T证券公司客户开发的渠道策略

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1、T 证券公司客户开发的渠道策略证券公司客户开发的渠道策略3 T 证券公司简介及客户开发的渠道策略现状 3.1 T 证券公司简介 3.1.1 T 证券公司经营现状 T 证券公司成立于 1988 年，是中国证券史上最早成立的 34 家证券公司之 一，1993 年首开资产管理业务，1995 年最早在香港开办业务，1996 年在券商 中首设研究所，2001 年获得首批代办股份转让主办报价券商资格，2003 年获 准首批开展 QFII 业务，2004 年成为央行公开市场一级交易商、银行间债市做 市商，2007 年首批获得 QDII 资格和金融期货业务资格，2008 年率先获得直投 资格与期货 IB 业务

2、资格，2010 年获融资融券业务资格。作为一家全国性大型 综合类证券公司，业务经营范围涉及证券承销、代理、自营、投资咨询、投资 基金、资产委托管理等众多领域。T 证券公司在全金融产品的推广和销售方面， 覆盖当前国内证券市场中的全部交易方式及交易品种，包括网上交易、手机炒 股、现场委托、电话委托、银证通业务、夜市委托等多种委托方式。以及主板 市场、创业板市场、B 股、H 股、新三板、ETF 及 LOF 等各类基金、债券等各 类交易品种，和信托、保险等合作金融产品。凭借全方位的业务创新、服务创 新和管理创新,T 证券公司成就了一系列市场第一。首创大 A 套小 A 模式完成 近年国内最大并购案；主承

3、销首个 A+H 同步发行项目；首创保底浮动债券品种， 设计发行首个资产证券化项目、首支无担保地方企业债券等；首倡量化投资理 念和交易策略，推出国内首个对冲型集合理财产品，积累出衍生产品研究开发 的明显领先优势；率先开展跨境业务，首家获批 RQFII 产品；首创行业财富管 理第一品牌，深度融合 IT 优势、研究资源、专业团队、丰富产品等综合金融 服务产品。T 证券公司是全国性大型综合类证券公司，公司虽然业务种类较多， 但是在经纪业务方面表现较为突出。在 2001 年至 2005 年,中国证券市场步入 漫长熊市,T 证券公司稳健经营,渡过了行业低谷,并扩大了优势。在 2008 年至 2011 年，

4、证券市场持续低迷、证券行业的竞争也随之加剧，T 证券公司经纪类 业务的交易量一直保持着持续增长，T 证券公司在全行业的市场占有率一直保 持前 10 名以内。在 2011 至 2012 年证券市场持续低迷的情况下，T 证券公司 的经纪业务受到市场影响利润下降。对于 T 证券公司来说，传统三大收入(经纪、投行、自 营)中经纪业务收入一直 是最稳定的根基。公司未来三年的目标是成为以客户为中心，整合资源、持续 创新，在金融产业链中建立专长，为客户提供专业化、差异化、定制化的解决 方案，成为具有特色的综合金融服务商。现有的客户开发渠道策略包括银行渠 道策略、集团渠道策略、社区及超市渠道策略、网络及电话策

5、略。 3.1.2 T 证券公司收入结构现状 根据中国证券业协会发布的中国证券业发展报告 2012 ，截至 2011 年 12 月底，全国共有证券公司 109 家，与 2010 年相比，增加了 3 家。2011 年，证券 公司总资产规模合计 1.57 万亿元，同比减少 20.3%；平均每家证券公司总资产 为 144.04 亿元。而 2012 年证券公司的经营数据显示，全国 114 家券商整体营业 收入和净利润分别为 1294.71 亿元和 329.30 亿元，同比分别下降 4.77%和 16.37%，而业绩的下降主要是源于原有传统通道业务的收入下降，其中，经纪业 务和承销业务同比分别下降 26.

6、83%和 58.7%。与此形成鲜明反差的是，许多创新 业务取得了实质性的突破，其中，得益于固定收益证券投资业务的大力开展，证券投资收益同比增长 483%；受托资产管理业务规模年末达到 1.89 万亿元，同比 增长 570.53%，该项业务收入同比增长 26.64%，但由于业务规模的增加主要是基 于银证合作的通道业务，所以收入和规模并未实现同比增长；融资融券业务在 2011 年 10 月转为常规业务后得到了迅猛发展，全行业 2012 年实现收入 52.6 亿 元；代销金融产品业务实现零突破，据统计，行业排名前 10 位券商的该项业务 收入均在 1500 万元以上，而排名第 1 的中金公司收入高达

7、 9800 多万元。以上四 项业务的收入增长主要集中在去年创新大会之后，券商业务收入结构仅半年时间 就发生颠覆性的变化，可见其增长势头之迅猛。而相对来说，T 证券公司在从 2009 到 2012 年期间，营业利润率在全行业 处于较前地位。相比其他证券公司在 2012 年的表现，T 证券公司在 2012 年仍 然保持了 42%的营业利润率。而在收入结构方面，T 证券公司创新业务，如融 资融券业务，虽然也在 T 证券公司创新业务中占比较高，但是相比其他证券公 司融资融券的比重来说，T 证券公司目前的收入还是明显以经纪业务为主。 3.2 银行渠道策略 根据中国证券业协会于 2011 年 2 月 11

8、 日发布的文件关于规范证券公司客 户资金第三方存管单客户多银行服务的通知 （中证协发19 号） ，已明确 单客户多银行服务模式符合现行法律法规规定和第三方存管制度的有关要求，第 三方存管的客户多银行服务模式在证券行业全面开放。通过券商和银行的联合营 销，可以向投资者提供多样化的金融服务，达到券商、银行和投资者的共赢局面。从 2008 年国信证券的驻点案例来看，通过推广银行渠道策略模式，逐步扩张银 行合作网点数量，可以在一段时间内迅速实现经纪业务的快速增长。国信证券在 2008 年保持在 44 家营业网点的数量并未增加，但其经纪业务在 2008 年的成交 量在全国名列第三，其深圳泰然九路证券营业

9、部作为全国闻名的“涨停敢死队” ， 稳稳占据全国证券营业部成交量第一的位置。以国信证券的数据进行分析，全国 其他大型券商的营业部网点数量大约是国信证券的五倍，而大型券商的部均成交 量仅为国信证券的二百一十二分之一。随着中国证券业协会将第三方存管制度以 政策形势推出之后，银行网点及其客户资源已成为证券公司渠道策略中的重点。 目前，T 证券公司也在不断学习其他证券公司的先进经验，通过发展银行渠道策 略加快业务发展速度。影响银行渠道策略的因素包括：（1）便利性 目标市场的状况是影响渠道选择的重要因素，而渠道便利性是选择银行渠道 策略的重要因素。银行对于网点铺设都是经过多次研究，确认周边客户分布情况

10、之后才设立的，而该种分析对于证券公司同样适用。T 证券公司不需要付出过多 精力，只需要选择合适的银行网点进行合作，就可以享受银行前期的研究成果， 所以这种渠道的便利性是 T 证券公司选择银行渠道策略的影响因素之一。 （2）成本 对于 T 证券公司而言，选择银行渠道策略的成本较低。T 证券公司与银行合 作，所需要付出的成本只有人力成本（银行驻点人员）及简单的设备成本（自助 一体机或笔记本） 。相对于营业部的设立来说，银行渠道策略的成本较为低廉。 银行渠道策略的优势包括： （1）潜在客户较多 随着中国证监会将三方存管制度作为政策出台，国内各家证券公司的客户必须前往银行办理三方存管业务，银行庞大的目

11、标客户群为证券公司创造了有利的 先机。从细分目标市场的角度来看，银行渠道策略也对券商有着十分重要的战略 地位，例如在 2008 年国信证券的急速发展就是银行渠道策略很好的实证。 （2）较为经济的营销模式 对于证券公司来说，银行渠道策略中的合作网点等同于自身营业部的延伸， 相对于证券公司实体营业部的投入，渠道延伸的成本非常低。同时，上下互动的 渠道维护体系实现整体和局部的良性切入。 （3）增加客户信任感 对于客户来说，银行作为保证本息的金融机构，长久以来在客户心目中形成 了深厚的信任感。而证券公司的员工在合作网点展业时，通过依靠客户对银行的 依赖性来获得客户的信任，增加客户投资回报率，提高客户对

12、证券公司的信任度。 银行渠道策略的劣势包括： （1）展业时间不够灵活 银行渠道策略决定了证券公司员工在银行的展业时间仅限于银行的工作时 间。相比其他渠道策略来说，选择银行渠道策略在工作时间上较为固定，无法像 其他几种策略一样可以全天展业。 （2）需要处理人员关系 不同于其他几种渠道策略，由于银行渠道策略会将有限的人员固定在同样的 网点，所以不可避免的需要随时处理好与银行工作人员之间的关系。甚至于在某 些银行网点，证券公司的员工会帮助银行员工（如大堂经理）办理相关银行的业 务。 3.3 集团渠道策略 以汽车 4S 店、高尔夫、健身俱乐部、美容院为代表的集团企业，为证券公 司提供潜在中高端客户的信

13、息。以汽车 4S 店为例，根据2011-2012 年中国汽 车经销行业研究及预测报告 ，2011 年中国共有 60000 多家汽车经销商，其中 4S 店数量达 15000 家。随着集团企业数量的增加，券商寻找目标客户的渠道也在不 断增加。影响集团渠道策略的因素包括： （1）客户分布 客户分布较为集中是选择集团渠道策略的因素之一。集团企业提供的场地范 17 围有限，所以目标客户往往都集中在同一地区。同时，集团企业的客户很少有一 次性消费，往往会多次回到集团企业进行再次购买或享受服务。 （2）竞争对手 集团企业中往往不允许证券公司进行驻点，因此对于 T 证券公司及竞争对手 来说，两者具有同样的机会

14、成本。而较早选择合适的集团企业进行合作，通过共 同举办活动等方式参与到集团企业中，可以更早的抢占先机。 集团渠道策略的优势包括： （1）客户经济实力较强 根据集团企业的定位不同，在不同的集团企业可以找到各类中高端客户，而 在以汽车 4S 店、高尔夫、健身俱乐部、美容院为代表的集团企业中，由于这些 集团都提供高消费产品，所以在集团企业中的目标客户也都具有比较雄厚的经济 实力。 （2）销售人员拥有客户信息 集团企业中具备核心客户信息，尤其是集团中的销售人员，都掌握着现有客 户和潜在客户信息。可以通过与销售人员的沟通，快速方便的了解客户的需求及偏好。 （3）营销时间充裕 客户在汽车 4S 店、高尔夫

15、等集团停留时间较长，对于 T 证券公司来说，有 较多的时间对客户进行营销。 集团渠道策略的劣势包括： （1）合作方式较少 相比其他渠道策略，集团渠道策略由于不允许证券公司员工进行驻点，所以 客户选择的合作方式只有共同举办活动或者进行活动赞助等几种有限的方式。 （2）客户相互转化 由于集团渠道更多是采取合作的方式，所以不可避免的会要求证券公司提供 部分客户，参与到与集团合作的活动当中。其中，有部分证券公司客户会逐渐转 化成为集团企业的客户。 3.4 社区及超市渠道策略 社区及超市由于直接面对消费人群，目标集中、可信度高以及口碑宣传等作 18 用，往往被证券公司选择为长期合作伙伴。影响社区及超市渠

16、道策略的因素包括： （1）资源能力 社区及超市的资源较为丰富，可以利用的场地及物力较多。选择社区及超市 渠道策略，既可以把人员集中在一点进行集中攻克，也可以将人员在渠道内分散 进行相互协作。 （2）合作方便 T 证券公司仅需支付一定的金额，就可以在社区及超市进行宣传。同时，由 于社区及超市人口较多，所以前期不需要对社区及超市进行过多的考察及讨论。 社区及超市渠道策略的优势包括： （1）开户量大 证券公司在社区及超市等场所进行宣传推广时，面临的潜在客户数量较大。 同时还可以在卖场外面进行宣传，覆盖客户范围较广。 （2）是渠道建设的一个链条 社区及超市作为人流量较大的公众场所，可以通过该渠道积累资源，并进一 步接触到其他渠道。 社区及超市渠道策略的劣势包括： （1）成本高 社区及超市等场所需要缴纳一定的宣传场地费用，相比其他几种渠道策略增 加了营销开支。 （2）有效客户相对较少 同时虽然潜在客户数量较大，但是由于目标客户较为分散，导致最终开户后 的有效客户数量占比较其他渠道策略偏少。 3.5 网络渠道策略 我国证券市场从 20 世纪 80 年代初发行国债开始，经历了从无到有，从