玉溪联通竞争策略

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1、玉溪联通竞争策略玉溪联通竞争策略3 玉溪联通竞争环境分析 3.1 玉溪通信市场分析 3.1.1 玉溪通信市场概况 玉溪市位于云南省中部，北接昆明市，南接红河州、普洱市。下辖红塔区、 江川县、澄江县、通海县、华宁县、易门县、峨山彝族自治县、新平彝族傣 族自治县、元江哈尼族彝族傣族自治县八县一区。截止 2008 年年底，玉溪 市常住人口 214.4 万，其中农业人口 176.1 万，非农业人口 38.3 万。全市固 定电话交换机总量发展到 70.8 万门，固定电话用户达到 31.8 万户，移动电话 用户达到 110.1 万户.电话普及率为 62.3 部/百人，互联网宽带用户达到 8.5 万户。人均

2、可支配收入的持续提升，为通信企业的发展提供了良好的经济 基础。由于上述原因，玉溪通信市场呈现出以下几个特点: (1)移动收入和话务量保持快速增长，移动增值业务发展迅速，业务种类趋 于多样化。2009 年玉溪市移动收入达到 8.7 亿元，其中语音通话收入为 3.55 亿， 占整体移动收入的 40.8%。移动通话量保持快速增长，2009 年全年通话时长增 长 27.0%，但用户平均 ARPU 值呈缓慢下降趋势。移动业务的收入和话务量两 项指标均远远高于固定电话业务的增长率。 (2)城乡用户结构失衡，城镇移动通信处于饱和状态，农村移动通信发展 迅猛。随着农村经济的发展，农村经济社会建设和农民对信息化

3、需求成为重要 的驱动因素，带动了农村移动通信业务的发展。特别是近些年来，随着信息化 建设的成果已逐渐渗透到农村，再加上“手机下乡” 、 “电脑下乡”等一批优惠 政策的出台，势必为电信业提供一个宽阔的发展空间。 (3)随着 3G 业务的正式商用，3G 业务对市场的拉动作用明显，展现出 良好的市场前景。由于 3G 业务的自身特点，展现出无可比拟的技术优势。 由于 3G 在数据传输上的优势，使得在通信方式从以前简单的文字短息、语音 电话，转变为以手机终端为平台，多种功能相互结合的多媒体通信方式。如: 视屏电话、及时通信软件等等。通信方式的多样化带动了用户新的需求，从而 形成新的收入增长点。 (4)用

4、户需求由原来的单一的语音和短信通信，逐步向其他方式拓展。如: 移动 QQ、手机定位、实时监控等。与此同时，消费者行为也发生有一定的变 化，主要表现为: .移动通信消费趋于年轻化。15 一 24 岁消费群比例逐渐增多，与 25 一 34(l)加大硬件设施的投入，网络规模和网络质量有了较大幅度改善，但新型 业务的创新力度不够，使用范围与竞争对手存在差距。 移动业务:一玉溪联通自 2000 年成立之时，首先组建的就是 GSM 网络。玉 溪联通依靠其优质的服务、低廉的价格，成功打入玉溪通信市场，并在用户中 形成了良好的口碑。但随着 2003 年中一国联通承担建设 CDMA 网络后，玉溪联 通将大量的资

5、源投入到 CDMA 的建设和营销工作之中，由此造成 GSM 网络建 设在 2004 一 2007 年 3 年间的建设基本处于停滞状态。而与此同时，CDMA 业务 的发展由于营销政策的失误，并未收到预期的效果。随着时间的推移，玉溪联 通与玉溪移动网络覆盖能力差距日益增加，网络服务水平直线下降。直到 2008 年将 CDMA 业务出售给玉溪电信后，玉溪联通才将注意力重新集中于 GSM 业 务。进过两年的基站建设，网络质量有了较大幅度的提升，主要城区信号覆盖 能力基本与玉溪移动持平，但部分偏远地区差距依然存在。在 GSM 网络覆盖 差距日益缩小的同时，除语音和短信以外的其他拓展业务开发较为迟缓。如:

6、 玉溪移动 GPRS 业务于 2005 年正式开通，而玉溪联通 GPRS 业务于 2008 年初 才正式商用。由于对新业务的拓展能力不足，用户需求无法得到满足，特别是 高端用户群和年轻用户群的需求。在无法满足用户需求的前提下，多数用户选择使用竞争对手的业务。随后针对这部分消费能力较强的用户，玉溪移动采取 “高投入，高产出”的维系策略，加大用户的离网成本。玉溪联通仅仅通过业 务和资费己经很难对其构成威胁。 固网业务:中国联通与中国网通的合并为玉溪联通固网业务的发展提供了 难得的契机。在网络资源得到了极大的丰富的同时，积极与玉溪广电展开合作， 发展有线电视宽带业务(EOC 业务)。这样的合作极大的

7、扩宽了中国联通互联 网业务的覆盖范围，在此基础上结合相应的资费优惠，玉溪联通互联网业务取 得了较快的发展，在市场竞争中占据一席之地。 (2)经过多次电信重组，玉溪联通现有人员结构较为复杂，部门分工模糊， 管理较为混乱。人员流动性加强，不利于玉溪联通未来业务的深入发展。 玉溪联通经过合并重组后，现有员工来自原系统的各个部门，业务能力参 差不齐，企业文化背景差异较大。玉溪联通未对上述问题未予以足够重视，反 而采取了放而任之的态度。在企业融合和人员配置尚未完成的情况下，就匆忙 展开业务部门重组与细化工作，由此造成员工无法迅速适应新环境，工作效率 低下，扯皮、推脱现象明显。其次，业务部门重组与细化工作

8、仅进行到省一级 分公司。而地市及分公司受限于人力和物力的因素，无法进行更加细化的业务 部门改革，这就造成了从总部到省分公司、从省分公司到地市分公司的“倒三 角”管理模式。一个地市分公司的部门往往需要对口省分公司的三至四个部门。 这就使得员工必须身兼数职，在工作质量无法保证的同时，员工工作压力也大 大增加，工作环境恶化。在此基础上，中国联通为抢占 3G 业务市场优势，加 大了 3G 网络、市场的投入力度，从而导致公司运营成本激增。为保证公司的 正常运营，从省分公司到地市分公司不得不削减包括人力成本在内的其他开支。 在收入和工作量无法匹配的情况下，玉溪联通人员流动性加大，特别是业务骨 干流失，对玉

9、溪联通的发展造成了极大地影响。从营业前台到后台支撑，青黄 不接的现象比比皆是。随着员工业务能力的下降，玉溪联通原有服务方面的优 势逐渐丧失，无法支撑用户日益增长的需求，进而影响企业业务发展，抑制收 入的增加。在无法提升收入的前提下，又迫使企业进一步压缩成本保证盈利， 从而形成恶性循环。这样的恶性循环己经初见端倪。 3.2.4 玉溪联通发展前景 在 2010 年我国工业和信息化部确立的我国信息产业三大发展目标中指出: 以 3G 和 TD 发展为契机，加快推进通信业转型发展。继续支持 3G 建设，做好 TD 及演进技术研发、标准研制与产业化。加强对增值电信业务政策支持，促进 融合型技术和业务发展，

10、推动向融合化、多媒体化和集成化综合信息服务转型。 推进三网融合取得实质性进展，促进电信和广电业务双向进入。从国家对通信 行业的规划来看，玉溪联通发展前景有喜有忧。 移动业务: (1)国家政策扶植力度减弱。 中国联通成立之初，国家为了加快行业发展引 入竞争，国家对电信行业采取了非对称管理。从多方面对联通给予扶持，保证 了联通的快速成长。但随着用户市场规模和收入的增长，这种非对称管制的力 度也就越来越小。3G 牌照发放后，对于联通的扶持基本消失。面对政策层面的 改变，玉溪联通的企业发展方式及经营理念将要重新定位。 (2)电信重组有利于集中精力发展自己的优势业务，提升自己的全业务能 力。为玉溪联通摆

11、脱现有被动的市场地位提供了一次宝贵的机会。但业务重组 也削弱了玉溪联通原有的用户规模，这对本来就处于市场弱势地位的玉溪联通来说，无疑是雪上加霜。(3)电信法的出台有效地遏制了各大电信企业间的无序竞争，为电信市 场健康、稳定、持续发展提供了有效地法律依据。2004 一 2007 年，玉溪各大电信 运营商展开以资费为主导的价格竞争。短短三年间，玉溪地区的通信资费降幅 位列云南省第一，在云南 16 个地州中资费水平为最低水平。这样的无序竞争， 自 2007 年电信法颁布后才有所缓和。 固网业务: 玉溪联通固网业务 2009 年实现营业收入 2400 万元。由于固网宽带业务的 快速增长，玉溪联通业绩下

12、滑趋势已有明显改善。其中个人宽带业务近期表现 出较为强劲的增长势头，成为拉动公司业务收入的增长点。 (1)通过电信改革，玉溪联通在固网业务方面获得了宝贵的资源。优质的服 务、相对低廉的价格，都受到了用户的肯定，在用户中享有良好的口碑。 (2)以国家为主导的“三网融合”方案己经在部分城市开始实施(三网融合 是指电信网、计算机网和有线电视网，三大网络通过技术改造，能够提供包括 语音、数据、图像等综合多媒体的通信业务)。作为“三网融合”的最大收益者 中国广电集团，也正式宣告进军互联网市场。结合广电网络的覆盖优势， 玉溪联通与玉溪广电展开深入合作，积极开发个人互联网市场。由于双方资源 的互补性较强，自

13、 2009 年以来，玉溪联通互联网业务一直保持着高速增长，市 场前景广阔。. 3.3 玉溪联通的行业环境分析 通过波特行业竞争“五力”模型我们可以知道，对于一个行业来说，其竞 争程度和利润潜力主要受以下五个方面的因素影响。分别是:供应商、购买者、 新进入者的危险、替代产品的威胁、行业中现有企业的竞争。 3.3.1 行业内现有竞争者的竞争 玉溪电信、玉溪移动、玉溪联通作为现阶段玉溪通信市场主要的竞争者， 其竞争性质属于寡头竞争。在 3G 牌照发放之前，三家运营商间处于不对称竞 争状态。玉溪移动作为移动通信市场的先入者，在通信市场占有绝对的优势。 再加上其雄厚的资金实力，为新进入通信市场的企业设置

14、了较高的进入门槛。 而固网方面，玉溪电信又牢牢的掌握着市场的控制权。因此玉溪联通除在政策 方面政府予以适当的倾斜外，其他方面都处于绝对的劣势地位。另外原有的运 营商提供的通信服务差异性较小，由此造成各运营商间多采用成本竞争的方式 争夺市场。在 3G 牌照发放之后，随着用户对资费敏感度的减弱、通信业务特 点的转移，运营商的竞争方式也发生了变化。运营商进入了全业务竞争时代。 (1)玉溪移动。玉溪移动的优势在于移动业务。玉溪移动近年来通过大规模 的成本营销策略，抢占了玉溪通信市场 85%以上的份额，用户规模接近 100 万， 年收入近 5 亿元。雄厚的资本和强大的渠道掌控能力，使得玉溪移动在面对未

15、来市场占尽了先机。2009 年以来，玉溪移动加大了 3G 网络建设力度，同时针 对中高端用户推出了大量的 3G 手机终端，通过“购买手机送送话费”的形式， 大量吸引用户入网，以优惠的价格资费吸引用户平滑过渡到 3G 网络。在维持 现有的用户规模的基础上，重点拓展 3G 市场，通过网络优势和服务优势争夺 市场。 (2)玉溪电信。玉溪电信强大的渠道扩展是其巨大的优势。虽然 CDMA 业 务在玉溪联通运营时期表现一直差强人意，但在其业务并入玉溪电信后，对其 进行了大刀阔斧的改进。.在销售模式上采取捆绑销售的形式，并通过业务融合让互联网业务与移 动业务形成有效互补。其融合业务的发展己经成为玉溪电信发展

16、的一个重要 祛码。 ，在渠道上实行扁平化，以最宽的幅度覆盖整个玉溪市场，将其最具优势 的资源用于业务推广。 .在资金和人力资源上予以充分的保障，后台支撑能力得到进一步完善。 (3)玉溪联通。在出售了 CDMA 业务后，公司获得了比较充裕的资金支持。移 动业务方面:在投入资金改善的情况下，玉溪联通的建网速度大大提升，在不 断完善现有 G 网网络质量的基础上，加快 3G 网络的建设进度，争取在最短时 间内缩短与竞争对手的网络质量差距。在固网业务方面，与原玉溪网通的运营 架构和网络资源为基础，积极大胆的拓展新型业务模式。其中与玉溪广电展开 合作，推广 EOC 宽带接入方式(有线电视宽带接入)，在节约资源的同时收到 了良好的市场效果，互联网市场份额不断攀升。 3.3.2 新进入者的威胁 由于行业的特殊性，政府对通信行业采取了较为严格的管理措施，其本 身就具有较高进入的壁垒。再加上其投入大、回收期长等特点，短时间内不 会有大量新进入者。行业内新进入者的威胁主要集中于原通信运营商之间的 业务渗透。但对于移动通信市场来说，经过业务整合的第三次电信改革后， 引入了一个强大的竞争对手。中