嘉林公司销售合同风险管理

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1、嘉林公司销售合同风险管理嘉林公司销售合同风险管理第 2 章嘉林公司销售合同管理环境分析 2.1 公司简介 2004 年 8 月，中华人民共和国铁道部为实行中国铁路第六次大提速，开展 了时速 200 公里动车组技术引进招标，阿尔斯通作为中标厂商之一，于同年 10 月与铁道部正式签订技术转移合同，确认 51 组时速 200 公里动车组由长春轨道 客车股份有限公司在国内进行生产。2006 年长春路通轨道车辆配套装备有限公 司（原长客玻璃钢公司）为参与该项目整体卫生间模块的供货，与巴林 BFG International 公司合资兴建了长春嘉林玻璃纤维增强材料有限公司（BFG China） ，公司成立

2、伊始的目标便是为公共建设及交通运输行业提供高质量的产 品、为客户提供优质的服务。自 2006 年成立至今，公司已经发展成为一家拥有 员工 300 余人，下设七个部门，拥有一支专业的技术团队的队伍，能从各个方 面满足客户精细的要求。目前嘉林公司已经成功的通过了国际铁路行业标准 IRIS 认证，成为了一家专业的轨道客车行业的供应商。近年来，随着国内轨道 客车产业的蓬勃发展，特别是中国高铁建设近年来的飞速发展，并且中国高铁 也开始走向国际市场，嘉林公司也凭借着外方母公司 BFG International 先进 的技术研发水平和公司对生产和质量的严格把关，以及卓越的售前、售中和售 后服务，成功成为了

3、阿尔斯通和铁道部的 A 级供应商。在出色的完成了 200 公 里动车组整体卫生间模块最初的订单后，嘉林公司又参与了 380 公里高铁整体 卫生间项目的研发和设计，成功将以上两个项目变成了公司的主要项目，占领 了相当大的市场份额。同时，嘉林公司在城轨地铁内饰方面的项目也风生水起， 顺利的完成了一系列的相关项目；此外公司还积极拓展海外项目，在有了法国 JCD，西班牙 CAF 和澳大利亚 EDI 等海外项目成功的先例后，嘉林公司在近年又 相继启动了日本三菱重工项目和俄罗斯某项目，同时嘉林公司还积极的开展并 完善高质量的售后服务，在全国各主要铁路局设有售后工作人员，配合客户完成相应的售 后维修工作，对

4、于各个不同项目超出保修期的产品，嘉林公司也同 样出色的完成了客户的维修订单。自建成以来，嘉林公司始终专注于本公司产 品的生产、销售、安装、维护和维修保养的工作。成为了客户可以信赖的供应 商。 从宏观环境上看，自 2008 年以来，在大规模铁路建设投资的带动下，我国 的铁路装备制造业呈现了逐年高速增长的态势。2008 年中国铁路机车车辆购置 投资为 566 亿元人民币，到了 2011 年该数字已经增长到 1049 亿人民币，但 2012 年由于 7.23 温州动车事故及铁路改革对于新增线路动车配备密度的影响，中国 铁路机车车辆购置投资降至 870 亿元人民币，但在此之后的两年又迅速回升到 201

5、4 年的 1430 亿元人民币。而在 2007 年至 2013 年这七年间，嘉林公司的主 要客户中国北车共交付动车组 578 列，占总交付的 44%。2016-2020 年，快速 铁路网新增通车里程预计达 10000 公里，按照 0.78 辆/公里保有量密度，2020 年全路网动车保有量 3200-3300 标准列，即新增配备 1000-1300 标准列。如图 2.1 在这样的宏观环境下嘉林公司得以在建厂后迅速发展和壮大。2014 年的销 售额达到 6860 万元人民币，而 2015 年的销售额突破了亿元，但在扩大发展的 同时，由于产品原材料成本的上涨，客户的降本要求和售后维修费用的上涨， 嘉

6、林公司的利润增长比较难以维持在一个较高的水平，在这种情况下，公司积极应用先进的管理理念，加快产品创新和升级的步伐，并充分的总结和分析影 响订单的关键因素，力求不断的完善管理水平，加快产品创新，争取更大的市 场份额；由于长期以来嘉林公司更偏重于生产和质量管理，对合同风险管理这 个方面重视不够，造成公司从销售人员到其他合同操作相关人员对合同风险的 意识淡薄，对于合同风险造成的问题认识不足，合同风险带来的问题责任落实 不明确，缺乏追责，造成公司对于合同风险的管理水平不高，因此合同风险管 理也是嘉林公司在管理水平提升中所关注的焦点之一。2.2 公司外部环境分析 近年来，随着我国高铁技术的快速发展和轨道

7、交通的全面铺开，以及政府 对高铁项目走出国门的大力支持，轨道客车行业蓬勃发展，但也同时随着政治、 经济、技术、社会等外部环境的变化不断迎来新的挑战。嘉林公司作为一家伴 随着中国高铁的诞生而创建的公司，其经营和战略管理必然和行业的发展密不 可分。嘉林公司的合同管理也不可避免的要受到外部环境的影响。因此本文运 用 PEST 分析法对嘉林公司所面临的外部环境进行了分析。 （1）从政治环境方面分析，2013 年 3 月 14 日，全国人大审议通过了国 务院机构改革和职能转变方案撤销原铁道部，实行铁路政企分开。中国铁路 总公司正式成立。 （简称“铁总” ）铁总承担起铁道部的企业职能，新成立的 铁总为了调

8、动各个基层的积极性，不再直接干预下属铁路局的日常运营活动， 而铁总的下属的各个铁路局正是嘉林公司执行售后服务合同的主要对象。2015 年 9 月 28 日，经国务院同意，国务院国资委批准，中国中车集团正式成立，中 国中车集团的前身是中国南车集团公司和中国北车集团公司，二者进行了重组。10 这不仅意味着嘉林公司面对的最终客户发生了变化，同时南北车的合并也是对 其供应商资源的一次重新整合，各个主机厂打破了原本的区域限制。嘉林公司 的主要客户原北车集团长客股份的市场向原本南车的供应商开放，而南车也开 始逐渐接受北车原本的供应商。在这种形式下，嘉林公司又一次面临着全新的机遇和挑战，而在其面临的市场和客

9、户变得多元化的同时，类似合同风险管理 这类在公司的发展中遗留下来问题就更加迫切的需要得到解决。同时由于近年 来国家对高铁发展十分重视，并倡导中国高铁走出去，国务院总理李克强在 2015 年一年里不遗余力的向出访的 12 个国家表达了高铁合作的愿望，国家主席及 国务院总理半年内先后到嘉林公司的主要客户长客股份参观视察，也标志着在 国家的支持下，我国的高铁事业正在成熟稳健的发展，而嘉林公司在这样的政 治环境下也积极的创造机会让自己的产品走出国门，公司先已成功的完成了一 些国外订单，并着手新的国外项目的前期开发，在这样的形势下，公司的涉外 订单数量开始逐步攀升，因此涉外合同风险的管理也同样需要得到公

10、司的关注。 （2）从经济方面来看，据新华网的数据 2015 年第三季度我国的 GDP 实 现了 6.9%的增长，尽管经济增速稍有减慢，但总体平稳的态势并没有发生改变， 依然是平稳中有前进，1-9 月份，居民的消费价格只上涨 1.4%，收入水平仍然 有较快增长。这些表现完全可以标明，中国经济当前的运行总体而言是非常平 稳的。而在这种经济状况下中国高铁的发展就仍有乐观的理由，首先我国整体 的人口规模和人口聚集规模意味着只要高铁在线路上分布合理既有盈利空间， 另外我国人口的整体经济实力和个人消费能力的提升也意味着高铁具有规模经 济优势。在这样的经济环境下，嘉林公司的产品的销售前景仍旧十分乐观，目 前

11、公司的新增订单数量也比较可观，而随着时间的推移，前期销售的大量产品 逐渐过保，后续的维修服务类销售合同数量也将迎来激增，在这种情况下，全 面的合同风险管理体系的建立迫在眉睫。 （3）社会环境方面，受南北车合并的影响，各主机厂对供应商的选择也逐 渐跨越地域的限制，嘉林公司面临的市场整体规模扩大，同时竞争对手也增加 了，公司面临着更多的机遇也迎来了更多的挑战，面临着全新的市场需求，和 11 之前很少发生合同关系的客户，嘉林公司必须全面提升合同风险管理水平，来 应对新的挑战。 （4）科技环境方面，历经数十载的发展，中国已经从最初期引进国外先 进技术逐步发展到现在拥有自主知识产权的高铁技术。跟随着这一

12、进程嘉林公 司的产品标准也从开始的遵循德国标准或法国标准逐渐转变成了遵循国标。而 我国标准化动车组所要遵循的国标在很多方面已经高于原有法标和德标的标准， 在新的科技环境下如何规避新标准和新技术所带来的合同风险，嘉林公司也势 必要引起重视。 2.3 公司的合同管理现状 由于嘉林公司成立之初的重要客户只有中车集团长客股份，且多年来嘉林 公司一直与之保持着密切的合作关系。而长客股份由于管理完善，规模庞大， 嘉林公司在与其签订合同的过程中承担的风险比较小。因此，由于长期以来成 功的合作，嘉林公司的销售人员在与其签订合同分过程中始终遵循一直以来的 商业惯例，缺乏对合同风险管理的认识。但随着公司的发展，嘉

13、林公司的客户 数量也在不断的增加，市场部也在积极开发海内外的市场。但在开发新市场、 新客户的同时，嘉林公司的销售人员以及业务人员并没有意识到与老客户之间 长期以来成功的合作经验已经使自己降低了风险意识，对于与新客户订立的销 售合同并没有经过审慎的风险识别和评估，这一直是公司管理中的一个薄弱环 节，嘉林公司也曾因为合同风险管理制度和流程的不完善承担过一些由于合同 风险未能识别而导致的经济损失。 （1）作为主营轨道客车配套装备的生产商和销售商，嘉林公司的产品由公司直接销售给最终客户，而由于行业的特殊性，嘉林公司的很多客户都是国 内轨道客车行业的各家主机厂，汽车行业主机厂，以及国外一切轨道客车或汽

14、车行业相关的公司，嘉林公司在与这些信誉良好的客户长期合作的过程中，也 使销售人员放松了对新客户的合同主体资质的的审核流程。对于新客户的调查 力度不够使其与之签订的销售合同存在风险。12 （2）虽然嘉林公司在过去的近十年中已经形成了自己标准化的合同文本， 但类似一些主机厂客户在很多时候拒绝使用嘉林公司的合同文本，因此嘉林公 司自己的合同文本基本上只用于本公司的采购合同。在签订销售合同时，90% 的以上的情况下，大客户都会要求使用他们自己的非标准合同版本，其中对于 卖方责任和义务，特别是售后维修和违约责任相关的约定比较苛刻；而与此同 时对买方责任的约定相对宽松，在这种情况下，如果合同文本中的风险不

15、能被 识别修订，嘉林公司就势必要在后续合同的执行中承担过高的风险。因此，销 售合同风险的管理对于嘉林公司变得尤为重要。 （3）嘉林公司当前的管理制度是项目管理制，由项目团队为技术交流与 内外沟通搭建平台，便于内部协调和外部沟通，在这样管理制度下，对于嘉林 公司成立之初就开始运行的长期项目，项目经理直接和客户联系并与客户签订 销售合同，而自从嘉林公司 2013 年成立市场部以来，市场部开发的新项目由市 场部经理负责和客户签订销售合同。可见项目经理和市场部经理是嘉林公司控 制合同风险的关键人员，也是合同后续履行中公司内部沟通的关键人员。但事 实上，公司的项目经理虽然不断的在与客户签订产品购销合同，

16、但由于某些项 目持续时间比较长，项目经理往往倾向于盲目的遵从固有的惯例，合同风险意 识不强，对风险的敏感度不高，这也为嘉林公司合同风险管理埋下了隐患。而 对于市场部新开发的项目，市场部人员没有受过合同风险管理的培训，对合同 风险的认识不够全面，对合同后续履行可能会遇到的问题认识不足，而急于签 单，导致潜在风险在后续合同的执行中极大的可能演变成为实际风险。并且， 嘉林公司的国外项目也由负责的项目经理来和客户签订订单，订单通常使用客 户的英文订单模板，而项目经理对于合同适用的国外法律法规缺少了解，公司 也缺乏相应的专业法律人员，因此无法为合同风险的防范提供相应的法律保障。 公司的合同评审由项目经理和财务部相关人员来进行，但是合同评审中存在以 下问题：1.参与合同评审的人员并不具备专业的法律知识，也没有受到过相关 的专业培训，合同文本在法律方面的风险不能得到专业的识别和防范；2.由于 合同评审缺少相关的技术人员的参与，合同评审人员虽然对业务熟练，但对技术方面缺乏 专业的支持，因此合用中一些技术层面的问题不能够被及时发现和 解决；3.项目管理人员在合同评审的过程中容易犯自已为是的错误，缺乏