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1、营销知识培训纲要：l营销古老年轻的职业l营销员必修的“内功”l营销员的沟通技巧l营销前的准备工作l最成功的营销技巧l营销员如何接近各种客户l营销中开发新客户的策略l排除顾客异议达成交易l签订销售合同l最后的营销秘诀：服务做到家计10个方面，预计4 小时完成这次培训。营销员必须具备的7个素质：l人品端正，作风正派，博学多才；l充满自信心：表现在对自己、企业、产品l做个有心人，勤于思考，吃苦耐劳；l具备良好的心理素质，有韧性、耐心；l具备交际能力和沟通能力；l反应敏捷，有市场触角和客户意识；l工作积极主动、热情向上。一、营销古老而年轻的职业l如果您不甘心命运的摆布，如果您不拒 绝富有，如果您对自己
2、充满信心，您不 妨从营销做起。尽管这条路道路充满着 辛酸和艰险，但也有机遇和希望。只要 我们审时度势、因运而生，那我们一定 能在营销职业生涯中抵达成功的彼岸！怎样理解营销（1）1、营销的广义与狭义； 2、古代营销；“姜子牙是中国老资格的营 销员、舜是中国最早的营销员” 3、现代营销；“三步曲” 4、营销员是贩卖幸福的人； 5、营销21世纪的人生企划；“成功与失 败的最大区别，来自不同的习惯”怎样理解营销（2）6、营销员的正确金钱观、价值观； 7、先做好自己人的营销； 8、去赚更多人的钱满足最大多数人的 要求乃是最主要的目标； 9、营销员必备的三个数字概念。A、最低销售额达到自己薪资的所得的八倍
3、；B、营销额的增长率必须高于物价的上涨率；C、提高销售款的回收率，减少利息损失。二、营销员必修的“内功”l在激烈的市场营销中，现代企业之间的 竞争，归根到底还是人才的竞争。任何 一个企业，如果没有一批在质量和数量 上与之发展相适应的科技、管理、营销 人才，企业就不可能生存和发展。那么 营销员要具备什么样的素质与能力呢？必修内功之一个人形象l个人形象的重要性；“做受欢迎的人”l如何树立良好的个人形象：A、树立良好的风度；B、具有良好的语言习惯；C、必须具备幽默感；必修内功之二修炼心理素质1、树立坚定的自信心；A、志在潮头；B、学会勇于面对现实；C、争做出头鸟；D、加快您的生活节奏； 2、成功的欲
4、望 3、顽强的意志 4、稳定的情绪 5、克服被拒绝的恐惧心理必修内功之三修炼思想素质l强烈的敬业精神和时间观念；“业精于 勤而荒于嬉”：l遵守职业道德：A、守法；B、负责；C、守信；D、公平。必修内功之四修炼业务素质l企业知识；（企业文化）l产品知识；（含质量知识、性能要求）l顾客知识；l市场知识；l法律知识；必修内功之五随机应变能力l强有力的组织协调能力；l较强的社交能力；l良好的表达能力；l别出心裁的创新能力；l机警灵敏的应变能力；l察言观色的营销技巧；l培养自控能力；l把握时机、适时营销：如：开张、兼并 易名、推出新招、载誉获奖、失误危机必修内功之六礼节风度 修炼有口皆碑的内功l打招呼的
5、礼节；l握手的礼节：主动被动、时间、力度距离、出手的快慢、面部表情。l介绍的礼节l使用名片的礼节l吸烟的礼节l约会的礼节l使用电话的礼节l喝饮饮料的礼节l坐的礼节三、营销员的沟通技巧l营销员在营销过程中，只能通过短暂时 间的接触和谈话来取得顾客的好感。因 此要想以自己的魅力征服顾客，达成自 己的营销目的，营销员的语言艺术的作 用不容忽视，高效的沟通技巧非常重要 。良言一句三冬暖l创造美好的音色”吸引住“顾客 1、语言要抑扬顿挫、舒缓有力 2、创造有说服力的声音 3、使用买方的语言交谈l如何运用声调助营销l自己动手制作营销工具如何把握有效沟通的策略l直言不讳策略l婉言策略l模糊策略l反语策略l自
6、言策略l幽默策略l含蓄策略：暗示心迹、美化言语、曲表观点 、巧避分歧如何在营销中把握洽谈的要点l尊重顾客l尽可能肯定对方的观点，发表自己看法l多些赞美对方，但要有的放矢l聊天也可以创造营销业绩：A、掌握时事新闻或政策性议题；B、掌握顾客的基本资料；C、使营销的有形转化于无形四、营销前的准备工作l在营销活动中，人和产品是同等重要的 ，顾客购买产品之前，他首先是看重的 是营销人员的形象。营销前，除了把自 己的形象营销出去之外，还要把自己的 热诚营销给客户，让热情感染顾客；把 信任营销给客户，从而使顾客相信您、 喜欢您、接受您。同时营销员推销产品 ，要对自己的产品有信心，要对自己的 产品知识做到深入
7、了解、掌握。营销前的准备工作本公司情况的准备l公司的历史沿革及业绩；l公司的主要领导和姓名；l公司服务的敏捷度（各项速度）l公司的运作程序l公司的社会责任l公司的长远发展计划营销前的准备工作产品情况的准备产品包括：核心产品、有形产品、附加产品l产品与顾客的特殊要求之间的关系；l熟悉产品的制造过程和质量控制l熟悉产品的价格和同类的比较l熟悉产品的用途及其局限性l熟悉产品必要的维修保养方法营销前的准备工作客户资料的准备l个体资料的准备1、姓名 2、籍贯 3、学历和经历 4、家 庭 5、性格癖好l团体资料的准备1、企业的名称性质；2、经营规模，经营状 况；3、采购惯例；3、内部人事关系。营销前的准备
8、工作其他方面准备l营销前先推销自己的思维准备；l要有被客户拒绝的心理准备；l要有“我会成功”的信念准备；让双方的交易获致成功，您的信念 与承诺是他们所指望的！五、最成功的营销技巧l在消费者决定市场营销的今天，应该是 顾客喜欢什么，就营销什么。但搞市场 营销主要不在于卖什么，而是在于怎么 卖。营销技巧营销六个阶段1、寻找目标客户； 2、引起注意、予以接近； 3、引起兴趣、促销说明； 4、引起购买需求、解决异议； 5、采取行动、选择商品； 6、满足要求、满意成交。营销技巧“AIDMA”法则lA：Attention (引起注意)lI : Interest (激起兴趣)lD: Desire (唤起欲望
9、)lM: Memory (留下记忆)lA: Action (购买行动)营销技巧营销的“金点子”（1 ）l开局技巧：1、得寸进尺；2、切勿开门见山；3、有问必答；4、不 可贬低同行；5、不耻下问。l说服技巧：1、专攻心腹；2、征服头羊；3、自我揭露；4、激将5、慧眼识珠；6、以钢克柔；7、饶舌鼓噪；8、循循善诱；9、巧妙反语；10、请君入瓮；11、示范法营销技巧营销的“金点子”（2）l促成技巧：1、证人开口；2、尊重产品；3、失败 式营销；4、声东击西；5、损己利人； 6、选择其一；7、当机立断；8、逼上 梁山；9、以大见小；10、欲擒故纵； 11、画地为牢。营销技巧栓牢顾客策略l信守约定；l运
10、用医生询问法；l与顾客交心l在等待过程中准备话题：观察能力、联系能力、铺开下次登门的路、 对于自律型顾客让他们自己决定时间。营销技巧如何打入顾客心理内部l引诱营销法；l抓住心理法；l妙用人性法；营销技巧展示营销法l增加展示的戏剧性；l让顾客能看到、触摸到、用到；l可引用一些动人的例；l展示时要用客户听得懂的话语l让客户参与l掌握客户的关注点，证明您能满足营销技巧其他l让顾客与产品发生“感情”l彻底打消顾客的顾虑：找到顾客喜好、 找到顾客心中的“樱桃树”l让顾客快速掏腰包的方法：1、专心倾听；2、悬赏捉劣法；3、自 我介绍法；4、公关营销法；六、营销员如何接近各种客户l有效约见、拜访目标客户，接
11、近客户， 是营销人员必须掌握的技巧与策略。如何应对不同年龄、职业的顾客 年龄：l老年顾客l中年顾客l年轻夫妇l时尚青年如何应对不同年龄、职业的顾客职业：l专家、企业家、经济管理人员、公务员l工程师、医师、警官、大学教授、银行 职员l工人、护士、商业设计师、教师、退休 工人l农民、营销员、建筑家、司机如何应对不同性格的顾客l自以为是型；斤斤计较型；心怀怨恨型 ；l冷静思考型；借故拖延型；好奇心强烈 型；l滔滔不绝型；大吹大擂型；虚情假意型l生性多疑型；情感冲动型；沉没寡言型l先入为主型；思想保守型；内向含蓄型l固执己见型；犹豫不决型；精明理智型营销员如何接近客户其他l善用礼物接近顾客；l巧用产品
12、接近顾客；l现场表演法接近顾客；l好奇法接近顾客；l提问法接近顾客；l“情绪同步”接近顾客七、营销中开发新客户的策略l顾客是客户，是营销人员的上帝。如 何寻找、开发选择顾客，是营销过程 不容忽视的重要一步。开发客户策略l先开发“新”市场l怎样确定客源l千万别忘给老客户寄封短信l利用广告和名片获得客户l电话获得客户最快l利用客户开发客户l参加必要的展览或群众性大活动八、排除顾客异议达成交易l对营销员来说异议可能意味着顾客对营 销的商品非常感兴趣，他们希望能更多 的了解；也可能意味顾客对营销的商品 存在某种顾虑，一旦顾虑消除便会采取 购买行动。所以，现代营销员要学会窥 探这其中的奥秘。了解顾客异议
13、的来源1、需求异议（核心关键） 2、财力异议（事先工作做得不充分） 3、权力异议（营销前期一定要确认决策者） 4、价格异议（通常所有购买者都会有，要妥善 处理） 5、产品异议（前期产品介绍要把工作做好） 6、营销员异议（与客户以诚相待消除异议） 7、货源异议（分析货源异议真正原因） 8、购买时间异议（首次会面、产品介绍、营销 结束试图成交阶段）了解顾客异议的来源总之，作为营销人员一定要分析：l是否真实；l是否构成购买障碍；l是否反映顾客真实想法。 是有效异议还是无效异议探知顾客的7个拒绝原理l沉默型拒绝l借口型拒绝l批评型拒绝l问题型拒绝l表现型拒绝l主观型拒绝l怀疑型拒绝客观评价顾客的异议1
14、、顾客异议是成功的开始； 2、正确认识异议的多面性； 3、认真倾听顾客的异议； 4、认真分析顾客的异议； 5、认真处理顾客的异议； 6、整理和保存各种顾客异议的资料。如何区分顾客的不同借口1、“改天再来”的借口 2、“很忙”的借口 3、“不急”的借口 4、“挡驾”的借口 5、“服务没有保证”的借口 6、“发年终奖励再买”的借口 7、“我对目前供应商很满意”的借口 8、“我需要总公司同意”的借口 9、“我想可比较别家看看”的借口 10、“我得和*商量”的借口 11、“6个月后再来找我”的借口有效处理顾客异议的技巧l旁敲侧击法l发问提问法 机智型反问、幽默型反问、讽刺型反问、 疑问型反问、层递型反
15、问l有效类比法l直接否定法l举证劝诱处理法处理客户异议的基本程序l树立正确的态度；欢迎顾客提出异议；营销员处理异议必须实事求是；营销员必须认真听取、处理顾客的异议l主动提出问题l对顾客的可能提出的异议深入分析l避免冒犯顾客九、签订销售合同签订销售合同-将一切营 销活动的经济目的落实到 实处！销售合同l销售合同作为经济合同的一种具体形式 ，目的是为了实现一定的经济目的；受 国家法律的约束；双方是有偿的，这是 经济合同的基本特征。我们下面就销售 合同的签订、履行、担保、解除以及违 反销售合同的有关责任做阐述。希望在 具体的工作中，对各位营销人员有所帮 助。如何签订销售合同l签订销售合同的原则： 1
16、）遵守国家的法律和政策； 2）遵守平等互利、协商一致、等价有偿的原则 3）遵守诚实信用的原则l销售合同的签订程序： 要约和承诺l签订销售合同应具备的条款： 1）标的 2）数量和质量 3）价款或酬金 4）履行期限、地点、方式 5）违约的责任怎样有效履行销售合同l履行合同的一般程序 1）审查合同的合法有效性 2）支付货物 3）货物验收（数量、质量、特殊要求） 4）货物货款的结算l合同履行处理争议（主要在签订时不严谨所致！） 1）质量要求不明确 2）履行期限不明确 3）履行地点不明确 4）价款或酬金的约定不明确 5）包装材料约定不明确销售合同需要一定的“担保”l定金：预付给对方一定数额的货币。起到证明合同成立和保 证销售合同履行的一种担保方式。l保证：是由销售合同当事人以外的第三个人，如当事人不履 行销售合同义务时，由保证人履行或承担连带责任 的担保方式。l留置：是当事人一方对于已占有的对方财务，因为对方不履 行销售合同的义务而采取的扣留措施。l抵押：是当事
