《ZS银行私人银行业务发展战略》由会员分享，可在线阅读，更多相关《ZS银行私人银行业务发展战略（27页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、ZS 银行私人银行业务发展战略银行私人银行业务发展战略3 ZS 银行私人银行外部环境分析 3.1 宏观环境分析3.1.1 政策和法律环境因素2005 年以来，中国银监会颁布实施了商业银行个人理财业务管理暂行办法 （以下简称办法 ）等一系列理财业务监管规章和规范性文件，对规范商业银行理财业务初期运行，保护投资者合法权益，促进商业银行理财业务健康发展发挥了重要作用。该办法对于私人银行业务首次进行了明确的官方界定，意味着私人银行业务在法律法规方面的建设开始慢慢健全，对于私人银行业务的合法合规开展具有重大深远的意义。2011 年 10 月 10 日银监会 5 号令的颁布，更是在对原先的办法进行了严格的
2、修改，更加清晰具体地对私人银行业务的发展进行了指导。中国银监会从保护投资者合法权益的角度出发，在分析总结我国商业银行私人银行业务发展状况的基础上，依据我国现行金融法律制度，借鉴国内外私人银行业务监管实践经验，在商业银行理财产品销售管理办法中要求商业银行进一步加强私人银行业务风险管理，提高合规经营水平，真正为私人银行客户创造价值和财富。ZS 银行私人银行部作为国内首家获中国银行业监督管理委员会颁发私人银行业务金融许可证的专营机构，在日益规范的监督管理下，这块私人银行业务牌照的价值将会逐渐显现。浙江省“十二五”金融业发展规划显示，2012 年末浙江省金融机构的本外币存款月达 68569 亿元，居全
3、国第 4 位，贷款余额 61427 亿元，居全国第 2位。浙江作为民间资本大省，目前民间资本存量约上万亿元。虽然，宏观上资金过剩，但是浙江的中小型企业，特别是小微企业资金仍然十分缺乏。投资难与融资难问题成为一对矛盾体同时存立。因此政府确立了 “十二五”时期金融业发展的总体目标是：推进“一个强省、两个中心、三个金融集聚区”建设，即“中小企业金融服务中心”和“民间财富管理中心” ，大力推进杭州、宁波、温州三个金融集聚区建设。浙江政府在寻求大金融之路上的政策支持和资源倾向等将为私人银行业务的发展起到强大的支撑作用，有助私人银行业务积极探索与尝试产品与服务创新，打幵新市场、拓展新业务、形成新优势。3.
4、1.2 经济环境因素(一）未来浙江经济将维持增长但速率会放缓。财富的积累依赖于健康稳定的经济发展背景，经济增长是各行业各领域蓬勃发展的主驱动力。浙江省 GDP 在过去五年保持了年均 11.88%的高速增长，即使是在受金融危机影响最大的 09年仍保持了 8. 9%的增速。在此基础上，浙江省“十二五”规划的开启，经济发展结构的转型，战略性新兴产业的培育，传统工业的改造升级，消费主导经济，将在未来几年给浙江的经济带来持续稳定的增长，这些因素对于总财富是利好的。同时，当前不容乐观的全球经济背景，加上浙江自身面临的诸多问题，比如通胀压力大、地方融资平台债台高筑、对外贸易放缓等等给经济增长带来了一些负面影
5、响。综合考虑，未来经济增速将放缓，但经济增长的趋势仍将继续，私人财富市场的规模依旧会稳步增长。(二）产业转型升级加速，孕育新兴私人财富市场。根据浙江省“十二五”规划 ，未来五年浙江省经济发展将进入加速转型时期，逐步改变过多依赖低端产业、过多依赖低成本劳动力和过多依赖资源环境消耗的增长方式。一方面，改造提升传统优势产业。大力发展汽车、装备、医药等资金和技术密集型产业；择优发展石化、船舶、钢铁等现代临港工业；有选择地改造提升纺织、轻工、建材、有色金属等传统行业；运用新材料、新结构、新技术、新设备，提升建筑企业技术水平，促进建筑业转型升级。另一方面，积极培育发展战略性新兴产业。重点培育发展生物、物联
6、网、新能源、新材料、节能环保、高端装备制造、海洋新兴、新能源汽车和核电关联等战略性新兴产业，形成若干个千亿产值规模的战略性新兴产业。随着浙江省经济增长方式转变及经济结构持续调整，改造提升后的传统优势产业及以新能源、新材料、新产品为代表的战略性新兴产业将成为浙江地区私人财富市场上高净值人士的重要来源。3.1.3 社会和文化环境因素(一)首代富人财富传承面临考验。伴随着浙江民营企业的不断发展与壮大，大量的财富目前聚集于 40-60 岁之间的创业富一代，财富的传承问题随着时间的推移开始逐步浮显。家业常青一直是中国的传统社会文化，随着创富第一代在人生阶段和事业发展两方面双双步入成熟的时刻，他们开始思考
7、未来财富的传承问题。特别是对于其中小部分超高净值人群和年龄相对较高的人群，财富传承早已列入他们的日程。(二）金融危机促使富人理财观念的转变。美国次贷危机引发的全球性金融风暴使浙江省的财富人群也受到了影响，那些拥有富裕资产和稳定高收入的个人群体开始清醒地认识到，与单纯强调资产回报率相比，资产的合理配置与保值才是更为值得关注的事情。与此同时，这些富人的金融投资理念的不断成熟，金融服务的需求层次正在发生深刻变化，他们开始寻求专业的金融机构为其提供全方位、个性化、专业化的资产管理服务，以确保私人资产在安全的前提下不断增值。3.1.4 技术环境因素WTO 给中国商业银行带来了世界级的竞争对手，2008
8、年我国对外资银行全面开放人民币业务更是加剧了私人银行市场的激烈竞争。所有的中资银行都应该清醒认识到，未来的私人银行业务竞争，除了表面可见的各种金融服务和非金融服务竞争之外，还将是后台电子信息技术服务能力的竞争。私人银行只有不断地根据客户需要，更新电子信息技术，提供及时、便捷的服务支撑，准确、有效的数据管理，才有能力在这激烈的竞争中获得一席之地。3. 2 行业环境分析3. 2. 1 新进入者的威胁新进入者进入市场参与竞争获取利润，对现有的竞争者构成威胁，削弱现有公司产生理想财务回报率的能力，分割市场份额，激化竞争。新进入者威胁的力度和数量很大程度取决于各种进入壁全的高度。从目前浙江地区私人银行业
9、的发展来看，行业的政策性进入壁全尚未成型，虽然银监会已有相关的私人银行业务界定，但是各家商业银行开展私人银行的服务还未受到金融许可证的控制。此外，由于私人银行业务的发展起步较晚，客户的忠诚度还未形成，各家商业银行的私人银行品牌也尚在慢慢建设之中，还没有让客户对自己的私人银行服务产生依赖。因此，除了目前在浙江地区已经设立私人银行经营机构的中外资商业银行外，其他已具备私人银行服务能力的 2 家中资商业银行光大与华夏，甚至像证券公司、信托公司等其他财富管理机构也都有可能进军浙江省的财富市场进行抢夺，对 ZS 银行私人银行构成威胁。3. 2. 2 供应商议价能力供应商议价能力的提高，将会降低公司在行业
10、中的盈利能力。ZS 银行私人银行目前销售的产品主要可以分为资产管理类产品、代理推介类产品和主理银行类产品三大类。其中资产管理类产品与主理银行类产品的供应商主要为 ZS 银行总行的相关部门，因此并不会受到供应商议价能力的限制。至于代理推介类的产品，则主要分为证券投资类产品和固定收益类的信托产品两部分，虽然证券公司和信托公司都能直接向客户销售产品，但是在目前的市场行情下，证券公司和信托公司仍然还要依靠 ZS 银行强大的销售渠道进行主力销售。此外，也由于证券公司和信托公司产品的可替代性较强，ZS 银行在选择产品供应商上具有较多的主权，因此并不具备向 ZS 银行私人银行的议价能力。3. 2. 3 购买
11、商议价能力购买商议价能力的提高，也同样会降低公司在行业中的盈利能力。私人银行客户作为私人银行产品的购买者，随着其金融资产的增加，理财需求也呈现出复杂性、多样化的特点，私人银行提供一站式、全方位服务成为客户办理业务的首选。如果单一的靠“人情关系”维护，无法建立长久稳定的客户关系。此外，由于目前浙江地区各私人银行提供的产品大同小异，客户的转换成本较低，可以方便地进行同质产品的选择。由此可见，个人高净值客户的议价能力在逐步提高，甚至有时还处于比较“强势”的位置。3. 2. 4 替代产品的威胁目前，客户除了选择 ZS 银行私人银行产品以外，还可选择投资股票、基金、信托等理财产品。同时，随着市场环境的变
12、化，“一对一”和“一对多”的专户理财、阳光私募、券商理财等产品陆续推出，一些基金咨询网站纷纷推出基金诊断、定期报告等“顾问式销售”方式，使得客户选择的渠道越来越多、范围越来越广。金融衍生替代品层出不穷，对 ZS 银行私人银行的产品创新业提出了更高的要求。3. 2. 5 同业竞争者竞争强度随着国内银行股改上市、引进战略投资者等举措的完成，各家银行都高度重视对个人高净值客户的服务。国有银行纷纷在浙江地区成立专门机构，推出财富管理和私人银行服务。交通银行直接在战略规划中明确“要做财富管理银行” ，把财富管理业务视作交行的未来。农行品牌定位先行，产品整合后发，全力打造零售银行业务优势，并推出了 “伴你
13、成长”的品牌定位，通过为个人理财的“金朗匙”品牌承载，带动理财业务的发展。中行遵循效益优先的原则，提出把中行建设成服务中高端客户、领导部分市场、领先整体市场的品牌城市银行的市场定位。国有商业银行对个人高净值客户的竞争已进入白日化阶段。3. 3 经营环境分析3.3.1 私人 f 財浙江市场发展概况(一）市场发展概况。截至目前，工商银行、农业银行、中国银行、建设银行、交通银行、招商银行、浙商银行、华夏银行、北京银行、南京银行、中信银行和民生银行等 12 家中资银行在浙江地区都设立了专门机构开拓私人银行市场。花旗银行、汇丰银行、渣打银行、德意志银行和东亚银行等多家外资银行也都在省内推出了私人银行业务
14、。虽然浙江地区的私人银行业务在短时间内实现了跨越式增长，形成了一定市场规模，但也面临许多矛盾和问题。各私人银行之间未形成良性竞争，产品和服务的同质化使市场竞争处于较低层次，往往仅靠营销活动从同业中挖掘客户资金，演变为抢客户的高成本争夺战。客户的忠诚度较低，客户流失率高，资金波动较大。(二）市场特征。经过五年的发展，浙江地区的私人银行市场轮廓逐渐明晰，现阶段及相当一段时间主要表现为以下几个特征：历史短暂。私人银行业务在浙江商业银行领域幵展到今天也只有 5 年左右的历史。然而在瑞士银行，最长的客户续存期已经达到 214 年，平均续存期为46 年。目标客户基数大。目前在浙江财富达到 1000 万以上
15、的有 5.5 万人，人均可投资资产达到 3900 万元。同质化严重。无论是产品还是服务，同质化的趋势比较明显。中资银行目前占据主流。尽管外资银行在经验上具有绝对优势，而且在浙江地区开展私人银行业务的时间更早，但是在目前的经济形势和市场环境下，外资银行的客户人数大约只占到整个市场的 8%。客户群体以当地原有分支行的存量客户为基础，重新发展客户的难度较大。目前各家私人银行的客户中至少 70%都由原分支行的客户升级而来。3. 3. 2 私人银行浙江市场分析(一）市场规模。截止 2012 年底，浙江省可统计高净值人数达 5.5 万人。根据中央财经大学中国银行业研究中心的预测，2012-2014 年浙江
16、省高净值人数将分别上升为 S.6 万人、6.5 万人和 7.6 万人。(二）产品和服务需求。根据调查显示，在浙江地区客户意向购买的私人银行产品中，信托类产品是最受欢迎的私人银行产品，固定收益类产品次之。这主要是因为信托业务往往具有极强的创新性和灵活性，信托产品的风险要高于银行存款，当然收益也要远远高于存款，很适合具有一定风险承受能力的高净值人群客户。 而在意向使用的增值服务方面，高净值客户普遍希望私人银行能够提供多种多样的增值服务。其中医疗健康服务位居首位，旅游主题服务和子女教育服务也有很大的需求。目前绝大多数私人银行都主打“人性化服务” ，但是无论在提供的产品还是服务上，都遭遇到了同质化严重的问题，因此提供独特而且高质量的服务，已经成为私人银行共同关注的问题。3. 3. 3 竞争对手分析(一）客户数量比较。根据胡润统计，中资银行的私人银行客户数量明显占据优势。外资银行，如汇丰银行，花旗银行，虽然品牌知名度表现良好，但客户规模仍旧偏小。存量客户基础是私人银行十分重要的客户来源，客户基础雄厚的大型银行在发展私人银行时有天然优势。有调查显示，无论是否更
