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1、4 4S S 店店市市场场开开拓拓策策略略对于当下汽车市场经销商来说只有利用区域市场创造局部优势，赢得较大的市场份额壮大自己。但大多数经销商拓展市场无明晰的思路和策略，又无具体的措施和方法，这是一种非理性营销行为，对经销商发展极为有害。因此必须先打造核心市场：一、什么是核心市场核心市场指经销商可以获得竞争优势并加以利用的那部分市场，核心市场完全是从竞争性差异的角度来界定的，本质是根据竞争程度决定利润的最优化。通过运作构建自身竞争优势的市场，是经销商成长和壮大的核心支撑，为经销商在核心市场以外的市场进行拼杀输送源源不断的血液。核心市场可以分为：一是区域核心市场，是指经销商在某一区域市场份额第一、
2、影响力第一、利润第一;二是渠道核心市场：是指某一渠道具有绝对的影响力和占有量，如：政府大客户渠道、线上销售渠道等。无论是什么类型的核心市场都有一个共同的特点，即在一定时期内，他们是经销商在这个领域利润最高、市场份额最大、影响力最大。二、核心市场的作用1 1、核心市场是支点：、核心市场是支点：其它市场物质给养的支持地、强大精神动力的输氧地。2 2、核心市场是人才库：、核心市场是人才库：是练兵场、是营销培训学院、是人才输出基地。3 3、核心市场是试验田：、核心市场是试验田：新方法、新探索的实践地，成功运营模式的缔造地。4 4、核心市场是旗帜：、核心市场是旗帜：不仅能解决生存问题，而且会掀起巨大的影
3、响力;吸引和整合更多的优势资源;吸引更多的销售人员加入。三、三、打造核心市场的五大策略1 1、重点突破策略、重点突破策略对于大多数经销商而言由于人力、物力、财力都比较有限，在建立核心市场时必须结合公司的实际。如果不具备全面拓展当地市场的条件，建议细分市场，确定更狭窄的目标区域、渠道和消费者有针对性的进行核心市场建立，这样既可以节约资源，又可以达到事半功倍的效果，还可以创造局部的竞争优势，积累资源和信心去建立全面的核心市场。如：某市长安经销商在人员、资金等各方面条件都有限的情况下，不具备在全区域拓展市场，经过详细的市场调查最终选了两个县城建立自己的核心市场(合适的产品铺货;合适的政策匹配;合适的
4、广宣支持;并针对目标县域店制定不同的拜访周期和服务标准;针对不同的店制定不同的营销标准.)，经过一年的运作，这两个核心市场雏形乍现，每个销售额都占到了 30%以上。2 2、聚焦策略、聚焦策略对于资源有限的经销商而言，只要把有限的人力、物力、财力等聚焦于局部市场、渠道、产品、消费者一定能创造局部核心市场，从而颠覆市场。1 1）市场聚焦）市场聚焦市场聚焦是指经销商根据自身的实际情况，尽可能的开发现有市场，直到能够形成绝对优势为止。2 2）资源聚焦）资源聚焦资源聚焦是指经销商根据自己的资源大小，把资源聚焦投放到某一区域、渠道和产品上，“以资源换时间”、“以资源换市场”形成市场爆发力。核心市场建设最忌
5、讳“添油战术和撒芝麻盐战术”由于政策不聚焦和不到位而形不成市场爆发力。如：如果把 10 万元广宣分散到下县的几十家二级网点，就不会有多大的影响力，如果把集中投放的 2 个乡镇，就会在短期形成市场爆发力。3 3）人员聚焦）人员聚焦人员聚焦是指经销商把有限的销售人员聚焦到某一区域、渠道或产品上，打人海战、歼灭战。如：在新产品上市宣传阶段如果把人员分散，那么每个区域都推广不好，如果集中到一起，分成几个小组，对某一个小的区域进行集中人海战术开发所取得效果就会明显增大。4 4）消费者聚焦）消费者聚焦消费者聚焦是指经销商集中财力和精力把城区和每个乡镇的这群消费者领袖找到，让他们认知、认可并推荐自己的产品，
6、通过消费者领袖人群的消费树立自身产品的口碑，制造消费流行趋势。例如：因为汽车现在已经成为了社会交往和情感交流的润滑剂，消费者领袖是创造口碑的最佳人群。只要创造了产品流行氛围，就具备了核心市场的发展基础。某经销商中低端车型上市时，把每个乡镇市场每个村的负责人都聚集在一起召开新车品鉴会，公司还支付给这些负责人一定额度的购买优惠，他们每联系成交一个客户，公司还给一定的提成，结果上市后快速在农村市场上走红，提高了品牌的知名度和影响力，同时还带动了公司其它产品的销售。3 3、速度领先策略、速度领先策略在确定好细分市场后，在重点突破原则和聚焦性原则的基础上，必须速度领先，以速度取胜，必须快速的拿出上市策略
7、、宣传策略、动销策略等，因为速度领先可以让对手还没来得及反应，已经取得了领先;能够在终端和消费者形成一种氛围，能瞬间唤醒终端和消费者的记忆;能迅速占领终端和消费者的心智。4 4、二网营销策略、二网营销策略网点动销原则就是解决终端“只存货、不走货”问题，就是加强深度维护、强化客情、广宣生动化等，和终端一起研究怎么把车快速卖出去，形成销售氛围，核心市场建设，最怕只做铺车和促销而不解决终端动销，产品铺货卖不动是正常现象，解决动销就是把卖不动这种正常现象变得不正常。解决动销的目的就是增强终端的信心，把他们认为卖不动的产品卖出去。帮助他们卖出信心。只要实现了三轮以上的网点进车，市场就会形成良性循环。如：
8、对于动销慢的终端网点，要派出最有能力的二网管理人员负责这些终端网点，保证这些终端网点随时保持一个最大化的车辆展示面，最好的广宣布置，最优质的客情服务。这样做一方面可以减少对手的陈列，竞争对手的陈列越不显眼，自己的机会越大，二是通过最大化的广宣与陈列直接起到直接对消费者进行广告宣传的作用，刺激消费者冲动性购买，另外在这些店外做免费服务，帮助终端店把车卖出去，让终端老板产生信心，从而主动帮助你推销产品，直到走向良性循环。5 5、过程管理策略、过程管理策略核心市场建设是一个过程，好的过程必然产生好的结果，能控制的过程越细越全 ，能控制的环节越多越全，对结果的把握就越大，根据市场建设成功的机会就越大。那么在核心市场的建设过程中要控制什么呢?分销商、二网区域、价格、促销、成本、市场信息等。以上所有的一切都需要销售人员来掌控，因此必须建立健全各种管理制度和考核制度、奖罚制度，明确岗位要求、工作内容(具体到动作)和工作流程，加强“计划、执行、检查、反馈”四个环节的完整性，尤其是要建立一个客观有效的检查系统，实时、实地的跟踪执行情况，确保执行的到位。
