吉林、青岛、大连、贵州、福建、新疆分公司培训部的支持。 在于洪涛、 崔昆玲、 王雪艳、王红歧、季伟昌、彭长英、梅琼、黄利华、秦文、方成等老师们的共同努力下得以完成。在此一并致谢。 同时感谢总公司个险培训部领导的支持及教材岗陈雷老师的协助， 感谢总公司新人项目组伙伴们的通力合作与付出。 因编写时间仓促，难免有疏漏之处，敬请谅解。 时值一年一度的教师节，向全系统的专职讲师、组训、兼职讲师道一声：老
5、师，辛苦了！老师，教师节快乐！ 总公司个险事业部 培训部新人项目组 2008 年 9 月 前 言前 言查理斯狄更斯（Charles Dickens）1975 年的著作“双城记”内容中说道： “这是最好的时代，也是最坏的时代。这是智慧的时代，也是愚蠢的时代。这是光明的季节，也是黑暗的季节”。 从事寿险业这一行， 你希望找寻什么?我想你找的东西和 25 年前的我一样吧?当然，谁不希望有好收入。我们都希望住在漂亮的房子、送我们子女去大学念书、开名贵的车等。除此之外，我希望独立、有名望、看书作老板等。当我想要的时候我就能做我要做的事、去我要去的地方。 就我记忆所及， 我曾厌烦过每日重复朝九晚五的例行工
6、作。 每日需在同一时间起床，走着相同的路线，看见相同的脸，然后听他们讨论相同的问题。 当你进入这行后，你可能充满恐惧。你可以觉得你正要通过一个黑暗的隧道。而我将用这本书点亮这条隧道。 今日开始了我个人的挑战。我可以创造一个光明、成功的未来，这一切都要靠我。我可以努力跨向我的目标，不断地走，或是一步都不迈，这一切都在于我。 无名氏大多数的人都是满怀信心与期望进入这一行的， 不幸的是， 并非每个人都会成功。某些人会因态度、能力或成功欲望不足而失败。世界上的每个人都希望成为赢家，但却很少人愿意付出成功的代价。不要搞错，成功真的需要付出代价（失败当然也要） 。 你们多数人均会成功，而本书是献给那些有热
7、切成功欲望的人。 目 录目 录第一部分：25年了，我始终认为我会成功！ 前三年.2 你的形象.8 推销过程.14 一般件或专业件.22 公司表扬大会.23 管理.24 道德.26 第二部分：26 周的观念 一周一个观念共 26 周.29 第三部分：专业组织、奖项与头衔 保险界内的组织.37 保险业界的奖项.40 专业头衔.41 无穷智慧 小套书 1第一部分：25 年了，我始终认为我会成功！ “专业的成功可用一个词定义成长”新人培训大会战 2前三年前三年当你一步一步向前迈出时，想想我，因为我也是这么过来的! 在正式进入本书之前， 我想应先对那些有志于寿险业的人先说明寿险的大致工作情形。让我们以“
8、业务员”开始吧!业务员便是卖保险、服务保户的人。其中一项工作就是找到会向你们公司投保的客户。 成功的业务员， 一天典型的工作大概不脱离下面的模式： 早上八点以前要到公司，多数的工作时间都是从早上 8 点到下午 5 点，有些公司从 8点半开始，有些则从 9 点开始。因为会议很少早于 9 点，因此 8 到 9 点便是打电话最有效率的时间了。 多数人在此段时间最和气， 因为一天的怒气还没有开始累积。 将你的电话约访定在 8 到 9 点之间。 假设你的能力平庸，那么应至少也要约好 1-2 位客户去拜访。 这些电话约访应该要有特别的时间规划。 电话约访一点也不有趣。 另相信任何人跟你说电话约访很有趣，但
9、它却是必要的工作。成功的人做， 失败的人则不做。有人曾说“成功的人将失败的人不想做的事养成完成的习惯”。牢牢记住这一点，对你的成功与否非常重要。 现在是早上 9 点了，你应该出发拜访客户了。有时当你到达时，客户却仍不见踪影，这是会发生的。跨大步往前走吧!你已经来到你的地盘，找找看有没有其他的客户。 在早期时， 我习惯每天有午餐会。 因为多数人只有一小时的午餐时间，于是便尽量避免长途外出（与昂贵）的午餐。在午餐方面，有两件事是绝对要注意的：千万不可喝酒与抽烟。我不在乎你的客户是否抽烟、喝酒，但你绝对不可以!你的形象太重要了，禁不起丝毫的破坏（稍后将讨论形象） 。 许多人喜欢早餐会， 早餐会当然有
10、午餐会与晚餐会没有的优点： 较便宜，而且多数人在早晨时较清醒。只有你自己才知道何时你最清醒，以及决定早餐会适不适合你。无穷智慧 小套书 3我建议最好放书在您的公事包内。 不要很重的， 只要是有关这行的手册或文章均可，这样在等待客户时，便可以拿来看。这是你有效运用时间的方法之一。 我告诉同事一天至少要拜访三个客户，这并不算多（事实上，很多人却不会这么告诉你） ： 不过我却发现一天至少三个客户有相当惊人的效果。我通常在 10 点的时候去拜访第一个客户。午餐时第二个，2 点时第三个，因为多数的拜访不超过一小时，因此我会尽量利用期间的空档作计划书，晚上则是用来学习。 前三年 我进入这行在 1996 年
11、 2 月， 在此之前我从事了很久的资料处理工作，当时的我正在找寻并且真的找到“完美的生涯” 。 我不断学习； 我倾听； 我尝试每件前辈对我的劝告， 我遵守每样建议。某些建议是好的，某些则不但都只有一个结果：行动!若新推销员欠缺什么，那一定是行动。 我将行动定义为：事业的追求。每天你都要向人推销保险，你推销越多次，你越有成功的可能。去拜访任何人吧!不要只是静静地等着成功，而客户都不拜访。 如果你一直要等到所有的交通灯号都变绿了， 才愿意开始行动，那么你永远一事无成。记住，你的客户对寿险的了解远比你少。 不管如何，你至少已考过登录这一关吧!记住，你是一位推销员。从你的嘴巴大声喊“推销员!”再一次“
12、推销员!”说的不错，你不是老师，不是传教士。你的工作是推销。从你的嘴巴大声喊“推销员”：再一次“推销员!”很好，千万不要忘了推销。 我知道唯一可信赖的算命家就是寿险人员。他向你预测会发生的事，然后一切真的应验了。 罗斯福（Theodore Roosevelt）新人培训大会战 4准保户他们是谁， 你如何找到他们？寿险业很好的一点就是： 从理论上来说，每个人都可能成为客户。现在，让我们回到现实来，我们知道情形并非如此。 某些人根本就没投保资格 （亦即因为健康上或其它原因使得公司不让他们投保） ；某些人则因为没钱；有些人则根本不在意别人的死活，诸如此类等等。这些人都不会是客户；他们不会是买保险的准保户。然而，不管怎样，需要投保的人还是远比需要买复印机、汽车与房子的人来得多。 我曾见过业务员花了半天告诉客户所有应该买保险的理由， 结果却失败而回。 当你开始进行事业时， 你有满怀的热诚要告诉你的客户你所有知道的信息，结果，你的客户根本就不在意。 去年有百万支 0.25 寸长的钻头卖出。买它们的人并不是因为需要钻头， 他们只是要挖个 0.25 寸长的洞罢了!千万千万不要犯下谈钻头的错误。你会让你的客户睡着了，而睡觉的人是不会买钻头的（或保险） 。 第一年 “失败的借口有千
