打造你的大卖商品1

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1、 1打造你的大卖商品 一不留神，在淘宝上潮起潮落已经有 6 年了。一直想把这几年的经历记录下来，等自己年纪大了，可以拿出来看看自己曾走过的路。可一提起笔来，马上就改变了主意。对于没念过几天书的我来说，写太多的文字的确有些困难。所以，我放弃了谈论琐碎的小事，而把笔墨集中在更有意义的东西上一些可以让网店快速成长和增加收入的有效办法。这其中的文字，都旨在为网店经营者提供有益的意见和建议，以使他们不至于像我过去那样总在暗夜中摸索。 淘宝上的贫富差距和现实中没有什么两样，我们经常会看到一些卖家用赚来的钱买车买房的帖子，可更多的卖家还在为提高店里的流量苦苦挣扎。在淘宝上，日赚十几万的卖家大有人在，可还有更

2、多的卖家一天赚十几块钱都很艰难。 为什么会有如此大的差距呢？是秘诀。少数的卖家知道了网店经营的秘诀。 在淘宝上， 一个秘诀可以有效提高商品销量从而增加收入，而多个秘诀的叠加、组合更能产生庞大的力量，能让你的商品热销大卖，让你的收入成倍增长。 在 04 年的时候，我的网店用 30 天的时间冲到了钻石。我在论坛发帖庆祝，可有网友回帖说我是刷信誉、换好评。在 08 年的时候，我做淘客（现在叫淘宝客）用不到 30 天的时间冲进了淘客的龙虎榜2第 7 名。我截下日赚 700 元的图片发帖庆祝，有很多人回帖说我发布的图片是经过 PS 处理的。我很无奈。为什么没有人去深入的研究你成功的方法，却总是上窜下跳、

3、毫无根据的质疑呢？ 每个高销量、高收入的网店背后一定有着不为人知的秘密。这些秘密没有哪个卖家会乐意与别人分享，其实这些秘密早已经七零八散的存在于你的内心，只是没有人提醒你，这是你应该掌握的重点。 在这里，我将和各位分享这些秘诀。其实秘诀没有多神奇，都是些简单得不能再简单的道理。但就是因为太过于简单而常常被人们所忽视。我写下这些东西只为一个目的，就是让大家能由我已经到达的高度开始，这样做，除了心头的满足感外，别无他求。在我的网店刚起步时， 如果有人像我现在这样写下他过去的秘诀， 我会非常感激的。如果你读完后，能好好的理解并立即将这些方法运用到网店经营之中，它会几倍的增加你的收入，让你的网店健康、

4、快速、稳健的成长。我很确定。 网店的重点 为了让生意更好，卖家们像勤劳的蜜蜂一样辛勤的忙碌着，装修旺铺、加入消保、竞价排名，到处都可以看到他们的身影。可虽然如此，销量却没有明显的提升，这让很多卖家非常困惑。有的卖家很委屈的说，我也很辛苦！我也很努力！我销售的宝贝都非常好，可销量3却很一般。我也加入了直通车，可还是看的多，买的少。最可气的是同样的东西，我卖的便宜没人买，别人卖的死贵却很火爆 这样的帖子在淘宝社区里随处可见。 现在已经不是付出辛苦就可以成功的年代。事实上，几乎每一个淘宝卖家都有过这样的委屈。所以你不要再为生意不好而烦恼，而是应该暂时停下脚步， 理清头绪， 找到生意不好的真正原因和解

5、决办法，再继续前进。 我不知道你开店是为了什么，但我知道大多数人开店是为了赚钱。在淘宝上，只有销售商品才能赚取利润。所以销售才是开店的重点。像刚才提起的装修旺铺、加入消保、竞价排名等都是为销售而服务的，除了销售，开店所做的所有一切都是准备工作。 你把准备工作做得再好，但却不知道如何销售，那你所做的没有任何意义。就像踢球的重点是射门一样，你穿着名贵的球衣，有着迷人的传带动作，但如果不能把球射到对方的球门里，是没有人给你加分的。销售以业绩定输赢、以成败论英雄，如果你不能与买家达成交易，你所做的一切都是白废。所以，你必须学会如何去销售，然后把完美的销售策略与其他准备工作做好配合，这样才可以与大量的买

6、家进行大量的交易。 4你的销售助手 我们在传统生意中，经常会见到训练有素的专业销售员为顾客介绍公司的商品和服务，顾客根据销售员的介绍、解说、推荐，来选择适合自己的商品。 可网店生意和传统生意不同的是，你无法用眼睛看到顾客走进你的商店，所以也无法在第一时间主动迎接，提供服务。网店中的买家喜欢安静的浏览网页，在未决定购买之前很少与卖家直接交流。所以就这明显处于被动。可幸好，淘宝为我们网店里的每个商品都配备了一位销售员。它 24 小时在线，忠诚勤恳。它可以在每一个买家访问时自动接待，向买家介绍商品，提供服务。它的能力是你赋予的，所以完全听从你的指挥。我说的可不是什么“来客提醒”之类的软件。我相信聪明

7、的你已经猜到了。是的，这位销售员就是你商品的宝贝描述。 买家浏览商品时，最想知道的就是商品的详细信息。而这些信息都包含在宝贝描述中，所以说，买家是根据宝贝描述来了解商品。就像在传统生意中，顾客根据销售人员的介绍来了解商品一样。所以宝贝描述对商品的销售至关重要。 而令人惊奇的是，大多数店铺里的宝贝描述都是只有商品的说明而已。大家可以随意翻开一些店铺看看，这样的宝贝描述是不会有大5的成交量的。这样的宝贝描述和一个沉默的销售员有什么区别呢？你相信一个沉默的销售员可以卖出商品吗？ 在网店中，宝贝描述扮演的是销售员的角色，所以你必须要培训它，让它专业起来。专业的宝贝描述和训练有素的销售员一样，应该让顾客

8、清晰、全面、详尽的了解商品的品牌、背景、材质、功能、优势等，还应该洞察顾客的内心，满足顾客的真正需求并超越顾客的期望，判断出顾客的抗拒点并消除顾客的障碍。只有这样才能最大限度的让顾客与我们交易。 一个成功的宝贝描述设计，可以完成自动销售。因为买家想了解的一切都已包含在宝贝描述之中。如果我们可以拨动买家的心弦，那接下来的就是成交了，做为卖家的你几乎不需要再和买家废话。我曾经用一款化妆品做过测试，宝贝描述无懈可击并充满诚意，最大限度的吸引买家，几乎可以解决买家的所有问题。买家很少询问，直接拍下付款。这款商品在高出淘宝最低售价 36 元的情况下，销量排行第一，单品年纯利润 8 万以上。而在淘宝上，因

9、为成功的宝贝描述设计，一款单品的年利润超过百万的数不胜数。 看到这里你不要惊讶。看完了我写的这些文字，你也可以做到。热销商品的成功其实很简单，它来自于“完美的宝贝描述与大流量的结合” 。但在这里，我们只谈宝贝描述的完美设计。 （流量将在以后的章节中和大家分享）如果你学会这一招数并熟练运用，你可以让商品6的销量成倍增长，甚至你也可以挑战现在淘宝中最热销的商品，与其竞争并超越他们。 完美的宝贝描述不是只输入商品说明那么简单。它需要你用心去思考，当然这需要花上一点时间，但这是非常值得的。有些店铺的商品成百上千件，当然不可能为每款商品一一设置出完美的宝贝描述，但我想你的店里应该会有那种可以做为主推的、

10、有竞争力的商品。如果有，那太好了。我要的就是这个。我们要做的就是把这样的商品变成你的赚钱机器，像本文的标题写的那样打造你的大卖商品。 不过我需要说明的是，宝贝描述不是万能药，它只是扮演着销售员的角色而已。它的作用是正确的引导买家最大限度的与我们交易。但前提是，你出售的商品可以满足买家的需求，是美好的、优秀的。反之，如果你出售的商品无法满足买家需求，是伪劣的、残次的，再好的宝贝描述也无能为力。 在网络中，买家无法看到或者触摸商品实物，对商品的了解只能靠宝贝描述，所以，你必须提供完整、详细的商品信息让买家参考。每个买家在购买商品前，所关注的商品信息各有不同，比如对于一件连衣裙，有的买家想了解品牌、

11、有的想了解材质、有的想了解局部做工、有的想看到裙子穿在模特身上的效果、有的想了解这件裙子该和什么衣服搭配才更好看。所以，你想全面提供买家想了解的信息，那你必须要把商品信息介绍得完整。 7前两天女友想买欧莱雅的爽肤水， 但网上的价格从 10 几块到 100多块不等，她无法分辨真伪，于是给我一个连接让我帮她确定一下。我打开一看， 该商品成交记录有 2 笔， 宝贝描述只有商品的简单说明，无真伪承诺，无买家评价。我看完后也没有办法来分辨。我又搜索了很多家店铺， 但商品说明几乎都是一样的。 于是我找了一个卖家咨询，卖家给我的结果是：绝对正品。但这时，我已经没有了购买的兴致。 我实在是很难理解。既然你所销

12、售的是绝对正品，那你为什么不在宝贝描述中强调出来呢？网络中名牌化妆品的真伪问题这么敏感，你怎能不顾及买家的担忧呢？你可能说，别的卖家也一样，都没有在宝贝描述中写出来。就因为别的卖家都没有写，那我们就更要强调出来，而且是大声的喊出来。这样一下子就和竞争对手拉开了距离，而且打消了买家的疑虑。如果宝贝描述中无法解答买家的问题，买家怎么会再未知的情况下和你交易呢？有的朋友可能会说，买家有不清楚的地方会直接在旺旺上问我的。的确有一部分人会这样。但现在淘宝的上竞争如此激烈，买家买一款商品有无数个选择，他们大多时候是货比三家之后选出一个可以信赖的商品，才会进入询问阶段。 同样的商品，买家对比之后，在不考虑价

13、格因素的前提下，大多数买家都会选择在商品信息比较全面的店铺购买。如果你的商品信息是残缺的，那么买家就认为你的商品也是残缺的。全面而周详的宝贝描述会让买家对你产生好感与信赖，会在你与同行的竞争中为你加很多分数。 8现在的买家都受过很多的教育， 有着更多的信息， 也越来越聪明。他们希望以同样的数目，买到更有价值的东西，所以经常要“货比三家” 。买家成为价值最大化的追求者。他们比较哪个商品能给自己最大的价值，并根据它而行动。所以，仅仅让宝贝描述有全面的信息是远远不够的，我们还要给买家提供更大的价值，给买家更多的吸引，让他们行动起来。 如果你想钓到鱼，那么你就必须像鱼一样思考，鱼喜欢吃什么，你就要准备

14、什么样的饵料， 而不是准备你喜欢吃的香肠或面包。 同理，你要想设计出完美的宝贝描述，就必须百分之百的站在买家的立场上去换位思考。这个原则你必须遵守，如果你无视这个原则，那么你的宝贝描述一定是失败的。在销售中，没有什么比这个原则更重要。 我们要换位思考，如果是我们自己要购买这个商品，希望卖家给我们提供什么服务呢？卖家做些什么我们才会与他交易呢？当你开始站在买家的立场上去思考，你会发现一个完全不同的世界，那是买家的内心世界。 换位思考过后，把做为买家的你希望卖家为你做的事都记录下来。如果买家希望能得到额外的赠品，那我们就准备精美的赠品；如果买家希望能在价格上有所优惠，那我们就定出一个有竞争力的价格

15、；如果买家希望能有安全的包装，那我们就准备结实的包装并展示给买家看。 9我们举个例子。如果我们为一款巧克力设计宝贝描述，换位思考过后，我们要满足买家的服务有以下几个方面： 1、 巧克力是用来享用的食物，所以口感是最重要的，我们要在宝贝描述中突出巧克力的味道。可以用文字来表达出它的美味。如果有以前的买家好评，我们可以复制进来，起到杠杆作用。 2、 巧克力是用来送人的礼物，所以一定要有非常精美的包装盒。还要备上卡片，以便代买家写上祝福。有些买家想在卡片上写祝福，但却想不出合适的语句，我们可以搜集一些合适的祝福语供买家选择。 3、 因为邮寄到全国各地，路途遥远，礼品盒容易损坏，我们应该为礼品盒定制专

16、用的加厚纸箱和防震的泡末，保证礼品盒安全到达买家的手中。 4、 如果在夏天出售，因为天气炎热的关系，巧克力可能会融化，所以应该在包装盒内放有制冷类的东西，以保证巧克力在到达买家手中时依然完整如初。 5、 因为有些买家可能在某些节日或者朋友的生日的前一天才想起购买礼物，但路途遥远，无法及时送达，我们可以联系能提供“次晨达服务”的物流公司，保证今发明至。 106、 有些买家希望可以收到额外的礼品，我们应该有所准备，不需要太高的成本，只需要表达诚意。也可以送一小盒店内其它的小吃，加上单独的包装(礼品总要有个礼品的样子)，供买家享用。 7、 买家希望在这里有贵宾的待遇，所以客服的态度要热情、亲切、周到、细致，能给买家最温暖、贴心的服务。 8、 买家因为没有和我们交易过，对我们所做出的承诺还不是完全放心，我们可以加上不满意就退款的承诺。 9、 （继续思考，买家还有很多要求等待我们去满足。记住：我们要时刻想着给买家更多，让买家感受到我们的用心和诚意。 买家的要求多种多样， 我们要为满足了买家的要求而感到欣喜。满足买家的任性需求是生意的极至。 ） 我们所提供的服务可以满足