交行吉林省分行汽车经销商融资业务模式优化

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1、交行吉林省分行汽车经销商融资业务模式优化交行吉林省分行汽车经销商融资业务模式优化第 2 章交行吉林省分行汽车经销商融资业务现状 2.1 汽车经销商融资业务的发展现状 自 2011 年吉林省分行与一汽大众销售有限公司签署汽车销售金融服务网 络协议 ，全面开展一点对全国的经销商融资业务以来，该项业务稳步向前发 展，从目前已开展的业务运行情况来看，在经销商经营周转速度提高较快时， 由业务自身沉淀的存款也会大幅提高，业务综合效益已逐步显现。近三年发展 情况如下：截止 2014 年 6 月末，吉林省分行共有存量汽车经销商客户 200 户（奥迪品 牌 63 户；大众品牌 137 户） ，总授信额度 78.

2、89 亿元，授信余额 37.89 亿元， 保证金余额 18.53 亿元，日均存款 17.86 亿元。担保方式采取 10%保证金+汽车 及合格证监管；资金使用方面，贷款资金直接支付给主机厂用于购车；贷后管 理方面，均采取三方监管模式操作，因此交行对相应的资金流、物流和信息流 能够进行有效控制。因此，总体来看汽车经销商融资业务整体发展情况良好。 一汽-大众供应链整体业务发展稳中有升，综合效益已逐步显现，核心企业承受 风险能力较强。核心企业一汽-大众公司 2013 年 12 月报表显示，公司总资产 412 亿，净资产 10 亿元，资产负债率 97%，主营业务收入 2943 亿元，净利润 38 亿 元

3、；2014 年 3 月报表显示，公司总资产 370 亿元，净资产 27 亿元，资产负债率 92%，主营业务收入 800 亿元，净利润 17 亿元。核心企业经营及财务状况较好， 承受风险能力较强。2013 年汽车生产企业销量排名一汽-大众公司排名第 3 位。 (1)交行吉林省分行汽车经销商融资业务稳中有升。 截止 2014 年 6 月，有合作意向客户 210 户，较去年年末客户数增加 55 户， 增幅 35，其中 200 户授信审批完成，增幅 51%，198 户有余额，增幅 62%，授 信总额度 78.89 亿元，增幅 25%，授信余额 37.89 亿元，增幅 22%，其中贷款余 额 6.66

4、亿元，增幅 86%，银承余额 31.23 亿元,增幅 13%，保证金余额 18.53 亿 9 元，增幅 40%，日均存款 17.86 亿元，增幅 37%。 (2)交行吉林省分行汽车经销商融资业务整体运作模式较为成熟。 目前，吉林省汽车金融中心已形成完整的汽车经销商融资业务流程，运作 模式较为成熟。通过与同业产品比较和经销商业务需求调研，产品优势基本与 同业竞争对手持平。且根据汽车经销商融资业务的风险特点，对目前经销商融 资的整体业务流程进行全面梳理，形成了完整的管理及风险体系。 (3)交行吉林省分行汽车金融中心岗位设置初具模型。 目前，汽车金融中心人员配置较为完备。设置为设中心主任 1 人，副

5、主任 1 人，主要负责中心的日常管理；风险岗位 1 人，主要负责日常合格证释放，贷 后风险管理及供应链业务的综合统计工作；综合岗 1 人，主要负责数据的相关 统计整理工作；其余均为营销拓展岗及业务岗 8 人，主要负责客户营销、授信 调查、客户接待及贷后管理等日常工作，人均管户 27 户左右。 (4)交行吉林省分行汽车经销商融资业务中存量客户结构单一，新建店占比 较大。 汽车金融中心的客户中新建店共有 130 户，占所有有意向合作客户数的 60%， 数量较多，也可以看出经营单位将新建店作为营销重点的策略之一。对于新建 店直接给予其核定三方额度，因此，此类客户在交行的三方额度占比较为稳定； 集团经

6、销商整体占比高，目前庞大集团的经销商在交行共有 80 户，已经全部开 户，占所有有意向合作客户数的 40%，其中 66 户有授信余额，且 50%左右也均 为新建店。在针对庞大集团客户营销时，通过两方模式与三方业务并存的授信 方案，在整体营销庞大集团下属经销商方面，已取得了良好的效果；经销商老 店占比为 30%，主要因为交行进入市场的时间较晚且同业竞争激烈，经销商老店 都已有固定的融资机构，合作时间较长，也是导致交行目前市场份额较低的主 要原因。在老店的营销上，主要采用两方监管融资模式替换他行的三方业务， 通过快速的审批效率及优质服务，最终将两方监管融资模式替换成三方业务。10 2.2 汽车经销

7、商融资业务面临的环境介绍 经历近几年快速增长后，汽车行业增速回归常态，截止 6 月末全国私人汽车保有量达 8613 万辆，每千人保有量 64 辆，参照发达国家工业化进程，我国 正处于保有量从千人 20 辆到 100 辆的普及阶段。中长远来看，随着居民可支配 收入的增长、城市化进程的深入，国内汽车行业仍有较为稳定的发展动力。与 此同时，相比较汽车行业新车销售的趋于平稳，售后市场将伴随汽车保有量的 持续增长而快速发展。预计未来 5 年国内汽车保有量年均增幅在 10%左右，可 为维修、美容、置换等售后服务提供广阔的需求空间。目前我国汽车服务市场 尚处于起步阶段，收入及盈利来源主要为新车销售，占比达

8、70%-80%，而国外 成熟的汽车市场中上述指标不超过 50%，国内汽车产业链的广度和深度上均存 在较大的发展空间。在此过程中，整车配套的零部件生产企业、以及单店保有 量较大的经销商，在获取稳定的收入来源的同时，亦可凭借毛利较高的售后服 务提高企业盈利水平。近几年国内各家银行逐渐将业务重心转移到车经销商融 资上来，汽车经销商与银行的汽车金融业务合作，也已从传统的库存融资业务 扩展到建店融资、消费贷款按揭、客户现金管理等多方面。这些支持不但可以 切实地为经销商解决资金压力、扩大+经营规模，也将使经销业务更加方便快捷。 目前国内银行十分重视经销商融资业务，经销商融资业务则已经被多家银 行看好。20

9、13 年，光大银行着力推动汽车金融网络、尤其是与一线品牌汽车制 造商的合作。至 2013 年底，该行汽车经销商 2013 年融资金额累计达到 1005.95 亿元，核心厂家网络客户达到 78 家，经销商客户达到 2700 户，该行全程通业 务已成为同业合作厂商最多、合作品牌最全、行业链客户最完整、地域覆盖最 广的产品；截至 2013 年底，中信银行合作汽车经销商已达 2882 家，融资量达 2400 亿元人民币(不含各汽车厂家融资规模)，覆盖国内主流乘用车及商用车。 自一汽-大众 2005 年与各大银行开展业务以来，累计融资已达 3000 多亿， 目前三方融资约占一汽-大众每年销售收入的 50

10、，2010 年融资金额 893 亿元， 开展经销商融资业务发展前景将十分广阔。各家银行对于供应链融资业务都较 11 为重视，市场竞争也非常激烈。一汽-大众 1999 年与建行开展三方融资，2005 年与中信开展合作，2006-2007 年先后与中行、深发展、民生、光大、大众金融、 一汽财务公司开展合作，2008 年与渤海银行和浙商银行开展合作，2009 年与招 商银行开展合作，2010 开始与工行和我行开展业务合作。合作的金融机构达到 了 13 家，其中开展一点对全国业务的银行 10 家。2011 年各家银行给予一汽大 众三方融资网络的总授信额度 424 亿元。目前市场份额较大的是中信银行 （

11、29%） 、建行、民生、深发展。在大众的经销商融资业务上，交行是最后一家 进入的银行，市场竞争形势非常严峻。 2.3 汽车经销商融资业务的主要模式 2.3.1 汽车经销商融资“一家分行做全国”模式简介 所谓“一家分行做全国”模式，主要是指由主办行同时为核心企业及其在 全国的链属企业提供产业链项下贸易金融服务，包括商品融资、预付款融资、 应收账款融资、票据融资、银行承兑汇票、电子银行承兑汇票、一般短期流动 资金贷款金融产品及产品组合。其适用于围绕优质核心企业的产、供、销过程 中资金结算和贸易融资需求，在核心企业或第三方承担贸易项下付款、商品回 购、债权回购、差额退款、调剂销售、连带保证的前提下，

12、由主办分行作为主 要银行为链属企业提供结算和贸易融资服务。主办行应在遵守法律法规、当地 监管机构的有关监管规定及行内相关文件的基础上，积极采取“一家分行做全 国”的模式加快拓展汽车网络的优质上下游链属客户，实现汽车金融业务的快 速做大做强。同时，对其他行业的优质产业链也要稳步推进“一家分行做全国”的模式。对符合“一家分行做全国”要求的产业链客户实行名单制管理。 应用“一家分行做全国”模式拓展业务，应切实加强主、协办分行的密切 合作与联动。主办分行应积极向协办分行推介链属企业开户、结算、配套授信 等业务，协办分行应积极争取开展链属企业开户、结算、代发工资、缴税通等 日常和属地化产品服务，并在贷前

13、调查、贷后监控、结算服务等各方面予以主办分行“一 家做全国”工作积极支持。既要突出“一家分行做全国”与产业链 客户集中深入对接、高效服务的优势，又能发挥分行间“一个交行、一个企业 链”的网络联动服务优势。 2.3.2 三方监管模式 三方监管模式顾名思义就是主机厂（一汽-大众公司） 、经销商及融资银行， 外加主机厂指定的监管公司。 交行吉林省与一汽大众销售有限责任公司正式签署汽车销售金融服务网 络协议 ，根据协议约定，一汽大众要求交行以“点对面”的方式向其推荐的 经销商提供商品车采购的融资服务，融资款项仅用于向一汽大众销售有限责任 公司购买“大众” 、 “奥迪”品牌汽车；交行委托一汽-大众指定的

14、第三方物流 监管公司驻店对融资商品车及合格证进行监管，经销商续存保证金或归还融资 后，释放相应价值的车辆及合格证；如经销商融资出现逾期，一汽-大众销售承 担对库存融资商品车的调剂销售责任，并采取其他措施帮助交行收回融资。具 体流程如下（图 2.4）：一汽-大众对三方模式下合作银行的数量及额度分配有明确规定，一般来 讲，一汽-大众对每一个参与三方模式的经销商都向合作银行推荐融资额度，推 荐额度是根据经销商每年年初与一汽-大众签订的全年采购及销售计划和上年 经销商的实际销售收入，按一年周转 4 次测算出来。另外，一汽-大众规定，大 众品牌的经销商如融资需求在 3000 万以下，可以单独在一家银行融

15、资；如果融 资需求超过 3000 万，必须再任选两家银行进行融资且其中一家银行的融资比例 最高不得超过其推荐额度的 65%，奥迪品牌的经销商如果融资需求在 8000 万以 下，可以在单独在一家银行融资；如果融资需求超过 8000 万，必须在任选两家银行进行融资且其中一家银行的融资比例最高不得超过其推荐额度的 65%。银行 对经销商审核的授信额度均须经过一汽-大众最终确认，以便一汽-大众承担最 终的调剂销售责任。 三方额度具体核定方法为大众的推荐额度的 65%在扩大 1.5 倍，考虑到预计 增长部分的实际额度较真实额度放大 1.5 倍的因素（1.5 倍主要是根据经销商周 转率得来，一般来说大众和

16、奥迪的经销商平均周转率按 4 次来估算，一般经销 商为考虑自身资金占用时间问题，因此开票的期限一般为 3 个月（90 天） ，当 销售到 2 个月（60 天）左右时，如无特殊原因，经销商基本完成销售回款并存 入保证金账户，也就是已经赎回这张银承票下质押的全部合格证和车辆，但当 经销商还要继续有购车需求时，此时已有资金在交行保证金账户中，占满着该 笔银承额度，且银行承兑汇票只有到期后才能自动释放额度方能继续开票，也 是因为交行 CMIS 系统，不能自动释放敞口，但在实际操作中为释放这部分的资 金敞口，保证经销商能连续开票用于经营，只能人为的在上报授信前在推荐额 度的基础上扩大相应的倍数，目前暂定为 1.5 倍，具体公式为 90 天/60 天=1.5， 故考虑将原有额度放大 1.5 倍用于满足经销商的实际资金需求。 ）为交行三方 额度，具体用于经销商日常三方融资业务，担保方式为 10%保证金+汽车合格证 监管。 其中，三方额度为两种情况： (1)如果推荐额度在 3000 万以上，庞大集团的授信额度为大众的推荐额度的 65%在扩大 1.5 倍。 (2)如果推荐额度在 3000 万