二手房培训之有效带看及逼定

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1、带看前、中、 后及逼定篇带看带看，顾名思义就是置业顾问带领意 向客户实地看房的过程，带看是房产 经纪人工作流程中最重要的一环，也 是我们对客户进行深入了解的最佳时 机，这一过程把握的好坏直接影响到 交易的成功与否，带看把握得好，即 使该次带看没有成功，也使我们对客 户的需求和购房心理有了更深一步的 了解，对以后的工作会有很大的帮助 。1实战带看 带看中应对2带看中对于客户的四个教育3带看五大内容 4约看前中后内容以及逼定 5试探 6出价 实战带看 带看中应对1、接待客户，详细了解客户的需求、动机、 背景、经济能力，探寻客户的理想及要求。2、填写带看确认书，简要的说明带看确认书 的用途、我们的服

2、务和收费标准。尽量避免 与客户纠缠于带看确认书的条款。3、看房前要提前和业主再行确认一下。4.对客户问题有把握回答时，语气应重，音量 要高，但当对问题不是较清楚时，语调、音 量应中等。要注意技巧，不能太过正面回答 5.不要让买卖双方私下沟通或交流以防跳单， 如果买方人很多而卖方只一个人那我们就跟 住卖方。 6.合适的带看程序，房源不宜太多，以2-3套 为宜，以免混乱了客户的选择，反而适得其 反。以差中-好为带看原则，就是先看差 的房源，好的房源最后看，让客户自己对比 ，感觉越来越好 7.“说一分、听二分、想三分”多看、多听、 多想，做适当的回应。不要喋喋不休，让 客户感觉到你在推销，比如说：陈

3、先生， 这个小区的绿化环境还不错，你觉得呢？刺探客户的反应，加深客户对房子的理解 . 8. 要在合适的时机中切入意向金概念。（如 果对感兴趣的话，交点意向金，房东就比 较好谈了。）客户感兴趣的时候会：询问 具体问题，当面打电话或者与同行的人语 言和眼光交流，提出细节问题，对于房间 家具的摆放设想。询问产权细节，询问价 格底线。等等 9. 提前给客户打预防针，不要让客户觉得他 出的价格就一定能买到房子，不要对客户 打保票，否则很容易被动。10.在带看的过程中要随时促销（有其他的客户 也看中了，房东急要钱着急便宜卖，或者和同 事约好，在带看现场偶然碰到，以激发客户的 购买兴趣。促使其尽快下定！）但

4、是不要过于 虚假和过度，要把握好尺寸 11.房户现场看房是对日后成交有很大帮助，千 万不可相信“客户看了就买”这回事，生动活泼 的介绍，关心客户，注意细节，热情服务，让 客户即使不买房子但是还是喜欢你的服务。 12. 带看中不要老是跟着客户后面，如影随形。 要适当的留10-15分钟让客户自己独自感受一下 。强调房屋的附加价值，不要忘了附近环境、 公园、交通、生活的介绍。先介绍大环境，在 介绍小环境 13.用心做客户问题的解答，讲实话，据实告知 ，不隐瞒缺点，客户能明显看得到的缺点要早于 客户之前提出，以取得客户的信任，当然，更不 要遗漏房屋优点。利用话题将其注意力引到房子 的优点上，并指出房子

5、是没有十全十美的 14.嫌货才是买货人。越是对房子挑剔的客户， 越是潜在的诚意买方。所以经纪人在带看的过程 中要把握。不和客户争辩，耐心处理客户疑惑。 争辩的结果是赢了道理，失去了客户。 15.对于重点推荐房源，带看尽量不要原路返回 ，可带客户周围走一走，亲身感受一下周围的环 境，交通和生活便利设施。刺激客户的买房欲望16.要求客户带钱来看，买方满意的时候，进 行适当的促销，很多客户往往都会迅速交纳 意向金。 17.带看的时候避免太多专业术语，也不要高 谈阔论，以免引起客户反感。 18.认真倾听客户的评价无论是好的还是 坏的，再提出一些问题以澄清客户的疑虑和 希望。 19.带看完成时要和房东和

6、家人礼貌招呼致谢 ，打搅他们这么长时间，然后适当清理一下 ，给房东留下好印象。带看中对于客户的四个教育 1.行情教育：进行二手房市场分 析。 2.意向金教育：意向金的好处。 3.佣金教育：我们的服务是无价 的。 3.促销教育：加强购买方的购买 意向。 4.卡位教育：价格卡死下限带看五大内容 1大的社区环境介绍 2小区环境的介绍 3户型介绍4灵活处理客户的异议 5逼价 大的社区环境介绍 交通/学校/医院/银行/超市等生活 配套设施的介绍 小区环境的介绍物管情况及收费标准/绿化及休闲 设施/健身设施等的介绍，经纪人 也可以了解一下小区的水电气等 相关费用户型介绍 包括房间大小/开间/进深/空高/采

7、光 /朝向等，要重点并反复强调房子的 优势。 讲户型的时候也可以采用为客户描 述未来生活环境的方式进行；灵活处理客户的异议 首先绝对不要和客户争辩，其次承认 存在这样的事实，最后重点是弱化劣 势、强化优势，并着重强调房屋的优点。 逼价（应注意报价时只能是客户的报价而 不是客户的底价）：这是带看的最终 结果，只有客户出价了才有成交的机 会，如果客户不出价，又浪费了一次 成交机会。 不论客户出的价格是否高于卖方底价，在 第一时间内都不要轻易答应，封杀客户的 第一次出价。如果客户出价离目标价位差 距较大，则必须坚决果断的否定他的价格 并要求重新出价“这个价格绝对不行，昨天 有个客户都出到*万，房东都

8、坚决不卖， 您现在出的这个价格确实没什么意义，如 果您确实觉得这套房子还比较合适，您重 新出个有诚意的价格” 如果客户出价比较接近目标价位，根据我 们对卖方的判断，要和房东协商，如果有 可能成交就马上收意向金，同时也要及时 的卡位。重点在整个带看的过程中经纪人要充满 激情，有自信；同时要善于扬长避 短，妥善的处理房屋的劣势，有些 时候客户的喜好不同劣势也可能成 为优势，要仔细观察并判断客户的 心理。 带看前中后内容 带看前 （1）了解物业内况，周边环境， 带看路线，以及买方可能提出的问 题。 （2） 业主售屋动机以及底价。 （3）附近近期成交行情。 （4）准备两到三套房屋带看。 （5）了解客户

9、需求带看前 1.再次确认时间地点，约客户时间点，约房东 时间段(在20分钟左右)，防止由于时间问题造 成我们的被动局面，引起约看不顺。约房东:客户可能会在10点至10点15分左右 到，因为他同时还要考虑另外一套房屋，看完 那套才能看这套，（给房东造成紧迫感） 约客户：A.您一定要准时10点到，房东一会儿还有事 情，要出去; B.我的其他同事还有客户要看，意向非常强， 您要是迟到，恐怕就没了。C.今天看房的人很多，有客户和房东谈得很好 了，有客户现在要求房东不让人看了，您赶紧来吧! D.不管您是否最终购买该房屋，也一定来看一 下，否则错过心仪的房屋很遗憾的！ 2.提前与客户房东沟通，防止跳单。

10、A.对房东：一会儿我带客户去看您的房屋， 我会从专业市场的角度全力推销您的房屋的 ，根据我的经验，您不要表现的太过于热情 ，否则客户会认为您着急卖房，借机压价， 一切交给我，您就放心吧！B.对客户：房东是我的好朋友，跟我关系非 常好（防止客户私下联系房东），您一会去 就专心看房屋，其他事情交给我搞定，如果 您对房屋满意，也不要多说话，恐怕房东会 见风涨价，要是您对房屋不满意，也不要当 面说太多，我再帮您找房子，我们还要做房 东的生意，希望您能体谅。3.再次确认物业的详细信息（包括面积，价 格，楼层，装修情况，小区物业费等）总结 房屋的优缺点，提前准备说辞应对客户提问 。 4.在带看人员的选择上

11、尽量选择和业主和客户熟 悉、沟通得比较好的同事。5.准备物品：名片、买卖双方的联系电话、看房 确认书、鞋套（包括客户的）6.针对房源的了解选择带看路线，尽量避开一些 周边环境的脏乱差，避开中介密集的道路，选择 能够突出房屋优点（交通便利、配套齐全、环境 优美）的路线，增加印象分。7.约客户在小区附近标志性建筑见面，避免约在 中介密集或者小区门口，防止其他中介骚扰或客 户询问小区门卫，为带看带来不必要的麻烦。8.提高对复看的重视程度，如果过多沉醉于初次 带看的成功中，那么爆单的可能性就非常大了， 所以一定要在复看的时候继续努力的作秀，传递 紧张气氛，尽量不要马上答应客户，其他连锁店 好像已经下了

12、定金了，问问再给客户回话，让客 户以为房子很抢手，也可要求客户带着定金来看 房，促使下定。带看中 （1）从了解倒推介绍，自己融入 情感。 （2）最近屋主想卖，价格已调整 的很行情。 （3）已有客户看过，并要来看第 二次。 （4）带钱看案子好更在当 场作决定 1.守时，一定要比客户早到。 2.刚见客户时，假意联系房东时接到同事的 电话，表示有意向客户复看。斥责对方，表 示我方客户也有意向我方要先看。在看房前 表示对客户的尊重性，是客户感到优越感。3.带看路上的沟通： A.要多问多听，所谓言多必失，我们可从中 了解买方的家庭构成，找出核心人物。B.适当渗透定金概念与中介费收费标准，可 引用其他客户

13、的例子，不易直接提出，以免 引起客户的反感。C.路上告诉他“其他同事还不知道这个房子， 他们有好几个诚意客户想要这样的房子”，“ 别的店好像有客户看中了这套房子，正在考虑，我们一定要抓紧去看！”拉近与客户的距 离，传递紧迫感。 4.讲房子： A.讲房子首先必须详细了解房屋的情况（房型， 结构，小区环境，物业公司，开发商及周边生活 设施，未来规划，升值潜力），总结房屋的优缺 点，根据客户的需求，针对性的进行介绍。 B.赞美并放大房子的优点（价格低，房型好等） ，引导客户发现一些不容易发现的优点！ 认同有缺点，轻描淡写把缺点说出来，说这是“唯 一的缺点”，对于客户指出的缺点不要过分掩盖， 利用话题

14、将其注意力引到房子的优点上，并指出 房子是没有十全十美的。 C.用比较法说房子，用同小区、同房型、不同装 修、不同楼层的房屋价格做比较； 帮助其设计、装修，引导客户先入为主进行思考 。造成先入为主的效果。 D要有适当的提问，了解客户的感觉 5. 传递紧张气氛，造成促销局面 A.根据提前安排好的多组带看时间间隔，要保 证彼此碰面，形成聚焦。B.当着客户的面，置业顾问的手机来电，假装 其他同事的客户对该房屋已经考虑的差不多了 ，准备付预定金，恭喜同事，表达自己的客户 现在还在考虑，透露非常遗憾的态度。C.假装接到自己客户的电话，客户在电话中明 确表示经过家人商量，已经准备预定这套房屋 ，询问相关后

15、续事宜，耐心解答的同时，赞美 客户的眼光，电话结束后，婉转表达意思，表 示遗憾的态度，询问客户的意向。D.电话斥责同事：“已经与你说过了，我带老 客户先看，怎么你又带客户看了，怎么能这么没有信用呢？”既做了辛苦度，让客户感觉受 到重视，又传递了紧迫感。 E.带看过程中接到同事电话，询问钥匙， 假装同事的客户现在正在路上，带钱复看 ，准备下定，借机逼迫客户。F.带看结束后，同事适时出现，焦急的拿 过房屋钥匙，兴奋的告知，他的客户马上 带钱来复看，基本上没有问题就要下定了 ，借机逼迫客户。G.偶遇同事，同事激动的表示，房子确实 很不错，客户第一眼看上了，现在让他算 款费了，如果没有太大问题就考虑下

16、定了 ，借机给客户造成紧迫感。6.在带看有钥匙房或者包销房时扮一假房 东在家，尽量在意向强时当面议价，我们 可以帮助客户向房东杀价格，以便摸其心 理价格，获得好感，并尽力在第一时间议 价，逼定。7.防止跳单： A.带看确认书一定要客户填写，保 障我们的权益。 B.看房时盯紧双方，避免客户和房 东有过多的交流，永远出现在客户 与房东中间。 C.虚拟之前自行成交案例，向买卖 双方讲解，讲危害性夸大。 带看后 （1）再次确定时间地点。 （2）加强现场整理布置。 （3）促销动作，提前来看 。 1、根据客户反应，判断客户意向，询问客 户价格。一般情况下，如果客户看房时间 颇长、对房屋瑕疵提出意见、主动对房屋 的装修，家具摆放发表建议，打电话询问 家人意见，主动询问价格浮动以及过户贷 款问题，如果客户具备以上诸多行为其中 之一，我们就可以认为客户对房屋初步产 生了购买意向。2、如果客户有意向，立刻拉回店谈。大多 数客户