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1、一、免费品尝新产品入市，由于 产品或者品牌在市场的 影响力不足、消费者认 知度较低，企业希望快 速建立品牌的影响力并引起消费者尝试购买的欲望，所以会专门制作一些小包装酒，供消费 者免费品尝，一般为 125 毫升。还有为了建立意见消费群体，专门 针对这些搞些品鉴活动 ，赠送些主推产品，一般一人赠送两瓶酒。有的还专门搞些路演活动 ，品尝与买赠促销活动 同时进行，采取路演与买赠活动，一般多出现于中低端酒。二、兑奖券派发有的厂家为了刺激消费者主动购买，或刺激消费者尝试消费本产品 ，会印制一批彩色的兑奖小票，说明活动的截止时间、活动的产品、买赠的方式、参与的售点，消费者凭此小票就可到终端活动售点进行 “
2、买一赠一”活动，或免费获得赠送酒两瓶。厂家根据售点的小票的收集数量进行统一兑现。此促销手段，需要注意的事项是： 小票一定要加盖印章，以控制流量，随发随印；针对终端的密集消费群集中发放；发放要选对发放点（居民社区，乡镇逢集、庙会、商业 门店等），保证发放效 果；进行发放前和反馈后单点的数量统计，进 行反馈率的统计，以便于调整策略；活动的时间不宜过长，以 15 天或 20 天为一周期；保证对活动售点的及时兑现。三、报纸媒体促销区域性的厂家也会选择当地比较有影响力的报纸媒 体进行促销活动，让消费者规定日期尝试消费 本产品或者购买消费本 产品。一般采取的都是报纸剪角方式，在报纸活动报道的一角，附加活动
3、的兑现剪角，消费者凭剪角就可到终端售点换得 1 瓶品尝酒或者凭剪角在购买可以打折或冲抵现金，刺激消费 者消费或品尝到本品。厂家根据终端的剪角数量进行兑现，同时也检阅了报纸媒体促销的反 馈率。四、价格折扣价格折扣是吸引消费者购买产 品的重要手段，在实际应用的过程中分为直接折扣和间接折扣两种方 式，前者是直接降低产品的销售价格，后者则 不变动价格，而是让消费者以相同的价格可以得到比以前更多的产品。前者比较敏感，容易引起较大的变动；后者属于变相降价，在消费 者心理上有个缓冲的过 程。优点是，生效快；增加短期内的销量；可 增加消费者的购买量；对消费者最具冲击力；紧急对抗竞争者行动最 有效；受中间商欢迎
4、， 更受本企业的业务员欢迎。缺点是：无法帮助长期的销量增长；导致 产品价格难以提升复原 ；有损企业利润；长期 持续降价会损伤品牌形象；有损于消费者的“ 品牌忠诚度”；吸引新顾客效果不大；易引发 价格战或竞争者反击行 动。五、买赠活动消费者购买产品后赠送优惠卷，搭赠礼品、搭赠小酒、搭赠香烟、或通过买一赠一等方式买赠形式刺激消费者购买产品并形 成偏好。但是这种形式容易导致消费者的促销 依赖症或促销疲倦症，很有必要配合一定形式的促销主题，让消费者感受促销活动的意义和 价值。如太白大手笔酒设计的“喝大手笔 玩高尔夫”其促销形式就是很有价值意义的促销活动。如安徽 某酒业在安徽合肥、蚌埠、六安等 5 地市
5、开展“天长地久，美酒赠挚友”大型消费者促销活动。活动的创意思路很 好，只要您在酒店消费 一瓶天长地久酒，您可以填一份卡片给您很久没有联系的好朋友。我们将根据您所填的地址，在一个星期内给您那个朋友送上一瓶天长地久酒。四川泸州醇酒业就发生了这个现象。由于前期整体运作的不到位，家乐福等大型商超渠道走货量很 小，被迫要清场。公司 领导果断采取措施，在 清场前期开展“买一赠一（同类产品）”活动。结果大令厂家吃惊，效果出奇的好。产品迅速上量，甚至是一个老太太到商超直接点名要买“买一赠一”的酒。婚宴用酒的话，还可以买一定的酒送婚车、花轿、冰箱、彩电等。升学宴用酒：赠手机、电脑、行李箱、 机（火车）票等。不过
6、，随着促销礼品应用的泛滥，消费者对促销礼品越来越麻木，所以对企业来说，在 选择一定要把握礼品溢价价值，让消费者感觉 物超所值，一般表现在礼品要有一定的收藏价值、收集价值、纪念意义或新奇特礼品等（艺术葫芦、刀剑枪炮、戏偶、福娃、世博会纪念章等）。六、盒内设奖盒内奖是白酒促销一种常见 的消费者拉动方式，是 消费者拉力的一种体现。一种是通过在盒（盖）内放置刮刮卡的方式，卡上列明奖项设置，消费者通过刮开涂层即可得知自己是否中奖以及中了几等奖，奖项设置常包括酒票、烟、现金、美元、贵 金属制品、精美纪念品 、旅游产品等，形式多 种多样。做刮刮卡的促销同样要进行很好的消 费者活动告知和市场监 察督导，防止终
7、端截留促销品。同时要注意利 用大奖引爆和 100%中奖率，使得消费者持续关注，形成促销热点的效果。二是盒内直接放置实物：消 费者拆开包装可直接获 取，一般投入的奖品有现金，如美元、港币等 （包括砸金蛋），以及实物奖品，如打火机、钥匙扣等。盒内实物投奖主要是依靠新颖有趣的促销品设置或者小额利益刺激，达到促销的目的。优点：短期刺激 明显；缺点是易于被发现，导致买断方封杀或 酒店主/管理人员截留 。许多白酒企业视各地的消费者喜好不同以及目标受众人群的不同，白酒企业常会做相应的 改变。进行盒内实物投奖时要注意，要做好市场监督，防止奖品被终 端截留。同时奖品的选择也要新颖有趣、能很好的吸引消费者，注意不
8、能放置容易过期或易碎的实物，避免因奖品的损坏而影响消费者对白酒品牌的认知。七、积分兑奖积分包括收集分数 和收集凭证，前者为购买到一定的数量，就可以获得不同层次的累计分数，然后可以根据标准获得相应的礼品；后 者只是换一种形式，将分数变成了凭证，比如集够一定量的酒盖，就可以兑换相应的礼品或再兑一瓶酒。前者的适应性更广泛，而后者则带上了行业或产品的特 色。积分促销 适用于销量较大的产品，因为只有消费者已经 具有了足够的需求，在此基础上才能激发出一种购买冲动，如果产品的销量不大，就表明消费者较少或者是消费量 不大，那么这种情况下就不能引起消费者的兴趣，也就达不到预定的效果。积分促销需要一定的时间周期
9、，因此它适合消费周期 短、购买频率高、购买量大的产品，例如中低端酒、啤酒等，使得消费者在短期内就能得到利益；另外，积点促销 需要做好的是奖品的设置、参与方式及兑换工作，奖品是吸引消费者参与的根本目的，而参与方式和兑换涉及的是促销的便利性，否则也 将使效果降低。八、幸运抽奖抽奖促销就是利用公 众消费过程中的侥幸获 大利心理，设置中奖机 会，利用抽奖的形式,来吸引消费者购买本产 品。多由厂家统一制作抽奖卡，放在抽奖箱内，或者利用电脑软件进 行现场抽奖，目的是在终端售点开展现场促销 活动，诱导顾客即兴购 买和消费，并现场兑现奖品的一种方式。抽奖促销的形式，常见为一次抽奖形式、多次抽奖、答题式抽奖、游
10、戏式抽奖、连动抽奖，这里不做累述。河北味道府前期开展的“幸运一把抓”就是一个很不错的抽奖促销形式，它将福利彩票搬进酒 店。一是消费者现场参 与感强，二是透明度高，消费者完全凭着运气参与抽奖。让消费者在 享受美酒时候，也能感受中奖的激情。活动取得了我们预期的目的。山庄老酒在石家庄市场 开展的“砸金蛋”也是将李咏搬进酒店的一种新的形式。九、连环奖励连环套的促销形式是指，在单次购买或单瓶产品 有奖的基础上额外通过累计的方式促使消费者反复多次购买。在白酒 行业中，连环套的促销方式有空瓶（空盒）换酒，即集满一定数额的空瓶可以兑换一瓶原品或其他指定奖品；或者采用集卡兑换（二次兑奖），集齐指定数量或指定类型
11、的卡片即可兑换礼品或原品。（如世界杯期间投放有国家名 称的奖卡，冠军国奖卡可以兑换奖品，同时集齐 32 个国家名称可以再兑换奖品）。如十八酒坊于 2005 年 11 月到 2006年 1 月在石家庄推出了“18 悬赏”促销活动。“18 悬赏”采取了“买赠+抽大奖”形式，包括两重喜：一重喜，买就送，人人都有赏 ；二重喜，解密中大奖 。十、有奖竞赛厂家通过精心设计一些有关企业和 产品的问答知识，让消 费者在促销现场竞答来宣传企业和产品的一种 做法。竞赛的奖品一般为实物，但也有以免费 旅游来表示奖励的。竞 赛的地点也可有多种，企业有时通过电视台举办游戏性质的节目来完成竞赛，并通过在电视节目中发放本企
12、业的产 品来达到宣传企业和产品的目的。十一、赞助活动针对特殊节日针对特殊群体的赞助活动，如建 党节、建军节、教师节、记者节、党代会等，就是赞助活动为目标消费群体能够品鉴本品牌 产品，成为意见消费领 袖，并进行口碑宣传。还有为了让消费者能够 集体品尝到本产品在新店开业、新厂揭牌仪式、周年庆典、各类婚庆 活动、各类会议进行等 ，免费品尝活动。十二、组织内线消 费者带动使产品概念行为化。该内线 意见领袖必须是该店主 顾，可以将其聘为企业顾问。对于意见领袖要有一笔预算。如：在 A级店每店对意见领袖花3000 元公关费。具 体费用分配：进店时送 1000 元礼品，以后每月 500 元顾问费，最后根据市场
13、减停。其 工资可预付，但要规定 ：收了 500 元费用，就要完成在该店的指名购买。操作时要注意： 事前送酒，并送到其单位，然后带酒在该店消 费形成领导效应，与品 牌促销员里应外合促进 产品动销。十三、联合促销许多企业喜欢从自身角 度考虑问题，往往活动搞的中途夭折，或者难以执行，所以必须考虑到酒店的接受度、配合 度、共赢度才能把活动搞好。如 1、联合酒店举办厨师才艺比赛活动；2、消费该产品 1 瓶，酒店餐费可以打 9 折，消费 3 瓶以上可以打 8 折；在三个月之内消费满 10 瓶，酒店可为该顾客发放银 卡一张，长期享受 8.5 折优惠，消费满 30瓶，发放金卡一张，长期享受 7 折优惠；3、与
14、夜总会、酒吧、KTV 联合促销，与这些渠道联合的理由是不少顾客用完晚餐后很可能还要到这些场所娱乐。总 之，联合对象必须是与该产品消费相关联、而 又互不构成竞争的单位 和产品等等；4、联合酒店（特殊节日：端午节、父亲节、母亲节、情人节、中秋节、圣诞节、春节等）等等。十四、主题性促销一个品牌或 产品在发展初始阶段，应当注入主题性、爆炸式的促销概念，并持续坚持下去，将其塑造为“流行性热点话题”， 刺激消费者的消费热情 。因为无论是消费者，经销商，还是媒体，都 会对热点的东西产生高度的消费信任和竞相追捧；主题性促销信息经 由消费者之间相互渗透，逐渐加强，有利于口碑传播，便会推动品牌 越来越热，形成良性
15、消费循环。如：砸金蛋；游世博；解密有奖（十三秘笈）；中电脑等。十五、路演社区活动路演，即户外社区展销。通过在消费者集中 的户外场所开展娱乐游戏等互动活动吸引人气 ，中间穿插介绍企业和 介绍产品、免费品尝、促销买赠、现场抽奖等现场互动活动，进行产品品牌推广。路演活动 的现场气氛对于活动效果至关重要，稍微有些疏漏就可能造成整体效果大打折扣。因此，在 筹备户外促销活动时，要不怕繁琐，逐项确认以下事项：1、联系主持人和演出队伍，并确认好整个活动流程和具体节目的安排 ，应该事先与主持人做 好沟通，将本次活动的 主题、品牌要素、产品信息等巧妙地穿插在活动中间（例如：知识问 答形式）。2、安排人员联系活动场
16、地，协调与当地工商城 管等部门的关系，如果在商场门口，最好由商 场人员出面沟通比较好；3、注意活 动前后的天气预报，如果气候条件恶劣，要考虑及时取消或改期；4、活动前两天进行人员培训，安排现 场维护人员、产品促销 人员，所有人员必须分工明确（如：现场拍照、录像人员）并留有机动。5、提前准备好户外活动所需物料：拱门、横幅、海报 、彩旗、舞台背景板、音响、麦克风、太阳伞、产品单页、展板、小礼品、促销品、促销政策、陈列的产品等；6、提前 2 天巡视场地，提前 1 天或当天一早拼装舞台、摆放各项物料、陈列样品展 示区、布置咨询台等；7、大型、执行时间较长的活动，安 排在当地媒体做软、硬 广告的发布，以配合活动的效果。许多促销活动方式可以组合使用。例如：在演出 的过程中，穿插各类互动小游戏、知识问答、魔术等，互动游戏可以有效地调动观众的参与热情并保持对活动的持续关注。有些活动未必适合所有的街头路演，需要针对当地 人的性格特征来选择，避免出现不必要的冷场，例如：在小区活动中可采取卡拉 OK 比赛的促销方式，而在商场门口则选择演出队表
