达利园江南市场实习小结暨后期渠道操作规划2012.05.18报告人：周兵日期 实习实习 工作内容5月12日 早上8点正式在江南客户恒惠门市报到， 并在书面整理达利园饮料终端网点铺货 品项及进货促销（附铺货品项及活动促 销） 5月 13~15日个人在江南片区局部区域市场进行终端网 点拜访订单获 取 5月 16~17日依客户经理杨磊及客户要求协助客户司 机完成个人订单配送 5月18日 个人在江南片区局部区域市场进行终端网 点拜访订单获 取实习日工作内容汇报铺货品项及活动促销结果总结：结果总结：4 4天实际拜访网点天实际拜访网点120120家左右，实际成交家左右，实际成交8484家，家， 完成订单单品数完成订单单品数215215件，其中件，其中600ML600ML和其正和其正174174件件、八宝粥八宝粥 1212件件、 1.5L1.5L和其正和其正1 1件件、 310mLh310mLh和其正和其正2 2件件、茶系列茶系列1515件件 、优酸乳优酸乳3 3件件、花生奶花生奶8 8件实习期间市场问题分析：1：品项方面：500毫升和其正可以说是100%的终端网点的铺市率，但310毫升的和其正以及花生奶，优酸乳，茶系列的铺市率还有待进一步大力加强。
既便有花生奶和优酸乳在销售的门店，产品陈列和生产批号都不佳，终端店老板对这些品项的销售积极性也不高，甚至有抵触继续销售的情绪存在2：产品售后服务方面：客户或二批商对有奖瓶盖兑奖不及时（甚至有过期的奖盖还在终端门店），业务人员仅作定单要求而对终端门店在销售的产品动态关注度不够，部分销售不好的单品处理不及时导致产品滞销，客户和二批商也多不大积极调换，从而很大程度上影响了这些品项的动销以及终端店老板的销售积极性个人想法措施：1 、结合目前饮料销售旺季以及“王老吉之争”，在稳固销售600毫升和其气正市场基础之上，适当投入铺货促销力度快速进行310毫升灌装和其正终端网点铺市及有奖陈列，同时快速借助户外店招、冰柜、广告伞等广宣手段加强品牌的推广及形象展示2 、 针对花生奶，优酸乳以及茶系列进行资源聚焦:先选择部分有价值的终端门店（客情好，购买力强，有陈列货架），制定有效的行销策略（如 ：SKU数，产品陈列要求，端头包柜品牌形象展示，累计进货奖，不定期利用节假日组织免品热卖等），有效刺激店老板进货并积极推销所进货单品，着力打造以上单品样板店出来，再逐步推广复制从而达到市场占有之目的3 、 团队改善建设：强化终端业务人员的作业要求：包括着装、工作牌及工作包的配备以及CRC卡服务卡、 价签、POP等广宣的佩带以及专业度的提升：包括当月促销政策的熟记，终端网点拜访8步骤培训学习使用等。
后期渠道操作规划第7页MT （现代渠道）SC （特通渠道）GT （传统渠道）WS （批发渠道）总 经 销A（大卖场）B（大型超市）C（中小超市）D（连锁便利店）E（学校）F（网吧）G（交通）H（住宿）I （娱乐） J（餐饮）K（旅游景点）L（工作场所）M（医院）N（其他）O（私营中小 超市/便利店）P（食杂店）Q（摊贩）R（农贸网点）S（批零兼营）T（经销商）U（分销/配送商）V（二批商）向业务团队 明确销售渠道分类及定义第8页城区市场B,C类门店操作规划q 1. 确定目标定方向q 2. 盘出空白排进度q 3. 分区建线配车人q 4. 组合销售调结构q 5. 定期回顾补短板第9页制定：明确目标值序号目标类别具体目标备注1城区总销售额 从城区要增量2城区销售贡献（城区销量占总量之比）必须达到50%以上3城区铺货率城区网点全覆盖4城区市场位次（与竞品的总体销量排名 ）销量排面第一的市场，需制 订高端产品的次提升目标（ 时间表）一制定：明确目标值第10页q零售覆盖管理更多的店卖 Sell to more掌握更多的店 Find more卖入更多的店 Sell in more终端铺货率卖得更多 Sell more货架占有率更多的单品 More SKU每个单品卖得更多 More ticket盘点：盘出空白店其目的所在：第11页二，盘出空白点序 号终终端 名称地 址业态业态 类类型联联系人/ 现现有销销售品牌及政策月均销销量 （件）达利销销售占比备备注娃哈哈王老 吉达利其它12345678910第12页制定《城区终端普查汇总表 》序号终终端类类型行业总业总 数达利进进入数量达利空白终终端数量1现代连锁终 端2单体超市3批零店4杂货 店5学校6宾馆7网吧8车站、景区9其它第13页明确空白终端开发进度的排定要点q 1、不需要进场费用的要先行开展q 2、需要进场费用（条码费、专销费），要详细预算申请ü 准确调查费用、以及方便面的总体销量情况ü 门店人流量、当地影响力等ü 门店的运作特征和对厂商的要求第14页附件：城区空白终端开发费用预算表》序号系统统/终终端名称条码费码费专卖费专卖费 用费费用合计计12345第15页q 落实以上规划执行后，再进行分区建线 予以完善 统计区域内所有需要配送的网点根据网点分布规划配送路线根据配送能力规划好配送周期制定固定的配送线路落实进销存管理，服务网络成员第16页制定《城区市场分区建线表》线线路 编编号包含的街道 区域范围围网点分类类与数量现现代连锁终连锁终 端单单体开 架超市批零店杂货杂货店特通店总计总计1 2 3 4 5 6原则则要求适宜数量原则以每条线路覆盖15-25个网点为宜，便于满足一天的工作量要求线路便利性原则尽量安排线路接近，避免过多的路途时间附：建防线漏点原则第17页最后《制定 月度销售改进计划表》 项项目问题问题 点改进进措施 及计计划完成 时间时间负责负责 人线路划 分 产品组 合 终端开 发与维 护 促销推 广 库存 内部管 理 其他事 宜第18页指定销售区域资金实力考察公司对市场支持产品品项组合产品陈列要求资源网点数及终端覆盖达标要求价格管理要求业务团队明确市场经销商开发作业流程：六 、县级市场的开发及乡镇深度分销第19页二，明确区域，制定乡镇深度分销措施： q 应运用正确的营销策略维持市场秩序，加强价格管理和窜 货管理q 加强对经销商铺货的支持：制定经销商的奖励政策对零售店进行促销活动q 与经销商一起事先安排好拜访路线，提高铺货效率q 对参与铺货的人员进行正规的训练：铺货的销售技巧心理q 加强客情管理，了解零售店的需求县级市场的开发及乡镇深度分销第20页q（1）经销商不支持q难点：A 、经销商认为没有足够的人手和时间B 、经销商传统的“被动经营”观念C 、经销商担心企业直接与零售店交易q对策：A 分析铺货能带给经销商的利益B 说明公司不可能直接对零售店铺货铺货可能面临的问题及解决措施第21页铺货可能面临问题及解决措施q （2）零售店会拒绝 q 难点：A 、零售店认为会占用资金B 、价格管理有问题，导致零售店有机会 进“廉价货”C、 服务加强后，零售店由被动变为主动，易提条件，如延期付款等 q 对策：由于业务人员协助经销商共同铺货，零售店老板会有一种受尊重 的感觉，所以会同意进货，而且不会延期会款第22页针对不同类型的区县级市场该规划区别设立二批或联销商：全面型ü区域分销商ü对该区域所有网点承担拓展职能ü区域范围较广ü分销商实力较强终端补缺型ü有特殊通路优势的ü区域范围较窄ü分销商实力弱或经销商实力强品项补缺型ü部分品项在区域内全部由分销商拓展ü区域范围较窄ü分销商实力弱或经销商实力强乡镇型ü乡镇批发商ü直接进村第23页推力拉力末 端产 品一 批零 店二 批消 费 者七、 加强渠道中的促销管理制定合理有效措施以推拉结合方式确保产品的有效回转第24页一.制定渠道促销规划 第25页二：制定渠道月分解促销规划第26页有效商品陈列的原则：q 原则一：显而易见原则q 原则二：最大化陈列原则q 原则三：垂直集中陈列原则q 原则四：下轻上重原则q 原则五：全品项原则q 原则六：满陈列原则q 原则七：陈列动感原则q 原则八：重点突出原则q 原则九：伸手可取原则q 原则十：同一性原则q 原则十一：整洁性原则q 原则十二：价格醒目原则同时做好陈列，让商品自己说话：第27页清晰 的想法针对性 的策略推动 执行确定 方向ü 识别、确定方向q 有清晰地符合目标需求并切合实际的想法q 制定并共识有针对性达成目标、解决问题的策略q 运用管理工具、方法确保执行加强市场及业务团对的管理一 、管理者日常工作管理总结第28页q 二：首先明确业务日常工作内容：1、报到及准备工作2、晨会3、通路日常拜访和终端作业4、价格维护5、促销执行6、产品进驻标准执行7、异议处理8、新网点开发9、打款报货10、当日工作沟通总结11、周工作总结、计划表12、月工作总结、计划表加强市场及业务团对的管理第29页q 三：销售费用管理使用： u经销商业务负责人或经销商将当月或阶段性开展的促销相关凭证集中汇整u根据公司规定针对不同促销形式、汇整、核对相关凭证、月底进行费用核销作业u公司投入到市场上的每笔促销费用业务员都要做好记录、要做到专款专用、严禁挪用或让客户截留 u业务员对发生的费用核实、确保费用真是无误u业务员做好公司和客户的往来台帐u根据公司要求、业务员每月和经销商核对一次往来账目u核对无误后由销商签字确认、业务员带回公司交财务备档u若对账目有异议、业务员需及时同财务部查核、确认u若对促销费有异议、业务员在核销、配带环节，及时同市场部，财务部查核、确认、保证每笔费用及时配带加强市场及业务团对的管理第30页以上总结规划汇报，不足之处敬请指正！。