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1、1,面销基础知识,2,BC柜长的思考,大润发为何需要BC?面销人员需具备哪些条件?身为BC柜长我可以提供什么服务给BC面销人员?今天这堂面销技巧的课对我的意义是什么?哪些是BC面销人员必须具备的面销技巧,3,面销人员需要哪些条件(一),人格特质:乐观、开朗喜欢与人接触能吃苦、动手能力强,4,面销人员需要哪些条件(二),正确的工作观念服务以客为尊乐在工作坚持到底,正确的态度诚实热忱有礼积极,三信心产品公司自己,教育训练,5,面销人员需要哪些条件(三),1、目的意识(有目的或目标工作),2、顾客意识(站在顾客立场推销商品),4、规律意识(工作时需遵守规定),5、合作意识(需与工作伙伴同新协力共同完
2、成),6、品质意识(要求自己在工作上做到零缺点),7、双赢意识(顾客满意无怨言自己有业绩),3、问题意识(经常思考如何改善工作上的缺失),工作意识,6,面销人员需要哪些条件(四),面销人员的认知: 面销人员是公司与顾客间的桥梁 是市场资讯的收集站,7,身为BC柜长我可以提供什么服务给面销人员,一、生活方面二、行政方面三、专业技巧方面四、管理方面,8,专业销售技巧,流 程 应用技巧问 候 运用音调,肢体语言,用字用词 表现微笑、热忱、积极询问问题 掌握“听与问”了解顾客 了解顾客的购买心路历程需求 发掘顾客的需求,9,介绍产品 掌握“说” 发展“F.A.B.E.”处理拒绝与异议 议价 处理顾客拒
3、绝与异议 的步骤与技巧 缔结 运用“CLOSE”的技巧交附商品及顾客 维持有始有终的态度,10,专业销售八大基本技巧,拒,绝,与,异,议,处,准备技巧,建议技巧,展示技巧,说明技巧,调整技巧,接近技巧,理,技,巧,谛结,11,顾客的购买心路历程,Action 购买行动 谛结“就这样决定买下来”,Memory 唤起记忆,深记脑海 加些顾客认同的利益“好!我会留意这件事”,“Interest 产生兴趣这是什么东西?” 开场白,Disire 激发购买意愿“呀!原来如此,真不错” 介绍说明产品,Satisfaction 感到满意“这产品真令人满意” 满足顾客的需求,S,A,D,I,销售员的行动,Att
4、ention 引起注意 问候“喔!”,M,拒绝与异议处理,A,12,浅谈面销技巧,沟通情绪的互动 激动、沮丧、愤怒五官沟通法 眼、耳、鼻、嘴、手,13,浅谈面销技巧,说:用顾客听得懂的话或表达方式 肢体语言(含服装仪容) 流利的语气只能打动15的人 语调变化及口气 用字谴词 赞美与感激,14,浅谈面销技巧,听:真正了解顾客的需求 提升听的层次,15,浅谈面销技巧,听的层次 第三层次表面性的听、半听不听、安静而消极的听 第二层次听到词句,没听到意思 第一层次专心有效的听,不批判,16,浅谈面销技巧,问:进一步沟通,了解顾客真正需求 问话的方式: 开放式 闭锁式 直接式 否定式 反问式 选择式 诱导式 压力式,17,F.A.B.E.沟通术,产品特色Feature,产品优点Advantage,带给顾客的利益Benefit,说服的证据Evidence,顾客需求Needs,将“特色”转换成顾客的“利益”,利用“证据”强化说服顾客,F1 A1 B1 E1 F2 A2 B2 E2 F3 A3 B3 E3 F4 A4 B4 E4,18,