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1、 一、理财与顾问业务是银行发展的新思路与突破口1、“脱媒化”现象日趋突出， 银行生存危机凸现。存款、贷款衰退；中间业务小规模与低附加值 利差收入空间缩小，许多中间业务亏损或微利客户 、市场的需求多元化；网络技术虚拟化对银行网点 人员形成重大冲击与倒逼！银行路在何方？2、西方商业银行出路值得参考与借鉴6070年代，西方商业银行面临同样的生存危机与出路问题共同原因：经济与资本市场的发展，虚拟银行的技术革命，风险的防范与规避，衍生金融工具的发展。汇丰银行主席艾尔敦认为未来银行发展的7大趋势（顾客更成熟及要求更多；科技发展代来新的转变；分行网毋須庞大；透明度会增强可信性；品牌越来越重要；加强控制成本的
2、准则；最终只有三类银行可生存）三类银行可以生存大型银行合作银行为个别群体服务的银行3、两种经营策略与银行发展方向以产品和服务为中心的标准化银行服务策略（小客户市场与多品种规模效应）目标市场、产品推销以目标客户为中心的差别化的关系银行策略（大客户综合服务与追求客户终身价值）目标客户，量身定做。4、市场与全能制银行发展呼唤财务顾问与理财业务 货币市场的媒介到金融超市到观赏鱼效应。 资本市场的发展与全能制银行 财务顾问与投资理财巨大的市场需求 机构与公司客户、个人客户具有闲置资金的安全、增值 、 流动组合需求；资金管理水平与风险意识观念差异大 ，客户与投资者教育有待加强；投资工具产品特性凸出差 异大
3、，汇率与利率变化风险对客户的成本收益的重大影响 ，理财规划需要专业人员。顾问与理财应运而生。银行具 有优势，客户需要银行的软服务与产品的高附加值。顾问 与理财业务体现不仅代表银行收费业务的发展趋势，更体 现综合实力与核心竞争力。二、财务顾问的范畴、内涵1、财务顾问的范畴具有一定的理论与实践的专业人员，根据客户经营 与资金管理现状，运用一些专业资源与手段，协助客户 提高经营管理与资金运营管理水平，提供参考、建议供 客户决策与实施，达到客户目标。过程具有教育客户、 说服客户、影响客户；前提是客户关系与基础较好，银 行有较强能力被客户接纳与信任。特征是顾问业务外延 宽泛内容丰富，理财业务应是核心内容
4、，同时包括产业 战略发展规划、业务运行模式、精细化管理中的量本利 成本控制，风险规避与效益平衡等(金融咨询、经济分析、方案设计) 。2、理财业务的范畴理财是增加客户财富与 提高资金管理水平与能力的 一系列活动。理财也是产品组合与技 巧的过程理财是资金的流动、安 全、效益的有机平衡理财包括评估、分析、 组合、建议、实施、总结、 分配等无限循环的过程。理财具有标准化与量身 定做两种类型。3、财务顾问的内容 客户对象的选择（高端或核心客户） 关系银行服务策略（量身定做） 客户状况与需求分析 顾问方案与谈判技巧 客户采纳与实施 检查执行结果 持续的关系维护（策划、咨询：投资方向时机、信息服务、财务诊断
5、创造企业价值；政府、机构、企业、项目财务顾问）4、理财业务内容 客户财产与资金运营状况 可运用的资源和手段 可供选择的几套最佳理财方案（客户价值偏好） 组织实施 总结结果与偏差三、财务顾问与理财业务的前景展望1、国外银行介绍： 汇丰银行的个人理财产品综合回报项项目金额额积积分 卓越理财财 1、人寿保险险 2、一般保险险 3、投资资债债券证证券单单位信托基金 其他投资产资产 品 4、信贷产贷产 品 5、按揭 合计计 全面理财总值财总值 积积分总额总额实证说明国外XX银行的理财宣传資訊爆炸的時代，金融技術不斷推陳出新，理財的工具 日益多樣化，時下流行一句話，你不理財，財不理你，因 此，建立積極的投
6、資理財觀念是必要的。理財（Finance） 是指資金的籌集及運用，對擁有自有資金的投資人而言，因為 無需考慮資金籌集的問題，因此理財與投資差別很小，但對於 需借入資金者，其不僅需考慮資金的運用，還考慮資金的調度 ，這就需要全盤的理財規劃。 對於個人而言，個人投資即為 個人理財的重點，公司企業理財除資金的調度與運用，還包括 籌集資本、發行債票、應收及應付帳款處理、銀行借貸等，而 涉及外匯理財者，還需注意匯率變動的風險。是故，利率與匯 率風險管理，對企业的生產成本有極大的影響。台北银行的理财现状台北銀行自九十一年七月起全力衝刺財富管理市場後，至今年二月底資產管理規模大幅增加二百一十四億元，顯示本行
7、穩健、專業、負責的形象受到肯定。目前已完成建置的白金理財中心有忠孝、延平、松山、北投、大安、市府、民生、內湖、敦化、和平、長安、東門等十二家分行，至九十三年底預計成立六十家白金理財中心，配置白金理財專員120150人，以充分發揮本行都會區域通路的優勢。 台北银行的理财现状本行除擁有一支陣容堅強的專業團隊之外，更是國內 第一家採用Wealth Management Planner理財 顧問系統作為理財專員輔佐工具的銀行，該系統的特色在 於可經由溝通及資料統計分析評量客戶的風險屬性，再由 理財專員依客戶需求，為其進行理財規劃（如退休安養、 教育基金等），同時可依客戶需要，於系統中註記其投資 商品之
8、獲利目標及停損點，俾即時對客戶發出停損或獲利 通知，有助於客戶隨時調整其投資組合，而理財專員亦可 藉由該系統隨時檢視客戶之投資組合，提供最有利客戶之 建議。 台北银行的理财现状现今銀行理財中心林立，且多以豪華硬體設施作為號召，本行認為對於推展理財業務應回歸基本面，先掌握客 戶需求及市場脈動，以提供優質金融商品，畢竟客戶最後 在意的還是淨資產是否有所成長，風險規劃是否完善。本 行向以親和、效率、創新的服務理念，默默深耕客戶並維 繫其忠誠度，在加入富邦金控後，商品線更形完整，在金 控集團資源及技術挹注下，將提供貴賓客戶更精緻及客製 化的服務，本行期許能在設立白金理財中心跨出財富管理 業務的一大步後
9、，持續努力積極擴大在財富管理市場的佔 有率。安泰人寿的的块储保投资理财产品5年供款银行销售,加保险赔偿。保障额额1000002000005000001000000年供保费费188003760094000188000保障回报报1000002000005000001000000回报报利率2.07%总总回报报1060002120005300001060000回报报年利率4.03%其他银行投资理财产品【範 例】 A公司有閒置資金10,000,000 元可運用10天，與本行訂定票 券附買回交易，約定利率為年 息5%，交易當日A公司向本行買 入票券並支付本行10,000,000 元，到期時本行依約定買回該
10、 票券，支付A公司稅後金額 10,010,959元（ 10,000,000*5%*(1- 20%)*10/365）。结 论 顾问业务与理财业务大有可为,发展空间巨大 保险理财争夺国内市场业务(大陆谈判/边界交易) 理财创新(外汇/本币以标准产品集中运营)2、理财业务的政策与功能障碍（1）单一银行制度限制了银行拓展空间与延长产 品线。特别是资本市场业务与工具运用（券商等专业 机构上市、债券、并购、产权重组），但外资银行的 冲击是否是新的契机，资本结构重组。（2）目前可投资的领域和手段、品种都有许多客 观限制与制约（国债、基金、资产托管、外汇结构存 款、外汇期权等部分衍生金融工具）。（3）财务顾问
11、与理财人员素质与能力难以胜任， 形成教鱼儿游泳。银行的管理与分配机制等也没有创 造环境。3、银行顾问业务与理财业务的出路（1）坚持市场导向客户中心，摒弃自我为中心，减少人为政 策的制约与阻碍。（许多业务不能做，委托投资理财、信托计划 、债券发行等）（2）前后台业务的分离，确保顾问与理财的机构、人员数量 与人员质量，前瞻性谋划未来业务发展。（3）业务创新与产品服务组合，多推出创新后的标准理财产 品与具有多类代表性的顾问业务方案。（4）间接或直接介入资本市场业务，运用衍生的金融工具规 避风险（5）投资银行业务发展规划从易到难，从小到大，从低附加 值到高科技含量，从创新品种到规模效益，逐步提高其经营
12、贡献 。（目前主要是常年财务顾问）四、财务顾问与产品组合、创新案例 授权支付，业务模式优化。 消防集中管理，产品组合技巧。 煤炭集团组建，金融产品量身定做。组合营销核心：1、市场与客户需要什么？（产品的市场层次，如协定存款创新、非税收入；集团、重点客户的融资、负债、结算产品组合的量身定做 ，如法院诉讼费、学费通等）2、熟知金融产品正面与负面效益与作用（通 才而不是专家，落实而不具体办理）；3、网络技术是怎样实现对金融产品的保障与支撑（数据集中层次与数据挖掘、从查询到银企互联、从标准的交 易程序到中间业务平台的原始录入的创新、从数据的大机提前到单台服务器 的加工与银企交换；从银企交易的紧密握手到定时数据交换）4、安全、操作、价格、结果的金融产品组合的业务模式最优化，突出不可替代与模仿！
