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1、融资租赁的实务流程业务流程n第一、业务流程简介 n第二、融资租赁的营销技巧 n第三、融资租赁的谈判技巧 n第四、融资租赁的合同签订 n第五、风险识别与控制一、业务开拓流程 n 1. 业务部寻找有融资租赁意向的客户进行 洽谈、接触、介绍公司的业务，了解潜在 客户的融资需求，并接受客户向公司提出 的融资租赁申请；n 2. 业务部通知客户按照我司的要求准备融 资租赁申请材料，在收到材料后，确认材 料是否完备，并对材料进行初步审核，判 断其是否符合立项要求； 3. 业务部与符合立项要求的客户进行深入的 沟通，要求客户对初步审核中遇到的疑问 进行合理的解释，并向客户确认初步的融 资租赁方案； n4. 业
2、务部负责人对业务人员提交的融资租 赁立项项目进行再次审核，筛选出符合条 件的项目申报风控部。 二、立项审核流程 n1. 风控部收到业务部提交的项目申报材料，检 查项目申报材料是否完备，以及是否符合风控 部门审核的标准； n2. 风控部门对申报材料进行书面审核，根据审 核结果，通知业务部与客户约定合适的时间， 对客户企业进行电话访谈、实地考察等形式的 二次审核，并形成书面的审核报告； n 3. 风控部门将符合风控审批条件的项目上报 项目审批委员会，审批委员会再次审查风控部 门的申报材料，将符合条件的项目上报投资风 险控制委员会。三、项目审批委员会审批流程n1. 投资风险委员会收到项目审批委员会提
3、交的 租赁项目审核报告、融资租赁方案等材料后， 决定是否通过该租赁项目，是否需要另外附加 条件； n 2. 业务部在收到投资风险委员会的审批意见 后，查看结果是否通过；若结果为无附加条件 通过，则尽快通知客户，签订融资租赁方案 确认书以及保密协议，之后进入合同签 署流程；若结果为附加条件通过，则业务部需 要和客户确认附加条件，若客户同意我司提出 的附加条件，则执行无附加条件情形下的流程 。合同制作及签署流程n 1. 业务部收到客户签署的融资租赁方案确认书 及保密协议之后，按照项目资料和租赁方 案制作融资租赁所需要的合同。 n 2. 业务部将制作完成的全套合同交由法律顾问复 核合同的各项要素是否
4、完整、有效； n 3. 业务部收到法律顾问的合同复核结果后，若合 同无瑕疵，则通知客户租赁项目在我司获得通过 ，并通知签约时间、地点、人员以及所需印鉴材 料；4. 业务部按照约定时间，至客户处签订整套 合同，确认整套合同所有印鉴均真实、有 效、完整，并将整套合同带回我司加盖印 鉴； n 5. 整套合同签署完毕后，若需办理抵押、 质押等合同规定的手续时，由业务部员工 陪同客户到相关部门办理规定的手续，并 获得相关的文书； n 6. 与合同相关的整套手续办理完毕之后， 业务部应将一份合同原件邮寄给承租人、 担保人等合同签署方。设备验收、投保及放款流程n 1. 资产管理部按照已签订的租赁合同以及租赁
5、标的物清单 ，在客户的陪同下，确定租赁标的物均按照租赁合同的规 定，运至承租人指定的安置地点，确认租赁物运转或使用 情况正常，并现场记录租赁物的运转或使用状况，要求客 户在租赁物件接收证明书上签章确认。n 2. 业务部在收到承租人签署的租赁物件接收证明书之 后，立即通知承租人起租，并通知承租人按照合同要求支 付手续费、保证金、首期租金等款项；资产管理部在确定 租赁标的物运转或使用正常之后，联系保险公司，为租赁 物办理以承租人为最终受益人的保险；n 3. 若租赁合同性质为直租形式，则业务部在确认 收到承租人支付的手续费、保证金、首期租金等 款项后，准备放款申请材料，向财务部提出申请 ，将购买租赁
6、标的物的价款支付至供应商账户； 若租赁合同性质为回租形式，则业务部在确认收 到承租人支付的手续费、保证金、首期租金等款 项后，准备放款申请材料，向财务部提出申请， 将购买租赁标的物的价款支付至承租人指定账户 ； n 4. 业务部和承租人或供应商确认我司支付的货款 已经到账，并通知收款人开具收款收据。项目资料归档流程n1. 在备项流程、业务开拓流程、立项流程及项 目审批流程中，由于各种原因导致流程终止的 项目材料，移交至业务部进入归档流程； n 2. 租赁项目起租后，业务部将该项目的有关 资料、签署的合同正本进行整理，并留下备份 以备核查； n 3. 业务部将整理、备份好的项目资料、签署 的合同
7、正本移交至行政部门保管，并留取签收 记录。资产管理流程n 1. 资产管理部通知承租人定期更新其经营、财务 等方面的资料，并根据情况会同业务部，安排到 承租人企业进行实地回访（一般的回访间隔时间 为3个月），了解其更为真实、准确的经营信息、 租赁物的使用或运转情况，并整理、分析最新信 息，形成资产管理专项报告n 2. 资产管理部对存在经营风险加大趋势的承租人 企业，应将相应的资产管理专项报告提交至 风控部进行风险再评估，已确定是否要制定和采 取新的风控措施；3. 在租赁期间内，若租赁物的运转或使用出 现异常，资产管理部应至现场确认异常的 状况和原因，若符合保险的承保范围，则 通知保险公司办理理赔
8、手续；若不符合保 险的承保范围，则督促承租人将租赁物恢 复至正常使用或运转状态，有关费用一律 由承租人负担。租金管理流程n1. 业务部每月检视需要支付租金的承租人清单 （一般在租金支付日之前，提前10天进行）， 电话告知承租人按照租赁合同支付每期租金， 并通知资产管理部邮寄付款通知书和开具 给承租人的租金发票（上个月收取的租金）；n 2. 业务部在租金支付日前两天，向承租人确 认付款通知书和发票已收到，本期租金将 按照合同约定按时支付；n3. 在租金支付日，业务部会同财务部确认承租 人的实际租金支付情况，对未按时支付的承租 人进行电话沟通，确认其逾期支付的原因和预 计支付的具体时间和数额，并告
9、知承租人应按 照租赁合同支付相应的滞纳金； n 4. 对支付日期给予一定宽限的承租人，在宽 限时段结束后，仍未按照约定支付的，资产管 理部应会同业务部进行二次催收； n5. 对二次催收后，仍未支付租金的承租人，业 务部和资产管理部应对其进行持续的电话催收 或实地催收，同时还应通知担保方或抵押、质 押方按照担保合同或其他抵押、质押合同 履行相应的担保义务；n6. 若持续催收或交涉仍然未果，则法务部会同 资产管理部、业务部对租赁合同涉及的承租方 、担保方、抵押或质押方提起法律诉讼，通过 法律途径收回租赁标的物； n 7. 业务部对通过法律途径收回的租赁标的物 ，会同资产管理部进行处置（二手市场销售
10、、 二次租赁等）。n营销篇四 发现客户需求找准切入点（一）认清租赁需求，理性融资决策高端客户的主要需求因素： 现金流推动型：减轻支付压力，匹配现金 流税收好处推动型：能否节税或递延纳税 财务报告推动型：客户多为上市公司、跨国公司的 ，可为客户提供表外融资、改善财务比率、租赁债 券与经营租赁相结合、信托与融资租赁相结合的租 赁方案 技术进步推动型：客户多为高科技企业， 信息管理设备为主要的租赁物，可为客户 提供的捆绑服务的经营租赁方案 服务推动型：客户多为建筑施工企业、金 融机构、政府采购等，为客户服务一定要 缩短反应时间，可以为客户提供经营租赁 出售回租等租赁方案四 发现客户需求找准切入点（二
11、）从财务分析和考察中发现客户需求融资租赁营销与传统的设备销售最大不同点在 于为客户设计融资方案。而要做融资方案的设计就 必须了解和分析客户的财务报表，从中找出租赁营 销的切入点。1 看资产负债率，推销表外融资方案 2 看现金流，推销通过租赁改善现金流管理 方案 3 看股东回报，推销改变收益率方案 4 看税收，推销租赁平衡税负方案 5 看存款、存货，推销委托理财、委托租赁 方案 6 看应收债权，推销应收债权转租赁方案7 看应付债务，推销应付债务转租赁债务方案8 看销售额与生产能力的差距，推销租赁营销方案9 了解投资并购需求，推销可转换租赁债或租赁投资组合10 了解改制需求，推销MBO收购租赁融资
12、和人员剥离资产租赁方案11 了解发债需求，推销金融租赁债券与经营租赁相结合方案。12 了解企业核心资产和资金运用，推销非核心资产转租赁资产方案13 了解企业经营运营特点和技改需求,推销设备租赁方案企业要素销售服务体系 财务体系生产方式战略规划对外投资组织结构治理结构供应体系生产设备技术研发生产环节企业集团租 赁采用租赁方式 配置研发设备设备租赁购置是新的 融资和资产管理机制仓储租赁，出售回 租筹集采购资金租赁投资是新 型的投资模式支持合作厂发展 合理配置优势资源建立新的营销机制均衡企业利税 改善财务结构（三）从客户管理和生产经营方式中发现客户需求（四）根据宏观政策调整，发现客户需求1 节能、环
13、保、安全：必须上，不想买2 主辅剥离，投资并购：突出主业、强调自主创新， 核心竞争力，资源配置核心化3 考核指标的导向：“资金链不能断，负债比例不能高 ”, “EVA”新规则4 结构调整：优化需求结构、供给结构、要 素投入结构，加快调整收入分配结构，整 城乡结构，区域经济结构和国土开发空间 结构 5 监管政策：叫停银信合作（银租合作）、 清理政府投融资平台（融资租赁负债平台 ）、限制贷款规模（保理融资、租信合作 、委托租赁、租债结合） 6 “8个加快”：科技创新、农业、文化、民生 、服务业、走出去（五）如何面对承租人的反对意见1 “我不缺钱”现金应该作为中长期股本或不动产投资，要注意现 金的机
14、会成本是很高的2 “租赁总是贵的”客户是否可以得到银行贷款，引导客户说出希望租 赁的真实原因。租赁公司是投资，不是融资，差异 化服务，当然是差异化收费，我们要会对不同的融 资方案做现值分析，帮助客户做出租赁决策3 “租赁公司能做，我银行就可以做了”银行的长期贷款比例太高，抵押贷款锁定 风险的程度不如租赁资产，高端客户收益 太低，银行信贷不能满足客户租金进成本 、加速折旧、表外融资、回避资产陈旧风 险等要求，要给高端客户强身健体n融资租赁的谈判技巧n谈判是双方力量和利害的较量。n一：沟通环节 n 二：明确谈判内容 n 三：确定谈判步骤 n 四：掌握谈判技巧谈判的沟通环节n作为融资企业，在与资金方
15、的沟通与谈判中， 经常会遇到两类情况： n一是企业团队对于与融资相关的专业知识、资 金方的运作流程及金融法规等不够了解，甚至 经常出现重大误解，导致双方交流很难达成一 致，甚至不欢而散;n二是有些企业不注重融资计划书和项目计划书 的撰写，不注重准备与融资相关的书面资料， 致使融资合作很难有大的进展。n1、融资方和资金方关注的焦点不同。n融资方关注的是融资额度、融资成本、融资期 限等问题，大都希望以最小的代价(低成本)、 最简便的手续、在最短的时间内一次性融入大 笔资金，并且较长时间占用这笔资金;n而资金方关注的是项目的可行性、投资回报率 、投资回报期限、投资风险控制、如何成功退 出等问题，希望
16、项目企业有一个非常优秀的团 队，运作的项目是不可复制并有高技术含量的 、有良好的营销渠道和较高的市场份额、只要 投入一定量的资金就能把企业的项目做成行业 老大、投资风险小、高回报、可安全退出等。n2、融资方的语言表达水平极其有限。由于融 资的相关人员缺乏专业知识、沟通技巧、谈判 策略等，对项目的表达水平极其有限，在项目 的描述中不能充分阐述其可行性，往往与资金 方接触的第一时间就没有被“眼球”吸引，结果 明明是很好的项目却错过了很多融资机会。n3、融资方的材料准备不足。资金方在投资决 策中需要依赖一套完整而规范的材料，需要在 不同决策层面间进行信息传递;而融资方提供 的融资项目资料往往都是零散的、不系统和不 规范的，甚至对企业未来的发展战略、市场营 销、资金运营、成本控制等没有详细规划，造 成资金方由于缺少足够的文字材料来了解企业 的项目，并因此无法判断和决策而放弃投资机 会。融资租赁双方“信息不对称”n 1、资金供求双方团队是“两类人”，他们在思维方式和行 为方式上有很大的不同。在信息沟通的过程中，不同
