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1、四大渠道操作培训四大渠道操作培训序言：序言：渠道操作方法渠道操作方法l l围绕围绕“5382”5382”：团购为主导、单位为王、烟酒店团购为主导、单位为王、烟酒店 为载体。为载体。l l方方 法：法：战略、战术有效结合。战略、战术有效结合。l l四方联动：四方联动：四个渠道所面对的都是我们的目标消四个渠道所面对的都是我们的目标消 费群，渠道操作的根本目的是把握住目标群体的费群，渠道操作的根本目的是把握住目标群体的 消费动向、消费心理、消费水准。消费动向、消费心理、消费水准。下面将详细讲解下面将详细讲解目目 录：录：n n团团 购购n n烟烟 酒酒 店店n n酒酒 店店n n商商 超超n n四方
2、联动四方联动l l今年，在烟酒店、团购重要性日益显现，渠道即今年，在烟酒店、团购重要性日益显现，渠道即 将发生巨大变革的前提下，公司与时俱进，提出将发生巨大变革的前提下，公司与时俱进，提出 了了“53825382”营销工程营销工程。l l“5382”5382”是在经济泡沫不断膨胀，白酒行业不断是在经济泡沫不断膨胀，白酒行业不断 扩容，消费档次不断提升、消费方式不断转型的扩容，消费档次不断提升、消费方式不断转型的 前提下提出的。既然白酒行业发展前景越来越广前提下提出的。既然白酒行业发展前景越来越广 阔、机遇不断显现、行业竞争不断更加激烈，那阔、机遇不断显现、行业竞争不断更加激烈，那 么我们就必须
3、时刻把握市场的发展动向，寻找、么我们就必须时刻把握市场的发展动向，寻找、 发现一切可能的机遇与威胁。发现一切可能的机遇与威胁。l l因此，围绕市场的发展方向与动态，公司确立了因此，围绕市场的发展方向与动态，公司确立了 以团购为主导的操作方式。以团购为主导的操作方式。团购运作团购运作 1 1、团购重要性、团购重要性l l见效快：见效快：可以靠人脉快速启动市场，单位销量大。可以靠人脉快速启动市场，单位销量大。l l影响大：影响大：关键人物能带动整个单位、系统、区域。关键人物能带动整个单位、系统、区域。l l利润高：利润高：费用投入低，销售环节少，厂商利润高。费用投入低，销售环节少，厂商利润高。l
4、l持续久：持续久：靠感情维护，不断客情维护，人际关系愈加牢靠感情维护，不断客情维护，人际关系愈加牢 固，销量实现也就比较稳定。固，销量实现也就比较稳定。团购运作团购运作 2 2、团购特点、团购特点l l招商要求：招商要求：有背景、有资金、有理念。有背景、有资金、有理念。l l以多布点：以多布点：专业团购商不怕数量多，一个专业团购商专业团购商不怕数量多，一个专业团购商100-200100-200 家团购单位为宜，既能够让团购商精细化运作市场，又能防止经家团购单位为宜，既能够让团购商精细化运作市场，又能防止经 销商实力过大，威胁厂家。销商实力过大，威胁厂家。l l以少取胜：以少取胜：也鼓励团购商发
5、展壮大，挑选出实力强、发展前景也鼓励团购商发展壮大，挑选出实力强、发展前景 好的团购商重点运作。好的团购商重点运作。l l先入为主：先入为主：党政、企业单位，谁先做就交给谁，谁投入谁负责党政、企业单位，谁先做就交给谁，谁投入谁负责 ，强势为辅，厂方要统筹好各个团购商之间的关系。，强势为辅，厂方要统筹好各个团购商之间的关系。团购运作团购运作 3 3、如何招专业团购商、如何招专业团购商4.1 4.1 基本要求基本要求l l“二八二八”法则：法则：先点后面，以线为主。从所有单位中挑先点后面，以线为主。从所有单位中挑 选出选出20%20%的优质党政、企业单位，集中精力公关，拿下的优质党政、企业单位，集
6、中精力公关，拿下 之后，顺着与这些单位关系最紧密的单位一个一个公关之后，顺着与这些单位关系最紧密的单位一个一个公关 ，连点成线，连线成面。，连点成线，连线成面。连点成线举例：如果拿下的是建委，那么与建委最连点成线举例：如果拿下的是建委，那么与建委最 密切的是各房地厂商，下一步就集中攻关房地厂商。密切的是各房地厂商，下一步就集中攻关房地厂商。l l单位排摸：单位排摸：每个单位要做到每个单位要做到70%-80%70%-80%的份额，县级市场的份额，县级市场 做做300-500300-500家单位，地级市场做家单位，地级市场做30003000家，省会城市做到家，省会城市做到 5000-1000050
7、00-10000家。家。团购运作团购运作 4 4、单位为王、单位为王4.2 4.2 团购工作的对象团购工作的对象公关对象重要性：重要性以同心圆往外扩散。公关对象重要性：重要性以同心圆往外扩散。 团购运作团购运作 4 4、单位为王、单位为王四套班子财政局公检法税收银行企事业5.1 5.1 建立关系型队伍建立关系型队伍l l虚拟股份制：虚拟股份制：建立虚拟股份制，有权势的在职领导拉其建立虚拟股份制，有权势的在职领导拉其 入股，他出入股，他出5 5万元入股，年底分红万元入股，年底分红5 5万，卖酒有提成，也万，卖酒有提成，也 可以是可以是“领导亲戚领导亲戚”入股，主要任务是协助拉关系。入股，主要任务
8、是协助拉关系。l l品鉴顾问：品鉴顾问：聘请有资历、有背景、有是时间的老干部，聘请有资历、有背景、有是时间的老干部， 最好是离退休老干部，人大、政协在职老同志也合适，最好是离退休老干部，人大、政协在职老同志也合适， 3-53-5人为宜，这些人不能卖酒，但能够协助我们拉关系人为宜，这些人不能卖酒，但能够协助我们拉关系 、搞一桌式品鉴会，可以享受较高的待遇。、搞一桌式品鉴会，可以享受较高的待遇。人员选择：在职的四套班子秘书长、接待办主任，人员选择：在职的四套班子秘书长、接待办主任， 人大政协副主任、副主席，部队退休领导干部。人大政协副主任、副主席，部队退休领导干部。团购运作团购运作 5 5、团购队
9、伍建设、团购队伍建设5.2 5.2 建立销售型队伍建立销售型队伍l l专职团购员：专职团购员：有资源、有背景、公关能力强的人员，有资源、有背景、公关能力强的人员， 专职团购人员中至少专职团购人员中至少50%50%能够卖酒，能够卖酒，2000-50002000-5000元元/ /月基月基 本考核工资，另外再给提成（经销商出），管理办法是本考核工资，另外再给提成（经销商出），管理办法是 动力、压力缺一不可。动力、压力缺一不可。 l l兼职团购员：兼职团购员：兼职人员兼职人员20002000元元/ /月（包月（包2020箱销量），箱销量）， 再加提成，提成由经销商出，团购单位谁开发谁享受，再加提成，
10、提成由经销商出，团购单位谁开发谁享受， 销售提成保底不封顶，不能掠夺团购人员的资源，打击销售提成保底不封顶，不能掠夺团购人员的资源，打击 他们的积极性。他们的积极性。l l人员招聘来源：人员招聘来源：酒店大堂经理、销售部经理、保险推酒店大堂经理、销售部经理、保险推 销员、领导司机（脸皮厚的最有作为）。销员、领导司机（脸皮厚的最有作为）。团购运作团购运作 5 5、团购队伍建设、团购队伍建设5.2 5.2 建立销售型队伍建立销售型队伍郑州团购借鉴（郑州团购借鉴（开团购工作之先河开团购工作之先河）l l专职团购员：专职团购员：大方，讲话、做事有分寸，自我大方，讲话、做事有分寸，自我 保护意识强，给客
11、户的返利由厂家给。保护意识强，给客户的返利由厂家给。l l兼职团购员：兼职团购员：国税、地税办公室的女孩，兼职国税、地税办公室的女孩，兼职 一年至少一年至少5 5次卖酒，数量有限。次卖酒，数量有限。团购运作团购运作 5 5、团购队伍建设、团购队伍建设6.16.1、一桌式品鉴会、一桌式品鉴会团购运作团购运作 6 6、厂方支持、厂方支持l l产品展示：产品展示：卖点卖出去，提前把两瓶酒摆在桌子中间卖点卖出去，提前把两瓶酒摆在桌子中间 ，一瓶带包装、一瓶不带包装。详细介绍一下，好处、，一瓶带包装、一瓶不带包装。详细介绍一下，好处、 卖点、包装、酒质、特点。卖点、包装、酒质、特点。l l品鉴要领：品鉴
12、要领：让领导喝好，不让领导喝倒，自己更不能让领导喝好，不让领导喝倒，自己更不能 喝倒，拿捏好分寸。喝倒，拿捏好分寸。l l联系方式：联系方式：记录领导的联系方式，并联系好领导身边记录领导的联系方式，并联系好领导身边 的司机、秘书，第二天打电话问候领导，并拜访领导的的司机、秘书，第二天打电话问候领导，并拜访领导的 随从。随从。l l从一个领导到更多的领导：从一个领导到更多的领导：从随从处打听，了解领从随从处打听，了解领 导经常接触的人，让领导主动带动其他人。导经常接触的人，让领导主动带动其他人。6.26.2、战略性赠酒、战略性赠酒l l政府接待用酒：政府接待用酒：要保证被用到，而不是接待办主任私
13、吞，一要保证被用到，而不是接待办主任私吞，一 个月个月1818箱，小批量多批次，拆箱赠。箱，小批量多批次，拆箱赠。l l产品规定：产品规定：洋河天之蓝以上，双沟要瞄准珍宝坊中的一款酒洋河天之蓝以上，双沟要瞄准珍宝坊中的一款酒 ，一直做下去。，一直做下去。l l意见反馈：意见反馈：赠饮赠饮品鉴品鉴售后服务售后服务意见反馈，以及意见反馈，以及生日、生日、 家庭等信息，并建立信息档案库。家庭等信息，并建立信息档案库。l l第二天及时电话沟通：不能打电话问第二天及时电话沟通：不能打电话问“领导这个酒喝得怎领导这个酒喝得怎 么样？么样？”而说，而说，“上次副省长喝了，评价很好，领导您喝得上次副省长喝了，
14、评价很好，领导您喝得 感觉还好啊？感觉还好啊？”为下次宴请埋下伏笔。为下次宴请埋下伏笔。团购运作团购运作 6 6、厂方支持、厂方支持6.36.3、分工：厂商联动、分工：厂商联动l l厂方责任厂方责任费用投入支持：费用投入支持：赠酒、宴请厂方全额承担，其它费用厂方赠酒、宴请厂方全额承担，其它费用厂方 承担承担70%70%；运作模式：运作模式：时刻灌输经销商先投入后产出、大投入大产出时刻灌输经销商先投入后产出、大投入大产出 的理念；的理念；客户服务：客户服务：客户数据库整理，也为掌控单位团购提供保障客户数据库整理，也为掌控单位团购提供保障 ；直接参与大单位、大客户行动：直接参与大单位、大客户行动：
15、将核心资源牢牢掌握在厂将核心资源牢牢掌握在厂 方手中，增加手中的筹码。方手中，增加手中的筹码。 l l商家义务：商家义务：给厂方提供真实、详细的资料，便于给经销商处给厂方提供真实、详细的资料，便于给经销商处 理账目、费用；做好日常的客情；听从厂家指导。理账目、费用；做好日常的客情；听从厂家指导。团购运作团购运作 6 6、厂方支持、厂方支持l l团购操作：团购操作：从机会主义转变为战略导向，没有机从机会主义转变为战略导向，没有机 会创造机会也要做，克服一切困难、不顾一切向会创造机会也要做，克服一切困难、不顾一切向 上冲，力争拿下左右的团购单位。上冲，力争拿下左右的团购单位。l l目目 标：标：纵
16、向到底、横向到边、不留死角、一纵向到底、横向到边、不留死角、一 网打尽，要构筑竞争壁垒，不能给竞争对手留下网打尽，要构筑竞争壁垒，不能给竞争对手留下 任何机会。任何机会。l l尺尺 度：度：不问资源投入多大，看单位有没有拿不问资源投入多大，看单位有没有拿 下。下。l l方方 法：法：打造闪电式的强大执行力，快速消灭打造闪电式的强大执行力，快速消灭 所有现实的、潜在的威胁。所有现实的、潜在的威胁。 团购运作团购运作 7 7、力度：战略导向、力度：战略导向目目 录：录：n n团团 购购n n烟烟 酒酒 店店n n酒酒 店店n n商商 超超n n四方联动四方联动l l重要性重要性中西部名烟名酒店众多，已经成为极其重要的渠道，而其最中西部名烟名酒店众多，已经成为极其重要
