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1、1OTC training, developed by ZJ2OTC training, developed by ZJOCOver The Counter3OTC training, developed by ZJO C)O C(OCOCOCOCOCO C4OTC training, developed by ZJOTC 销售代表综合培训OTC 背景和基础信息 OTC代表基本工作技巧需要补充和调整5OTC training, developed by ZJOTC背景和基础信息药品分类管理 OTC药品特点 我国OTC基本现状 世界及我国OTC市场发展6OTC training, develop
2、ed by ZJOTC背景和基础信息药品分类管理 OTC药品特点 我国OTC基本现状 世界及我国OTC市场发展7OTC training, developed by ZJ药品分类管理处方药Rx非处方药OTC介于Rx和OTC之间的第三类药物？8OTC training, developed by ZJRx代表处方药的起源？123459OTC training, developed by ZJ古埃及太阳神荷露斯 (Horus)的眼睛10OTC training, developed by ZJ一张催吐剂的处方，178011OTC training, developed by ZJ什么是OTC药品W
3、HO: 对无需医疗咨询的症状提供快速有效的缓解手段 缓和医疗服务日益增长的压力 向农村和边远地区人口提供更多的保健机会12OTC training, developed by ZJ各主要国家确立OTC分类的时间美国日本 英国德国 加拿大中国WHO推荐13OTC training, developed by ZJ6000集营销管理视频免费给你培训或 一个营销管理视频网站，里面的视频资料全都可以免费观看和下载的， 列举一部分： 完善培训体系提高企业核心竞争力 企业新晋员工职业化训练教程 飞人乔丹教你如何利用团队精神成为NO.1 调整员工心态改善工作态度 名家论坛：战略管理 企业选人方法与心理测量技
4、术 零缺陷现代质量经营新思维业务员教程训练 更多免费营销管理视频在： 或 14OTC training, developed by ZJ药品分类管理的意义保证人民用药安全有效 医疗卫生事业的发展医疗卫生制度改革人民自我保健意识医药工业发展 与国际通行规则接轨处方药与非处方药分类管理知识100问15OTC training, developed by ZJ非处方药并不能明显降低政府医疗费用药品价格： 营销费用：医生 vs 媒体 消费心理：是否报销：国家医疗保险目录 非处方产品增加的销售来源于何处？16OTC training, developed by ZJOTC的历史 (美国)1906联邦食品
5、和药物法案(FFDA)，州际贸易禁止的.掺入次级 品和贴错标签的药品 1914Harrison麻醉品法案，麻醉品容器需要有印花封条 1937万能磺胺事件，以二甘醇(抗冻剂)为溶剂的抗生素，107 人死亡 1938 食物、药品和化妆品法案(FDCA)，“不需医生处方的药 品” 1951Humphrey-Durham修正案，处方药类别/ 非处方药物 1962孕妇镇静剂(反应停)事件 1962Kefauver- Harris 修正案，药物有效性和安全性资料 1972-1983OTC药品遴选/规范 1991FDA组建OTC评审办公室/ 非处方药顾问委员会17OTC training, develope
6、d by ZJOTC背景和基础信息药品分类管理 OTC药品特点 我国OTC基本现状 世界及我国OTC市场发展18OTC training, developed by ZJOTC 药品特点安全 有效 使用 价格疾病容易诊断 Rogaine, Upjohn (1987)，治疗某种 秃顶 副作用容易控制19OTC training, developed by ZJOTC的五大类产品维生素类 Vitamin 解热镇痛类Pain killer 感冒止咳类Cold/ Cough 消化系统类Gastrointestine 皮肤用药 SkinOTC业务代表实战宝典VCGSP20OTC training, de
7、veloped by ZJOTC的五大类产品全球，亚欧：OTC业务代表实战宝典 中国01上半年：SDA南方医药经济研究所, 200121OTC training, developed by ZJOTC药品的销售与哪些因素有关？医药知识 保健意识/地区差异 生活方式 疾病模式 医疗制度改革 经济价格 广告宣传/促销：品牌 效果 包装/装潢 零售网点 药店售货员 .22OTC training, developed by ZJ非处方药外观非处方药物外观 非处方药专有标志 甲类/乙类：标志及销售规定 忠告语言：“请仔细阅读说明书并按说明书使用 或在药师指导下购买和使用！” 双重身份23OTC tra
8、ining, developed by ZJOTC背景和基础信息药品分类管理 OTC药品特点 我国OTC基本现状 世界及我国OTC市场发展24OTC training, developed by ZJ我国OTC基本现状政府法规企业终端消费者25OTC training, developed by ZJ逐步完善的法律法规1997-01中共中央、国务院关于卫生改革与发展的决定：”国家建立并 完善处方药与非处方药分类管理制度“1999-06-28处方药与非处方药分类管理办法, 2000-1-1实行1999-6-11第一批国家非处方药目录1999-11-19非处方药专有标志及管理规定1999-12-2
9、8处方药、非处方药流通管理暂行规定1999-11-25药品不良反应监测管理办法2000-4-23药品零售连锁企业有关规定2000-7-1药品经营质量管理规范2001-12药品管理法其他关于实施处方药与非处方药分类管理制度的意见非处方药审批管理规定26OTC training, developed by ZJOTC目录统计合计第1批第2批甲 乙西药40019520513669中药16643721292934358合计20645671497107042727OTC training, developed by ZJ我国卫生医疗机构数目(2001?)医院/卫生院 66,935县及县以上医院 15,4
10、13三甲(?)1,000 门诊部/所 226,588 药店 120,00028OTC training, developed by ZJ我国药店基本情况总数：12万 400家连锁店，7800家分店 广州 4000；北京1300；上海2000(?)；深 圳1400；天津700；长沙300；石家庄210；南 京500. 特点： 小：70%为中小型药店(50m2, 10万/月) 低：低价，毛利25%；竞争激烈29OTC training, developed by ZJ5年流通领域宏伟计划1至5个面向国内外市场、多元化经营、年销售额达到50亿元以上的特大型医药流通企业集团 40个左右面向国内市场或国
11、内区域性市场、年销售额达到20亿元以上的大型医药流通企业集团建立10个在国内外知名的医药零售连锁企业，每个企业拥有分店达1000个以上 建立一批区域性医药零售连锁企业，每个企业拥有分店达到 100个左右 30OTC training, developed by ZJ制药企业现有数量：3700(?)，将可能进一步减少中西药在零售领域各占半边天 涌现一大批成功的中药企业和品牌31OTC training, developed by ZJ我国三大类药品零售比例(2001)SDA南方医药经济研究所, 2001化学药：46%保健品：15%中成药：39%32OTC training, developed
12、by ZJ消费者越来越习惯于OTC经济发展 自我健康意识 药店 电视广告33OTC training, developed by ZJOTC背景和基础信息药品分类管理 OTC药品特点 我国OTC基本现状 世界及我国OTC市场发展34OTC training, developed by ZJ全球OTC市场的发展概况(1998)亿美元35OTC training, developed by ZJ我国OTC市场发展趋势亿元90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 00 01 02 03 04 0536OTC training, developed by ZJ我国OTC市场发展潜力预
13、测亿元2001年年增长率2030年(1) GDP90,0007.0%640,283(2) 医药工业总产值2,06811.1%49,132(3) (2)/(1)%2.3%4.2%8.0%(4) OTC20712.6%7,271(5) (4)/(2)%10.0%1.4%15.0%37OTC training, developed by ZJ我国OTC市场发展趋势亿元38OTC training, developed by ZJOTC 销售代表综合培训OTC 背景和基础信息 OTC代表基本工作技巧需要补充和调整 培训结束之后OTC 代表自己制定工作 职责39OTC training, develop
14、ed by ZJ我国OTC销售代表的产生经济体制药厂产品经销商终端患者计划经济国营普通包销统购医院无选择市场经济80s 合资新药商务代表医院代表90s品牌面向药店电视广告OTC代表40OTC training, developed by ZJ医院代表 vs OTC代表医院代表OTC代表 背景知识医学 覆盖面100 拜访对象点 面 时间周期性 长 短 大环境限制41OTC training, developed by ZJOTC代表的核心任务铺货 时间 广泛 陈列 显眼：消费者 方便：售货员 店员培训42OTC training, developed by ZJOTC销售代表需要掌握哪些技巧？一
15、个城市/地区需要多少OTC代表？OK 怎样制定跑街计划？OK 药店人员结构？OK 药品陈列原则 基本销售技巧？OK 团销技巧？OK43OTC training, developed by ZJ怎样计算 一个OTC代表覆盖多少药店？ 一个地区需要多少OTC代表？ 假设 药店级别比例拜访频率 A20%1/周 B30%1/2周 C50%1/4周 每周拜访天数：4天，另外半天为机动 每天拜访时间：8小时 平均每个药店时间：30分钟(包括交通)44OTC training, developed by ZJ一个OTC代表覆盖多少药店？公式：c 各级别店数 x 次/周期=次/天 x 天/周期A 0.2Nx4+0.3Nx2+0.5Nx1=8/0.5 x4 x4 N=134每个OTC代表大概可以覆盖80-120家药店。45OTC training, developed by ZJ一个地区需要多少OTC代表？公式：c 各级别店数 x 次/周期=次/周期-代表 x 代表数目A 50x4+150x2+300x1=12x16xNN=4.1746OTC training, developed by ZJ跑街OTC代表的专有名
