《第郭复初财务管理学第二版PPT 九章》由会员分享，可在线阅读，更多相关《第郭复初财务管理学第二版PPT 九章（62页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、第九章 营业收入管理 第一节 营业收入概述 第二节 商品价格管理 第三节 营业收入的预测、计划和组织 第四节 营业收入的考核和分析 内容提要 思考题第一节 营业收入概述一、营业收入及其意义 营业收入是企业在日常经营活动中，由于销售商品、提供劳务等所形成的货币收入 营业收入是从企业的日常经营活动中形成的 营业收入的取得会导致企业所有者权益的增加 点击此处返 回 营业收入是反映企业日常经营活动的重要 务指标，营业收入管理是企业财务管理的重 要内容，加强营业收入管理有重要的经济意义 1营业收入的取得是企业继续经营的基本条件。 营业收入的取得关系到企业再生产活动的 正常进行。加强营业收入管理，保证营业
2、收 入的及时实现，能使企业的各种耗费得到补 偿，从而为企业继续经营提供基本条件。 2营业收入的取得是企业实现盈利、上缴税 费的前提3营业收入的取得是加速资金周转的重要环节 在流动资金占用额一定的条件下，流动资金周 转速度取决于营业收入的大小，企业及时取得 或扩大营业收入，就会加速流动资金周转，减 少资金占用，节约使用资金 4加强营业收入管理，能提高企业素质和市场竞争力 加强营业收入管理，能促使企业研究市场变化， 做出正确经营决策，经营适销对路的商品，避 免盲目经营，从而提高企业素质和市场竞争力二、营业收入的构成 （一）营业收入的内容 企业的经营活动，是指企业通过各种方式， 将商品或劳务提供给购
3、买单位，并按规定的销 售价格收回货款的经济活动。经营业务包括主 营业务和其他业务两个部分。 企业的营业收入与经营活动的组成相适应， 分为主营业务收入和其他业务收入 主营业务收入与企业经营活动直接相关，具 有经常性、稳定性，在企业营业收入中比重大 等特点，它直接影响着企业的经济效益，是企 业营业收入管理的重点。如工业企业指产品销 售收入 其他业务收入是指除主营业务收入以外所 取得的各种收入。其他业务收入与企业经营 活动没有直接联系，在企业营业收入中有比 重小等特点。如工业企业指其他销售收入 （二）营业收入的抵减项目 企业实际取得的营业收入与应取得的营业 收入常常不相一致，这是由于在实际工作中，
4、存在销售退回、销售折让、销售折扣事项， 应冲减营业收入，从而形成营业净收入。 1销售退回或折让。 2销售折扣。1销售退回或折让。 销售退回是指购买者由于商品质量或品种不 符合规定要求，而将已购买的这部分商品退回 给出售单位，并经协商由出售方退款给购买者 的事项，或商品不作退回处理，而是要求出售 单位在价格上给予某些折让的事项。 企业发生销售退回或折让时，按道理应该是 在哪月销售的商品就冲减哪月的营业收入和成 本，但实际工作中难以操作。因此，不论是以 前何时销售的商品，由购买单位退回或予以折 让时，一律直接冲减当月营业收入和成本。2销售折扣。 销售折扣是销售方依据购买方购货量的多少 或支付货款的
5、时间而给予购买方的一种价格折 扣事项。 销售折扣分为商业折扣和现金折扣。商业折扣（价格折扣）是企业为了鼓励购买 者多买而在价格上给予一定折扣，即购买越多， 价格越便宜。一般是从商品价目单价格中直接扣算，销售 收入也是按扣减商品折扣以后的售价来计算的。发生商业折扣，不存在冲减营业收入问题。现金折扣又叫销售折扣，是为了鼓励 购买者在一定期限内早日偿付货款而给 购买者一定折扣优惠事项。这种折扣实 际上是企业为了尽早收回现金而付出的 代价，要冲减营业收入三、营业收入的确认 （一）营业收入的确认 1营业收入确认的含义和基本条件 确认是将某个会计事项正式入帐并列入企业 财务报表的过程。具体到营业收入的确认
6、是指 某个会计事项作为收入要素记帐，并在利润报 表上反映的过程。 某会计事项作为营业收入加以确认，必须符 合两个基本条件：1）与营业收入事项有关的经济利益能够流 入企业；2）营业收入能够可靠地计量。2商品销售收入确认的条件 商品销售收入应同时具备以下四个条件才 能确认营业收入：1）企业已将商品所有权的主要风险和报 酬转移给购买方2）与交易相关的经济利益能够流入企业 3）相关的收入和成本能够可靠的计量4）企业没有对已售出商品实施控制，也没有保留其与所有权相关的继续管理权 3劳务收入的确认 提供劳务收入的确认一般按是否跨年度分别确认 对于不跨年度的劳务，在劳务完成时确认劳务收入 对于跨年度的劳务在
7、资产负债表日能对其可靠地估计的，按 完成百分比确认劳务收入在资产负债表日对其不能可靠地估计的， 按已发生的劳务成本的已补偿或预计部分补 偿金额确认劳务收入返回第二节 商品价格管理一、商品价格的组成内容和形式 商品价格是商品价值的货币表现。 商品价值是由生产该商品所耗费的社 会平均必要劳动时间决定的，它是商品 交换的价值尺度。 在含税价格下，商品价格由产品销售成本、 销售税金、销售利润构成。产品销售成本是生产销售产品所发生 的全部耗费，包括产品的制造成本、管 理费用、销售费用。 目前商品价格的形式按确定价格主导 者分有市场调剂价和国家指导价，以市 场调剂价为主；按构成内容分有出厂价 格、批发价格
8、、零售价格，各种价格的 关系见图9-1所示。）（商品进销差价批发商业利润销售税金商品流通费工业企业出厂价格 +）（批零差价零售商业利润销售税金商品流通费商业企业批发价格 +商业零售价格图9-1二、影响商品价格的因素 （一）商品价值因素 （二）市场供求因素 （三）国家经济政策因素 （四）社会货币流通量因素三、商品定价原则、目标和策略 （一）商品定价原则和目标 制订商品价格时，应遵守以商品价值为基础，考虑商 品的市场供求变化，保持商品之间的合理比价，体现 商品质量差价关系，符合国家价格政策等原则。 商品定价目标是指企业通过确定商品价格水平，利用 价格产生的经济效用所能达到的预期目的，它是企业 经营
9、目标体系中的具体目标之一。定价目标一般有以 下几种：（1）获取最高利润。 （2）提高市场占有率。 （3）维护企业商誉。 （4）保证继续经营。 (二)商品定价策略 为了提高企业商品对市场的应变能力，争 取更多用户，扩大商品销售，企业应根据市 场行情变化、商品寿命周期所处的阶段、声 誉和顾客心理等因素，灵活运用一些订价策 略，充分展示商品定价的艺术性和科学性， 以保证订价目标的实现。常用的定价策略有： 1浮动定价策略。 2心理订价策略。 3折让定价策略。 。1浮动定价策略 浮动定价策略是根据企业商品的新老程度 和市场供求变化，在不同时期将商品价格上 下浮动，从而扩大销售，增加盈利的一种价 格策略
10、产品价格上下浮动的幅度一般分为三级， 即高价、中价和低价。高、中、低三个价位 的决策，主要根据企业当时该种产品的市场 需求系数来确定 需求系数大的产品，可以采用低价格来刺 激消费，增加产品的市场销售量，扩大市场 占有率，实现对市场的短期渗透 需求系数小的产品，可以采用高价格来销 售，因为市场需求系数小，意味着价格对销 售量的敏感程度小，高价格在一定程度上对 销售量的影响不大，但此种价格将可能导致 大批竞争者的加入，对于企业的长期市场开 拓不利 除此两种情况之外，企业无论需求系数大 小，都可以采用中价格促销，市场风险相对 较小，但其盈利水平不及高价位销售， 市场 开拓不如低价位销售。2心理订价策
11、略。 心理订价策略是根据客户购买商品的心理状 态进行订价的一种策略。有的客户迫求价廉物 美、经济实惠，有的客户追求名贵大方。针对 不同消费者的心理状态订价，即可满足客户购 买欲望，扩大销售，又可增加企业盈利。 比如，针对客户求廉心理。采取尾数订价策 略，把商品定价为9.80元，给客户的心理满足 是比定价为10元便宜得多，就可以诱发客户的 购买欲望。 又如针对追求名牌高贵商品的客户，采取声誉 订价策略，这里有两种情况，一是名牌商品声誉 很高，深得客户的信赖和喜爱，其价格比市场上 同种商品高一些，客户也乐于购买，即产生“名牌 效应”；二是采取高位定价，在大多数客户中价格 档次是商品质量直观的反映，
12、用高位定价以满足 客户价高质就优的心理，以达到促销的效果 3折让定价策略。 折让定价策略是对商品的原价格有条件地打折扣，以鼓励客户购买或多购买企业商品，主要有数量折扣、季节折扣、现款折扣 数量折扣是当用户购买企业商品达到一定数量时，给予一定的折扣优惠，购买数量越多，给予折扣越大，这样来鼓励客户长期购买或增大每次购买本企业商品的数量。 季节折扣是销售淡季鼓励客户提前购买或多购买企业商品以减少仓储费用，保证均衡生产而给予客户的折扣优惠。 现款折扣是用户用现金或预付款购商品时给予一定折扣优惠。四、商品定价方法 1成本加成定价法 它是根据商品单位销售成本、成本利润率和流转税率 来确定销售价格的基本方法
13、。 根据商品价格的构成得计算公式： 成本加成定价法简便易行，以商品销售成本为基础， 在一般情况下，能保证企业生产耗费得到补偿和企业 获得预期盈利，但不注意商品的市场供求变化。为此 ，在实际工作中，采用浮动销售成本利润率，即根据 市场供求变化，一般在5%30%的幅度内，具体确 定销售成本利润率。按事先确定的销售成本利润率确 定的价格，也就是达到目标利润水平的销售价格。若 销售成本利润率确定为零，即企业的盈利为零，这时 的销售价格为保本点价格，计算公式为：2边际成本定价法 它是根据产品变动成本，销售税金和必要的边际利润 定价的一种方法。计算公式为 边际成本定价法适用于市场竞争中处于供过于求，又 一
14、时难以转产的滞销产品定价；也适用于企业生产能 力有剩余，企业追加生产的廉价产品的定价。虽然这 种价格低于全部成本，但只要能提供一部分边际利润 ，就能抵消一部分企业固定成本，从而增加一部分企 业盈利。 【例9-2】企业的滞销产品B，单位变动成本为90元 ，全部固定成本为69600元，适用税率为16%，按保 本点190元无客户购买，短期内又无法转产，若按单 位边际利润40.2元定价能售出10000件，则： 可见，B产品销售价格虽然低于全部成本，但每件产 品能提供40.2元边际利润，售出10000件B产品能获 40.2万元边际利润，以抵销相应的固定成本，为企业 多创盈利仍然作出了成绩。返回第三节 营
15、业收入的预测、计划和组织企业营业收入主要是销售收入，下面讲述企业销售 收入的预测、计划和组织。 一、销售收入预测 销售收入预测是企业经过充分的市场调整研究，搜集 有关信息数据，运用一定方法分析影响企业销售的各 种因素，测算在未来一定时期内销售收入及其变动趋 势。 影响企业销售因素有内部因素和外部因素。内部因素 主要有商品质量、商誉、价格、生产能力、推销策略 、售后服务质量等；外部因素有市场环境、社会政治 经济形势等 企业必须在充分调查研究各种影响销售的 因素的基础上，运用科学方法进行销售收入 预测。销售收入预测的主要方法有： 因果分析法、 趋势分析法、 定量分析法 量本利分析法、 经验分析判断法。 定性分析法(一)因果分析法 1简单回归分析法 根据过去若干期间销售量的实际资料，找出某一主要 因素影响，确定反映销售量变动与该因素关系的线性 函数，并以此线性函数加以延伸来确定销售量预测值 的种方法。实际工作中，常按时间因素进行预测， 公式为 y=a + b y式中：y表示销售量预测值x表示销售量观察时间（年、月）a代表直线截距b代表直线斜率 根据历史数据，用最小二乘方法得 由于预测销售量时，x是一个时间序列，以1递增，为 简化计算，令，则上述联立方程式变为： 【例9-3】某企业2000年2004年A产品销售量为：预测2005年A产品销售量解：取2
