A财产保险公司珠海分公司营销策略

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1、A 财产保险公司珠海分公司营销策略财产保险公司珠海分公司营销策略第三章 A 财产保险公司珠海分公司的营销现状分析 31A 财产保险公司珠海分公司的营销外部环境分析 311 政策法律环境 我国法律规定银行业、保险业实行分业经营、分业监管。1993 年 12 月国务院关 于金融体制改革的决定中规定：“对保险业、证券业、信托业和银行实行分业经 营。 ”1995 年 7 月实施的中华人民共和国商业银行法第四十三条明确规定：“商业 银行在中华人民共和国境内不得向非银行金融机构和企业投资。 ”同年颁布的中华人 民共和国保险法第九十一条第四款规定：“保险公司只能在被核定的业务范围内从事 保险经营活动。 ”2

2、000 年发布的保险公司管理规定第六条第三款规定：“保险与银 行、证券分业经营；财产保险业务与人身保险业务分业经营。 ”2002 年 10 月第九届全 国人大常务委员会第三十次会议通过的保险法规定：“同一保险人不得同时兼营财产保 险业务和人身保险业务；但是经营财产保险业务的保险公司经监督管理机构核定，可 以经营短期健康保险业务和意外伤害业务” 。 在全球金融混业经营的趋势下，我国银行保险的监管环境正逐渐由严格趋于宽松。 2003 年商业银行法进行修订，修改后规定“商业银行在中华人民共和国境内不得 从事信托投资和证券经营业务，不得向非自用不动产投资或向非银行金融机构和企业 投资，但国家另有规定的

3、除外。 ”实际取消了对商业银行混业经营的全面禁止性规定， 即允许在一定条件下从事混业活动。2007 年 12 月国务院批准银监会和保监会联合递交 的关于商业银行投资保险公司股权问题的请示文件(“160 号”文)，原则性同意商业银 行投资已设立的保险公司，并将在三四家银行开始试点。此前，工商银行、中国银行、 建设银行等国有银行已经通过各自的境外子公司，以在境外间接投资设立保险公司的 方式“曲线”进入保险业。 在银行保险业务的监管政策方面，保险监管部门主要依据保险法 、 保险兼业 代理管理规定等规定实施监管；银行监管部门主要依据商业银行法 、 商业银行 中间业务暂行规定等规定对银行保险进行监管，前

4、者只是对代理保险业务范围进行 了规定，后者仅将银行保险业务作为普通的中间业务进行参考分类及定义，而没有明 确有针对性的具体管理规定。这种状况造成了银行保险领域的监管效率低下。 2003 年 1 月 1 日后，监管层放开银行保险代理中“1+1”模式的限制，一个银行的网点可 以销售多家保险公司产品，保险公司之间的竞争愈演愈烈，导致了手续费的恶 性竞争，甚至形成一些手续费支付的“潜规则“，保险公司微利、无利，甚至亏损；同 时，银保产品和销售都同质化。 为了解决手续费支付不规范、销售误导等问题，中国保监会和银监会联合下发了 关于规范银行代理保险业务的通知 ，从加强代理机构资格管理、规范手续费管理、 加

5、强代理业务内部管理、规范销售人员资格管理、加强监督检查、规范产品销售、加 强行业内外沟通与交流等七个方面对银行代理保险业务提出了监管要求，市场秩序有 所好转，但目前由于部门联合监管、协同检查的力度还是差强人意，监管有效性及权 威性都函待提高。 2010 年 11 月，银监会印发关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风 险管理的通知 ， 通知强调，商业银行开展银行代理保险业务应该与本行具备的资 源和能力相适应，不得过度销售。在商业银行网点直接向客户销售保险产品的人员应 是持有保险代理从业人员资格证书的银行销售人员，商业银行不得允许保险公司人员 派驻银行网点。其中，叫停银保驻点销售、每个网点

6、只能代理不超过 3 家保险公司产品等明文规定，在银行及保险公司内部引发一阵热议。该通知的下发，从操作层面上 来说，可能意味着银保合作方式的调整，从而带来短期内销售及培训成本的增加、保 费收入及中间代理收入的下滑。 要从根本上解决银行保险销售中的种种问题，只有规范性规定和行业自律公约， 出台和加强处罚违规经营主体的切实措施，在银行保险监管博弈中改变主体的违规经 济行为。 可以看出，随着监管政策与法制环境的逐渐放松以及金融监管水平的逐步提高， 保险公司的银行保险业务正面临着一个越来越有利的政策环境。 312 经济环境 随着我国经济的快速发展，保险业发展的经济环境是适宜而优越的，促进国民收 入的持续

7、增长进一步刺激了保险需求的增加。加入 WTO 后，国外先进金融机构其综合 化金融服务集团在信息共享、基础服务、融资等方面的优势对我国保险公司的竞争能 力产生一定影响。但是国际化的竞争对银行保险来说既是压力与挑战，也是实现银行 保险快速发展，提高保险公司经营水平的机遇。根据国外银行保险迅速发展的经验， 较为成熟、稳定的资本市场环境是银行与保险公司的融合发展的必需条件，而我国的 资本市场仍处于初级阶段，金融产品品种少，投资灵活性差，发育不成熟，对银行保 险在我国的发展也带来了一定限制。但是近两年来“银行利率低、产品设置保证利率 低”这一“双低”的发展环境为寿险业务发展提供了广阔的发展空间，尤其是广

8、大社 会居民越来越高的投资理财及综合保障需求，在很大程度上助推了寿险业务的快速发 展，这也是寿险行业银行代理业务规模发展较快的一个重要因素。2008 年以来国际金 融危机一定程度上给保险业发展带来了不确定性和风险性，但随着危机的解除和我国 经济的良性发展，银行保险的发展充满了勃勃生机。 313 社会文化环境 随着我国经济的快速发展，金融产品的不断丰富和成熟，广大居民越来越关注保 险这一较新型的金融产品，在计划经济时代，居民的保障思想较为传统，忽视和否定 自我保障，完全依靠政府的观念比较严重，而目前特别是国际金融危机的爆发和近年 来特大自然灾害的发生，一方面给民众和企业上了一堂深刻的风险意识教育

9、课，全社 会的保险意识显著增强，另一方面也对传统的理财模式和观念带来了较大冲击，消费 者意识到必须科学合理地理财，而具有保障功能又兼具储蓄与投资功能的保险产品无 疑成为个人理财和资产配置的重要渠道，现代化的保障观念逐渐深入人心。民众风险 和保险意识的增强、理财模式和观念的转变，都为保险业的长期可持续发展提供了良 好的社会基础。而银行保险业务可利用商业银行网点数量多的优势，增强消费者的保 险意识，深度挖掘消费者的保险需求，使得消费者能够通过银行这个代理渠道，满足 自身的保障需求。 但由于我国金融市场发展还不完善，银行保险业务正处于起步阶段，以及保险业 误导等问题造成的行业信誉等问题，大多数人仍较

10、习惯和信赖以往的存款模式，对银 行保险这新型的金融产品缺乏正确清晰的认识和足够的信心，从而在一定程度上制 约我国银行保险的发展。而且我国商业银行与保险公司在体制、经营管理、业务流程 和人员素质等方面始终存在一定差别，银行保险业务在单纯经营业务的基础上要实现 高度融合以及银行保险业务健康稳定发展，两者企业文化上的矛盾与冲突不可避免， 这在一定程度上也会影响到消费者对银行保险的信任与信心。 314 信息技术环境 2004 年以前，受网络环境发展的制约，保险公司和银行之间大部分都没有实现联 网操作，很多代理业务都是手工完成，导致投保、承保等过程周期长，直接影响了消费者购买银行保险的积极性。随着计算机

11、网络的高速发展，银行保险业务的开展迫切 需要实现银行与保险公司之间的联网操作，面对传统经营方式和外资银行管理模式的 冲击，国内各商业银行对信息化也提出了很高的要求，同时保险业信息化建设也开始 起步，信息化建设逐步从业务流程管理到客户关系管理、风险控制等方面转移，信息 化技术建设在业务流程再造和组织架构变革方面的积极作用直接提升了保险经营管理 水平。银行保险业务正常开展需要稳定的信息交流与技术支持，银行和保险双方必须 联网才能提高业务能力和工作效率，最大限度地实现资源共享。 近年来，电子商务在银行和保险领域得到飞速发展。 “银保通”系统是目前国内商 业银行与保险公司之间较为普遍的一种信息化技术合

12、作模式，即商业银行与保险公司 之间相互联网的业务处理和管理系统。客户在银行网点投保时，银行业务人员在电脑 终端输入客户投保资料后，保险公司通过系统内置的核保程序进行实时核保，主要是 审核投保人的各项资料以及输入资料的完整性，核保通过后，可及时在银行打印保险 单，从而为银行办理保险业务的客户提供安全便捷的保险服务。 尽管目前“银保通”系统所实现的功能还需要不断完善，但在保险公司与银行实 现系统互通，加强技术合作方面还是起到了很强的示范作用。通过运用先进的科学技 术力量，进一步加速了银行保险的发展，真正做到了用科技吸引客户、用科技服务客 户。 32 A 财产保险公司珠海分公司的营销内部环境分析 3

13、21 A 财产保险公司珠海分公司的基本情况 A 财产保险公司是 A 保险(集团)股份有限公司旗下的一家专业子公司，为客户提 供全面的财产保险产品和服务。 A 财产保险公司提供财产险、短期健康险和意外伤害险等保险服务，涉及电力、汽 车、机械、化工、电子、水利、建筑、公路、桥梁、航天航空、船舶以及高科技产业 等领域。目前，公司在 130 多个国家和地区的 350 多个主要港口城市聘请了保险检 验、理赔和追偿代理人，与国内外多家保险公司、再保险公司及有关机构建立了代理 关系和业务往来关系。公司在全国拥有 40 家分公司，2200 余家中心支公司、营业部 和营销服务部，以及包括万余名销售代表在内的直销

14、团队。A 财产保险公司秉承“诚信 天下、稳健一生、追求卓越”的核心价值观，以“用心承诺，用爱负责”为服务理念， 坚持推动和实现可持续的价值增长，开拓进取，锐意创新，积极为客户提供风险保障服务。A 保险公司先后在上海证交所和香港联交所成功上市，2011 年分别入选美国财 富 、 福布斯和英国金融时报世界 500 强企业。面向未来，A 保险公司以客户 需求为导向，强化创新驱动和差异化发展，着力提升综合竞争力，推动和实现可持续 的价值增长，向着“专注保险主业，价值持续增长，具有国际竞争力的一流保险金融 服务集团”的目标迈进。 A 财产保险公司珠海分公司成立于 1995 年。目前主要提供各种财产险、责

15、任险、 信用保证保险、和保监会批准经营的其他保险服务。 ，承保业务涉及航空航天、电力能 源、石油化工、基础建设以及金融贸易、船舶汽车、机械设备、电子通讯、仓储物流、 纺织烟草、科技创新等各行各业、各个领域。公司本着以“一流的公司信誉、一流的 服务质量、一流的工作效益”的经营宗旨。努力开拓、大胆创新，以诚信及优质的服 务赢得了众多客户的信赖。近年来，公司业务得到稳健快速发展，在该市保险市场稳 居第二。2011 年 A 财产保险公司珠海分公司业务呈现了快速发展的态势，总保费规模 达到 21000 万，同比增长 155，发展速度远快于行业平均发展速度。 3。22 A 财产保险公司珠海分公司的营销体系

16、(1)营销渠道 伴随产险业的不断发展和市场竞争的加剧，A 财产保险公司珠海分公司初步构建了 以直接营销为主、间接营销为辅的营销渠道模式。所谓直接营销渠道就是 A 财产保险 公司珠海分公司及下属各支公司、营业部通过自己的销售体系，完成产险产品的销售。 珠海分公司的直接营销渠道可以用图 32 表示。A 财产保险公司珠海分公司设置有营销部门的有其下属支公司、营业部、重大客户 部、渠道部和电话销售部，营销网点覆盖该市每个片区。其中，支公司、营业部作为 A 财产保险公司珠海分公司在各区域内的分支机构，其主要功能就是主要通过直接营销 渠道进行产险产品销售以及执行分公司市场拓展策略，同时负责理赔、售后服务等基 础工作，为客户提供直接的保险服务。 间接营销则是指通过保险兼业代理人、保险专业代理机构、保险经纪人以及保险营销员等 进行保险产品的销售。目前，A 财产保险公司珠海分公司的间接营销渠道主要 以保险兼业代理机构和保险营销员为主，如图 33 所示。个人代理营销是指通过中国保监会资格考试并获得个人保险代