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1、/34收转定金课程研发部2/34讲师介绍请讲师在此填写个人简介姓 名个人简介将右图更换为讲师本人职业照2/343/34课程内容n意向金与定金的区别n如何收取意向金n客户交意向金中常问问题n如何转定n转定过程中，经纪人要注意的问题4/341.房客源开发2.需求理解3.匹配4.带看5.下定6.签约7.物业交割经纪人服务流程收转定金是经纪人在带看后，发现客户有意向时要争取收意向金，之后与业主谈判斡旋，再把定金转交业主的过程。n收转定金在服务流程中的环节5/34意向金定金定义意向金：在房屋买卖交易过程中，客户对居间方 所匹配的房屋产生交易意向，为了达成交易，支 付给居间方一定金额的货币，达到一定条件可
2、转 化为房屋定金。定金：是在合同订立或在履行 之前支付一定数额的金钱作为 担保的担保方式。法律效力意向金是诚意金，收取的意向金在未转定成功之 前，可以直接退还给客户，客户和公司不承担任 何责任。业主违约，定金双倍返还 客户违约，定金不予退还签署合同委托支付买卖定金协议书 （客户与公司两方签署）买卖定金协议书 （买卖双方与公司三方签署）买卖定金协议书 （买卖双方与公司三方签署）n明确意向金与定金的差异6/34课程内容n意向金与定金的区别n如何收取意向金n客户交意向金中常问问题n如何转定n转定过程中，经纪人要注意的问题7/34适合收取意向 金的客户类型n如何收取交意向金复看的客户购房急迫度高，用房
3、日期将至全部家庭成员或全部决策人同时看房的曾经有中意房子，没有定上，受过伤的客户8/34收取意向金的几种情形经纪人判断买卖双方有达成一致的可能 经纪人清楚目前的市场行情，了解业主房子的市值以及价格浮动空间，了解客户购房的意愿是否强烈以及接受价位的空间。3n如何收取意向金买卖双方在价格、付款方式上存在一些差异2 客户在看房中有如下反应: 看房时间长,反复询问房子情况 询问房子有无降价空间 要求约业主见面谈 要求算税费、询问居住成本、周边配套 问下次什么时间方便复看 看房过程中给亲属打电话1温馨提示：客户不会主动提出要交意向金，所以我们必须抓准时机，提出意向金，否则会被其他人或公司抢先一步。9/3
4、4n如何收取意向金收取意向金的金额 一般收取意向金是10000元-50000元：12房价贵的，收取的意向金相对要多些，才能显示购房诚意若卖方市场，业主价格可能随时会涨价，收取太少意义不大，应该建议客户交更高额的意向金。10/34如何说服客户 交意向金n如何收取意向金1约看时，提醒带现金或信 用卡 2带看过程中有意识收取意 向金 3 向客户介绍意向金4 告知客户交意向金的好处1.约看时：告知客户房源的优质度，制造紧张气氛，提醒客户可以现场交意向金或定金，带好现金或信用卡（做好提前铺垫）经纪人：先生/女士，今天给您找的这几套房子，其中一套性价比较高，业主诚心卖，现在也比较抢手，我同事已经有客户看过
5、房了，感觉还不错，我建议您看房的时候带上现金或银行卡，如果看上房子咱们可以先交个意向金，这样您就不至于错过这套房子了！11/34如何说服客户 交意向金n如何收取意向金1 约看时，提前带现金或信用卡2 带看过程中有意识收取意向金3 向客户介绍意向金4 告知客户交意向金的好处经纪人：您看您也看过房子了， 您感觉怎么样啊？ 客户：房子还可以，就是价格有 些高 经纪人：那您感觉多少钱您能接 受，您出个价我帮您跟业主聊聊 客户：你照XX万谈吧。 经纪人：这个价格不太好谈，之 前也有客户出过这个价，业主没 同意。这样吧，要不您交个意向 金，我拿着钱再跟业主谈谈，让 业主感觉到您的诚意，这样谈价 就容易些了
6、。2.带看中：经纪人根据客户看房的反应，判断客户是否有购买意向，适时向客户收取意向金。12/34如何说服客户 交意向金Diagram2意向金就是您看好这个房子，但在价格方面和业主还有一定的差距，您交一定意向金，我们拿着钱帮您去谈价格。如果谈到了您的理想价位，我们就可以把意向金作为定金转给业主，但是如果价格还是没能谈到您的理想价位，我们会把意向金全额退还给您的，这个钱其实就是您的诚意金。交意向金的作用交意向金的 两种结果n如何收取意向金1约看时，提前带现金或信 用卡 2带看过程中有意识收取意 向金 3 向客户介绍意向金4 告知客户交意向金的好处3.向客户先解释清楚什么是意向金，以及交意向金之后的
7、动作和产生的结果13/34如何说服客户 交意向金A、把控房源，获得谈判的优先权C、能第一时间转定，让客户最快买到中意的房子B、向业主展现购房诚意，便于与业主议价n如何收取意向金1约看时，提前带现金或银 行卡 2带看过程中有意识收取意 向金 3 向客户介绍意向金4 告知客户交意向金的好处4.帮客户分析交意向金的优势（对犹豫不决的客户，找到客户对房子不满意的点，给予分析）14/34n收取意向金签署合同7.必须填写本店面备案的两位经纪人8.填写该合同的人员签字即可由客户与我们签署委托支付买卖定 金协议书，证明我们受客户委托协 助客户转交定金，不签署该协议，我 们没有权利将意向金转交业主！1.写签署当
8、天的日期 2.房屋地址必须与产权证的信息一致； 3.房屋金额不一定是最终成交金额，可以 是客户的心理价位； 4.税费是否包含一定要勾选； 5.付款方式一定约定清楚 6.委托交付的定金额大写不要写错若超出10个工作日，经纪人要向客户 争取延期，达到转定成功15/34n收取意向金签署合同收取意向金：要填写定金专用收据区名称、店名称、年月日必填合同编号、业主姓名不填客户姓名必填代收买卖定金的金额和合计金额必填金额大写处必填 前面未使用的单位前划 后面未使用的单位前写“零”付款人必须由客户本人签字收款人由收钱的人签字退还客户意向金：收回客户联填写收据客户签字填写日期伍零零零零零零收据专用章 ）1（16
9、/34n收取意向金签署合同注意：l在签署买卖合同时，必须将客户留存的委托支付买卖定金协议书客户联收回;l在签署委托支付买卖定金协议书 时，一定要同时让客户在买卖定金协议书上签字17/34课程内容n意向金与定金的区别n如何收取意向金n客户交意向金中常问问题n如何转定n转定过程中，经纪人要注意的问题18/341.有必要交意向金吗？交意向金就肯定能谈成吗？有必要，其实交意向金就是您有诚意购买这套房屋，您交意向金以后，我们拿着意向金去找业主谈房屋价格和其他事项，这样业主能看到您的购房诚意，议价成功的可能性更大。您交意向金之后，我们会去找业主谈房屋价格和其他事项，如果谈妥了，我们会把意向金转交给业主，直
10、接变成定金；如果没有谈成，我们会把钱全部退给您，继续为您找其他合适的房子，我们双方都不承担任何违约责任。2.如果谈不成你们赔我违约金吗？ n客户交意向金中常问问题（一）我们收取的意向金都会在24小时内存入我们区经理名字开户的专用银行卡中，如果没有转定成功，您随时可以到我们店来取，安全和时间都可以放心，不会有任何风险的。3.在业主收定金前，你们怎么保管我的意向金？没谈成怎么退？19/344.交了意向金后，在协议期内我还能通过别的公司买房吗？还能通过您们链家买 别的房子吗？这个当然可以，如果意向金还未转交业主，您可以随时要求我们退还意向金，购买其他房子。但在协议期内，如果我们已经帮您转定成功，定金
11、就转交业主了，您此时再想购买其他房子，定金将不予退还，为了保证您的利益，所以您一定要在看中其他房子前跟我说一声。在转交业主定金时，我们会通知您到场的，如果您实在来不了，我们也会电话/短信和您确认。只要在转定前您不想转定了，我们可以将钱全部退还给您。5.在意向金交给业主之前，你们会联系我吗？我还可以拒绝将意向金转成定金吗？n客户交意向金中常问问题（二）转定的金额以实际交付的意向金金额为准，欠条是无效的，如果用欠条转定，业主将房子卖给其他人，你是无法获得补偿的，这也是对您利益的损害。毕竟买房是大事，这房子也是带您看的房子里性价比最高的，最符合您的要求，我们可以陪您一起回家或去银行取钱，麻烦就麻烦点
12、吧，买套称心的房子最关键。6.没有带够钱，我可以打欠条交意向金吗？若客户打欠条交意向，经纪人 不可以垫钱给业主，防范客户 违约后，自己的钱也要不回。20/34课程内容n意向金与定金的区别n如何收取意向金n客户交意向金中常问问题n如何转定n转定过程中，经纪人要注意的问题21/34转定的重要性n如何转定转定成功，让业主签订买卖定金协议书： 表示业主同意买方开出的购房条件(特別是价格)，买卖双方达成关键条件（价格）的一致性； 降低双方违约的可能性，离签约更近一步； 转定前双方各项信息的再核实，减少签约时的矛盾，提高签约成功率（转定后，成功签约的机率可达90%）注：若客户不愿意委托我们转交定金，可以直
13、接让客户与业主面谈，客户直接将定金交给业主，三方直接签署买卖定金协议书（不用再签署委托支付买卖定金协议书）22/34n如何转定核实业主基本信息再次确认售房价格产权问题（欠贷、抵押、共有权）屋内设置及家具家电赠送情况核实客户基本信息再次确认购房价格客户的购房资质客户是否首次购房付款方式（全款、公积金、贷款）客户的首付款何时到位客户的首付支付方式是否需要资金托管客户对屋内设施及家具家电是否感兴趣在转定之前，要与买卖双方再次核实相关信息，否则如果前期沟通不到位，后期容易导致签约失败，或形成纠纷。转定前确认双方 的基本信息23/34如何让业主收 定金1告知业主收定金 的好处 2使业主收定金的 方法n如
14、何让业主收定金A、规避客户反悔的风险，抓住准客户，提高售房速度B、把握准客户，直接洽谈签约细节,加速业主取得房款24/34如何让业主收 定金1 告知业主收定金的好处2 使业主收定金的方法n如何让业主收定金.注重业主维护，便于获得更大的议价空间 收到定金后，第一时间“ 登门拜访” 每天向业主汇报带看情况 时时汇报辛苦度 钥匙房，定期打扫卫生 定期短信发送新政策等.针对售价稍高的业主：向业主展现近期成交档案，凸显业主卖得值！.向业主介绍客户情况，侧重客户购买的诚意、急迫度等，制造紧张气氛，让业主不想错过这个客户。.针对换房的业主：帮助他分析，在准客户出现时，只有快速售出才能最快买到看中的房子。25
15、/34n转定签署合同业主同意收取定金，由客户、业主、公司三方签署买卖定金协议书，一式三份。2.若三方无法同时到场：为了能在第一时间转定成功，在客户交意向金时，必须先让客户在买卖定金协议签字确认，在转定时，向业主讲解各项条款后，再让业主签字确认即可。3.当达成客户在委托支付买卖定金协议书里约定的条件，业主同意收定金时，应电话联系客户，告知客户将把意向金作为定金交给业主。1. 签署买卖定金协议需要客户、业主、公司三方在场，确定各项条款规定，同时签字。转交定金的注意事项26/341.日期必须填写签署当天，避免下面条款执行找不到对应时点2.买卖双方写清晰，出售方必须是产权人 3.按产权证明文件实际情况
16、填写4.金额是必须与双方确认好的成交金额，并约定税费是否包含在内，以及税费有谁承担5.确定客户的付款方式6.客户支付的定金额填写不能错7.签署买卖合同的时间尽量要短：原则是能晚上签就不要等到第二天8. 约定代理费支付金额及付款方，以及要承担的责任（本协议签署后，买卖双方私自或者另行通过其他居间方签署房屋买卖合同的，公司有权要求甲方和/或乙方支付本条约定的全部居间代理费）n转定签署合同27/341.确保买卖双方都要是本人签字，委托人要有相应的委托书2.填写两位本店面注册经纪执业人员姓名及资格证书编号。n转定签署合同收据必须要填写：定金大写金额不得填错由业主本人签字收款日期必须填写收款当天的日期28/34n转定签署合同签署合同后l交给业主：定金、买卖定金协议书业主联（含定金收付收据）l交给客户：买卖定金协议书客户联
