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1、1,面销基础知识,2,BC柜长的思考,大润发为何需要BC？面销人员需具备哪些条件?身为BC柜长我可以提供什么服务给BC面销人员?今天这堂面销技巧的课对我的意义是什么？哪些是BC面销人员必须具备的面销技巧,3,面销人员需要哪些条件（一）,人格特质：乐观、开朗喜欢与人接触能吃苦、动手能力强,4,面销人员需要哪些条件（二）,正确的工作观念服务以客为尊乐在工作坚持到底,正确的态度诚实热忱有礼积极,三信心产品公司自己,教育训练,5,面销人员需要哪些条件（三）,1、目的意识（有目的或目标工作）,2、顾客意识（站在顾客立场推销商品）,4、规律意识（工作时需遵守规定）,5、合作意识（需与工作伙伴同新协力共同完
2、成）,6、品质意识（要求自己在工作上做到零缺点）,7、双赢意识（顾客满意无怨言自己有业绩）,3、问题意识（经常思考如何改善工作上的缺失）,工作意识,6,面销人员需要哪些条件（四）,面销人员的认知: 面销人员是公司与顾客间的桥梁 是市场资讯的收集站,7,身为BC柜长我可以提供什么服务给面销人员,一、生活方面二、行政方面三、专业技巧方面四、管理方面,8,专业销售技巧,流 程 应用技巧问 候 运用音调，肢体语言，用字用词 表现微笑、热忱、积极询问问题 掌握“听与问”了解顾客 了解顾客的购买心路历程需求 发掘顾客的需求,9,介绍产品 掌握“说” 发展“F.A.B.E.”处理拒绝与异议 议价 处理顾客拒
3、绝与异议 的步骤与技巧 缔结 运用“CLOSE”的技巧交附商品及顾客 维持有始有终的态度,10,专业销售八大基本技巧,拒,绝,与,异,议,处,准备技巧,建议技巧,展示技巧,说明技巧,调整技巧,接近技巧,理,技,巧,谛结,11,顾客的购买心路历程,Action 购买行动 谛结“就这样决定买下来”,Memory 唤起记忆，深记脑海 加些顾客认同的利益“好！我会留意这件事”,“Interest 产生兴趣这是什么东西？” 开场白,Disire 激发购买意愿“呀！原来如此，真不错” 介绍说明产品,Satisfaction 感到满意“这产品真令人满意” 满足顾客的需求,S,A,D,I,销售员的行动,Att
4、ention 引起注意 问候“喔！”,M,拒绝与异议处理,A,12,浅谈面销技巧,沟通情绪的互动 激动、沮丧、愤怒五官沟通法 眼、耳、鼻、嘴、手,13,浅谈面销技巧,说：用顾客听得懂的话或表达方式 肢体语言（含服装仪容） 流利的语气只能打动15的人 语调变化及口气 用字谴词 赞美与感激,14,浅谈面销技巧,听：真正了解顾客的需求 提升听的层次,15,浅谈面销技巧,听的层次 第三层次表面性的听、半听不听、安静而消极的听 第二层次听到词句，没听到意思 第一层次专心有效的听，不批判,16,浅谈面销技巧,问：进一步沟通，了解顾客真正需求 问话的方式： 开放式 闭锁式 直接式 否定式 反问式 选择式 诱导式 压力式,17,F.A.B.E.沟通术,产品特色Feature,产品优点Advantage,带给顾客的利益Benefit,说服的证据Evidence,顾客需求Needs,将“特色”转换成顾客的“利益”,利用“证据”强化说服顾客,F1 A1 B1 E1 F2 A2 B2 E2 F3 A3 B3 E3 F4 A4 B4 E4,18,
