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1、1-“1-“人弃我取人弃我取”花旗银行商业银行部中国区总经理张之皓，带领着一支专攻中小企业客户 的团队，这支团队有一百多人。自从启动了花旗中小企业金融创新论坛后，在 一年时间里，40 岁不到的张之皓除了要处理繁复的银行工作，就多了一份新差 事：马不停蹄地去各地给中小企业老板上课。最先去的地方，当然是那些经济发展迅速、非公经济活跃的地方。佛山、 无锡、深圳这些城市，都是花旗首先瞄准的目标。不到一年时间，张之皓 就跑了 10 个大中城市。今年这样的活动仍将持续。来参加培训的中小企业高管们来自各行各业，但他们有一个共同的特点， 那就是所在的企业成立三年以上，年销售收入 1 个亿以上。这个群体就是众多
2、 外资银行争夺的目标。为了争取他们，每家外资银行都使出了“杀手锏”。去年 5 月，渣打宣布推出针对中小企业客户的“房产抵押贷款”服务。渣 打工作人员介绍，这是改良后的产品，中小企业用住宅或商业房产抵押，可获 得房价 70的 10 年期贷款。这项业务最快在一周之内可获得审批。企业还可 选择分期还款。汇丰中国也成立了近 150 人的专门团队，为上海、杭州、苏州、厦门、 东莞、广州和深圳等地的中小企业提供量身定制的服务，在外资银行中，人员 投入最多。3-沙里淘金沙里淘金“中资银行是当铺。”提起中资银行，27 岁的某外资银行客户经理张悦是 一脸的不屑。“他们要求以房屋、土地、实物做抵押，但我们更加注重
3、客户的 business model（生意模式），我们根据以往的知识、经验来判断风险。” 被 张悦挂在嘴边的知识、经验是外资银行们引以为豪并乐于向客户们一再提及的 优势。花旗银行在亚太区有近十年的中小企业服务经验，汇丰在香港拥有 20 万 中小企业客户，渣打银行在全球二十多个国家和地区设有中小企业理财部门。可这些经验能改变中小企业规模小、财务经营状况差、没有合适资产作为 抵押、风险集中的状况吗？很多人并不看好。外资银行对此观点却不以为然。行业正在洗牌，它们认为，这恰是一个沙 里淘金的好时机。首先，外资银行对目标客户的要求并不低。在渣打中小企业理财部总经理黄丽芬的眼中，“年销售总额在 2 亿人民
4、币 以下”的企业都可以纳入中小企业范畴，除了对营业额有要求外，他们还要求 企业成立时间至少在三年以上。“中国和美国市场一样庞大，因此我们也调整中国中小企业客户的标准。 ”星展银行中国行政总裁刘淑英表示，“一般是年销售额在 3000 万-5000 万人 民币之间，最高年销售额为 30 亿人民币的企业。”其次是优中选优。“我们当然要支持最应该被支持的企业。”张之皓说。据张之皓介绍，花旗在风险控制上有严格的考量，在发放贷款前会考虑诸 多因素。“订单是否稳步增长、团队、企业家个人、财务状况、行业地位与竞 争对手的关系等等，这些都是我们考虑的因素。”由于企业缺少抵押品，要想做成中小企业生意，需要更加灵活
5、变通的手段 和更多增值服务。除了花旗之外，各家外资银行均有针对中小企业的相应服务：汇丰银行专 门推出为内地中小企业客户开发的“易商贸”服务，提供当日单据处理等支持， 以缩短贸易流程。还有打包贷款、出口押汇、装运前和装运后融资等多种融资 产品。 从 2007 年就开始在珠三角地区开展中小企业服务的星展则从 4 月起大 力推广针对中小企业的保理、贸易融资等业务，以赊销方式为主的保付代理业 务使得内地企业一旦发出货物，就可从银行获得发票金额 80%的贷款，也可以 向境外买家提供高达 120 天的赊账销售。“现在也不存在中资银行贷不出我们 就狂贷的情况，这只是表象。没有哪家银行会傻到在经济不景气、前景
6、不明朗 的情况下，盲目扩张信贷规模，那是找死。外资银行在风险控制上比中资银行 更好，在业务上较灵活成熟。”外资银行之所以能吸引中小企业，在于提供了更多有内涵的服务, 去年， 针对人民币升值趋势，张之皓带领的团队就建议客户采取人民币保值措施。这 为许多中小企业及时提了个醒，今年尝到好处的客户不仅还在花旗贷款，还介 绍了一批新客户来。花旗能够取胜的原因在于有专业团队，这个团队能够“读懂”企业的需求，不 仅是企业当下的需求，更是未来的发展需求。“中小企业需要的是金融服务， 而不是单纯的借款。”张之皓说。他认为，中小企业就像在成长中的孩子，不 能让孩子成天玩拼图，银行在某种程度上好比父母，它应该为企业
7、未来的发展提供思路和帮助。“有时你问孩子想穿什么衣服、玩什么玩具，孩子也回答不 出来。这需要父母去想。”这样的观念在外资银行中比较普遍。27 岁的外资银行客户经理张悦就没有 时间交女朋友。他说自己每天要工作 14 个小时，白天拜访客户，晚上赶信贷报 告，还要阅读各类行业杂志。拜访客户时，除了要为中小企业主们提供从企业 财务角度考量的融资方案，还要为他们分析宏观经济形势。当然，为了与客户 更紧密地“打”在一起，了解他们的各种需求，张悦甚至要帮着小企业主们打 理个人资产以及组织各种 party 等。 4-在中国一向以在中国一向以投行业务为主的德意志银行在申请法人银行的同时，设立 了私人和工商企业银
8、行部，并把中小企业作为核心客户群体。 “高端客户 80%以 上都跟中小企业有关系，要么是企业主，要么是企业中的管理者，而他们正是 我们的零售目标客户。我们希望能够以中小企业来带动零售业务，也许有一天， 下一个李嘉诚就出现在眼下的中小企业中。 ”“现在中小企业很困难，可以先用信 贷预期把中小企业吸引过来。这是一种很好的品牌推广战术。 ”一位外资银行的 支行行长告诉南方周末记者， “尽管一些企业最终不会获得贷款，但可以先把关 系建立起来。企业会有兴趣来了解银行可以提供些什么服务、在贸易融资方面 有些什么安排。最终推销的也许未必是贷款，而是其他的一些服务，比如贸易 融资服务、现金管理服务。5-花旗银
9、行”新风险投资”项目, 新风险投资”选择企业和项目的标准是：中国的中小型民营企业；从事的产业属于可持续发展商业领域，如有机农业、清洁生产技术、可再生能源利用、生态旅游等，或其他不对环境和社会产生负面影响的产业领域；寻求的单笔投资金额在 100 万美元左右；外方风险投资所占股份不超过 49%；愿意通过引入国际资本提升企业的经营管理水平和开拓其产品的国际市场。“新风险投资”是世界资源所可持续发展企业计划的一部分。该计划首创了利用商业力量促进环境良性发展的解决方案。十多年来，一直致力于提高商界对环保意识的认同，促成商界对环保事业的支持，帮助商业领导者繁荣新的市场和改善人们的生活环境。“新风险投资”项
10、目由花旗集团基金会和世界资源所倡导发起，并于 1999 年在美国华盛顿正式成立。同年在拉丁美洲的巴西、墨西哥、阿根廷等国开始执行。迄今为止，该项目成功转化风险资金近 500 万美元，对拉丁美洲绿色产业的发展和绿色风险投资的运行起到了相当重要的推动和示范作用。在拉丁美洲的成功，促使“新风险投资”项目在全球寻找新的投放地点。最终， “新风险投资”项目选择了亚洲地区，准备进行为期四年的项目运作。中国成为其在亚洲投资的第一站。6-外资银行中小企业流动资金贷款申请的条件：申请的条件：1 1 企业成立期限两年以上，股东结构简单（民营企业为主），企业产业单一，无多元化经营。企业成立期限两年以上，股东结构简单
11、（民营企业为主），企业产业单一，无多元化经营。2 2 财务稳健，经营良好，信用纪录良好（贷款卡显示所有贷款正常）。财务稳健，经营良好，信用纪录良好（贷款卡显示所有贷款正常）。3 3 产业结构合理，产品有一定的技术含量产业结构合理，产品有一定的技术含量4 4 公司具有一定成长行，有稳定的原材料供应和销售渠道，销售商如果是国内外知名企业，贷款条件可公司具有一定成长行，有稳定的原材料供应和销售渠道，销售商如果是国内外知名企业，贷款条件可适当放宽。适当放宽。优点：优点：1 1、 贷款条件优惠，并可享受外资银行的服务和全球网络。贷款条件优惠，并可享受外资银行的服务和全球网络。2 2、 可以以房产做抵押（
12、目前只限于上海地区的住宅、办公楼和商铺），也可以申请交纳一定比例保证金可以以房产做抵押（目前只限于上海地区的住宅、办公楼和商铺），也可以申请交纳一定比例保证金和股东担保作为贷款条件，做法类似于国内银行的银行承兑汇票，但外资银行是现金交易。和股东担保作为贷款条件，做法类似于国内银行的银行承兑汇票，但外资银行是现金交易。具体做法如下：外资银行在审核相关文件后，要求持有公司具体做法如下：外资银行在审核相关文件后，要求持有公司 20%20%股份的股东出具个人的无限责任担保，然股份的股东出具个人的无限责任担保，然后设立贷款额度，公司交入后设立贷款额度，公司交入 40%40%的现金保证金，外资银行审核相关
13、单据后，在的现金保证金，外资银行审核相关单据后，在 2-32-3 个工作日内将全额贷款个工作日内将全额贷款打入公司帐户。打入公司帐户。贷款条件：通常贷款期限不超过半年，但到期可以转贷，利率为贷款条件：通常贷款期限不超过半年，但到期可以转贷，利率为 5.40%5.40%（年利率）上浮（年利率）上浮 20%20%。3 3、 对于销售商是国内外知名企业的贷款客户，可申请应收账款融资，贷款条件可以适当放宽。对于销售商是国内外知名企业的贷款客户，可申请应收账款融资，贷款条件可以适当放宽。4 4、 设立信贷额度，贷款额度可循环使用。设立信贷额度，贷款额度可循环使用。申请所需的资料：申请所需的资料：1 1
14、营业执照（正副本）营业执照（正副本）2 2 法人代码（正副本）法人代码（正副本）3 3 公司章程公司章程4 4 外资企业批准证书及经贸委批复外资企业批准证书及经贸委批复5 5 验资报告验资报告6 6 去年所得税税单和最近一个季度的税单去年所得税税单和最近一个季度的税单7 7 近六个月的银行对账单（主要银行）近六个月的银行对账单（主要银行）8 8 连续两年的经审计过的财务报表（带附注）及今年月报、季报或半年报连续两年的经审计过的财务报表（带附注）及今年月报、季报或半年报9 9 审计所的营业执照审计所的营业执照1010 最新的应收、应付，其他应收账款及其他应付账款的明细最新的应收、应付，其他应收账
15、款及其他应付账款的明细1111 贷款卡复印件（正反面）贷款卡复印件（正反面）1212 占总原材料采购量占总原材料采购量 70%70%以上的供应商的清单，每个供应商需提交一份采购合同、发票和发货单（提以上的供应商的清单，每个供应商需提交一份采购合同、发票和发货单（提单）作样本。单）作样本。1313 占总销售额占总销售额 70%70%以上的销售客户的清单，每个销售商需提交一份销售合同、发票和发货单（提单）以上的销售客户的清单，每个销售商需提交一份销售合同、发票和发货单（提单）做样本。做样本。1414 占公司股份占公司股份 20%20%以上的自然人的身份证明文件以上的自然人的身份证明文件1515 占
16、公司股份占公司股份 20%20%以上的法人的营业执照、组织机构代码证、批准证书、公司章程、最近三年的审计以上的法人的营业执照、组织机构代码证、批准证书、公司章程、最近三年的审计报告和最新的月报、贷款卡、验资报告。报告和最新的月报、贷款卡、验资报告。7-外资银行抢滩中小企业信贷市场在外资银行看来，一方面，国内中小企业市场发展潜力巨大；另一方面，面对网点和资源占据优势的中资银行，外资银行在竞争大企业客户方面没有丝毫优势，惟有发挥自身特色，“另辟蹊径”，才能出奇制胜在一些中资银行的眼中，占全国企业总数 99.8%的中小企业是一支庞大的队伍，却并非一个庞大的市场按照世界银行的调查，中国中小企业只有 12%的资金来自贷款，甚至低于马来西亚的 21%和印度尼西亚的 24%。他们认为，中小企业的资金需求量小、频率高，增加了银行运营的成本。更为重要的是，中小企业经营风险较大，退出市场的概率较高，客观上增加
