CANON代理公司市场营销策略

《CANON代理公司市场营销策略》由会员分享，可在线阅读，更多相关《CANON代理公司市场营销策略（27页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、CANON 代理公司市场营销策略代理公司市场营销策略2 C 公司市场营销现状公司市场营销现状 2.IC 公司背景简介与现状 要制定一个企业的营销策略，必须首先对该企业本身进行全面的分析，只有清楚 的掌握了自身情况之后才能够真正的“对症下药” 。 2.LIC 公司背景简介 C 公司作为日本 Canon 广播电视镜头在国内的独家代理商，全面负责中国和港澳 地区的销售及维修服务，致力于为国内广大的电视台、影视设备租赁公司和广电行业 用户提供专业摄像机镜头，以满足用户在日常工作中对专业拍摄的灵活性与专业性不 断增长的需要;C 公司同时给予用户足够的技术支持，以满足用户在使用中的实际需 求;另外，辅之以

2、全面完备的售前和售后服务，以解决用户在采购和使用中所遇到的 所有问题。 C 公司本着经济合作，引进世界先进技术和优质服务的愿望，竭诚为国内广大的 电视台、影视设备租赁公司和广电行业用户提供全方位的服务，把产品推广、技术培 训、售后服务等做得更好，为推动我国高清电视的普及和发展助力，为广电事业的发 展做出应用贡献。自上世纪八十年代在香港成立起至今己经走过了将近三十年，由于 所代理的产品性能优良，公司在大陆和港澳地区已拥有了为数众多较为稳定的客户， 成为业内同类产品中的领导者之一。 C 公司中国总部设在香港，下设北京代表处和深圳分公司，组织结构如图 2 一 1各代表处/分公司按地域划分。北京代表处

3、长江以北的广大地区，员工八人，其 中销售人员五人。深圳分公司主要负责的市场范围长江以南的地区，员工五人，其中 销售人员三人。香港总部包括了管理、财务、技术、市场、销售等职能，同时统一负 责与日本 Canon 公司的联系和进口等事宜，员工十人。各代表处/分公司的主要职能 是负责产品销售与技术支持(售前、售中和售后)。 2.1.2C 公司营销现状 C 公司目前主要采用以下两种销售方式:一、直接联系终端用户;二、依靠经销 商。以上两种销售方式所针对的客户群有所不同。第一种方式所针对的客户群为电视 台用户，国家电视台如 CCTV，四大直辖市电视台，省级电视台，省会电视台，经济 发达地区的地市级电视台。

4、第二种方式所针对的客户群为除去第一种方式对针对的客 户群之外的电视台用户，部队用户，一般行业用户和影视设备租赁公司。 对于直接联系最终用户的销售方式，其开拓客户的方式主要分三步走:电话交流邮寄相关资料登门拜访。 第一步，销售人员在诸如 BIRTV 这样的行业展览会上搜集客户联系方式，特别 是以前没有接触过的客户。在会后，主动打电话给客户。一般会选择联系客户的使用 部门或者技术部门，与相关人员进行沟通。因为客户进行采购的要求一般都是由客户 使用部门或者技术部门的人员所首先提出的，他们一般也会对产品的技术参数和具体 指标比较在意。大多数时候，招标文件中技术部分都是有他们进行编写的，.所以与他 们沟

5、通至关重要。 第二步，与客户电话沟通后，销售人员会根据客户需求邮寄客户所需要的镜头资 料和相关的技术文件。估计客户受到资料后一周之内，销售人员会再次致电客户，进 行更深入的沟通。判断对方的是否有采购的意愿，购买的数量和大概的采购时间。之 后，根据以上信息对客户进行分类。其中重点的潜在客户可以在合适的时伺登门拜访， 其他的客户进行继续跟踪，随时掌握客户的变化情况，对客户的信息做到心中有数。 第三步，销售人员是登门拜访。销售人员拜访重点潜在客户的相关人员，根据用 户对镜头的实际使用需求和资金到位情况推荐相应产品，如客户将要选用高清产品还 是标清产品，客户是进行演播室项目还是转播车项目，客户如果演播

6、室项目演播室的 面积是多大等。还有就是为客户提供合理的产品组合意见供客户参考，比如:根据客 户做几讯道的转播车，为客户进行长焦镜头、标准镜头和广角镜头的数量搭配;或者 根据客户演播室大小的面积，为客户进行长焦镜头、标准镜头和广角镜头的数量搭配。 同时摸清用户的采购流程和关键人员，并就价格、服务等方面与用户进行初步的磋商。 并对用户情况进行后续跟踪，直至销售的达成。 对于依靠经销商的销售方式，C 公司会派专门的技术人员对经销商的销售人员进 行相应的产品培训，使其面对客户所提出的关于产品的一般问题时可以做到游刃有 余。必要时，C 公司还会派销售或者技术人员和经销商的销售人员一同前往拜访客户。 2.

7、ZC 公司所处行业背景的分析 广播电视用摄像机镜头作为整个广电设备中的一个分支，和广播电视行业的发展 趋势是密不可分的，所以很有必要对整个行业的发展变化进行分析。 C 公司所处的行业属于广播电视设备行业，这一行业的设备主要包括前期摄录设 备(视频方面主要有:摄像机、镜头、录像机、监视器等;音频方面主要有:话筒、 调音台、均衡器和扩音器等)、后期制作设备(主要有编辑机和特技切换台等)、传输 发射设备(主要有播出设备和发射机等)、接收设备(最常见的就是我们家家都有的 电视机)这四大板块。由于我公司目前所代理的摄像机镜头属于前期摄录设备，并且 和其他三个板块设备的直接联系不大，所以本文仅对我国前期摄

8、录设备行业的市场状 况进行分析。 2.2.1 细分产品市场结构 广播电视前期设备中最核心的产品首推摄像机，最初的摄像机是由闻名世界的发 明大王爱迪生发明的电影摄像机，现在我们经常在电视节目中看到的老资料片就是用 这种摄像机拍摄的。当时，摄像机上所配的镜头都是定焦的电影镜头。50 多年前， 美国安培(Ampex)公司推出了世界上第一台实用型摄像机，开创了图像记录的新纪 元。与此同时，镜头也相应随之发展，出现了专门适合电视节目制作的可变焦的电视 镜头。 早在摄像机出现几百年前，镜头设计就已经成为一项重要的技术，它随着岁月的 变迁而不断发展。最开始，镜头是一种基本的光学工具， ，用来帮助人们更好地观

9、察 物体即显微镜和望远镜比如说十六世纪伽利略在天文望远镜方面的工作。很 长时间之后直到 19 世纪中期，镜头才成为捕获影像的首要工具。摄影用户与摄影产业的发展，促使镜头技术在全球快速发展起来，直到今夭发展势头还没有减弱。随 着，9 世纪初电影的出现，世界上形成了庞大的电影娱乐产业。半个世纪后，实况电视 的发明则掀起了实时运动成像的序幕，它戏剧性地扩展了电影工业的触角。电影摄影 机和电视摄像机的不断发展，同时也加快了光学镜头发展的脚步。 在这一过程中，无数实践者们倾注了自己的才智，将镜头这种光学工具发展为一 种艺术创作的重要手段。镜头不仅为电影和电视摄像机生成了光学图像而且，它 还逐渐成为一种强

10、大的处理手段，使影像成为富有艺术活力的叙事工具。镜头的这种 重要的创造性作用已经被人们所认可。摄像机镜头就是被拍摄场景的翻译者对分 帧图像的许多不同的特性进行高度精细的光学控制。实际上，电影摄影艺术涉及到图 像方面各种各样的知识技能许多创新性的操作技术融入其中，使其成为现实。 工业发展到如今，人们十分关注的是数字成像技术，这使得社会上出现一种观念， 认为镜头仅仅只为光学影像做点“准备” ，而后面在数字摄像机中，才是成像最重要 的“生成”过程接着，影像被记录到一些数字媒介中。但是，实际上镜头准确的 作用是生成所需图像的首要步骤摄像机在技术上的重要任务是通过其光电转换 技术真实地产生一种表示，接着

11、，数字记录设备试图忠实地捕捉摄像机的数字表示。 这并不否认，当今的数字摄像机还能够进一步增强图像(当生成需要的话)。的确， ， 现代视频摄像机中许多数字红绿蓝视频处理控制，提供了前所未有的技术手段。但毫 无疑问，镜头仍然对最终图像的质量起着首要的决定性作用无论是从艺术角度还 是从生成角度。 高性能数字摄像机的镜头，特别是高清晰度摄像机镜头，允许人们针对期望的成 像效果确定成像性能维度的优先级。我们永远不要忘记镜头能对最终数字图像的各个 方面产生怎样程度的控制。呈现到摄像机传感器上的光学图像越好，现代数字摄像机 系统通过一系列复杂的技术处理转化以后所获得的数字再现就越好。 目前在专业广电行业中，

12、摄像机镜头可分为以下几种:标清业务级镜头(SD 一 P)、 标清广播级镜头(SD)、业务级高清镜头(HD 一 P)、高清镜头(HD)、变焦电影镜头(EC 一 z) 和定焦电影镜头(Ec 一 F)。就国内广电市场来看，使用最多的应该是属于业务级镜头、 其次为广播级镜头，以总体市场增长放缓、主流产品市场保有率高为主要特征。从图 2 一 2 中可以看出，在我国广播电视行业用户中普及和推广应用的镜头当属标 清业务级镜头(SD 一 P)，其普及率达到了 100%;其次是标清广播级镜头(SD)，普及 率为 60%;。而应用业务级高清镜头(HD 一 P)、高清镜头(HD)、变焦电影镜头(EC 一 z)和 定

13、焦电影镜头(EC 一 F)这些高端设备的用户比例相对较低，均在 10%以下。这表明我国 广电行业用户目前主要还是以使用标清设备为主，而在高清设备的使用上还和国际上存在很大的差距。应该说高端的高清镜头在我国广电行业的市场前景相当看好。 2008 年在北京奥运会的影响下，我国广电行业用户购买摄像机镜头的总支出约为 4.5 亿人民币，其中主要集中于对高清摄像机镜头的投入。虽然从销售量上来看，业 务级镜头(SD 一 P)和标清广播级镜头(SD)占据了近 70%的市场份额，销售额为约 2.5 亿人民币，但是由于高清摄像机镜头本身价格远远高于标清摄像机镜头，高清摄像机 镜头的销售额已经逐渐接近了标清摄像机

14、镜头的销售额约为 2 亿人民币，而电影镜头 的销售额则约为剩下的 0.5 亿人民币。 从销量上看，目前国内广电行业中还是以标清镜头为主，但是已经呈现出了广播 级镜头逐步取代业务级镜头的态势。从 2006 年开始，标清业务级镜头的销量甚至出 现了负增长，市场趋向成熟和饱和状态。而随着国内各城市电视台的数字化改造进程 的加快，标清广播级镜头的销量飞速增长。随着产品的成熟，价格的降低，越来越多 的县级电视台和非电视台行业客户开始采用标清广播级镜头，这也促进了该类产品的 销售。 目前，高清摄像机镜头成为这两年市场增长的亮点，保持了 30%以上的增幅。由 于北京奥运会的举办，全国许多电视台借此契机开始了

15、自身的高清化尝试，其中最典 型的就是电视台高清转播车的建造。2008 北京奥林匹克运动会期间，北京奥林匹克 转播有限公司(BOB)对申请参加奥运转播的各家电视的转播车提出了全高清的要求。 能够亲自参与转播在自己祖国举办的这次盛会，是每个电视台工作者的梦想，同时也 可借此契机进行高清化的改造，实在是一箭双雕。所以，从 2006 年开始，国内先后 有中央电视台、内蒙古自治区电视台、辽宁省电视台和北京电视台等十多家电视台开 始了高清转播车的建造。高清转播车的建造离不开对高清电视设备的需求，这也对高 清摄像机镜头的销售起了促进作用。 另外，奥运会引发的电视收视热潮，推动了家电市场中高清电视机的火爆热销

16、。 而家电市场中高清电视机的火爆又反过来带动了高清电视节目的制作热潮，从而高清 摄像机镜头的市场需求量也越来越大。 2.2.2 行业应用状况 要分析产品的行业应用情况，首先就需要将市场进行细分。市场细分是指根据客 户需求和欲望、购买行为和购买习惯的差异性，按照一定的标准，将整体市场划分为 若干个客户群，从而确定企业目标市场的活动过程。摄像机镜头的应用依然主要集 中于传统的各地电视台，接下来就是部队用户、一般行业用户(厂矿企业、学校等)和 影视设备租赁公司。其中电视台占到了 94%，部队用户占到了 3%，一般行业用户占 到了 2%，影视设备租赁公司占到了 1%。(l)电视台用户的应用概况 从上世纪 50 年代至今，中国电视业飞速发展，电视台数量由上世纪 50 年代的 座发展到目前的了 000 多座，中国电视观众数量世界第一，中国电视台数量世界第一， 中国电视频道数量世界第一，电视综合覆盖率为%石%，电视从业人员数十万;电视 节目制作手段、形态、数量和质量都有了巨大飞跃。目前，我们不但有传统的家庭电 视，还有了楼宇电视、公交电视、地铁电视和出租车电视。这在很大程度上