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1、U8办公资源网 http:/动力销售训练 第一天孙路弘1三天课程的主要内容l成功销售人员应具备的知识l成功的自我介绍以及产品呈现方法l电话约访的战略战术l陌生拜访的设计l拜访前准备及拜访目标与策略l有效销售方案l客户拒绝分析与拒绝处理技巧l客户跟踪技巧l业务促成技巧与售后服务l售后服务l个人潜能 2办公资源网 http:/销售定义的探讨l请问各位：作为一个销售人员，您认为公司要求 你们做什么？向客户展示我们产品的好处让客户了解为什么应该购买我们的产品确认客户认为购买我们的产品物有所值解释为什么应该信任我们的产品l还可以有什么样的理解和解释？3办公资源网 http:/名词解释l潜在客户还没有发生
2、联系的，可能成为客户的机构或个人l准客户已经取得过联系，但尚未发生交易的机构或个人l客户已经决定与你的公司开始交易的机构或个人l生意伙伴通过与你的公司的交易获得未来的发展的客户4办公资源网 http:/作为阿里巴巴的销售人员l公司对你的要求拜访潜在的客户向准客户展示产品促成客户为生意伙伴5办公资源网 http:/销售工作的流程l访前准备（precall preparation）l寻找潜在客户（prospecting）l接近（approach）l识别问题（problem recognition）l现场演示（presentation）l异议的处理（handling objections）l成交（c
3、losing）l建立联系（building relationship）6办公资源网 http:/访前准备l行业l公司l产品l竞争对手7办公资源网 http:/寻找潜在客户l有愿望l有能力购买l需要收集潜在客户信息8办公资源网 http:/接近l研究准客户的兴趣l研究准客户的利益9办公资源网 http:/识别问题l通过提问的技巧确定准客户的需求10办公资源网 http:/现场演示l产品的特征l产品的优点l产品的利益11办公资源网 http:/异议的处理l异议的定义与购买有关的任何问题都是潜在客户的异议l销售人员的职责是解决异议或者防范异议12办公资源网 http:/成交l成交的提出的时机l以及相
4、关的技巧13办公资源网 http:/建立联系l售后服务到业务伙伴14办公资源网 http:/理想的销售人员应具备的专业知识讨论l请大家写出来需要哪些专业知识？消费心理学，互联网知识，行业知识，沟通技巧，谈 判技巧，客户关系管理，营销学，销售技巧，广告学 ，国际贸易，会计知识，公共关系，时间管理，品牌 知识，商业法律等15办公资源网 http:/专业知识讨论l请大家写出来你现在具备哪些知识？l其中最重要的是什么知识？l理解客户，理解产品，理解自己16办公资源网 http:/产品知识l产品分类冲动购买成熟购买17办公资源网 http:/小生意与大生意的区别l50元的领带只要我自己满意就可以了，不需
5、要征求其它人的意见我需求有很强的感情色彩，冲动决策风险比较小l随着生意的扩大需求的开发要花费比较长的时间不是一个人可以决定的感情化的影响非常弱小，理智决定最后的决策有非常大的风险18办公资源网 http:/怎样开发需求l从很小的缺点开始l自然而然地逐渐地转变为很清晰的问题，困难和 不满l最后变为愿望、需要或行动的企图l对于小生意来说是瞬间的，但对于大生意来说是 长久的19办公资源网 http:/产品的特征、优点以及利益l特征你的产品或服务的事实，数据和信息l优点你的产品或服务是如何使用以及如何帮助客户l利益你的产品或服务如何满足用户表达的需求20办公资源网 http:/特征的例子l这个笔记本非
6、常轻lDDN线路的通话质量非常高l施乐复印机速度非常快l平安保险理赔及时l问：中国供应商这个产品的特征是什么？21办公资源网 http:/优点的例子l我认为您的公司需要ADSL网络接入互联网lDDN的记费方式是按照秒为单位的l对于托管的主机，您可以24小时管理l问：中国供应商这个产品的优点是什么？22办公资源网 http:/利益的例子l施乐复印机使用简便lDDN记费方式可以保证你使用多少分钟就支付 相应的费用l主机托管机房24小时开放可以满足你随时管理 主机的需求l问：中国供应商这个产品的利益是什么？23办公资源网 http:/区别特征、优点和利益l这个系统的另一个功能是它可以平稳电压l它可以
7、使您不受电流波动的影响，那么，即使有电压的 变动也不会丢失有价值的数据l我相信你会发现数据备份系统是有用的，这就意味着即 使是由于操作错误使系统关闭，也不会丢失有价值的数 据l基本核心系统的价值780000l不用任何转换就读入您当前的数据，因此，如果您想直 接将数据读入存储器是完全可以做到的24办公资源网 http:/区别特征、优点和利益l这个系统是目前错误率最低的，很轻松就可以满 足您的需要l由于错误率低，因此，可以节省您的校验人力资 本方面的费用l至于安全问题，这个系统有八位代码区25办公资源网 http:/区别特征、优点和利益l这个系统的另一个功能是它可以平稳电压特征：陈述的是事实，没有
8、陈述对客户的帮助l它可以使您不受电流波动的影响，那么，即使有电压的 变动也不会丢失有价值的数据优点：这个特征如何帮助客户l我相信你会发现数据备份系统是有用的，这就意味着即 使是由于操作错误使系统关闭，也不会丢失有价值的数 据优点：如何帮助客户l基本核心系统的价值780000特征：产品价格是产品的信息 26办公资源网 http:/区别特征、优点和利益l不用任何转换就读入您当前的数据，因此，如果您想直 接将数据读入存储器是完全可以做到的利益：满足客户的需求l这个系统是目前错误率最低的，很轻松就可以满足您的 需要利益：客户对于错误率的需求得到满足l由于错误率低，因此，可以节省您的校验人力资本方面 的
9、费用优点：客户没有提到节省费用的需求l至于安全问题，这个系统有八位代码区特征：关于产品的技术数据 27办公资源网 http:/作为准客户的想法l产品的特征、优点以及利益对客户的不同作用l试回答特征可以使你的产品在客户面前如何？优点可以使客户如何？利益可以使客户如何？28办公资源网 http:/29办公资源网 http:/中国供应商l阿里巴巴是世界上第一家具有100万商业会员的 网站，有高访问量的基础l阿里巴巴在向会员推荐中国供应商的产品时具备 信誉l中国供应商非常容易管理，操作简单，买卖沟通 顺畅l与出国参展，国外广告，直邮寻找国外买家的方 法相比，费用低廉，一天11元30办公资源网 http
10、:/产品知识的总结l什么导致了产品的开发？l产品是由什么制成的？l产品是怎样制造的？l该产品有什么特征？l产品用途是什么？l产品价格如何？l顾客能随时获得服务吗？l社会对本公司产品的认知度如何？l产品线的宽度和深度如何？31办公资源网 http:/产品知识测试l一个简单的测试l需要20分钟32办公资源网 http:/客户心理学知识l客户需求分析初级需求中级需求高级需求l客户欲望分析个人欲望组织欲望33办公资源网 http:/影响购买的个人因素l消费者为何购买？老鼠夹的例子搭车的例子34办公资源网 http:/作为人类的需求l生理需求食物、住所、水、适宜的温度、睡眠、氧气、性l安全需求人身安全、
11、熟悉的环境、足够的资源l社会需求渴望爱与被爱、良好的人际关系、被社会接纳l受人尊敬的需求得到自己与他人的认可、实现理想，有成就，有社会地位l自我实现的需求发挥自己的潜能，体现自己的人身价值35办公资源网 http:/作为组织采购的需求l获得合格的产品与服务l享有优质可靠的售后服务l客户与供应商有良好是双向沟通l供应商改进完善自身产品l与供应商建立合作伙伴关系36办公资源网 http:/产品知识与客户知识的碰撞l问：客户需要产品的什么？l问：产品的特征适应哪些客户？l问：产品的优点适应哪些客户？l问：产品的利益适应哪些客户？l问：客户成长的轨迹中你的位置在哪里？37办公资源网 http:/营销学
12、基本知识38办公资源网 http:/营销基础l市场营销的目标，定义l营销管理的概念39办公资源网 http:/关注周围的营销l明斯克航空母舰在电视台上做的广告l南孚电池在路边的推销l中国铁路的火车提速l鱼吃猫的故事40办公资源网 http:/营销理论的灵魂l需要、欲望和需求l产品（商品、服务和创意）l价值、成本和满意l交换和交易l关系和网络l市场l营销者与预期顾客41办公资源网 http:/市场营销的定义l个人或集体通过创造、提供出售，并同别人交换产品和 价值，以获得其所需所欲之物的一种社会及管理过程l需要、欲望和需求l欲望是指对具体满足物的愿望。经过文化与个性成长后形成 的状态。l需求是指对
13、有能力购买并且愿意购买的某个具体产品的欲望l需求得到满足后，经过文化的感染，个性的成长产生了 欲望，欲望可能得不到满足，具有购买能力时，欲望转 化为需求42办公资源网 http:/营销可以创造需要吗l营销者不能创造需要，只能影响人们的欲望和需 求43办公资源网 http:/产品（商品、服务和创意）l产品是任何能用以满足人类某种需要或欲望的东 西l一个产品由三个因素组成：实体商品、服务和创 意l分析中国供应商这个产品44办公资源网 http:/重要的问题l餐馆提供的实体商品是什么？食品l提供的服务是什么？座位，上茶l提供的创意是什么？节省顾客的时间l计算机公司提供的实体商品，服务，创意分别是 什
14、么？45办公资源网 http:/价值、成本和满意l价值是指消费者对产品满足各种需要的能力的评 价l顾客满意取决于消费者所理解的一件产品的效能 与其期望值进行比较46办公资源网 http:/交换和交易l人们产生了需求，有了欲望得到相应的产品 ，用什么方式？自行生产；掠夺；乞讨；交换l交换就是通过提供某种东西作为回报，从某人处 取得所要的东西的行为47办公资源网 http:/市场营销的过程l研究顾客，从而研究市场，从而市场定位l市场细分 l目标市场的选择 l市场定位48办公资源网 http:/测试l20个销售以及营销的选择题测试49办公资源网 http:/第一问l中国供应商作为一个产品，提供给用户的是 ：A：一种外贸的方法B：一个国外的销售渠道C：一个出名的机会D：无尽的商业机会50办公资源网 ht
