1顾客顾客““十大问题十大问题””建议回答模板建议回答模板经过调查发现，在销售过程中，顾客常问的问题有以下十点：1 品牌问题：我怎么没听说过你们品牌啊？你们品牌与其他品牌相比如何啊？品牌问题：我怎么没听说过你们品牌啊？你们品牌与其他品牌相比如何啊？2 在销售人员询问顾客需求时，顾客说：不用理我，随便看看在销售人员询问顾客需求时，顾客说：不用理我，随便看看3 顾客一进门，就直接询问价格顾客一进门，就直接询问价格4 顾客对质量不太放心（有疑问）顾客对质量不太放心（有疑问）5 顾客对价格不太放心（有疑问）顾客对价格不太放心（有疑问）6 顾客觉得价格好高，怎么这么贵啊顾客觉得价格好高，怎么这么贵啊7 顾客在价格希望有更多的优惠！顾客在价格希望有更多的优惠！8 顾客问：能不能便宜点啊？顾客问：能不能便宜点啊？9 说服顾客立即购买说服顾客立即购买-----活动等活动等10 连带销售的切入点连带销售的切入点---问题一：问题一：A 品牌、品牌、B 品牌、品牌、C 品牌同你家比，哪家更好？品牌同你家比，哪家更好？/ 你们你们（凯盛）品牌我怎么没听说过呀？凯盛）品牌我怎么没听说过呀？建议回答模板建议回答模板a 唉呀！那真是可惜，我们的品牌已经有 15 年了，公司总部在上海，主要的风格是欧式化的优雅与浪漫，您今天是想看几件套的产品呢？b 其实这几个品牌都不错，各有各的特色，主要还是看您喜欢的风格、款式，最重要的是在产品的质量上面，我们是同行里边做的最专业的，我们的特点是……问题二：不用理我，我随便看看问题二：不用理我，我随便看看 / / 我自己先看看，有需要再叫你我自己先看看，有需要再叫你 建议回答模板建议回答模板a a 在我们这儿买床品您绝对放心，因为我们是目前市内规模最大的家纺专卖店，不仅经营管理上专业，产品质量以及售后上都是一样的专业！b b 您要买床品，我们这儿自然是您最佳的选择啰！因为我们这儿是市内规模最大的家纺专卖店，所以不管是款式还是花型上的选择一定是最丰富的了，当然购买乐趣也是最高的了！c c 要买一件好的床品需要考虑的还是蛮多的，例如面料、质地、款式等等，不知道您主要考虑的是……d d 床品有时候铺开来看跟您现在这么看感觉会不太一样，您喜欢什么样的花型，我挑两件铺开来让您感受一下？e e 是这样的，因为我已经从事家纺业很多年了，也经常帮顾客拿主意，您的装修是什么样风格的呢？f f 没关系，多看看多比较，等到哪天要买的时候，才知道怎么帮自己挑最满意的产品，您对什么样风格的套件比较有兴趣呢？g g 是的！因为家居产品使用的时间比较长，所以很多人都需要考虑看看，您先多了解一下产品的优点，这样您考虑起来也会比较全面，我再多介绍几款给您比较比较……问题三问题三 ：顾客一进门就询问价格：顾客一进门就询问价格2错误：顾客：多少钱？导购答： 3680 元； / 答 这是***（产品名称），3680 元(提示：顾客不问价格，永远不主动报价，除非你有活动，原价***，现价****)建议回答模板：建议回答模板：a a 呵呵，您都是老顾客了，肯定是最好的产品、最优惠的价格啰！您今天是想看几件套的产品？b b 请问一下您有我们的贵宾卡吗？唉呀！那真是可惜了，不过没关系，今天我就可以帮您做积分，来！请问一下您的床是一米八还是一米五的呀？ c c 您眼光真好，您看到的这套是我们最新提绣系列的产品，款式简洁大方，采用活性印染，不褪色、不缩水，很多顾客用了一年还跟新的一样，一套是…元，请问一下您的床是一米八还是一米五的呀？d d 价格方面您放心，我都已经帮您服务过这么多次了，一定是给到您最优惠的，否则下次您不来，我还伤脑筋呢！问题四：顾客对质量不太放心问题四：顾客对质量不太放心建议回答模板建议回答模板(10(10 点）点）：a a 我们公司的产品因为品质好,所以不仅是回头客多,顾客介绍顾客的也特别多,每天我们店里至少都会卖掉几套这种产品,是我们的主力产品…… b b 这种产品我自己家也在用,,而且我的朋友通过我的介绍,现在他们家里几乎全都是凯盛的产品……c c 您看到的这套是我们最新提绣系列的产品，款式简洁大方，采用活性印染，不褪色、不缩水，很多顾客用了一年还跟新的一样……d d 产品品质您可以放心，一是我们凯盛床品的款式在市场上的口碑一向很好，二是我们公司每一件产品都有十足的品质保障，所以我们的老顾客特别的多！e e 这是经过活性印染的面料，和一般的面料处理不太一样，所以不容易褪色、旧化，所以很多老客户都反应用了两年还舍不得换掉，因为两年后都不知道洗过多少次了还跟新的一样！f f 这一点您放心，以后您经常过来就知道了，我们很多老客户用了一年还跟新的一样，想换新产品还找不到理由呢！g g 这一点您放心，我们很多老客户都说，用了一两年了还跟新的一样，要换心里还舍不得呢！h h（不掉色）这一点请您放心，我们凯盛的产品采用的是活性印染技术，长期使用不褪色，用几年还跟新的一样，而且是进口的全天然的染料，不含对人体有害物质，让您睡的更安心。
i i 这一点您放心，我们在质量上的要求是很严格的，所以我们的老客户特别多，大家的口碑都很好！j j 这一点请您放心！不会褪色的，因为我们采用的是活性环保的全天然染料印染的，长期使用都不会褪色，再加上不含对人体有害物质，让您使用更安心，健康！而且采用的是高支高密的纺织手法，质量非常好，不容易有这样的状况问题五：顾客对价格不太放心问题五：顾客对价格不太放心3建议回答模板（建议回答模板（6 6 点）：点）：a a 价格的部分您放心，KASEN 家纺始终遵循优质的制造理念，所以不管是在价格上或是质量上都一定是诚实可靠的，而且我们老顾客的口碑特别的好，所以您可以放心选购！b b 价格部分您放心，一定诚实可靠，我们还希望您以后可以成为我们的老顾客经常来呢！您的床是一米八还是一米五的呀？c c 价格部分您放心，我们这里大多数都是老顾客的生意，而且老顾客转介绍的也特别多，品质上一定会让您满意，这几种款式哪一种您比较喜欢，我把它铺出来让您感受一下！d d 其实每个公司在定价上一定是有自己的立场和考虑的，便宜一定会有便宜的理由，价格高一定也会有价格高的理由，其实也不只家纺是如此，所有市场上的产品也都是一样的，您说是不是？（微笑以及柔和的语气是表达时的重点）e e 其实现在买东西更讲究的是品质，如果是品质不好的话，您买了也不会放心的，您说呢？f f 其实产品的服务还是很大的关键，如果服务不好，单单是换货就要跑好几趟，时间成本都划不来了，您说是吧！问题六：顾客：价格好高啊？价格怎么这么贵啊？问题六：顾客：价格好高啊？价格怎么这么贵啊？错误：便宜的也有/我们这边也有几款促销的，您要不要看一下……（直接降低了客单价）建议回模板建议回模板(15(15 点）：点）：a a 品牌家纺的价格是会稍微高一些，只是您也知道价格还是跟着质量、服务、售后的保障走的，毕竟床上用品不是经常更换，质量好一点，保障高一点，用起来舒服一点也就划算了，不是吗？b b 呵呵，经常有顾客都跟我们这么说，不过在真正用过我们的产品发现我们的好处之后，顾客就都不这么说了，毕竟我们现在看到的只是价格而已还没有亲身体会，像上个月一位在某某地区上班的陈先生… c c 一般的床品虽然单价看起来便宜，不过用半年一年就不行了，变形、褪色，接触到皮肤都不舒服，我们很多顾客用了第二年还跟新的一样，不变形、不褪色而且舒舒服服的！这样算起来不是更划得来吗？d d 其实好质量的床品一套抵的过一般质量的三套，先不说用起来舒不舒服，每几个月就要重新换一套，那才是更麻烦的一件事情了，您说呢？e e 呵呵！单看价格的话是会让人有这样的疑问，我来跟您说明一下，主要会有价格差异是因为同样是纯棉还是会有些差异的，比方说我们的纯棉制品纱支细、密度高、光泽度高，您可以拎一下我们的被套，是不是份量比较重，来，您感受一下…！f f 是的，相比之下我们的价格是高一点，而价格有差异是因为我们采用的是高支高密 100%精梳棉面料制造，更加柔软舒适，密度高可保持产品的洁净，睡眠质量更好；而且水洗不变形，品质非常好。
g g 产品看上去是感觉差不多，只是产品在印花的细节上和印染方面就有很大的差异我们采用的是环保活性印染工艺，不含对人体有害物质，不褪色，你用白色的布在深色的床单上来回擦试，白布仍然是白色的如果白布沾染了颜色，说明是用涂料印染的您和家人每天接触 8 小时以上的床品，是不能马虎的，您说是吗？h h 其实价格相关连的因素比较多，比方说设计、质量、售后等等，都会影响到价格，就像是一样的菜不4同的人煮出来味道还是不一样的，所以虽然面料您看起来是一样的，不过我们的设计是……特点是……i i 是的，您的想法我能理解，以前很多老顾客没有使用我们的产品以前都有这样的疑问，后来他们亲身体会了我们凯盛的产品，才感受到原来很多看起来质量差不多的产品，其实有很多细节很不一样例如面料的工艺、印花、舒适感、面料的处理等细节都很不一样，觉得购买我们凯盛的产品真是物有所值我相信以后您也肯定会体会到j j 如果单纯看标价，确实会让人有这种感觉，只是我们价格会稍微高一点的原因，是因为我们的（面料、设计、工艺、服务）做得很好，而且质量上面又有保证，其实床上用品跟我们每天的睡眠和健康都有直接的关系，给自己一个更好的生活质量也很重要的，您说呢？k k 其实对于品牌来说，价格是绝对不会随便订的，否则客户也不接受，因此价格一定是跟着品质、工艺、服务这些因素来考虑，然后制订一个合理的价格，因为我们也不希望您只是来一次而已，您说是吗？l l 呵呵！其实不只您问起这问题，之前有好几个客户一开始也问到这问题，不过后来还帮我们介绍了好多客户过来，比如说这位张先生（翻客户资料，已是证明），他就介绍了不少客户过来，因为他认为我们的产品比较有特色，而且对我们的服务非常满意！m m 是啊！我们品牌的价格是会稍微高一点，主要的原因还是希望能提供更好的产品给客户，像我的朋友上次在某某商场买了一套大约……钱的产品，单单是换货就跑了三趟，最后不了了之，这样算一算还更浪费钱呢！不仅花了钱的产品没用上，结果还搭上几十元钱的路费！n n 现在市场上中高档的床品价格都差不了多少，大部分都在这个价位上，而这个档次的床品不论是做工、设计还是面料的选择都会比较好，其实如果是以品质来说，虽然价位稍微高一些，不过不变形、不褪色可以多用几年，仔细算下来！还是比较划算的！o o 在市场上确实有很多床品的款式比较类似，所以有时候客户就会产生这种疑问，怎么价格会差这么多？其实价格差异最主要还是在品质、设计以及做工、服务上体现，买了一套床品如果因为品质或是服务不好，结果造成自己一大堆的困扰，那不是很糟糕吗？问题七：顾客希望在价格上有更多优惠（赠品问题七：顾客希望在价格上有更多优惠（赠品/ /积分积分/ /打折等）打折等）建议回答模板建议回答模板(15(15 点）：点）：a a 其实买一套好的床品是最省钱的，怎么说呢？因为像您是做生意的，如果可以拥有好的睡眠品质，第二天可以有好的状态专心工作，那么一天所赚到的钱早就远远比这床品的钱多的多了，不是吗？b b 其实床上用品并不是经常更换，所以一定要自己喜欢、适合最重要，如果自己不满意，即使是便宜，结果搞得每天回到房间没个好心情，那多糟糕呀！您说呢？ｃｃ其实床上用品跟我们的睡眠质量有很大的关系，如果睡的不舒服，晚上没有得到充分的休息，结果影响到了我们第二天的工作，那就更划不来了，您说呢？d d 这一点确实很抱歉，因为我们凯盛实行的是全国统一价格，不过只要您拥有我们的会员卡，不管什么时候来我们专卖店，甚至是全国任何一家专卖店，您都可以有 8.5 折的最低折扣！e e 其实我也希望可以给您更优惠的价格，只是真的很抱歉，请您一定要谅解，因为商品要做出好的品质就一定需要比较高的成本，这样才能让您每晚都有高品质的睡眠，第二天可以精神抖擞的工作，否则您5之后还得来找我算帐呢！呵呵！f f（抹零）唉呀！这真是太为难我了！因为我们在。