《营销知识培训[1].ppt》由会员分享,可在线阅读,更多相关《营销知识培训[1].ppt(58页珍藏版)》请在金锄头文库上搜索。
1、营销知识培训纲要:l营销古老年轻的职业l营销员必修的“内功”l营销员的沟通技巧l营销前的准备工作l最成功的营销技巧l营销员如何接近各种客户l营销中开发新客户的策略l排除顾客异议达成交易l签订销售合同l最后的营销秘诀:服务做到家计10个方面,预计4 小时完成这次培训。营销员必须具备的7个素质:l人品端正,作风正派,博学多才;l充满自信心:表现在对自己、企业、产品l做个有心人,勤于思考,吃苦耐劳;l具备良好的心理素质,有韧性、耐心;l具备交际能力和沟通能力;l反应敏捷,有市场触角和客户意识;l工作积极主动、热情向上。一、营销古老而年轻的职业l如果您不甘心命运的摆布,如果您不拒 绝富有,如果您对自己
2、充满信心,您不 妨从营销做起。尽管这条路道路充满着 辛酸和艰险,但也有机遇和希望。只要 我们审时度势、因运而生,那我们一定 能在营销职业生涯中抵达成功的彼岸!怎样理解营销(1)1、营销的广义与狭义; 2、古代营销;“姜子牙是中国老资格的营 销员、舜是中国最早的营销员” 3、现代营销;“三步曲” 4、营销员是贩卖幸福的人; 5、营销21世纪的人生企划;“成功与失 败的最大区别,来自不同的习惯”怎样理解营销(2)6、营销员的正确金钱观、价值观; 7、先做好自己人的营销; 8、去赚更多人的钱满足最大多数人的 要求乃是最主要的目标; 9、营销员必备的三个数字概念。A、最低销售额达到自己薪资的所得的八倍
3、;B、营销额的增长率必须高于物价的上涨率;C、提高销售款的回收率,减少利息损失。二、营销员必修的“内功”l在激烈的市场营销中,现代企业之间的 竞争,归根到底还是人才的竞争。任何 一个企业,如果没有一批在质量和数量 上与之发展相适应的科技、管理、营销 人才,企业就不可能生存和发展。那么 营销员要具备什么样的素质与能力呢?必修内功之一个人形象l个人形象的重要性;“做受欢迎的人”l如何树立良好的个人形象:A、树立良好的风度;B、具有良好的语言习惯;C、必须具备幽默感;必修内功之二修炼心理素质1、树立坚定的自信心;A、志在潮头;B、学会勇于面对现实;C、争做出头鸟;D、加快您的生活节奏; 2、成功的欲
4、望 3、顽强的意志 4、稳定的情绪 5、克服被拒绝的恐惧心理必修内功之三修炼思想素质l强烈的敬业精神和时间观念;“业精于 勤而荒于嬉”:l遵守职业道德:A、守法;B、负责;C、守信;D、公平。必修内功之四修炼业务素质l企业知识;(企业文化)l产品知识;(含质量知识、性能要求)l顾客知识;l市场知识;l法律知识;必修内功之五随机应变能力l强有力的组织协调能力;l较强的社交能力;l良好的表达能力;l别出心裁的创新能力;l机警灵敏的应变能力;l察言观色的营销技巧;l培养自控能力;l把握时机、适时营销:如:开张、兼并 易名、推出新招、载誉获奖、失误危机必修内功之六礼节风度 修炼有口皆碑的内功l打招呼的
5、礼节;l握手的礼节:主动被动、时间、力度距离、出手的快慢、面部表情。l介绍的礼节l使用名片的礼节l吸烟的礼节l约会的礼节l使用电话的礼节l喝饮饮料的礼节l坐的礼节三、营销员的沟通技巧l营销员在营销过程中,只能通过短暂时 间的接触和谈话来取得顾客的好感。因 此要想以自己的魅力征服顾客,达成自 己的营销目的,营销员的语言艺术的作 用不容忽视,高效的沟通技巧非常重要 。良言一句三冬暖l创造美好的音色”吸引住“顾客 1、语言要抑扬顿挫、舒缓有力 2、创造有说服力的声音 3、使用买方的语言交谈l如何运用声调助营销l自己动手制作营销工具如何把握有效沟通的策略l直言不讳策略l婉言策略l模糊策略l反语策略l自
6、言策略l幽默策略l含蓄策略:暗示心迹、美化言语、曲表观点 、巧避分歧如何在营销中把握洽谈的要点l尊重顾客l尽可能肯定对方的观点,发表自己看法l多些赞美对方,但要有的放矢l聊天也可以创造营销业绩:A、掌握时事新闻或政策性议题;B、掌握顾客的基本资料;C、使营销的有形转化于无形四、营销前的准备工作l在营销活动中,人和产品是同等重要的 ,顾客购买产品之前,他首先是看重的 是营销人员的形象。营销前,除了把自 己的形象营销出去之外,还要把自己的 热诚营销给客户,让热情感染顾客;把 信任营销给客户,从而使顾客相信您、 喜欢您、接受您。同时营销员推销产品 ,要对自己的产品有信心,要对自己的 产品知识做到深入
7、了解、掌握。营销前的准备工作本公司情况的准备l公司的历史沿革及业绩;l公司的主要领导和姓名;l公司服务的敏捷度(各项速度)l公司的运作程序l公司的社会责任l公司的长远发展计划营销前的准备工作产品情况的准备产品包括:核心产品、有形产品、附加产品l产品与顾客的特殊要求之间的关系;l熟悉产品的制造过程和质量控制l熟悉产品的价格和同类的比较l熟悉产品的用途及其局限性l熟悉产品必要的维修保养方法营销前的准备工作客户资料的准备l个体资料的准备1、姓名 2、籍贯 3、学历和经历 4、家 庭 5、性格癖好l团体资料的准备1、企业的名称性质;2、经营规模,经营状 况;3、采购惯例;3、内部人事关系。营销前的准备
8、工作其他方面准备l营销前先推销自己的思维准备;l要有被客户拒绝的心理准备;l要有“我会成功”的信念准备;让双方的交易获致成功,您的信念 与承诺是他们所指望的!五、最成功的营销技巧l在消费者决定市场营销的今天,应该是 顾客喜欢什么,就营销什么。但搞市场 营销主要不在于卖什么,而是在于怎么 卖。营销技巧营销六个阶段1、寻找目标客户; 2、引起注意、予以接近; 3、引起兴趣、促销说明; 4、引起购买需求、解决异议; 5、采取行动、选择商品; 6、满足要求、满意成交。营销技巧“AIDMA”法则lA:Attention (引起注意)lI : Interest (激起兴趣)lD: Desire (唤起欲望
9、)lM: Memory (留下记忆)lA: Action (购买行动)营销技巧营销的“金点子”(1 )l开局技巧:1、得寸进尺;2、切勿开门见山;3、有问必答;4、不 可贬低同行;5、不耻下问。l说服技巧:1、专攻心腹;2、征服头羊;3、自我揭露;4、激将5、慧眼识珠;6、以钢克柔;7、饶舌鼓噪;8、循循善诱;9、巧妙反语;10、请君入瓮;11、示范法营销技巧营销的“金点子”(2)l促成技巧:1、证人开口;2、尊重产品;3、失败 式营销;4、声东击西;5、损己利人; 6、选择其一;7、当机立断;8、逼上 梁山;9、以大见小;10、欲擒故纵; 11、画地为牢。营销技巧栓牢顾客策略l信守约定;l运
10、用医生询问法;l与顾客交心l在等待过程中准备话题:观察能力、联系能力、铺开下次登门的路、 对于自律型顾客让他们自己决定时间。营销技巧如何打入顾客心理内部l引诱营销法;l抓住心理法;l妙用人性法;营销技巧展示营销法l增加展示的戏剧性;l让顾客能看到、触摸到、用到;l可引用一些动人的例;l展示时要用客户听得懂的话语l让客户参与l掌握客户的关注点,证明您能满足营销技巧其他l让顾客与产品发生“感情”l彻底打消顾客的顾虑:找到顾客喜好、 找到顾客心中的“樱桃树”l让顾客快速掏腰包的方法:1、专心倾听;2、悬赏捉劣法;3、自 我介绍法;4、公关营销法;六、营销员如何接近各种客户l有效约见、拜访目标客户,接
11、近客户, 是营销人员必须掌握的技巧与策略。如何应对不同年龄、职业的顾客 年龄:l老年顾客l中年顾客l年轻夫妇l时尚青年如何应对不同年龄、职业的顾客职业:l专家、企业家、经济管理人员、公务员l工程师、医师、警官、大学教授、银行 职员l工人、护士、商业设计师、教师、退休 工人l农民、营销员、建筑家、司机如何应对不同性格的顾客l自以为是型;斤斤计较型;心怀怨恨型 ;l冷静思考型;借故拖延型;好奇心强烈 型;l滔滔不绝型;大吹大擂型;虚情假意型l生性多疑型;情感冲动型;沉没寡言型l先入为主型;思想保守型;内向含蓄型l固执己见型;犹豫不决型;精明理智型营销员如何接近客户其他l善用礼物接近顾客;l巧用产品
12、接近顾客;l现场表演法接近顾客;l好奇法接近顾客;l提问法接近顾客;l“情绪同步”接近顾客七、营销中开发新客户的策略l顾客是客户,是营销人员的上帝。如 何寻找、开发选择顾客,是营销过程 不容忽视的重要一步。开发客户策略l先开发“新”市场l怎样确定客源l千万别忘给老客户寄封短信l利用广告和名片获得客户l电话获得客户最快l利用客户开发客户l参加必要的展览或群众性大活动八、排除顾客异议达成交易l对营销员来说异议可能意味着顾客对营 销的商品非常感兴趣,他们希望能更多 的了解;也可能意味顾客对营销的商品 存在某种顾虑,一旦顾虑消除便会采取 购买行动。所以,现代营销员要学会窥 探这其中的奥秘。了解顾客异议
13、的来源1、需求异议(核心关键) 2、财力异议(事先工作做得不充分) 3、权力异议(营销前期一定要确认决策者) 4、价格异议(通常所有购买者都会有,要妥善 处理) 5、产品异议(前期产品介绍要把工作做好) 6、营销员异议(与客户以诚相待消除异议) 7、货源异议(分析货源异议真正原因) 8、购买时间异议(首次会面、产品介绍、营销 结束试图成交阶段)了解顾客异议的来源总之,作为营销人员一定要分析:l是否真实;l是否构成购买障碍;l是否反映顾客真实想法。 是有效异议还是无效异议探知顾客的7个拒绝原理l沉默型拒绝l借口型拒绝l批评型拒绝l问题型拒绝l表现型拒绝l主观型拒绝l怀疑型拒绝客观评价顾客的异议1
14、、顾客异议是成功的开始; 2、正确认识异议的多面性; 3、认真倾听顾客的异议; 4、认真分析顾客的异议; 5、认真处理顾客的异议; 6、整理和保存各种顾客异议的资料。如何区分顾客的不同借口1、“改天再来”的借口 2、“很忙”的借口 3、“不急”的借口 4、“挡驾”的借口 5、“服务没有保证”的借口 6、“发年终奖励再买”的借口 7、“我对目前供应商很满意”的借口 8、“我需要总公司同意”的借口 9、“我想可比较别家看看”的借口 10、“我得和*商量”的借口 11、“6个月后再来找我”的借口有效处理顾客异议的技巧l旁敲侧击法l发问提问法 机智型反问、幽默型反问、讽刺型反问、 疑问型反问、层递型反
15、问l有效类比法l直接否定法l举证劝诱处理法处理客户异议的基本程序l树立正确的态度;欢迎顾客提出异议;营销员处理异议必须实事求是;营销员必须认真听取、处理顾客的异议l主动提出问题l对顾客的可能提出的异议深入分析l避免冒犯顾客九、签订销售合同签订销售合同-将一切营 销活动的经济目的落实到 实处!销售合同l销售合同作为经济合同的一种具体形式 ,目的是为了实现一定的经济目的;受 国家法律的约束;双方是有偿的,这是 经济合同的基本特征。我们下面就销售 合同的签订、履行、担保、解除以及违 反销售合同的有关责任做阐述。希望在 具体的工作中,对各位营销人员有所帮 助。如何签订销售合同l签订销售合同的原则: 1
16、)遵守国家的法律和政策; 2)遵守平等互利、协商一致、等价有偿的原则 3)遵守诚实信用的原则l销售合同的签订程序: 要约和承诺l签订销售合同应具备的条款: 1)标的 2)数量和质量 3)价款或酬金 4)履行期限、地点、方式 5)违约的责任怎样有效履行销售合同l履行合同的一般程序 1)审查合同的合法有效性 2)支付货物 3)货物验收(数量、质量、特殊要求) 4)货物货款的结算l合同履行处理争议(主要在签订时不严谨所致!) 1)质量要求不明确 2)履行期限不明确 3)履行地点不明确 4)价款或酬金的约定不明确 5)包装材料约定不明确销售合同需要一定的“担保”l定金:预付给对方一定数额的货币。起到证明合同成立和保 证销售合同履行的一种担保方式。l保证:是由销售合同当事人以外的第三个人,如当事人不履 行销售合同义务时,由保证人履行或承担连带责任 的担保方式。l留置:是当事人一方对于已占有的对方财务,因为对方不履 行销售合同的义务而采取的扣留措施。l抵押:是当事