如何突破招商瓶颈

《如何突破招商瓶颈》由会员分享，可在线阅读，更多相关《如何突破招商瓶颈（2页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、 如何突破新发地国际广场招商瓶颈 如何保证商场顺利开业分析 2011 年新发地国际广场招商成效不好的原因，寻找解决突破瓶颈的办法，应该 从以下方面入手：一、招商前准备工作不充分、团队建设环节薄弱，岗位职责的设置不清晰，没有经过系 统的招商培训，和统一规范的招商说辞，对项目定位不准从而流失客户，给公司造 成损失。解决办法：招商应配备以下几方面人才： 1、招商总经理 1 人，需对本项目所在行业的市场营销有实际操作经验（尤其要擅长 招商运作） ，懂企划，善管理，具出色谈判技巧和人格魅力。 2、招商主管 4 人，分别负责项目招商大区的工作：大区经理应具备一定的招商运作 经验，长于说服、鼓励性的谈判，具

2、团队合作精神、服从意识和大局观念。 3、区域协销经理 1，主要职责是协助开发市场，完成销售。协销经理需人品正直， 勤恳敬业，具备较佳的沟通和组织管理能力，并能长驻外埠。 4、 商务助理 1 人，主要职责是帮助一线招商人员作好内务（资料物品、来电来函、 来人洽谈、信息收集等）和会务组织等工作。 招商队伍组建之后，必须进行培训。一方面，通过培训是团队了解项目的现状、产品， 了解招商策略和操作步骤，同时也是进行磨合的过程。招商系统的培训及招商统一说辞见 附表 1.必须每天培训考核，具体经理负责。 相关部门配合：人力资源部配合招聘工作及时衔接人员变动。具体人力需求见附表。二、招商系统性工作环节严重脱轨

3、，落实不到人，如项目招商计划、媒体推广计划制、 节点工作计划制定，定了计划，要严格按照统一的招商流程进行，否则就会出现脱 节，谁给力、谁承担，谁负责，谁跟进，谁执行的混乱局面，会出现人员相互推诿， 工作没有方向，没有系统性。解决办法：整体项目招商计划经理负责，媒体推广计 划营销策划负责、节点工作计划部门主管负责，三个点一层扣一层，相互制约，相 互督促。项目招商计划、媒体推广计划、节点工作计划见附表 3 三、招商工作执行力 有了计划不执行等于零，如何解决现阶段执行不力的现状？解决办法：多挖掘人才实 行绩效考核，奖惩办法，按月把奖罚落到实处，奖罚分明，从而调动每个人的工作积极性， 就不会出现大锅饭

4、的局面，言必行，行必果。奖励政策见附表 4 四、业态布局根据目前的市场调研及招商状况，业态应做适当的压缩及调整 业态规划的目的是为给项目提供合理的商业组合方案，奠定繁荣持久经营的基石。能 指导招商工作的有序进行，明确招商目的和后期经营管理方向。 也可为销售部提供可以向 投资者解释描绘的商业前景，支撑销售工作进行。分析目前的业态规划不能很好体现不了 业态规划的四大原则即：1、 租金贡献率优先原则。 租金贡献率优先原则。 入选的商业 业态必须能够承受相应的租金压力，为项目销售提供较高的回报率；同时该行业的租金走 势要坚挺，经营持久而稳定， 为项目提供较长远的发展繁荣基础。 2、 人气贡献率优先 原

5、则。 人气贡献率优先原则。 入选的商业业态能够为面积庞大的商场吸引一定的客源群 体，为其他业态提供消费者支撑和共享，进而为商场的可持续发展提供客源支撑。业态的 组合要能够满足伊宁一级批发市场的需求。调整方案：主体业态不变， 10#、11#、13#、15#作为业态调剂楼，压缩酒店用品业态，调出 17#楼具体做小商品。压 缩副食品业态，调出 8#，具体做广货直销，厂商联盟后主体业态楼。建议箱包业态楼适量增加服装。细分业态：品牌服装、休闲服装、体育服装和器材、普通服装、鞋帽、饰品化 妆品、箱包皮具，定位原因： 服装最聚集人气，有利整个商场经营； 服装可以承受较高 租金，支撑销售； 服装经营商家数量足

6、够多，有利招商。2#、3#楼主要业态：餐饮、当地 小吃、中式快餐、中餐、川菜、火锅、特色餐饮、咖啡。细分业态：咖啡、西餐、甜点屋、 啤酒馆、医学美容、生活美容、婚纱摄影、婚庆用品、汽车美容，备选业态：特指四楼， 如果招商进展不顺利，可以考虑茶楼、棋牌、网吧等。如何保证商场顺利开业 一、首先必须保证 500 户以上（5 万平米）商家入驻，招商工作是全公司工作的重中 之重，公司的 80%的财力，物力，人力要放到招商工作中，相应配套的物流、物业、商贸 服务公司务必在 3 月之前成立起来。人员工作安排前期全纳入招商。 （总经理负责前期筹备 工作） 。 二、先做人气，再做财气，主力业态不变，给团租、团购

7、放宽政策，拓宽招商渠道，但凡 能招来的，都先入驻，等市场形成规模，再做筛选。1、各类代表性商家的租金策略制定 商业协会（包括团租）：零租金入驻，仅收取和三年等同的物业费、水电费、暖气费押 金即可入驻。团购政策：销售部经理拟定。租赁年限三年，递增率等市场成熟计算。 三、招商管理费的预算与计划：见附表 四、媒体推广费用的预算与计划：见附表 五、政策支持，公司支持1、 取得伊宁市政府支持，招商办支持，今年重点挖青年街主力市场、华瑞酒店用品市 场，要求政府强制搬迁。 （董事成员支持）2、争取到各种政府补贴：工商联政策补贴，劳动创业补贴等（董事成员支持） 3、公司老总支持：每一周或半月主持召开一次招商销

8、售大会；工作重心转移至招商及 销售。 4、租赁新发地商户可得到华夏银行贷款 10-20 万额度的创业贷款。 （宣传）5、加大销售、招商人员工资、福利待遇，业绩突出者，会议表彰并当月现金奖励，公 司财务负责。 六、 招商进程及质量控制、签订客户认租协议 、缴纳保证金、 签租赁合同，部门经理、 公司财务监督配合。 七、开业前准备工作 开业培训、商户经营规范培训 、人员管理规范培训 、商业物流管理公司培训 、物业 管理公司培训、 项目开业筹备及推广建议 总经理负责。 八、开业项目试营业 、 系统试运行 、营业基础调整 、人员的调整、 设备的调整 、 系统的调 整 总经理负责 九、项目正式开业开业庆典、 与商户联动的活动策划、开业后调整 、 业态调整建议、 可租赁资源的再 发掘 营销策划、招商部负责