库存结构合理性与周转天数

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1、库存结构合理性分析丰富性与库存考核的博弈概念： 总库存安全库存在途库存周销量参考因素7天 7天 7天 参考因素： 大盘因素（厂家任务量） 特别机型：敏感、紧俏、高利润、跑量机 低价位和边远门店，了解消费趋势A、边远门店机型丰富性必须放大B、低价位机型在边远门店必须放大重要品牌周转天数及各子公司合理库存标准（不含售后）诺诺基亚亚摩托三星索爱爱 夏新联联想重点 主推主推、 次主推分公司 临临界 值值 余姚14天25天10天28天 12天21天20天15天3300慈溪14天25天10天28天 12天21天20天15天2600宁波12天25天10天28天 12天21天20天15天5500杭州12天25

2、天10天28天 12天21天20天15天12000温州14天25天10天28天 12天21天20天15天4200绍兴绍兴14天25天10天28天 12天21天20天15天4200台州14天25天10天28天 12天21天20天15天1300义乌义乌14天25天10天28天 12天21天20天15天1050嘉兴兴14天25天10天28天 12天21天20天15天500品牌合计计10000250030001080 100015001000034650 根据所有机型的储备天数*日均销量的总和 考虑是否为某区域中心周转门店 考虑门店类型（大门店、边远门店、市区 小门店） 结合商务中心引进目的 充分考虑

3、商品引进所处阶段（新品、扫尾 、滞销、清库）合理库存需考虑的因素： 1、通过BI和分销系统导出某店的进销存数据（包括2 周、4周、8周的数据）。 2、对导出的数据表格进行整理,将实际库存数量与在 途数量进行合并,作为门店所有库存数量。 3、型号数是按系统一种颜色算一种型号。 4、剔除销量和库存都为0的机型（零销量同时为0库 存的机型，不计入未销售机型数量）。 5、 销售后库存为0的型号数包括压缩库存机型、主 推清库和部分缺货的机型。制作门店库存卡方法： 6、部分机型库存超过两周销量型号数包括主推 、0销量、部分压缩库存的机型。 7、周转天数库存/日均销量(以两周为一个计 算周期)库存/（2周销

4、量/14天）。 8、订货公式：订货数量周销量/7*周转天数-实 际库存 （以杭州延安店为例子）结 论： 延安店的周转天数超过指标1.5天； 备货品牌数和型号数明显偏多，主要原因是部分清库和扫 尾品牌为清除完毕，如CECT、NEC、迪士尼、侨兴等； 从库存卡上反映清库机占比达45，即两周销量为0的库 存占比过多，说明该门店库存结构处于畸形，销售商品比 较集中单一，门店销售应注意转移机型；也说明杭州子公 司物流均货不够及时合理。 主推和有奖销售占比、跑量机占比明显偏低，说明该店在 主推和跑量机备货上有明显不足，诺基亚占比还较为合理 。 残次机占比达1.9，远远超出0.2的指标，说明并没有 及时处理

5、缺少配件和磨损机。门店库存组成出样机实际库存售后机可销售（图一） 从图一看出，要想使门店库存结构合理化，必须 考虑的因素：实际库存上柜率售后库存前面我们已经通过如何制作库存卡，来对实际库 存进行分析，下面我们来关注上柜率和售后库存 。博弈一：丰富性与库存压缩的博弈 引进目的：确保商品的丰富性、多样性。1、既非主推又非有奖，为了补充主推机和次主推机，通常 这些手机性价比较高，有独特卖点。但销量并不好的原因 ？（如恒基伟业光能手机）2、某些机型取消主推和有奖销售之后，立即就变为滞销机 ，甚至4周8周销量都为0。原因？3、例如康佳、夏新、联想等国产品牌的新机型销量并不好 ，原因？4、高新奇、三巨网、

6、友利通、华立等小品牌低端低机销量 一直低迷的原因？店长 未关 注边远门店备货原则： 周转天数：边远门店杭州18天，其他20天，；市区小门店 杭州10天、宁波13天、余姚16天、慈溪17天、绍兴20天、 温州20天、台州20天、义乌20天、嘉兴20天。 日常调货：边远小门店基本不调货；市区小门店少备货、 多调货。 订货频次：边远小门店周一、三、五；市区小门店每天。 配送方法：边远小门店由子公司物流车统一配送；市区小 门店自提为主，多批次，少批量，人员轮流边远门店管理重点 定位：“守”中：没有一招制胜的方法，而且 一般都是越做越好 求“盈” ：每一台机器都要抓毛利，低端转移 最重要，尽量不卖M、N

7、 拓展：不能太小：但一定要低成本。边远店的 店长承担起信息寻找的责任 确保有效：两害相权，如没有把握，宁可都不要 ，速度与耐心的平衡 人员：精简：流程简化，平台，收银、库房一 人或兼顾，一班制，不倒班 构成：老营业员为主，卖手机经验丰富，稳定性 强 要求：本地化，尽量变动少，业务主管和记帐员 稳重可靠，会卖手机 商品：增加品牌型号数，减少单品库存数；增 加大众化颜色，减少个性化颜色；增加 1000下库存，减少1500上库存；增加次主推库 存，减少低毛利库存；增加单品的整 理，减少 总体的分析 边远门店的商品策略需要更开放 价格：低价在先，特别是摩托、诺基亚的标价 突出陈列1000元下，特别是3

8、00700元有毛利机 型 市场：差异化：突出发票宣传和实力宣传，商 品强调人无我有和人有我优 礼品好：是最重要的手段，费用要专款保证，不 能与市区一起 低成本：以简单化易操作为主，越土越有效（单 页、刷墙、车体） 管理：每一单业务都要回访，回访意见一定要 处理妥当 强化现场服务磨，如就座，倒水，聊天，尽 量转移 安全第一，男生值班，款不过夜，柜台外要有人 ，防盗抢。政府检查正确应对表6：5月份不同价格段销量分析杭州宁波温州慈溪余姚绍兴绍兴台州嘉兴兴义乌义乌北仑仑总计总计价格段 销销量占 比 销销量占 比 销销量占 比 销销量占 比 销销量占 比 销销量占 比 销销量占 比 销销量占 比 销销量

9、占 比 销销量占 比 销销量占 比 0-49915.39%16.51%32.93%27.86%17.76%23.66%30.35%30.07%24.77%30.73%20.69%500-79915.09%14.19%16.33%16.91%19.10%17.68%15.57%16.78%17.36%13.61%15.88%800-9999.45%8.69%10.22%10.04%11.54%10.20%9.74%6.30%11.75%13.32%9.86%1000-149924.98%26.77%19.61%24.70%26.96%22.99%17.27%25.19%22.24%26.99%2

10、4.32%1500-199918.34%16.39%13.92%13.66%16.57%17.82%19.97%14.97%14.64%10.83%19.44%2000-24998.94%9.86%4.98%5.99%6.21%6.78%6.14%6.43%8.59%4.25%7.70%2500-29993.15%2.88%0.85%0.84%1.86%0.87%0.95%0.28%0.63%0.28%2.13%3000以上4.64%4.70%1.16%1.59%3.01%2.56%1.85%0.84%1.63%0.68%3.40%零售价700元以下机型的总库存占比为24.64：各品牌库库存占

11、比(%)诺诺 基 亚亚 36.6摩 托 罗罗 拉5.69三 星3.1 8索 爱爱2.09夏 新6.27联联 想2.01康 佳2.36天 语语16.86佳 通9.01亿亿通、高新 奇、友利通 、三巨网、 华华禹12.82目前我们700元以下的机型已占到18，1000元以下占到40；从5月份的销量和库存看，销量好的机型主要集中在500元以下和1000-1499元的价位，合计占到总销量的45；截至昨天零售价700元以下机型的库存占比为24.64。价格段占比700以下18.00%700-99922.00%1000-149928.85%1500-199913.46%2000-24996.89%2500-

12、29993.40%3000以上7.40%总计总计100%不同价格段型号数占比严格控制售后库存： 截至5月21日，杭州占比为11.88。 售后流程规定，门店12小时内必须将售后机书面交售 后仓库，售后仓库也必须在12小时内送机到厂家维修 站；售后仓库须在5个工作日内通知并返回不符合情 况的机子。 现状：换机速度较快，尤其是天语、佳通、创维等国 产手机换机要求比较宽泛势必造成售后库存的压力。 博弈二：换机要求降低与售后库存压缩的博弈要求： 门店库存卡必须按照营销中心要求，由店长做并 签字审核。 调货须填写由店长签字的调拨单，调货人要求有 担保并佩戴员工牌和借机卡，新员工不调货。 要学会分析库存，要养成时时关注库存的习惯， 公司将会出台相应的检查机制。库存看着销量办事谢 谢！