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1、 活动二 探究推销沟通观念 一、澄清沟通中的几个错误观念 （一）沟通不是什么困难的事情 教师可结合前面2个导入案例进一步说明真 正的沟通不是一件容易的事情 （二）沟通就是能说 教师讲解 表面上来看，沟通能力似乎就是一种能说会道的能力 ，实际上它包罗了一个从穿衣打扮到言谈举止等一切行为 的能力，一个具有良好沟通能力的人，他可以将自己所拥 有的专业知识及专业能力进行充分的发挥，并能给对方留 下“我最棒”“我能行”的深刻印象。 教师提问 分析教材导入案例中，50元运费,让小张明白了什么？ 学生回答 教师归纳一位理发店客户的日记如此写道。 为一个轻度社交障碍症患者，我很害怕理发。 神州大地的理发店用的
2、是同一套推销体系吗？无 论你身处何方，无论是高档沙龙还是街头小店， 一走进店里，伴随着“恭喜恭喜恭喜你”的背景音 乐，无数声“姐”此起彼伏，叫得你头皮发麻。 刚刚开始洗头，一个声音定时响起： 姐，我看咱们头皮屑挺多啊！ 姐，您白头发挺多啊！ 姐，您看您头发好久没做过了吧！ 姐，头发做太多了，我看损毁挺严重啊！ 装作听不见是没有用的，因为这只是前奏。 尽管你再三强调，你只需要剪短一点，当给你剪 了一半时，“姐”之rap将再次响起： 姐，你看你换一个颜色多好？我们这里新出了一 款染发剂，对头发一点伤害都没有，我一个月染 了三次了，你看这头发，还是那么好！ 姐，我们这里新出了一款头皮养护，专门针对你
3、 这种头皮屑多的人！ 姐，你今天办卡的话，充值10000送5000，太划 算了！ 姐你！ （三）语言表达或传递就是沟通 教师提问 你认为“语言表达或传递就是沟通”对吗？请 学生举例说明。 学生回答 教师归纳二、树立正确的沟通观念 （一）口才并非天生，沟通技巧需坚持苦练理论 教师设问 你们知道好口才对一个人的成功有多大的作用吗？ 教师讲解 美国著名教育家，演讲家戴维卡耐基在口才训练秘诀一书中指 出：“一个人的成功，约有15取决于技术知识，85取决于沟通与 口才”。可见沟通中口才确实很重要。 教师提问 你们知道什么叫好口才吗？ 学生回答 教师讲解 好口才的表现有如下特征： 1.敢说取决于良好的心理
4、素质； 2.有说取决于精深的修养与深厚的积累； 3.会说源于娴熟的技巧和技艺。 教师提问 好口才对于一个人的成功很重要，那么怎样才能让自己有好口才呢？ 学生回答 教师讲解 好口才会让你在生活中如鱼得水，好口才会让你在事业上如虎添翼。但是一 个人的好口才并非天生的，而是靠后天长期坚持不懈地苦练得来的。 锻炼口才要注意三大要素： 第一要素：有勇气和胆量； 第二要素：善于学习； 第三要素：坚持。学生活动 （二）平等尊重 教师提问 推销沟通中坚持平等尊重很重要，请同学 们讲讲沟通中不尊重他人的表现。 学生回答 周立波就是说了这段话，最后导致他在江湖难容 周立波有一段话，大概内容是 这样的：我根本不屑上
5、春晚的舞台，春晚 的观众都是农民。我不想让那么多农民认 识我。看不惯上台穿裙子的，走路还一蹦 一跳的(想必大家都知道他在说小沈阳)，然 后说讲相声的不该穿长衫(说相声不穿长衫 大褂，这是在批评郭师傅吧)，然后说讲小 品的不该不按正常人路线走路，还学赵本 山老师表情唱歌(是人都知道他说的是赵本 山)。还说他很多东北朋友都不会去装小丑 。 教师归纳 每个人都拥有独立的人格尊严、拥有自己 的思想意志。人与人沟通过程中要做到“敬 人之心长存，处处不可失敬于人”，不厚此 薄彼，怠慢他人。与他人建立平等的关系 ，这是一切沟通的前提。 （三）换位思考 分组讨论 各组同学根据自己生活中遇到的推销活动，分别 列
6、举或描述推销员推销中不注意换位思考而推销 失败的案例或情况，并选出其中最为典型的案例 或情况。 分组发言 各组中推选一名同学重点描述本组中选出最为 典型的案例或情况。 教师归纳 （四）沟通的目的是理解并达成共识而非博弈 教师讲解 沟通过程中信息接收者握有“要不要听”和“要不要 谈”的决定权。在人际交往过程中，由于个人的经 历、文化、修养等因素而产生的差异不可能消除 ，这就需要在沟通中求大同、存小异。只要不触 犯法律，不侮辱国格人格，就要相互包容。沟通 的目的不是行为的本身，而在于结果。如果对方 能够接收、正确理解信息，甚至能够改变行为和 态度，就较好地达到了预期的目的。为此，沟通 不是抬杠，更
7、不是博弈。 任务二 掌握推销沟通中的基本礼仪 活动一 熟知推销沟通中的个人礼仪 一、推销沟通礼仪的概念及其重要性 案例导入新课 教师引导学生对第二单元、任务二、活动一的导入案例进 行分析（注意，在此教师只是为了导入新课而以案例提出 问题，对学生们的分析暂不评论，讲完沟通含义后再给以 正确分析。） PPT演示并讲解 推销沟通礼仪是专指推销人员在商品推销活动中应该遵守 的行为规范和交往的艺术。 重要作用主要表现在以下三方面： 1.有利于有效沟通 2.有利于塑造和赢得良好的形象 3.有利于调和人际关系 二、个人仪容的塑造 PPT演示并讲解 仪容主要是指一个人的容貌，是人体不着 装的部位，包括头发、面
8、部、手臂、手掌 等。它是一个人的精神面貌的外在体现。 仪容塑造的基本原则首先是要干净、整洁 与卫生，其次是修饰避人。头发 头发，主要是发型和颜色面部 面部，干净整洁口腔 口腔一定要注意牙齿的颜色和异味注意口腔的异味手部 手部，指甲的长短和颜色三、衣着礼仪 着装是一个人的无言名片。它可以直接反映一个人的身份、气质 、文化修养、审美情趣、爱好等。 推销人员穿戴服饰要遵循的基本要领： （1）衣服颜色不要太鲜艳夺目，较为简洁轻快的素色可使人感到轻 松和自然。 （2）上衣和裤子、衬衫和领带、鞋子要协调，搭配要得当。 （3）衣服的大小要合身，太宽大或太窄小都不合适。 （4）服饰的选择还要因时制宜，因地制宜
9、。不同的季节，要搭配不 同的服饰。 （5）尽量少佩戴饰品，戴饰品要显得大方得体。 （6）女推销人员应以职业装为主，不可穿着轻佻和过分暴露的服装 。 （7）外出推销应携带高级公文包及相应的铅笔或圆珠笔；否则，会 影响公司和推销产品的形象。 （8）推销人员在拜访顾客之前必须检查一下自己的着装是否得体。 教师提问 分析教材导入案例中，美国的董事长为什么不愿与张总合作？ 学生回答 教师归纳 四、仪态礼仪 仪态是指一个人的姿态，泛指人们的身体所呈现 出来的各种姿势。它包括手势、坐姿、站姿、走 姿等，是一个人风度的具体体现。 PPT演示并讲解、示范 （一）手势 （二）站姿 （三）坐姿 （四）走姿 （一）手
10、势 手势是工作中必不可少的一种体态语言， 手势无声，胜有声。推销沟通中，使用手 势的基本要求是准确、规范和适度。 （二）站姿 1. 标准的站姿（如松) 2. 推销员应避免的站姿 （三）坐姿（如钟） 1. 正确的坐姿 2. 入座时的基本礼仪 3. 离座时的基本礼仪 4. 常见的几种坐姿 （四）走姿（带风） 走姿是站姿的延续动作，是在站姿的基础 上展示人的动态美。无论是在日常生活中 还是在推销活动中，走路往往是最引人注 目的身体语言，也最能表现一个人的风度 和活力。 1.走姿的要求和练习 2.几种特例下的走姿要求 3.其他情况下的走姿学生活动 走姿的要求和练习1. 抬头 2. 挺胸 3. 目视前方
11、 4. 步履轻盈几种特例下的走姿要求 陪同引导客人时走左侧或左前方 上下楼梯 电梯礼仪 第三环节 课堂练习（5分钟） 学生讨论 推销员不注意穿着打扮的表现及危害 教师归纳第四环节 小结（8分钟） 一、探究推销沟通观念 （一）澄清沟通中的几个错误观念 1.沟通不是什么困难的事情 2.沟通就是能说 3.语言表达或传递就是沟通 （二）树立正确的沟通观念 1.口才并非天生，沟通技巧需坚持苦练理论 2.平等尊重 3.换位思考 4.沟通的目的是理解并达成共识而非博弈 二、熟知推销沟通中的个人礼仪 （一）推销沟通礼仪的概念及其重要性 （二）个人仪容的塑造 （三）衣着礼仪 （四）仪态礼仪 1.手势 2.站姿 3.坐姿 4.走姿 第五环节 布置作业（2分钟） 1.根据所学内容，完成教材中本单元的综合 练习题: 一、判断题5、6；二、单项选择题4、5； 三、多项选择题3；四、分析题6。 2.分组讨论：推销员如何进行仪容塑造？ 3.练习正确的站、坐、走的姿态。
