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1、在线学习之六在线学习之六策略思考的方式与关键点策略思考的方式与关键点我是谁？我从哪里来？我将往哪里去？这是哲学要解决的三个关于人生的永恒话题，也是策略所要解决的三个基本核心，不同在于人的平均寿命75岁，而一个方案的形成时间只有2-3天，客户给它的寿命平均不到30分钟。且慢动手！我们是否一致？销售人员与专业人员是硬币的两面对我们自身媒体资源的深度了解，对销售对象 现状与需求的信息掌握，如同制造硬币，将两种或多 种金属熔为一体的合金。若只是揣测，没有形成认知的一致性，我们最 多只是一个假币！ 建立一个标准化的思考和表现格式，以便于在同一个平台上理清思维，得出实现传播目的相关的基本策略，使得广告或传
2、播有方向可循，方便规模化的快速作业，确保大家有一个共同的思维系统，实现沟通的顺畅与快速作战能力。策略是一切思考的中心，是路牌，是指标，是方向；没有策略，我们会掉入随兴所至的陷阱。由此及彼，推而广之，一事通，百事通。策略是什么？我们销售广告，策略帮助我们销售广告。媒介是什么？ 广告一词源于拉丁语adverture，原意是“我大喊 大叫，以吸引或诱导人的注意”。 而这一功能性需通过媒介去实现，媒介不仅仅是 一个载体，一个空洞的有待填充内容的形式，人们通过 对人群接触习惯的研究创造了媒介，媒介是人的延伸物 ，人与物品、思想通过媒介展示、宣传、推销，从而影 响人们。 广告，这种基于个人的行为，在消费社
3、会成为一 种集体性的现象，随着人群的分化，媒介本身作为人的 延伸物，其功利目的与形式越发复杂。它可以是广播、 电视、网络、报纸，也可以是会议、活动等等。媒介是人的延伸，媒介本质是人类一切生活方式的呈现及对欲望的满足 。一个人向另一个人售卖一个无数人总和的“人”，本身就是纠结的问题。我们需要策略来剖析这一供求关系，一套严谨而简洁、有效的策略。我们往往感觉广告很难卖、客户很难说服、业务很难开展，工作无法清晰，实际上，只是我们的表达能力不高所致，表达的策略在于：一言九鼎“一言九鼎”策略表达工具这是基于自知的层面，源于起点与终点的关系，从而实现目标的策略。让我们拥有话语权与公信力不是靠嘴巴，而是靠有思
4、想的语言。我是谁？是我们思考的起点，它不至于让我们偏离根本进行判断。我从哪里来？是我们的处境，它与竞争范畴息息相关，需要我们去洞悉、去改变。我将往哪里去？是我们的目标，它引导着我们对处境作为的反应，走向成功。客户的目标是什么？是否合理？是否广告/其他传播可以帮助达到的目标？第一鼎：行销目的说明广告想达成什么目的，实际而言，能促使广告主和消费者之间达成怎样的关系？同时考虑其他传播方式。第二鼎：广告扮演的角色品牌的个性是什么？是否有具象化的方式可以描绘它？对品牌进行简洁的写真式描述。第三鼎：品牌定义认定谁是主要的竞争对手，与我们的品牌相比如何？他们的定位是什么？他们在广告中诉求的是什么？他们投放选
5、择与投入情况？第四鼎：竞争范畴我们和谁在沟通？需要那些方式、那些细节才能对这群人发出有效的沟通讯息？我们洞察了什么？超越一般人的特性描述，将他/她/它写成活灵活现、有血有肉的人，描绘他的喜好、态度、憎恶、甚至偏见，辅以数据论证。第五鼎：目标消费群现在目标人群对于广告主的品牌/这个产品类别有什么样的感觉？他们是否注意之前的传播？和竞争对手相比，他们觉得这个品牌比较好还是比较差？这个品牌是否对他有重大的影响，具体发生在什么时候，怎么样发生的？第六鼎：我们现在何处通过广告沟通过后，客户希望我们达到什么样的目标？希望目标人群作出怎样的反应？有什么感觉？我们还可以做些什么？实际些！不要放那些不可能的“热
6、情”在效果预估上！第七鼎：我们将往何处这是单一的利益点、精简的传播方式及相关的细节的触发，引领我们从现状达到期望的目标。它可以是绝对理性的广告主利益出发或者感性的触发，也可以是目标人群的利益考虑，但绝对是我们可执行可实现的方案！第八鼎：启动键第九鼎: 支持点事实、数据说话！杜绝废话！知事理，通天下这就是策略，它不既定于哪一件事？哪一场所 ？什么对象？何时发生？更不只是广告！ 从专业人员的层面，无论你经手什么样的产品 ，汽车、饮料、金融、地产，都可照章办事； 从销售人员的角度，无论面对什么类别的客户 ，都可以用同样的策略思维实现与客户最为有效的沟 通，确保项目判断的准确性； 前提是你必须做足功课，有调查有判断，才能 得出精准可行的策略。
