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1、房地产营销中的三十六计瞒天过海瞒天过海crossing the sea under camouflagecrossing the sea under camouflage 比喻采取欺骗手段比喻采取欺骗手段, ,暗中进行活动暗中进行活动该计最常见的就是运用文字的游戏把楼盘的广告语变得非常之“巧妙”。瞒天过海瞒天过海crossing the sea under camouflagecrossing the sea under camouflage “起步价格、临近、3分钟路程、十分种车程”等等，但这是一种很容易被识破的短视行为，这种做法已经没有什么用处了。我们只能进行深层次的转化，因此有了“样板间
2、精装”、“A计划”、“智能生活系统”等等一系列瞒住天的大船，才能渡我们卖房子的海。围魏救赵围魏救赵relieving the state of Zhao by besieging the state of Wei relieving the state of Zhao by besieging the state of Wei 泛指围攻敌人后方而迫其撤回兵力的作战方法泛指围攻敌人后方而迫其撤回兵力的作战方法强调的是避实就虚，迂回战术强调的是避实就虚，迂回战术当一个地产项目存在巨大缺陷时，则以避重就轻为原则围魏救赵围魏救赵relieving the state of Zhao by besieg
3、ing the state of Wei relieving the state of Zhao by besieging the state of Wei 翠堤花墅：最大优势是环境优美、休闲娱乐，最大缺点是交通不便，产品设计不合理。因此要主推欢乐度假主题，附以京承高速即将开通，样板间正在装修的销售说辞，以弱化缺点。阳光上东： 周边均价6000元，而我们又必须8000以上开盘，陷入常规营销则必死无疑。于是先炒位置，炒富人区，拉动地区市场价格，带动本项目价格。借刀杀人借刀杀人killing someone with a borrowed knifekilling someone with a b
4、orrowed knife利用该计旨在借助外在的力量，克服目前的障碍，化利用该计旨在借助外在的力量，克服目前的障碍，化不利因素为有利因素不利因素为有利因素以海华堂为例，项目较小，产品落后，推广费少，周边竞争激烈借刀杀人借刀杀人killing someone with a borrowed knifekilling someone with a borrowed knife在众多不利因素下，我们完全可以借助外界力量。海华堂位于朝青板块，属于知名度不高，但未来开发体量巨大，周边竞争林立的地区。A-ZTOWN40万平米开发体量，先于我开盘，他面临的问题和项目优势与我项目有共通之处，那么就让他先去做广
5、告，炒热朝青板块，分析地区配套，为我项目作铺垫。以逸待劳以逸待劳 waiting at ones ease for the exhausted enemy waiting at ones ease for the exhausted enemy 作战时采取守势，养精蓄锐，让敌人来攻，然后乘其疲劳，战而胜之作战时采取守势，养精蓄锐，让敌人来攻，然后乘其疲劳，战而胜之房地产市场是瞬息万变的，没有做好各项准备是不能当上赢家的。运用“以逸待劳”之计，就是要建立一套较完整的、科学的、符合房地产市场规律的营销体系。建立了行之有效的营销体系，才能确保在市场竞争中当赢家，切忌盲目投资侥幸赌一把。 以逸待劳以逸
6、待劳 waiting at ones ease for the exhausted enemy waiting at ones ease for the exhausted enemy 房地产营销不是拍脑门，也不是拼点子，而是一整套严密的运筹帷幄的过程。房地产市场也不是一两个好的创意可以挽救的，就如今年上半年地产市场全面下滑，这不是人力可以扭转的，是拼个头破血流还是顺势而为。我们选择了顺势而为，进行内部休整，苦练内功，以一个良好的面貌迎接市场的好转。趁火打劫趁火打劫 plundering a burning house plundering a burning house 比喻乘人之危谋取利益
7、比喻乘人之危谋取利益抛弃原意中的非道德含义，在楼盘策划中引申为当竞争个案遇到销售困难，或者市场发生变化，乘机出击，凭借自己优势战胜对方，强占市场。趁火打劫趁火打劫 plundering a burning house plundering a burning house 以海华堂为例：目前海华堂最大的竞争为AZTOWN，但AZTOWN体量大，价格高，销售压力巨大，如何利用其高价强购买力为海华堂服务将成为我项目的一个任务。我认为AZTOWN7500精装迅速拉升价格的做法必将损害其一大部分排号购房者的信心，我项目抓住这一时机迅速推出相对低价房屋，必将获得利益。声东击西声东击西 making a f
8、eint to the east and attacking in the west making a feint to the east and attacking in the west 指造假象迷惑对方，使产生错觉，以便出其不意指造假象迷惑对方，使产生错觉，以便出其不意“声东击西”之计在房地产营销上的运用，主要是在促销策略方面。其表现形式是在促销过程中，佯“专攻其一”，转移客户视线及注意力，令客户在不知不觉的情况下“顾此失彼”，其营销者达到了“志在其二”的目的。 声东击西声东击西 making a feint to the east and attacking in the west m
9、aking a feint to the east and attacking in the west 运用在销售过程中较多：SP运用，故意露出假的销控，故意让客户偷听到“实际价格”。过分地向客户推荐某一种户型，引起客户怀疑，促销其他户型。无中生有无中生有 creating something out of nothing creating something out of nothing 把没有的说成有。比喻毫无事实，凭空捏造把没有的说成有。比喻毫无事实，凭空捏造此计从表面理解存在着一定的欺骗意义。但运用于楼盘策划中，是把他引申为发挥创造力，从“无”中创造出“有”以达到推广产品、占领市场的目
10、的。无中生有无中生有 creating something out of nothing creating something out of nothing 1、形成新的产品：联排、叠拼、花园洋房、LOFT等2、销售说辞：风水、私密性、别墅感等3、推广理念：富人区、学院板块等等暗渡陈仓暗渡陈仓 advancing secretly by an unknown path advancing secretly by an unknown path用表面的现象掩盖实际的真象用表面的现象掩盖实际的真象此计关键点为“明修栈道”暗渡陈仓暗渡陈仓 advancing secretly by an unkno
11、wn path advancing secretly by an unknown path1、明示假销控2、冠名各种活动、比赛、公益事业等等隔岸观火隔岸观火watching a fire from the other side of the river watching a fire from the other side of the river 当竞争者双方因矛盾激化而秩序混乱时，自己不卷入其中，而是静观其变当竞争者双方因矛盾激化而秩序混乱时，自己不卷入其中，而是静观其变客户与客户 对手与对手隔岸观火隔岸观火watching a fire from the other side of th
12、e river watching a fire from the other side of the river 海华堂项目周边除AZTOWN新开外，有天天朝阳、青年汇等几个现房项目收官，目前其竞争激烈，用自己最后的房源在拼但价格不断上涨，因此海华堂等待其用最后的房源拉动价格，炒热市场。用一些位置较好的房屋搞拍卖，使客户之间形成竞争，抬高房价。笑里藏刀笑里藏刀 covering the dagger with a smilecovering the dagger with a smile通过伪装手段，欺骗麻痹对方，以掩盖我方的攻击行动通过伪装手段，欺骗麻痹对方，以掩盖我方的攻击行动简单的理解为
13、微笑，深层理解有引申意义笑里藏刀笑里藏刀 covering the dagger with a smilecovering the dagger with a smile用微笑打动客户，用售楼处里的糖果、饮料等温馨式服务来赢得客户。例如与开发商签合同，往往纠缠于代理费几个点几个点，开发商要求代理费不高于某一点位，我们同意的同时要求加价分成，开发商往往同意，但核算下来我们的点位略有上升。李代桃僵李代桃僵 palming off substitute for the real thing palming off substitute for the real thing 当局势恶化到必然有所损失时
14、，应该牺牲局部，以保全全局当局势恶化到必然有所损失时，应该牺牲局部，以保全全局或换取全局胜利或换取全局胜利上述描述是被动的用法，我们其实是可以争取主动的李代桃僵李代桃僵 palming off substitute for the real thing palming off substitute for the real thing 很多项目会在自己的小区中搞一个“楼王”（如汤泉、太原项目），其实不是指着这个楼王卖钱的，它的作用就是一个标杆，为的是提升小区品质，拉升价格，醉翁之意在于其他房屋。顺手牵羊顺手牵羊 picking up something in passing picking u
15、p something in passing 在市场出现微小的机会，就必须利用；发现微小的利益，也必须力争在市场出现微小的机会，就必须利用；发现微小的利益，也必须力争这其实是一个利润最大化的问题，切忌丢了西瓜捡芝麻顺手牵羊顺手牵羊 picking up something in passing picking up something in passing 1、老客户带新客户，口碑营销其实是一种成功率非常高的营销方式2、如何让一个只想买三居室的客户最终成交为一个一居一个两居？打草惊蛇打草惊蛇 beating the grass to frighten the snake beating the
16、 grass to frighten the snake 通过探明市场对产品的潜在需求，来降低经营中的风险通过探明市场对产品的潜在需求，来降低经营中的风险打草惊蛇并不是惊动对方而减弱计划实施之意。其实，打草是为了发现蛇，引出蛇，防止被蛇咬伤，人才能进入，而不是惊了蛇，让其跑了，抓不到了。 打草惊蛇打草惊蛇 beating the grass to frighten the snake beating the grass to frighten the snake 对于房地产项目，打草惊蛇最好的诠释即为做好市场调研。我们在日常工作中会碰到很多这样的例子，开发商找代理行卖的房子没一个好卖的，而其销售困难的真正原因大多为其自身没有做好市场调研，在价格、设计、时机、营销策略上出了问题。 借尸还魂借尸还魂 resurrecting a dead soul by borrowing a corpse resurrecting a dead soul by borrowing a corpse已经消灭或没落的事物又以另一种形式出现已经消灭或没落的事物又以另一种
