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1、www.xiaozhou.biz客流的价值值 改善零售绩效的起点Fisher/2013/06/19www.xiaozhou.biz起点每天，成千上万的顾顾客进进入您的店铺铺其中一些购买购买 了您的商品另外一些则则没有您的销销售报报告只反馈馈了那些购买购买 者的记录记录如果您都不知道那些订单订单 是怎样样促成的，那如何进进行高效 的管理？是应该应该 致力于带带入更多的客流还还是促成更多的交易?www.xiaozhou.biz本报告旨在于在客流和转化率方面提供专业的，阶段周期 性的见解和建议。本报告提供了某客户在上海的两家实体店铺从4月底到6月 初的绩效对比并且给出了相应的改进建议。背景及简介we
2、ekly sales ()Avwww.xiaozhou.biz 4 4300,000250,000200,000150,000100,00050,0000Ganghui Square基于5周数据的分析（4.296.2）周销售额来看，港 汇店几乎是正大广 场店的两倍 +97%Zhengda Square平均销售数据2013五月400,000350,000Trans#ATVwww.xiaozhou.biz 5 5400 200 0 1,600 1,400 1,200 1,000 2,000 1,800 50 0 800 100 600 250 200 150 300 w/c 29/04/2013w
3、/c 06/05w/c 13/05w/c 20/05w/c 27/05Trans #: Ganghui Square 基于5周数据的分析（4.296.2）Trans #: Zhengda SquareATV: Ganghui SquareATV: Zhengda Square港汇店的周平均交 易量要高出61%港汇店的平均交易 值要高出23%港汇店的两项数据均要更好交易额和平均交易值2013五月www.xiaozhou.biz究竟是什么因素让让港汇汇店的交易量高出61%交易量销售额Prices/ Promotionswww.xiaozhou.biz店铺客流x 平均交易值x转化率?是客户来的多还是
4、转化率高？绩效改进模型?www.xiaozhou.biz基于5周数据的分析（4.296.2）注意：圆圈的大小反应了ATV值的大小绩效坐标两家店的周客流量很接近，但是港汇店的转化率高出不少： 9.1% VS 5.8%。Prices/ Promotions在2013年5月，两家店有非常接近的客流量和销售机会，但是港汇店在转化率和总体销售额上表现更出色。www.xiaozhou.biz 9 9结论www.xiaozhou.biz那么正大店可以在港汇汇店上学到什么呢？of weekly trafficAverage Daily Conversion Rate%www.xiaozhou.biz0%12%
5、0%30% 10%25%8%20%6%15%4%10%2% 5%35%MondayTuesdayWednesdayThursdayFridaySaturdaySundayGanghui Square TrafficZhengda Square TrafficGanghui Square Conversion RateZhengda Square Conversion Rate基于5周数据的分析（4.296.2）在星期六去正大店的客流量比例相对要高一点，但是其转化率却是一周最低的，这种情 况没有发生在港汇店上。5月的平均客流对比分析Conversion rateTrafficwww.xiaozh
6、ou.biz0%4%8%12%0202%1030506%40608010%709009:0010:0011:0012:0013:0014:0015:0016:0017:0018:0019:0020:0021:00Hourly TrafficHourly Conversion Rate坦白的讲，在一天中最忙的时刻，转化率较低。基于5周数据的分析（4.296.2）周六时段分析-正大店Conversion rateConversion rateTrafficTrafficwww.xiaozhou.biz0%2%4%6%8%10%12%020103050406080709009:0010:0011:0
7、012:0013:0014:0015:0016:0017:0018:0019:0020:0021:00Series1Series20%2%4%6%8%10%12%020103050406080709009:0010:0011:0012:0013:0014:0015:0016:0017:0018:0019:0020:0021:00Hourly Conversion Rate Hourly Traffic基于5周数据的分析（4.296.2）对比分析如果从下午1点到3点的转转化率可以达到周六的日平均 水平，那么在其他时时段不改变变的情况下，周销销售额额可 以提升1.9%，一年的销销售增幅为为1667
8、00。交易量销售额运营库存店铺氛围商品价格/促销客服www.xiaozhou.biz客流量x转化率x平均交易值建议很多因素可以影响转化率，基于我们的经验，第一步需要确 认店铺员工的数量和经验可以在最忙碌的时候hold住。第二 步就是保证繁忙时段有充分的库存。www.xiaozhou.biz月绩绩效跟踪Daily Conversion RateDaily TrafficWedWedWedWedWedFriFriFriFriSatSatSatSatFriSunSunSunSunSatTuesTuesTuesMonMonMonMonTuesThurThurThurThurThurSunwww.xia
9、ozhou.biz2%0%18%16%200014% 120012%100010%8008%6006%400 4%16001400TrafficCR尽管日客流量没有显著的改变，但是5月17号的转化率出现了显著的下滑，从8.6% 降到 3.8%。基于5周数据的分析（4.296.2）. 正大店5月每日绩效跟踪Daily Conversion RateDaily TrafficWedWedWedWedWedFriFriFriFriSatSatSatSatFriSunSunSunSunSatTuesTuesTuesTuesMonMonMonMonThurThurThurThurThurSunwww.x
10、iaozhou.biz2%0%18%16%200014% 120012%100010%8008%6006%400 4%16001400TrafficCR六一儿童节那天的客流量是5月其他几个星期六客流量的3倍多，然而销售额的提升只有 不到2倍，当天的转化率为3.4%，而周六的平均转化率为4.8%。在平均交易值差不多的情 况下，如果转化率可以达到平均水平，那么销售额可以提高46%，建议增加员工人手。基于5周数据的分析（4.296.2）. 正大店5月每日绩效跟踪Daily Conversion RateDaily Trafficwww.xiaozhou.biz转化率的趋势较 平缓，说明此店铺的管理持
11、续作用并有效。基于5周数据的分析（4.296.2）. 2%0%16%14%200012% 100010%8008%6006%400 4%14001200WedThur Fri Sat Sun MonTuesWedThur Fri Sat Sun MonTuesWedThur Fri Sat Sun MonTuesWedThur Fri Sat Sun MonTuesWedThur Fri Sat SunTrafficConversion RateLinear (Conversion Rate)港汇店5月每日绩效跟踪Daily Conversion RateDaily Trafficwww.xi
12、aozhou.biz儿童节那天客流是其他星期六时的2.8倍，相应的销售额提升为2.6倍，转化率为7.8%， 平均值则为 9.3%。如果转化率提高到平均水平的话，那么销售额可以提高19%。所以仍 然建议适当增加店铺员工资源。基于5周数据的分析（4.296.2）. 2%0%16%14%200012% 100010%8008%6006%4004%14001200WedThur Fri Sat Sun MonTuesWedThur Fri Sat Sun MonTuesWedThur Fri Sat Sun MonTuesWedThur Fri Sat Sun MonTuesWedThur Fri Sat SunTrafficConversion Rate港汇店5月每日绩效跟踪www.xiaozhou.biz衡量和分析转转化率旨在快速提升店铺销铺销 售 业绩业绩谢谢谢谢 ！
