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1、新人带教指引 2010.7目录面谈带教计划的拟定考核转正报到【报到】p新人至案场报到所需领取物料p报到当天工作安排新人至案场报到所需领取物料u员工手册u铭牌（销售代表字样）新人至案场报到所需领取物料u男生：领带u女生：丝巾（业务体系）新人至案场报到所需领取物料报到当天工作安排u熟悉案场工作环境u熟悉案场规章制度u熟悉员工手册u熟记案场人员姓名注：新人至案场第一天不安排带教工作【面谈】p员工沟通p面谈表p面谈表的使用要求与规范员工沟通新人初次沟通必须沟通的内容包含以下几点：1、员工基本情况了解（员工家住哪里，如何方便到达案场等）2、上下班时间以及签到签退标准3、员工仪容仪表标准4、公司组织架构5
2、、业务员工作执掌6、项目基本情况初次沟通时间：新人至案场报到的当天重点工作：1、女专负责将员工的联系方式录入案场人力资源数据库员工沟通新人二次沟通必须沟通的内容包含以下几点：1、第一阶段工作完成情况2、对于第一阶段的心得体会心理辅导3、对于公司或案场以及带教人的建议4、下阶段带教的方向明确二次沟通时间：业务员为二阶段初始时，副专与专案为第二个月初始时员工沟通新人三次沟通必须沟通的内容包含以下几点：1、带教期间的学习心得体会2、个人优缺点总结3、个人工作发展方向的沟通4、对于案场、公司、带教人的建议5、新人认为工作中具有压力的地方，以及解惑三次沟通时间：业务员为上岗前，副专与专案为上岗前不同职级
3、面谈对象列表职级面谈次数面谈对 象业务员首次面谈专案二次面谈主委三次面谈专案副专首次面谈主委二次面谈主委三次面谈事业部/分公司总经 理 专案首次面谈主委二次面谈主委三次面谈事业部/分公司总经 理面谈表需要包括初次面谈二次面谈内容转正面谈面谈表的使用要求与规范业务员新人： 1.首次访谈的女专填写部分在新人报到当天培训完成后填写； 2.首次访谈的专案填写部分在入职三天内，专案与新人沟通后填写； 3.学员需填写第二、三次访谈中学员填写部分； 4.第一次负责访谈的为专案和女专；第二次为主委；第三次为专案。副专级以上新人： 1.首次访谈的女专填写部分在新人报到当天培训完成后填写； 2.首次访谈的主委填写
4、部分在入职三天内，主委与新人沟通后填写； 3.学员需填写第二、三次访谈中学员填写部分； 4.第一次负责访谈的为主委和女专；第二次为主委；第三次为事业部总经理。【带教计划的拟定】p业务员带教计划p女专带教计划p副专与专案带教计划p带教计划的审核人与发送对象业务员带教计划完整周期二月带教人的确定：每个新人一定要有两名带教人，一位是专业技术层面的，他一般是案场 的业务员或副专，主要负责专业知识的带教；另一名是辅导员，该角色 主要作用是解决新人在工作和生活上的一些困惑，负责人为案场主委。带教师傅的安排主要考虑以下几点因素：p应案场的实际情况需要，业务员中谁现在具备了带教能力；p希望通过带教能力对某员工
5、的能力带来提升的；p案场中谁的性格与新人相对来说更加容易适应，在销售中的风格可能 会更加相近，一般来说，强势的性格应该由强势的来带，这样也便于管 理；业务员带教计划完整周期二月周一周二周三周四周五周六周日如何执行 压马路， 案场规章 制度压马路具体 安排；如何制 作生活技能 图、交 通动线图 、扫楼标 的图休息考核案场 行政规章制 度休息执行压马路 ；试做生活 机能图执行压马路 的收尾工作； 完成生活机能 图名词解释 ；生活机 能图考核休息名词解释考 核；制作交 通动线图 、扫楼标 的图休息如何开展市 调市调市调休息市调市调撰写市调报 告休息撰写市调报 告阶段性考核 二手房市调 知识休息市调市
6、调休息撰写市调报 告；考核工程识图 培训 人体工学 培训；工程 识图考核； 阶段工作总 结阶段性考核 ；笔试、口 试 首月安排周一周二周三周四周五周六周日休息考核如何分 析和撰写房型 优缺点； 业务员 工作 执掌休息撰写房型优缺 点撰写房型优缺 点并完稿休息案场工作流程AB级卡的填写 ；阶段考核休息销售说辞学习销售说辞学习 ；来电接听技 巧销售流程规范市场动态 与 政策法规培 训休息销售流程学习 ；守价溢价 销售流程学习 ；SP技巧休息来电接听流程 演练业务表单填写销售说辞考核休息销售流程演练销售流程演练休息熟悉销售流程熟悉销售流程如何做好表单 填写及客户维 护销售流程考核 ；天诺系统操 作细
7、则网上签约操作 细则；贷款知 识与政策阶段性考核笔 试、口试次月安排副专、专案带教计划完整周期三月副专带教人的确定：副专的带教人为案场专案，主委是其辅导老师专案带教人的确定：专案的带教人及辅导人均为主委 由总部统一分配至主委下辖案场，由该案场专案负责安装主委要求执行具体带教内容副专、专案首月带教重点副专及专案首月重点为业务员工作执掌p案场管理制度p名词解释、市调压马路等同策标准的基础知识及作业流程p销售流程、接听流程等标准业务动作pSP技巧、守价议价、逼定等同策标准的销售技巧的熟悉pAB级卡等各类表单的熟悉p天诺系统、公司内网等公司信息化内容的熟悉p如何带教新人副专、专案次月带重点副专及专案次
8、月重点为报表、报告类制作和管理能力提升p工作进度表的制作规范及技巧p价目表的制作规范及方法p同策开盘方案的执行重点p如何进行有效业务督导p周分析、月分析等报告的撰写p业务人员的培训实践p预算的制作规范p销讲的编写副专、专案第三月带教计划副专及专案三月重点为轮岗熟悉类似案场操作及实际工作的实习p各案场轮岗及轮岗心得撰写p参与提报撰写p针对性的提高训练女专带教计划完整周期二月女专带教重点p女专工作执掌p每日、每周、每月报表p基础知识p天诺系统p同策汇p奖金单、指标及指标达成表p案场规章学习p编制案场规章p档案、考勤制作p各类申请流程p报销制作p预算编制p其他带教计划的审核人与发送对象撰写人完成时间
9、审核人一审核人二发送对象业务员带教计划带教人新人进场后 三天内专案/副专专案人事主管与当 执主委 女专带教计划资深女专女专负责人副专及以上（业 务）直属领导主委分公司总经理 、人事主管、 当执主委外地分公司可参照此表，发送相应职级分公司主管【考核】p业务员上岗考核p女专上岗考核p副专与专案考核考核项目考核形 式考核重点考核通过标准房地产专有名 词笔试对建筑类、业务类、企划类、售后类名词均需 熟背正确率90%压马路口试对各种压马路范围内生活机能熟背正确率80%市调口试对竞品的基础参数熟背正确率80%贷款知识笔试对一般客户的贷款能独立核算并给出较好的建 议正确率100%房产税费笔试对房产所有相关税
10、费均能独立核算正确率100%销售合同笔试对合同条款熟悉正确率80%房型优缺点独立撰 写独立撰写房型的优点、缺点、缺转优点50条正确率95%来电接听不同业 务员假 扮客户能对各种不同风格类型客户应答顺畅，并按要 求留下客户信息，接听流程的专业规范度案场所有同事均认为通 过来人接待不同业 务员假 扮客户销售流程顺畅度、客户沟通技巧、产品熟悉度 、卖点阐述、客户研判能力、产品推荐能力、 守价议价能力、样板房带看案场所有同事均认为通 过业务员上岗考核女专上岗考核考核成绩80分以上为合格副专、专案考核l由带教人以及轮岗项目专案的对其各知识点的掌握情况综合 评分作为考核依据l轮岗所属各个案场专案对其进行评
11、价考核能力分为三个方面：l业务员工作学习认真度l报告制作能力l业务带教能力【转正】p转正报告p转正表格规范与要求p转正后开通的相关帐号转正报告转正报告的纲要：一、个人工作小结 1、试用期内的主要工作内容及完成情况 2、公司及部门规章制度的执行情况 3、工作中的得失以及经验总结二、个人职业发展规划以及近期的工作计划和执行重点三、根据个人的发展要求需要得到公司或部门哪些方面的支持四、对公司企业文化的理解五、对公司及本部门/案场的意见或建议转正标准表单转正后开通的相关帐号公司263邮箱天诺账号内网账号u司徽转正领用物资u成长记录卡转正领用物资u名片转正领用物资公司名片项目名片u铭牌转正领用物资 （业务体系）本人姓名与英文名 三级业务员 二级业务员 一级业务员u销售夹转正领用物资 （业务体系）u胸牌转正领用物资 （公司本部员工）成长计分卡档案建立成长计分卡使用的主要目的：1、能够让新进员工清晰的看到自己成长路径，而促进其进一步加快成长2、为自己在后期的成长制定有清晰的计划，对于个人的成长将更加有目的性3、便于公司监控员工的成长路径与发展方向转正后开通的相关帐号成长计分卡的使用要求与规范l入职当天填写成长记录卡中的员工基本信息l记录卡由案场女专留存保管，办公室员工由管理部保管l员工填写其中的“培训计划及执行情况”和“阶段内工 作业绩”的自评部分，其余由直属领导填写
