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1、 哈佛管理技能培训教程：第三单元 哈佛经理的能力 第二章 哈佛经理的语言能力第二章 哈佛经理的语言能力 说话的秘诀 你和对方的谈话业已开始，在交谈进行中，希望你能分出一部分精力来，留心你的声音。 首先你要留意自己，说话是不是太快了些？如果有些说得快而清楚，有些快而不清楚，简 直使人听了等于没听，口吃的毛病往往是由此而来的。因说话太快而致字音不清，固不足 道，即使快而清楚，也不足效法的。你虽有说话很快的本领，但听者不一定有听得快的本 领。说话目的在于使人全部明了，别人听不清，就不懂，就是浪费。训练你自己，说话时 声音要清楚，快慢要合度。说一句，人家就听懂一句，不必再问你你要明白，陌生人 或地位比
2、你低下的人是不大敢一再请你重说的。 你说话的声音不太响吗？在火车里，在飞机里，或者是在别人放爆竹的时候，提高声音说 话是不得已的，但是平时就不必要也不能太大声了。试想在宁静的黄昏，树下谈心，或在 温暖的炉边，围炉叙旧，高声谈话是如何粗鄙与煞风景啊!在客厅里，过高的声音会使主人 嫌恶的，如果在公共场所，便会令你的同伴感到难堪。除非对方是聋子，否则，你说话时 要记着，他并不是聋子。 你说话虽然不太快也不太响，但你要明白在谈话中，每句话声调也该有高有低，有快有慢 的，因此，你要学习怎样调节它。抑扬顿挫是获得听众的唯一秘诀。在乐曲里，不是有极 快、快、略快、慢、略慢、最慢等快慢符号吗？不是也有极强、强
3、、渐弱、弱、极弱等强 弱符号吗？若希望你的话如同音乐一般的动听，不可忘记在应快时要快，应高时要高，应 慢时要慢，应低沉时低沉，流水般毫无抑扬顿挫的说话，是最易使听者疲倦的。 说话有节奏，快慢合适，这是使你的话充满情感的方法。请常常留心那些使人听而忘倦的 人的说话方法，请常常留心那些舞台上的名角念词的方法，这是最好的参考。你必须细细 揣摩，在叙述一件事情的过程中，或发挥一点较长的意见时，这是很有用的。 知道怎样去运用声音、语调和姿态等，还是不够的，说话的方法是将字眼变成声音，现在 让我们试着研究怎样使用字眼。说话要越简洁越好，字眼不可多用，有些人叙述一件事情， 拼命说着许多话，还是无法把他的意思
4、表达出来，结果对方费了很大的时间与精神，却抓 不到他话中的意思。所以，话未说出时，应先在脑里打好了一个自己所想表达的意思轮廓 一个极简单的轮廓，然后根据这轮廓叙述出来。 要答应别人一件事时，最多只要说两个好字已经够了，但有些人却好好好好好地一连 说上十几句，这种重复使用，不仅浪费，而且可笑。譬如说“明天好” ，有人就说成明天好 明天好明天好其实用复句的时候，除非是要特别引人注意，或特别增强话中的力量时才用得着，在平时，这种习惯还是避免为佳。如果你是个太讲究客气的人，你还是改变一 个作风吧!因为过犹不及，凡事要适可而止。把客气话说得太多，反而使人讨厌。同样的名 词不可用得太多，我听见一个人解释物
5、质不灭的原理时，在几分钟内，把从科学的观点上 说的一语运用了二三十次，无论什么新奇可喜的名词，多用便会失去它的价值，第一次用 花来比喻女人的人是最聪明的，第二次再用的人便是蠢才了。人谁不好新鲜呢？每说一事， 要创造一个新名词，把一个名词在同一时期中重复来用，是会令人生厌的。 同一个名词不可同时用来形容各种对象，某次见一幼稚园教师说故事，说到公主，她说， 这公主很美丽的；说到太阳，她也说：这太阳很美丽；此外说到水池、小羊、绿草、远山 等，无不用很美丽三个字来形容。她为什么不用可爱的、柔嫩的、光亮的、迷人的等字句 来调剂一下呢？这不是可以增加听者的兴趣吗？ 当一个语句成为你的口头禅时，你就很容易被
6、它束缚着，以致无论你想说什么，也不管 是否适用，都会脱口而出，这毛病使人觉得可笑。你或许爱说“岂有此理” ，也许爱说“我 以为” ，也许爱说“俨然” ，也许爱说“绝对的” ，也许爱说“没问题的” ，这些和你所说的 意义毫不配合的口头禅，还是极力避免吧。 字为文章之衣冠，言语为个人学问品格的衣冠。有许多人相貌堂堂，看上去高贵贤达，但 是不开口还好，一开口，则满口粗俗俚语，使人听了恶心，刚才敬慕之心，全部消灭，这 情形并不少见。可惜的是，有些人并非学问品格不好，不过一时大意，犯了这习惯，自己 不知道改正而已。俏皮而不高雅的粗语俚言，人们初听时觉得新鲜有趣，偶尔学着说说， 积久便成习惯，结果是随口而
7、出。那些话试想在社交场上，给人听见了，会发生怎样的反 感呢？在若干学校里，常有其特殊流行的俚语，虽可在校里大家当为有趣的话说说，但在 学校外面，就以少说为佳。不习惯说这话的人，听到时会觉得难堪的。所以，不妨用幽默 而有趣的话来表现你的聪明和活泼、风趣，但不可用低级的话来表示你的鄙劣、轻佻和浅 薄。在一个陌生人的面前，一句不当的话是会立刻降低你的地位的。 太深奥的名词不可多用，除非你是和一位学者讨论一个学术上的问题，否则，满口新名词， 即使用的恰当，也是不太好的。把主观的、形而上学的、一元论的、二元论的、形象、典 型、半导体、光年等名词，对一个新朋友说是不好的，除非是非用不可的时候。随便滥用 学
8、术上的名词，听不懂的人根本不知道你说什么，且会以为你有意在他面前炫耀你的才学； 听得懂的人则觉得近乎浅薄。曾见一个交际花，她每说一句话，差不多都是用各种名词串 起来，其实这并不会使人发生好感。 说话的技巧 如果你能和任何人继续谈上十分钟而使对方发生兴趣，你便是一等的交际人物，因为“任 何人”这个范围是很广的。 “这个人”也许是个工程师，也许是个法学家，或者是个教师， 或者是个艺术家，或者是个打石工人，总之，无论三教九流，各种阶层人物，你能和他谈 上十分钟使他感到兴趣的话，真是不容易。不过不论难易，我们总不能不设法打通这道难 关，常见许多人因为对对方的事业毫无认识而相对默然，这是很痛苦的。其实如
9、果肯略下 工夫，这种不幸情形就可减少，甚至于做个一等的交际家也并非难事。 一个无知识的人，当然不能希望他在说话中应对如流。学问是一个利器，有了这利器，一切皆可迎刃而解。你虽不能对各种专门学问皆作精湛的研究，但是所谓的常识却是必须有 的。有了一般的常识，倘若能巧妙地运用起来，那么应付任何人作十分钟的兴趣谈话，我 想是不难的。每天的报纸，每月所出的各种有名杂志，都是必须阅读的，这是最低度的准 备工作，如果你想在谈话中出人头地的话，世界的动向、国内的建设情形、本地的一般经 济状况的趋向、科学界上的新发现和新发明、世界所注目的地方特点或人物的特性、以及 艺术的新作、时髦的服饰、电影戏剧作品的内容等等，
10、皆可从每日的报章和每月的杂志中 看到。若能如此，不论应付各种人物，自然胜任愉快。 你自己不懂法律吗？但遇到了律师你不妨和他谈最近发生的某件案子，你供给他案情，其 余的法律问题，让他说好了。有一间美容院，生意兴隆为当地之冠。有人去问他发达的理 由，店主人坦白承认，完全由于他的美容师在工作时善于和顾客攀谈之故。但怎样使工作 人员善于说话呢？简单得很，店主人说：我每月把各种报纸杂志都买了回来，规定各职员 在每天早上未开始工作前一定要阅读，当为日常功课一样，那么他们自会获得最新鲜的说 话资料，大博顾客的欢心了。倘若你说你不高兴看书报，或者你说没看书报的工夫，那么 请你不必再研究说话的艺术了，连书报都不
11、爱看，都不肯找出时间来看的人，我们不敢期 望他在任何一项门类里成功。因为无论要达到什么目的，不劳而获的方法，世界还没有发 明呢! 一种苦味的药丸，外面裹着糖衣，使人先感到甜味，容易一口吞下肚子去。于是，药物进 入胃肠，药性发生效用，疾病也就好了。我们要对人说规劝的话，在未说之前，先来给人 家一番赞誉，使人先尝一些甜，然后你再说上规劝的话，人家也就容易接受了。 如果你要人家遵照你的意思去做事，总应用着商量的口气。譬如有一位主管要求属下做 事时，总是用着商量的口气说：“你看这样做好不好呢？”假使他要他的秘书写一封信， 他把大意讲了以后，再要问一下：“你看这样写是不是妥善？”他看了要修改的地方，他
12、又说道：“如果这样写，你看怎样？”他虽然站在发号施令的地位，可是他懂得人家是不 爱听命令的，所以不应当用命令的口气。 假如你正在兴高采烈地跟许多朋友畅谈的时候，突然来了一个不速之客，东拉西扯地谈些 煞风景的话，把融洽气氛扰乱了，这正如有人把你兜头浇了一盆冰水一样的感觉，这种不 知趣的人便是不懂得察言观色，人人在背后一定骂他一声冒失鬼。所以我们每次接触到一 个人物时，必须先看四周的环境，并明白对方近来的生活情形如何，倘若对方正是得意的 时候，你不可在他面前光说不得意的话，俗话说得好：得意人面前不说失意话。 凡是伟大的人物，他们精通全盘的战略，在必要时，而且应该有自卫的举动时，他就会挺 身战斗，不
13、仅为了维持自尊心，也是使人瞧得起自己!他们更知道利用发怒来支配人，因为 唯有弱者才没有敌人! 你若具有一般的常识，即使你不能有各种专长的学问，也足够应付各式各样人了。因为 即使你不能应付如流，你总会提问题。问话，是使对方开口的万能钥匙。假定你的对手是 医生，你对于医学虽完全是门外汉，你就可以用问的方法来打开这局面。从近来的霍乱症 状谈到生冷食品，谈到维他命，谈到药品，谈到补品等等，只要你不讨厌，你可一直逗他 谈下去。遇到房地产经纪你可以问他近来地价的起落，遇到教师则问他学校的情形、学生 的素质和倾向。总之，问话，是一个打开对方话匣的最好方法。 问话最要注意的是：问及对方所知道的问题，问对方所最
14、内行的问题。如果你不能确定对 方能否有充分力量答出，那么还以不问为佳。譬如问一个医生：去年本市发生的肺病有多 少宗？这是不容易记忆的。要是对方的答话不大清楚，不仅会伤及答者的体面，而且双方 皆感没趣。总之，不能一击而中，使对方滔滔如决堤，就不是上乘的谈话艺术。关于政治 意见者不宜问，除非你的对手是一个政治家或政论家或权威人物，因为普通人对于政治见 解最为分歧，他不知你有何背景，亦不知你有无成见，聪明的人大抵不会开诚布公去答复 这种问题的，所以还以不问为佳。 你对某些问题得不到圆满的答复时，是可以继续问下去的，但有些问题不宜一问再问。你 问对方住在那里，如果他说在某地区，你就不宜再问在某街某号。
15、如果他高兴让你知道的， 他一定主动详细地说出，而且最后还要补上请你光临的客气话。否则便是不想让别人知道， 你就不可追问了。其他诸如年龄、收入等也一样的不该问或适可而止，以免误会。 如果 对方是同业，就绝不可问他的营业情形，同行相嫉，这是一般人的毛病。因为他答复你时， 若不是对其同业过于谦逊地誉扬，便是恶意的诋毁。在一个人面前，提及另外一个和他站 在敌对地位的人或事业，总是不大聪明的事。在日常交际中要知道：不可问及别人饰物的 价钱，不可问报纸刊物的销数，除非知道他的刊物是一二流，使对方说出而无愧的；不可 问女子的年龄，除非她是六岁或六十岁左右的时候；不可详问别人的家世、不可问别人用 钱的方法；不
16、可问别人工作上的秘密，如化学品之制造的方法等。凡对方不知道，或不愿 人知道的事情都应避免。问话的目的是引起两方的兴趣，不是使任何一方没趣。若能令答 者起劲，同时也能增加你的见识，那是使用问话的最高本领。 有人说：“倘若我不能从任何一个见面的人那里学到一点东西，那就是我的处世失败。 ”这 话可发人深省，这往往是受人欢迎的。所以请记着，问话不仅可以打开了谈话的局面，而 且你可以由此增益学问。 问话是表示虚心，表示谦逊，同时也表示尊重对方的意思。 “替我把信寄了吧!”就远不如 请帮我寄了这封信。后者使人听了舒服。对于一件事情不明白，就不妨请教别人，自作聪 明是最吃亏的。一个肯坦白求教的人，最能取得别人的欢心。可是怎样问呢？这问题也值 得研究。问话的方法多种，收效自有高低的分别。高明的问法使人心中喜悦，而愚蠢的问 话则只有引起对方发笑甚至反感的危险。向一个女子问：“你喜欢男子吗？”这真是一个 蠢到无以复加的问题。你一定说，这个人实在太不用脑筋，可是你自己如何呢？ “这蛋糕新鲜吗？”你是否曾经向一个售卖糕点的店家问过类似的
