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1、PA 人寿保险公司销售模式人寿保险公司销售模式第 2 章 PA 人寿保险公司简介 2.3 PA 人寿保险公司发展简述 从保险费用的数目上看，PA 人寿保险公司建成于 2002 年已经变成了我国的第二 大保险公司。PA 人寿以先进的体制、优秀的经营观念、富有魅力的企业文化培养和专 业化内勤队伍，首先在国内业务范围内发展人寿教授业绩。目前，在银保、个保、电 销三大营销领域都被 PA 人寿的产品所覆盖。从原来的储存型、保障型产品，到现在的 分红型、投资型产品都有研究。PA 人寿为人们提供了一个“多个产品、一个账户、一 站式的服务” ，可以把 PA 人寿整体的金融形势都表现出来，并与大家一同分享。 P
2、A 人寿非常重视本土实际情况和国际经验的有机结合，管理高层中不乏名海内外 资深保险专家，保持和增强了其在 IT、后援、培训、品牌、产品、精算、销售(包括 E 行销)等诸多领域的行业领先地位。全国每个地方都有 PA 人寿服务的网点，开创了每 年的客户服务咨询，并首次设了专门呼叫平台，全国的分公司超过 35 家，正常营运的 网店突破了 2000 大关，曾多次获得服务系统企业多个奖项，主要依靠其良好的服务， 周到的服务体系。在业内第一次推出了便捷高效的服务网点来解决企业内外出现的问 题，截止 2010 年，PA 成为了全国第 2 大人寿保险公司，正因为其销售额突破了 1600 亿。第 3 章 PA
3、人寿保险公司现有营销策略分析 3.1 寿险营销及其影响因素 3.1.1 寿险营销 用营销学的知识来解释寿险营销，就是按照消费者对各种保险产品的不同需求， 设计和开发满足人们需要的保险产品，并利用电话销售、媒体宣传等方式使投保人认 可保险商品，并以此得到最大需求。新险种开发、保险市场的调查和防御、保险市场 的调查和预测、费率的厘定等各种活动形成了人寿保险的经营销售的主要结构。 3.1.2 影响寿险营销的因素 (一)险种结构 因为地域环境、经济条件以及消费者对寿险产品需求量的不同，而且不同的消费 者有不同的需求，为了满足不同需求，公司在开发和设计寿险商品时，应注意提高创 新能力，同时寿险产品应该多
4、层次化、多样化，做到“人无我有，人有我优” 。 (二)营销员素质 培养和建立一个拥有高素质的经营团队是寿险经营的先决条件。企业发展的首要 条件是拥有一个优秀的寿险销售人员，也可以说：寿险销售员是寿险事业的必须拥有 的。严厉栽培过的经营员一定会具有道德涵养、较强的经营技巧、优良的专业素质、 熟练的专业知识和热爱寿险事业等。寿险集团用规范的营销队伍，来使公司的整体形 象得到大大的提升。 (三)保险服务 投保人在整个投保行为过程中，保险企业为其提供的各种服务就是我们经常提到 的保险服务。当今社会，保险市场的竞争，已经不再局限于保险价格、保险商品的竞 争，更是保险服务的竞争。人们对保险服务态度的满意程
5、度、质量的高低直接的影响 着保险行业的形象。寿险经营服务因为时间相差有些大，因此强烈要求人寿保险公司 一定要拥有着全方位、全过程、全面的服务理念，这样才能使保险人收益更大，完善体系。同时也能保持寿保服务业务的完整性、彻底性和连续性。 (四)公司诚信 寿险公司首先要取得人们的信任，人们群众对保险事业看法、评价和选择会直接 10 影响到公司的诚信程度，这是至关重要的。信誉好不但会引来公众的投保，而且还会 使人们更加信任寿保。然后可以推进销售量。由此可见，寿保公司最重要的就是公司 诚信。因此，如果想取得人们的喜爱，就得凭自己好的声誉，才能赢得更多的市场。 3.2 PA 寿险营销策略 3.2.1 品牌
6、促销 公司要想获得更多的利益就必须要有优秀的品牌，特别是寿保公司，人们既看不 见又摸不到，由此可见一个品牌有多么重要了。一般寿险公司只有一个品牌，这是由 寿险的产物结合决定的。而不用对不同的产品再设计不同的品牌。寿险公司的品牌建 设主要集中在公司形象上，品牌应该能够直接满足公司的目标客户群所特有的消费需 求或可以鲜明的反映出公司的经营理念。 PA 专门成立品牌宣传部，可见其相当重视品牌的宣传与塑造。整个公司的品牌的 宣传工作是由品牌宣传部独自管理的，使用一种方式，把这个公司的品牌宣传用一致 的策略进行处理。有的宣传特别重视造势，如 PA 品牌。当 PA 品牌获得各种荣誉或发 生什么重大事件时，
7、他总会因此借机挑事，并且专门派人发布新闻稿，然后飞速传播 到各个下面的公司，在这过程中 PA 发展迅速的网络发挥了非常大的作用。各机构下属 的品牌宣传员随即联系当地媒体，将这些与 PA 相关的新闻刊出，而且品牌宣传部还会 定期审核各分支机构的发稿量，因此 PA 相关的新闻见报率特别高。 PA 寿险在国内率先推出了国内外急难援助服务，首创了一年一度的客户服务节活 动，这些措施都在业内引起了很大反响。上述这些品牌宣传活动加强俄 PA 寿险和客户 间的联系，使客户对公司留下了深刻印象，提升了客户对公司的忠诚度。 3.2.2 营销渠道拓展 营销渠道对寿险销售至关重要，因为寿险产品具有复杂性、非急需性和
8、无形性。营 销渠道不仅会对寿险销售额带来影响，还可以反向对寿险公司的经营策略造成影响， 更关键的是营销渠道的建立不是一蹴而就的，所以营销渠道是寿险公司形成核心能力 的重要因素之一。 PA 寿险凭借强大的集团优势，大力拓展新的营销渠道。发展保费占所有保费的 4.8%，突破了 4 亿元大关，截止到 2002 年。针对收展业务，PA 寿险还专门组建了一 支收展队伍，建立了一整套的收展管理体系。所谓交叉销售的概念就是指所有业务人 11 员对团险和个险的销售同时进行，如此充分的利用了不同险种的资源，省去了大量物 力，为公司节约了成本。继个险、团险交叉销售业绩突出后，2002 年 PA 充分利用自 己的集
9、团优势和个险、团险交叉销售的经验进行了产险、寿险交叉销售试点，并初步 取得了成功。充分发掘各个银行能够销售保险的网店，积极与银行合作，开发与银行 匹配的产品，对公司和银行的人员进行针对性的培训,这样的保险营销方式我们称之为 银行保险代理。近年来，银行保险代理作为一种极为重要的寿险营销方式，可以说已 经潜移默化地进入了人们的日常生活。截止 2005 年末，与银行合作的产品销售份额占 据了保险总销售额的五分之一，已突破 5 亿元，已经成为我国保险业营销渠道的主要 形式之一。 此外，新世纪之初，PA95511 全国电话中心在苏州落成，随后投巨资建设 PA18 网 站，开展电话行销和网络行销。 3.2
10、.3 顾客忠诚度 顾客的忠诚度对寿险产品的营销非常重要。在内部市场，员工以自身的行为将企业的服务和产品传递给顾客，忠诚度较高的员工，在工作中必然会用自身的行为，竭 尽全力为顾客提供满意的服务，提升顾客对公司的印象，提高顾客的忠诚度。所以， 在企业中对员工实施关怀，给员工提供发展空间和展现个人能力的机会，倡导顾客忠 诚观念，能够极大地增强公司员工的凝聚力，提高员工的工作积极性。在外部市场， 企业最有价值的顾客就是忠诚的客户，通常认为实现利润持续增长的最有效方法即是 建立顾客忠诚是，客户忠诚度的小幅增加往往会带来利润的大幅度上升。企业必须转 变出售寿险产品仅仅是在跟客户做交易的观念，而应该把销售过
11、程看作是与消费者建 立关系的观念，从仅仅集中于对消费者的征服和争取的策略中脱离出来，转变为集中 于消费者的持久和忠诚。 在 PA 寿险的业务员中仅仅把关系营销理解为利用自己的社会关系，诸如朋友、亲 戚等，不顾及别人需求乱拉客户很容易导致别人反感，对企业的声誉造成比较坏的影 响。PA 寿险必须就这个问题对员工进行教导，让他们意识到这个问题的严重性。 3.2.4 营销队伍管理 在营销渠道上，个人营销作为提供全面寿险产品服务的大型保险公司最重要的营 销渠道。代理人制度指的是寿险公司的销售人员不是公司员工，而且与公司法律关系 属于表鉴代理范畴的代理人。代理人务提取佣金与个人业务量成正比，分首年度佣金、
12、12 续年度佣金分期支付。从新做的保险业务中提取的佣金就是首年度佣金。此外，对有 团队的寿险代理人来说，还可以提取管理津贴，管理津贴的多少根据自己的团队业务 情况而定。 PA 寿险的营销队伍管理讲究“R.S.T”,即“增员、选择、训练” 。增员是寿险营销 的专业名词，指招收新的寿险业务员。PA 寿险在增员和选择上曾经走过一段弯路，仅 仅重视数量但是没有重视质量。今年来，PA 寿险的增员政策已经开始转型，注重提高 业务员的素质。 3.3 PA 人寿保险公司现有营销策略存在的问题 3.3.1 PA 寿险营销现状 2012 年，PA 寿险业务实现规模保费人民币 1944.83 亿元，同比 2011
13、年增长 6.5%， 其中盈利能力较高的个人寿险业务实现规模保费 1760.68 亿元，同比增长 10.0%。PA 寿险市场份额相比 2011 年亦提高了 0.5 个百分点，增加到了 12.9%。凭借很多优质平 台和服务取得了很多创新成果奖励，并且成功获得“2012 年度最佳寿险公司”奖。但 是在看到上述辉煌成绩的同时，PA 寿险营销状况中的一些不足和缺失也是不容忽视 的。 3.3.2 PA 寿险营销策略问题分析 (一)公司诚信危机 目前 PA 寿险营销的第一大问题是“诚信危机” ，保险市场环境不尽如人意，大多 数营销员急功近利。伴随着寿险业务的快速发展，由于寿险营销存在营销员为获取保 单，进行
14、不实的推销等不诚实的营销方法，社会诚信度在原本就不高的基础上进一步 受到损害，由此带来的寿险诚信危机随着时间积累逐渐显露出来，并有愈演愈烈的趋 势，保险市场环境受到严重破坏，影响了保险的社会信誉。 产生这一危机的原因主要有如下几点： 第一，由不规范营销和带有传销色彩的营销导致保险声誉下降。PA 的寿险营销员 大多只是经过了简单的培训，在没有充分认识到保单和保险性质的前提下，便上岗开 始推销以信用为基础的保险产品了，这种行为将会给以后的保险销售带来很大的风险。 营销员以类似传销色彩的营销方式去经营人性化的产品，所承揽的业务大多也是朋友、 亲戚的， “欺生” 、 “杀熟”等手段无所不用。往往从营销
15、员开始就埋下了信用危机，导 13致保险业社会信誉度的下降。 第二，PA 寿险实行的是首期业务佣金和续期业务佣金相结合的佣金发放方式，这 样的薪酬方式使 PA 寿险营销具有利益驱动性，这样虽代理人拓展业务的潜能被极大地 激发出来了，但随之而来的就是代理人在利益驱使下不顾社会道德底线、片面追求短 期收入的行为。 第三，缺乏约束机制对营销人员的风险与利益进行管理。由于代理人都是以个体 的形式和公司签订契约，社会缺乏对代理人有效的管理组织，并且代理人自身的利益 难以在公司得到保障，造成代理人队伍的不稳定性；作为代理人，由于在契约上保险 公司缺乏对代理人风险和利益的约束，使得代理人往往根本不顾公司的利益
16、，而以自 身利益为重，阻碍行业的发展。 (二)营销管理制度不健全 PA 营销管理制度的不健全主要体现在组织制度、佣金制度和准入制度三个方面。 1、组织制度的内在缺陷：营销服务部是 PA 寿险营销组织的称呼，实际上员工与公司 是委托代理关系，由于在组织定位上存在偏差，使得 PA 寿险内部员工和营销员在管理、 待遇等方面存在很大差别，弱化了营销员的公司归属感，不利于他们融入到 PA 的企业 文化中；2、组织发展的内在缺陷：内在缺陷主要体现在增员过程中，已经偏离初衷， 变成了单纯为业务而增员，等到利用完这些新增人员的人际关系后，任凭其自生自灭， 不再进行后期培训，直至流失，然后继续增员，周而复始，严重影响了 PA 在社会公众 中的形象；3、职级晋升制是 PA 营销的组织结构，职级与管理层次成正比，职级越高， PA 所需支付的管理费用也就越高，PA 用于支付营销主管的管理津贴与其它管理费用 在佣金中占了很大比例。 (三)粗放的营销策略 第一，寿险行销渠道单一。PA 的寿险营销中 80%的保费收入来自个人销售，因此 个人销售是目前 PA 寿险行销的主要策略。渠道的单一不利于市场的开发和拓展。 第
