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1、商流本部本部长特别助理 蔡松基 2004.6专业市场经理培训专业市场经理培训1顾客顾客环境环境人文人文 经济经济环境环境技能技能 生态生态环境环境政治政治 法律法律环境环境文化文化 社会社会生 产人 事财务销售行 销 控 制 系 统行 销 规 划 系 统情报行销资讯系统行销组织系统产 品促 销通路价格2一、营业基本理念、方针一、营业基本理念、方针 31 1、海尔营业基本理念、方针、海尔营业基本理念、方针 永远不变的是 与用户零距离 01、 客户至上、用户第一 02、 满足顾客需求的商品提案 03、 重视感情、感谢经营伙伴 04、 市场安定、公平竞争05、 方便于顾客之销售网构筑 06、 正确广
2、泛的宣传促销活动 07、 提案（建议）营业 08、 SBU经营（集众广智全员经营）09、 对立和协调10、创新对应时代的变化 42 2、海尔营业员基本使命、海尔营业员基本使命 1) 明了营业活动目的方针 2) 市场调研及构筑方便于用户购买的销售网点 3) 完成事业目标，提高市场份额 4) 创造定单的促销活动 5) 回款 6) 迅速、安全供交货 7) 经销商支援服务活动 8) 经销商“烦恼”（苦情）的解决活动（问题点解决）9) 亲密的人际关系的构筑 10)顾客满足及市场需求声音的听取 53 3、海尔市场经理的基本工作、海尔市场经理的基本工作 向顾客推介商品和服务的价值向顾客推介商品和服务的价值
3、传递集团文化、产品、服务信息传递集团文化、产品、服务信息 收集市场信息，来反应于商品开发和扩大销售收集市场信息，来反应于商品开发和扩大销售 支援经销商销售活动支援经销商销售活动 建设销售网络建设销售网络（培育和开拓）（培育和开拓） 开拓店、新市场开拓店、新市场 建构经销商、顾客和集团沟通的建构经销商、顾客和集团沟通的“ “桥梁桥梁” ”（亲密的人际）（亲密的人际） 获得客户的信赖获得客户的信赖（是十分重要的事）（是十分重要的事） 宣贯销售政策宣贯销售政策 开办促销活动开办促销活动 经营商基本资料管理经营商基本资料管理 回款回款 直销员严选、严训、考核直销员严选、严训、考核 问题解决问题解决 报
4、告、联络、商谈报告、联络、商谈 6二、正确营销活动理念二、正确营销活动理念71、营销本质是“买”而不是“卖”的工作2、用户永远是对的3、赢取竞争的4C&2S4、永远与市场、用户零距离5、快速反应 马上行动 6、创新市场 感动用户营销应以“用户”想起，而不是由4P想起以满足用户的依归满足用户基本需求要以产品的效益 + 服务要照顾到企业的利益（一）营销活动理念：（一）营销活动理念：8（二）营销活动方针（二）营销活动方针1、营销活动以用户为核心2、用户是营销活动的终点（目标），更是企划的起点。3、了解用户的行为是营销智慧的开端。例： 雀巢咖啡随身包之案例 卖钢琴的实例91 1、市场经理的立场、市场经
5、理的立场 集团的代表者集团的代表者 集团的领航者集团的领航者 集团文化、方针的宣贯者集团文化、方针的宣贯者 区域经营的责任者区域经营的责任者 顾客的代办者顾客的代办者 经销商的共同经营者经销商的共同经营者 实现者实现者 经营利润的获得者经营利润的获得者 市场信息搜集者市场信息搜集者 102、市场经理创造的事物 1）创造每位顾客的价值2）创造顾客的期待3）创造顾客需求购买、再购买4）创造顾客满足5）创造固定顾客6）创造市场cn中国最中国最 大的资料库下载大的资料库下载 11三、经营市场、经营客户三、经营市场、经营客户经营产品、经营人经营产品、经营人12经经 营营 市市 场场131 1、经营市场、
6、经营市场 1) 了解市场文化、背景、需求2) 了解80渠道在哪里？并攻入80渠道3) 建设宽、广、强的销售网络4) 掌握各级市场的工程信息5) 整合市场资源，赢得市场大定单。6) 抢卖场第一位置、第一份额。7) 市场份额要30%以上142 2、经营市场、经营市场 1) 建设一个宽、广、强的销售网点2) 确保每一工程成交销售3) 建立与市场用户沟通管道4) 开办各项促销活动155）零售业销售活动的本质特征是如何把顾客引到卖场（pull）请讨论：163、电脑、商用空调工程销售 1) 收集四面八方的市场需求信息2) 需求信息紧盯3) 人际公关发挥4) 资源整合5) 报价技巧6) 成交案例汇总、报告
7、最重要的是信息经营17首先是观念改变，突破传统思维模式来 实践跳跃式成长，其市场目标： 是要与市场比，要与市场第一比。每区、每店、每型号都第一 争第一、要第一，成为第一的思路规划来努力 蜜蜂式的深入市场、贴近市场、开发市场 确保各销售渠道的销售（量贩/大商场/专卖店 电器店/工程） 抢夺一、二级市场，进击农村市场。4 4、经营市场：、经营市场：185 5、区域经营责任：、区域经营责任： 1) 构筑宽、广、强的销售网络 2) 市场份额NO1推进3) 产品销售均衡推进 4) 开办客户卖得多、卖得快、卖得赚的 促销活动 5) 用户服务满意的活动推进 6) CRM（客户关系）构筑7) 培训优秀直销服务
8、队伍 8) 攻夺卖场份额（销售金额/面积） 9) 19经经 营营 客客 户户 201 1、首先要贯彻店别管理：、首先要贯彻店别管理： 1) 经销商基本资料2) 近三年销售实绩（金额、商品别、台数）3) 每个月滚动销售计划推进4) 约束事项登录与兑现5) 助成项目登录6) 问题点记录、对策、管理7) 促销活动三个月12周作成推动212 2、经营客户首要、经营客户首要 感动客户 帮助客户卖得多、卖得快、卖得赚 建立良好的CRM关系223 3、经营销售网络、经营客户、经营销售网络、经营客户 贵在经营辅导让经销商卖得多、卖得快、卖得赚 如何增加顾客、增加销售、增加利润 带动前进 资源整合 成功范例 创
9、造用户 提升卖场竞争力234、经销商支援活动本质1）支援经销商实现增客、增销、增利，使 店对我公司有高度满足感，信赖感，进 而增加进货销售。2）站在市场战略的立场,对网络有管理、有 系统、有秩序的运营和店别的辅导活动 来优化网络。3）实现经销商满意，共存共荣 。24经销商销售支援活动 计划性辅导支援服务1、人材培育 2、店铺美化、魅力创造 3、创造顾客 4、供货及时 5、销售支援 6、销售促进活动支援 7、广告宣传支援8、市场信息提供 9、经营辅导25经销商支援基本 1、正确性针对需求，正确的对应、支援销售 或服务技术。2、信赖感约束约定的事项必须遵守实现3、对应性迅速反应，马上行动（迅速订正
10、销售 推进）4、持续交流、加深理解、掌握经营状况。5、先制行动，问题不满预测，并加以防止。6、公司内部团队相互配合，支援销售活动推进。265、经销商需求的探索与把握 1) 信息提供，成功范例提供，主张和建议 2) 销售、经营业务内容的掌握与辅导 3) 现状问题课题、机会、威胁、优弱点分析、 活动现状、营销支援把握 4) 经销商内部信息资料掌握 5) 销售能力把握（适时、适量） 6) 每月店别评价辅导 7) 现有库存商品销售、出清进度、不满的课题 8) 定单创造把握 9) 竞争状况把握 10) 经营辅导276、问题列表管理与解决1）所谓真正管理，是管理实绩产生的 过程2）所谓工作，就是解决问题及
11、时对策、解决问题 客、用户问题 产品问题 服务问题 交货问题 287 7、市场经理巡访经销商步骤要项：、市场经理巡访经销商步骤要项： 1)先在外部检视店面外观？ 2)店内之气氛？ 3)促销活动？促销物品活用正确？ 4)新商品展示出？ 5)现场展示演出？ 6)直销员服装、精神？ 7)顾客接待？ 8)顾客入店动态？ 9)顾客购买成交率？ 10) 顾客对商品的意见？ 11) 照明？ 12) 左右竞争品牌调查比较？ 13) 实绩分析？ 14) 与直销员交流？ 15) 销售促进298 8、提升卖场竞争力、提升卖场竞争力 家电产品家电产品NBNB商用空调产品商用空调产品电电 脑脑1、硬件地点、装修、 空间
12、、面积2、软件活性化、人情味 直销员素质陈列展示演出、演示照明促销物品布置、装饰新商品告知销售助成物活用服务竞争信息对应资源整合 商用空调设计施工设备专业 技术专业能力整合资源设计能力完美施工能力服务力（及时）人际公关工程开发与确保1、专业知识2、工程销售能力3、借力、结盟促销4、公关人际30Haier 店 铺 创 造 基 本 原 则新鲜广场（FRESH PLAZA）提高（3S UP）硬体的强化（店铺，机能）新鲜广场（FRESH）店头美丽的外观FINE FACADE陈列丰富而量多 RICH&VOLUME主张精华专柜ESSENCE CORNER待客微笑空间SMILE SPACE实演操作乐趣HAN
13、D JOYFRESH软体的强化（生活化，活用）提高（3S UP）运营管理提高服务水准SERVICE UP店铺演出提高格调，感性SENSE UP店铺提高销售量活用SALE UPSSS319、商品说明 135 1）商品特点2）商品性能3）对用户的利益好处推介4）证明证据活用5）竞争品比较6）操作演示 最重要的是上门了解现场最重要的是上门了解现场设计设计 提案商谈提案商谈估价估价 确认确认施工施工 3210、商品陈列、演出 1）须周全的规划 2）时间、场地选定 3）动作演出、创意工夫 4）商品特点发挥 5）使顾客亲自操作 6）五感最高度的活用 7）各种资料充分利用(商品手册、单页、POP 、保证书)
14、 8）比较对照 9）引起顾客注意 10）POP活用 331111、为什么要扩大销售网点？为什么要扩大销售网点？认清销售额是从哪里来？ 34销售额从哪里来？销售额从哪里来？ 您的销售额 = 客户数店均客户营业额 =来店客数服务成交率购 买单价 欲增加营业额必须促销增加顾客为客户找产品、为客户提供资源， 让客户卖得多、 卖得快、卖得赚。 35网络建设的重要性网络建设的重要性 新客户建设之大目标: 1、提高销售额2、扩大市场份额3、提升知名度4、便利用户购买5、增加利润36为何要提升销售额为何要提升销售额? ? “没有销售，就没有事业”“销售额是企业存续的甘露”销售额 = 贡献度37为何要建设为何要
15、建设“ “宽、广、强宽、广、强” ”的销售网络？的销售网络？ 1、弥补客户流失2、增加营业额3、改善客户结构4、提高巡访效率5、提高市场份额6、维持企业活力7、提高营业人员水平38关于弥补客户流失说明：关于弥补客户流失说明： 1、因客户遗留问题或抱怨处理不好， 导致交易中断甚至告吹。2、因客户资金周围困难3、因客户原因逐渐减少或破产4、因客户在市场竞争失利，市场份额没落5、因海尔营业人员因素导致销售没落6、391212、建设新销售网络的做法与注意事项、建设新销售网络的做法与注意事项 做法: 1) 相亲2) 订亲3) 结婚注意事项: 经营者经营理念、人格、信用 80渠道40经经 营营 产产 品品 411 1、经营产品、经营产品的目的 用产品的效益来提升人民生活的水平（品质） 满足用户需求的产品开发 经营产品是市场经理的天职让客户卖得快、卖得多、卖得赚！422、商品知识的学习方法 1）参加培训学习 2）向前辈学习 3）从专家、资料学习 4）向市场学习看、听、摸、记、学 5）供应方、优秀店学习 6）宣传广
