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1、关于五粮情系列酒招商及终端维护的个人看法自从与 sara、张总沟通之后，本着对公司、对个人负责人的态度，认真的走 访了一部分名烟名酒、五粮醇、茅台、洋河蓝色经典等专卖店、经销商客户以及部 分白酒从业者，经过整理初步得出以下心得体会，不足之处敬请各位领导批评指正 首先首先，无论从事什么行业，我个人认为必须了解自己的产品，喜爱它，清晰公，无论从事什么行业，我个人认为必须了解自己的产品，喜爱它，清晰公 司政策，只有在此基础之上才可以顺畅的与终端客户进行沟通司政策，只有在此基础之上才可以顺畅的与终端客户进行沟通目前，包括专卖店在内，产品系列错综复杂，产品链、价格区间、各自卖点以 及终端产品的宣传口号等
2、，只有在了解产品的基础之上才可以有公信力、说服力的 语言打动终端，打动进入门店的分销商、消费者 白酒不同于以前我的工作经验，产品本身的精神蕴含博大精深，从酿造到销售， 中间的每一环节无一不需要精准把握，做到知其然，知其所以然 第二第二，对于产品价值、价格链条的设计，以及精准的说辞，对于产品价值、价格链条的设计，以及精准的说辞产品同质化的市场，尤其是中高档酒市场鱼龙混杂，经销商、消费者的警惕心 理特别脆弱，准确把握、精准定位，无一事半功倍。 我们五粮情系列酒的包装精美、具备中高端酒本身的华丽需求。如何设计经销 商各级利益链条，是产品成功运作的第一步，只有被客户了解、接纳并且赋予至高 的积极性，从
3、而启动更加广阔的市场，形成良性循环 目前，产品本身的竞争很大程度上已经是产品价格链条的竞争，买什么有利润， 如何卖、卖得好。这一步解决了客户的心理障碍，认为我们公司真正为其所想，甚 至可以成为其靠山，同甘苦更命运 第三第三，合理安排产品常规促销与超级促销，合理安排产品常规促销与超级促销我们的产品价格要保持稳定，避免大起大落，规避频繁促销造成的客户认为我 们是在实质降价，从而造成工作中的不信任。 但是我们常规促销，包括礼盒促销、常规促销品以及部分客户的人员现场促销 白酒是一种文化，很多厂商包括目前的啤酒也在旺季来临之前召开订货会，再 次基础上作出年度合同规划，包括订货优惠、搭赠政策、提高返利等等
4、，提高其备 货积极性，提高安全库存，给其销售压力。此种方式不可以常态化，一般来说一年 一至两回就可以了 订货会的成果可以检验市场客户的信心以及产品的竞争力 第四第四，经销商客户的筛选，经销商客户的筛选白酒的客户，俗称大客户，是目前支撑白酒销量的中坚力量，他们常年浸淫于 各种厂家的不同操作模式当中，对于产品的渠道、价格、库存、促销政策烂记于心， 如何同厂商打交道、要政策更是进化到了极致 首先是我们选择客户，如何选择，从市场占有率、二批商客户的覆盖程度与能 力、仓储面积、资金实力、信誉度、自身经营能力等都是我们选择考核对象 对于那些信誉卓著、实力雄厚，社会资源充足并且容易接受市场开拓思维的客户，我
5、们应该重点把握。 第二是进行谈判，双方对于目前市场的看法，从最低订单、安全库存、响应速 度、门店地址、目标客户开拓到保证销量、利润水平以及结算方式、保证金的缴纳 等，面面俱到，使其了解产品、坚信不移的领悟做五粮情系列酒是最棒的选择 当然，经销商的选择是我们成败的最重要环节，根绝“二八法则” ，他们是最 重要的 20%客户，也是最艰苦的环节 如何使经销商信心满怀的接受我们的产品、积极地销售我们的系列产品需要数 据说话。是我们从招商说明书设计、产品链设计、美好愿景设计的最直接的考验。 第五第五，样板市场建立，样板市场建立只有我们自己建立一个地区或者一个成功案例，才能把我们从同客户的无限不 循环的谈
6、判中解脱出来，你说这不好那不好，我们的样板市场、样板门店就在这里， 你可以去参观、做我们的产品就是牛，为什么，因为一开始就是正确的 做我们的产品有一系列的规范，只要按照规范做就可以了！ 事实胜于雄辩 第六第六，勇于开拓市场，收集市场信息，勇于开拓市场，收集市场信息任何事情的成功都不是凭空臆测出来的，需要我们积累大量的信息，从而进行分析 得出正确的结论放到实际市场当中去检验，从而形成一个闭环 开拓市场第一步，确认我们的目标客户，建立客户资料库 第二步进行招商客户谈判，从而遴选最优势客户，重点引导，最好形成样板门店， 从门店设计、产品陈列、人员培训到目标客户的找寻形成一条顺畅的链条 第三部明确市场
7、信息，明白我们的竞争对手是谁，他们的产品序列、促销方式、陈 列方式、集团客户、经销商客户等，只有在此基础上才可以立即行动，有的放矢 第七第七，开拓销售思路，拓展新渠道，开拓销售思路，拓展新渠道 只要能产生销售的思路，我们都要去尝试，只有动手，才知道结果，唯有空想，只 有失败 无论是电话销售，我们送货上门，使其倍感尊荣，并且节约客户时间、金钱； 但是合适的目标群体：结婚、会议等，充分利用黄页信息，开拓市场 网络销售，自建网络销售以及充分利用网络新渠道资源，从京东商城、我买网、 一号店以及各类团购网络等不仅做了广告，树立了口碑，增强互动亲和力 会议销售、美女销售等我们都要尝试，充分利用白酒市场的信息不对称性广泛 开拓销售思路 唯有尝试，才有结果最后，脚踏实地，相信产品，相信自己，不断总结，只有超常规的努力，良好 的客情关系，灵活多变的经营方式，才可以迎接辉煌的成果撰写人：崔丛明撰写人：崔丛明 联系方式：联系方式：1381158338013811583380 E-mail:E-mail:
