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1、第三章：提出电子商务解决方案第一节：申请前期沟通的意义第二节：是否投标第三节：准备申请书第四节：提交申请书以及后续行动第五节：投标案例思考题：第一节：申请前期沟通的意义一、申请前期沟通的意义二、申请前期沟通的内容与方式三、申请前期的研究工作四、前期研究的代价与回报一、申请前期沟通的意义1、申请前期沟通的目的提出一个能针对客户特点的满足客户需求的解 决方案，通过这个解决方案在竞争中赢得项目合同 。2、申请前期沟通的意义（1）及时、准确地了解客户需求（2）当客户发出需求建议书时能迅速反应（3）树立良好的形象（4）有可能避免竞争，直接获得项目合同（5）了解并把握市场机会与市场动向二、申请前期沟通的内
2、容与方式申请前期的沟通不仅要尽可能多的了解 客户的需求、问题与决策过程还要尽可 能加深客户对自己的了解。1、申请前期沟通的内容2、申请前期沟通的与方式1、申请前期沟通的内容（1）客户的远景规划与使命（2）客户的运营情况（3）客户的信息系统（4）客户在电子商务方面的技术差距（5）客户评价方案的立场和方法（6）客户所承担的费用标准（7）你承担类似项目地优势（8）你对本项目地理解与建议（9）你过去地成功案例2、申请前期沟通的与方式（1）面访（2）与客户一起参加体育或娱乐活动（3）信函和电子邮件（4）邀请客户访问你的公司（5）请客户参观你过去执行的项目（6）义务帮助客户做一些有益的工作（7）主动参加客
3、户举办的庆典或其他活动（8）经常向客户传递一些有益的信息（9）参与研讨会三、申请前期的研究工作为了使所提出的方案更容易被客户接受，承约商还 要站在客户的角度分析客户的投资效益，最好能帮 助客户进行投资的可行性研究。申请前期研究工作的核心任务是：形成一个技术上 可行的、经济上合理的整体解决方案。这个方案是 项目申请书的主要组成部分。 （一般而言：一个电子商务项目的解决方案，主要包 括技术方案、管理方案、成本测算。技术方案是核 心，是用什么实现客户需求。管理方案是如何执行 这个项目。成本测算是确定合同价款的依据。）例：某企业网站建设项目的方案例：某企业网站建设项目的方案1、网站构思（1）该企业的产
4、品、目标市场、网站受众对象（2）该企业对网站的内容与形式的需求与期望（3）浏览者可能的浏览目的、期望、途径、过程（4）选择哪些网站运行技术2、网站开发方案的研究前台：网站功能后台：运行网站的技术及网站的管理3、网站运行和维护方案研究运行：选择一个合适的宿主-ISP维护：更改网页外形、信息内容、网络链接，更新网站功能结构，安全工作。四、前期研究的代价与回报风险与机遇并存。根据行业特点、市场趋势、企业资源有 选择的规划细分的市场，做到基础性、 针对性的选择客户、跟踪客户。第二节：是否投标一、决定是否投标的主要因素二、客户如何评估承约商的申请一、决定是否投标的主要因素1、充分了解竞争对手2、项目的风
5、险性3、项目任务与承约商的经营目标是否一致4、项目与承约商能力的扩张是否一致5、承约商在此项目上的声誉6、客户资金是否到位7、申请书所需的资源8、项目所需的资源二、客户如何评估承约商的申请1、承约商是否遵从客户在需求建议书中提到的要求和工作表述。2、承约商对客户问题与需求的理解。3、承约商提出的解决问题的方法的合理性与可行性。4、承约商具有的有关类似项目的经验与成功经历。5、将被委托负责项目工作的主要人员的经验。6、承约商的管理能力。7、承约商进度计划的现实性。8、价格。第三节：准备申请书一、申请书的内容二、技术部分编制要求三、管理部分编制要求四、成本估算书的编制要求一、申请书的内容1、申请书
6、编制前要充分了解客户需求。2、大的项目要组织一个小组来准备申请书。3、申请书是一个推销文件，不是技术报告。4、申请书可大可小，根据项目而大小适中，要列出足够的细节，但不能过分详细。5、申请书需要包装。二、技术部分编制要求1-31、申请书中描述技术方案的目的：是使客户认识到承约商是怎样理解客户需求或问题的，并且能够提供风险最低且收益最大的解决方案。2、技术方案的组成：理解问题、提出方法或解决方案、客户的收益。3、一般的描述方法：比较法、类似法、分析法、二、技术部分编制要求44、技术方案的一般内容：（1）如何收集、分析和评价有关问题的资料信息 。（2）评估几个备选方案或进一步提出解决方案的方法是什
7、么。承约商有没有在过去类似项目中用过的实验、测试或模型。（3）提出方案或方法的基本原理。（4）确认提出的方案或解决方法将能够满足客户的需求建议书中所陈述的各种要求。三、管理部分编制要求1、管理方案编制的目的：是使客户确信承约商能做好项目所提出的工作，并且可以保证收到预期结果。2、管理方案的组成：（1）工作任务描述（2）交付物（3）项目进度计划等（4）项目组织（5）相关经验（6）设备和工具四、成本估算书的编制要求 1、成本估算书的编制目的：是使客户确信承约商申请项目所提出的价格是现实的、合理的。（客户希望知道价格的低线、结构和细节。）2、成本结构与价款估计：（1）劳动力 （2）原材料（3）分包商
8、和顾问 （4）设备和设施租金（5）差旅费 （6）文件费用（7）企业一般管理费 （8）物价上涨（9）意外开支准备金 （10）利润3、承约商项目定价时所要考虑的因素：成本预算的可信度、接受低价位的情况、客户预算第四节：提交申请书 以及后续行动一、提交申请书的注意事项：二、合同签约：一、提交申请书的注意事项：1、校对2、按时提交3、保证送达4、电话确认5、关注客户（适可而止）6、客户对来自承约商的后续联系可能的态度二、合同签约：1、合同的类型：固定价格合同、成本补偿合同2、合同条款：（1）成本的真实性 （2）成本超支或进度计划延迟的通知（3）分包商的支持 （4）客户提供的设备及信息（5）专利 （6）专有信息的透露（7）国际化考虑（客户的文化、物价指数、语言）（8）违约（终止理由与责任 （9）付款方式（10）奖金或罚款 （11）变更第五节：投标案例-“大地网络建设有限公 司投标中原贸易服务公 司大型电子商务网站建 设的申请书”思考题：一、个人作业：1、除了书中列举的九种沟通方式以外，还有什么其他的与客户进行沟通的方式？2、项目申请书的内容？3、项目申请书中描述技术方案的目的？技术方案的组成？一般的描述方法？4、管理方案编制的目的？管理方案的组成？5、成本估算书的编制目的？成本结构与价款估计 ？承约商项目定价时所要考虑的因素？二、小组作业（ P64页第20题、21题 ）
