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1、营销蓄客活动方案万科城市花园呈送：万科长沙城市花园项目组 起草：长沙兴鼎置业顾问有限公司 时间：2009年7月18日8-9月中旬 线上无声无息 线下激流涌动9月下旬-10月中旬 线上媒体集体引爆 线下收网锁客10月中旬-11月初 样板展示全面开放， 将关注度推向高潮轻吟浅唱引吭高歌百转千回开盘销售营销节奏三步曲第一步：“轻吟浅唱” 线上无声无息，线下激流涌动轻吟浅唱？不具备有利时机.8-9月蓄客期，却是天气最 炎热的时机，此阶段任何 媒体的投放效果不将得不 偿失推广费用有限.200万推广费用，不可能在 此阶段做大的投入，需要 有计划投入，达到事半功 倍的效果市场接受度问题.地段偏远，客户对区域
2、的认知 度非常低，销售上将存在抗性 ，需要采用非常规手段，打破 客户心理隔阂；“天不时，地不利，人不和”为什么轻吟浅唱？如何轻吟浅唱采取口耳相传的营销策略，三个活动推波助澜解决人与人 的感受问题；如何 轻吟浅唱？“一主，两次，三管齐下，分层次，层层渗透”“根网计划”全民投资大调查万科送你上大学学生教师群体锁定啤酒爱上口味虾 兴鼎客户联谊“根网计划”什么是根网计划？深入最底层面.象树根一样，扎稳最基层 ，利用人海战术，升入基 础实行点对点宣传；辐射最广范区域.象树根支系一样，向四周 延伸，利用网络营销，全 面展开，层层渗透；营销上客户调查入会办卡发展积分，口耳相传，达 到目标.推广上网络全面覆盖
3、，0731、搜房 ，新浪、好房子项目专栏各大论坛发帖网络活动吸引.万科全民投资大调查活动一“万科全民投资大调查”时间：8月15日-9月18日地点：各大社区，各大商业街群体：商业投资者，住宅需求者形式：大型调查团队，以问卷调查形式进社区，商业街，进行针对性的调查走访；1、凡参与万科城市花园“全民投资调查的”的客户，来销售中心都可以获得 精美礼品一份； 2、办理了万科城市花园缤纷卡的客户，除了可以参加，定时举办的活动 积分外，还可以参与购房购铺中大奖的活动； 3、参与调查的客户，介绍朋友来参与活动的可以获得50元购房券，可以累计 ，介绍的越多累计优惠越多，用于万科名下所有物业购房有效。 4、参与调
4、查的客户，推荐参与者最多的，可获10万可转让购房券。礼品建议：卡通电话机 价格：8元大奖设置：购房优惠券（可转让）一等奖： 1名，价值5万二等奖： 2名，价值2万三等奖： 3名，价值1万纪念奖： 20名，电饭煲 1个活动亮点？一、时间安排：8月15-9月18日，共计31天； 二、活动形式 招聘50人调查团队，外拓宣传通过集中培训，携带项目资料（单页、展板、项目效果图）统一口径，主动出 击搜寻目标客户，以填报客户问卷的形式，宣传项目的同时，搜寻意向客户 长沙各大商业街，大型商业卖场集中扫街对长沙各大商业街，各大商业卖场，经营者，门面业主，进行项目介绍及意向 咨询 将长沙主要社区划分区域，分区域逐
5、步进行拓展与社区居委会初步取得联系，将项目海报粘贴到社区，在个社区设立临时流动 据点，携带项目展板，海报，问卷，单页进入社区，进行宣传及客户问卷调查 客户信息汇总,业务员深度回访每日外拓收集的客户信息，由监控小组组长，统一收回汇总，汇总后统一由业 务员进行深度回访，电话通知客户来销售中心领取礼品，了解项目，同时引导办 卡；活动组织？拓展人员，携带 问卷，走访人群 ，介绍项目客户填写问卷客户凭借问卷回 单来销售中心领 取礼品监控人员将当天 拓展信息收集， 交销售经理安排第二天进行 回访销售人员介绍项 目，引导客户办 卡办卡客户参与8月 26日，9月20日的 两次活动积分9月底参与产品说 明会的大
6、奖抽取活动流程？所需物料及费用人员费用工资50人*31天1000元/月提成：上门一个10元工资：50000提成：预计30000元意外保险50人20元1000元合计8.1万元类别类别数量单价总费用推广费用短信50万条0.028元/条1.4万奖品费用一等奖购房券1个5万5万二等奖购房券2个2万4万三等奖购房券3个1万3万纪念奖电放煲20个150元/个3000元合计13.7万（大奖费 用可在房价中分摊）1、媒介推广及奖品费用2、人员工资费用种类物料作用数量单价总费用基 本 物 料社区/超市驻点费社区据点42*4天/区域300元/天50400元 大巴（租赁）配送物料1台1000元/天30000 太阳伞
7、社区据点10把60600折叠座椅宣传10套1501500横幅社区宣传20幅801600 展架（X架）项目宣传20幅801600单页派发（A3）50000份0.3元15000 海报粘贴、派发2000份0.6元1200 问卷客户填写20000份0.2元/张4000元 T恤统一着装140件10元/件1400元太阳帽70顶10元/顶700元购物袋装资料200个3元/个600元 笔150支1元/支150元文件夹便于拓展70个5元/个350元 防暑药500元礼品10000份8元/个80000元费用合计18.96.万3、基本物料费用此活动费用合计：除大奖费用外，活动总费用预算为27.06万元其他执行专案1、
8、拓展组织及时间安排人员调配机制工作时间安排调查区域划分2、销售对外口径外拓人员口径销售口径3、问卷设计形式 4、活动执行时间及工作倒排 5、蓄客发卡策略以上各层面执行专案见附件一活动二 “啤酒爱上口味虾”兴鼎资源大搜索”时间：8月1日-8月15日 地点：河西临时销售中心 群体：兴鼎住宅及商业客户资源 目的：在于客户感情联络，目标客户的搜索 形式：利用吃吃喝喝，把人汇聚到案场，从而达到业 务员向其介绍项目的作用。1、凡参与万科城市花园“啤酒爱上口味虾”的客户，来销售中心都可以获得 精美礼品一份； 2、客户在了解项目的同时可以获得项目免费提供的酒水，点心，及口味虾；活动亮点？兴鼎客户资 源梳理客户
9、来销售中 心介绍城花 项目免费吃口味 虾喝啤酒预约客户达到宣传项 目，联络客 户感情目的登记意向客户，引导办卡，告知 客户正式办卡时间，及可以获得 的优惠活动组织流程？赠送礼品主要物料数量用途备备注展架1块售楼部外展示“啤酒爱上口味虾” 活动信息 ；以后活动可用易拉宝2个万客会入会 章程，啤酒爱上口味虾活动介绍增添场内气氛音响设备1套增添项目现场气氛 冷藏柜1台冷藏酒水，饮料，食品以后活动可用 单页2000份客户带回了解购物袋2000个客户装礼品及资料用以后可用万客会卡及资 料2000份客户入会一次性餐具1000套（碗，筷子，手套，餐纸） 啤酒45件三类啤酒，每类15件联系酒水供应商，多退少补
10、 饮料24件三类，每类8件联系供应商，多退少补 口味虾口味虾店联系，定时送货上 门，活动物料？主要物料数量单单价费费用 展架1块100元/平米*2.5*2.5625元易拉宝2个80元/块160元冷藏柜1台2000元/台2000元 音响设备1套2000元/套2000元 一次性餐具 （托盘/筷子/手套/餐纸）1000套2元/套2000元 啤酒45件40元/件1800元饮料20件6瓶装，35元/件750元 水果200斤5元/斤1000元 口味虾100份60元/份6000元 其他费用1000元费用合计17335元费用预算此活动费用合计：活动总费用预算为约1.75万元其他执行专案1、活动时间安排2、操作
11、流程3、兴鼎客户资源梳理4、销售人员对外口径5、活动执行时间及工作倒排以上各层面执行专案见附件二活动三 “万科送你上学” 时间：9月1日-9月20日地点：各大高校，及高校接待点 群体：学生、家长、老师 目的：借力品牌优势，利用开学时机，制造社会关注 热点，以扩大项目在学校和家长中的影响力 形式：拓展人员派单，媒体炒作活动方式：三步完成活动流程1.通过新闻联动，把“万科送你上大学”的信息放出去；2.派人在大学周边或新生接待点发单；主要针对开车族派单；3.凭单、凭车票、录取通知书来河西外展点报路费；4.每人报销50元；活动控制：通过发单来控制人数，派发5000-10000张，总费用控制在25-50
12、万以内。活动组织？活动操作流程？释放“万科 送你上大学 的信息”学生及家长凭 单页、车票、 新入学通知书 来销售中心介绍城花项 目多点发单，信 息直达客户资源积 累各学校新生接待 点（火车站、汽 车站）学校新生报名 处领取支助费用销售人员引导意 向家长入会此活动，具体安排另提交具体专案。此阶段蓄客目标活动效果预计？啤酒爱上口味虾：（8月1-8月15日） 电话预约：30批*15天，450批客户 自然来访：6批*30天，240批万科送你上大学：（9月10-20日） 接触客户：客户信息5000人 客户上门：预计10%的到达率，到访500 人 自然来访：15批*10天，150批全民投资大调查：（8月1
13、5-9月18日） 问卷调查：客户信息收集15000人； 客户回访：预计10%的到达率，到访1500 人 自然来访：10批*30天，300批客户积累客户转化690批*60% 414批1080批客户办卡1800批*60%650批*60% 390批+此阶段，预计完成客户积累21170批，预计完成客户初次办卡1884批第二步：“引吭高歌”， 线上媒体引爆，线下收网锁客引吭高歌？时机有利.国庆假期秋交会金九银十，消费信心项目不断成熟.具备一定客户基础市场认知度初步建立项目外围环境基本成熟（道路 /广场/工程形象）寻找市场空挡.向日葵10月销售中心开放，9 月将集中推广F联邦，10月对外销售，预计 价格在
14、3500元/平米保利热涨，价格将拉到3700元 /平米巧借：向日葵对外开放，形成客户截流 巧借：F联邦与本案的性价比之差； 巧借：保利热涨，客户对价格的抗性；+为什么引吭高歌？如何引吭高歌高调入市，全方位立体炒作，借力发力，四两拔千斤 ；如何 引吭高歌？“搅动市场，引起关注，强势蓄客”“万科产品说明会”产品介绍/大奖抽取媒介集中推广产品核心价值炒作秋天交会集中展示活动一 “万科城花产品说明会” 时间：9月29日或10月2日地点：酒店群体：前期积累客户资源，及媒介推广客户目的：做为项目对外的一次集中面世，同时开始住宅发卡蓄客户；形式：项目产品介绍，商业投资讲座、投资调查活动大奖品抽取启动时间：2
15、009年10月14日目的：初次面市，引起客户关注，全方位展示项目信息，商铺及住宅客户办卡；形式和内容 需要改变以往万科房交会，几个项目混在一起推广的形式，建议单独设立展位； 组织现场看房车； 组织销使现场拓客；活动二 “秋季房地产交易展示会” 此阶段蓄客目标活动效果预计？时间：（9月18-10月15日）媒介强势推广产品说明会：秋交会新接待客户：1700批原办卡客户：1884批客户积累客户转化新接待客户30% 原办卡客户：60% 有效认筹 1640批客户升级此阶段，预计完成客户积累1700批，预计完成客户升级认筹1640批第三步：“百转千回”， 样板展示全面开放，将关注度推向高潮如何 百转千回？
16、样板体验区开放 商业释放区开放 样板区开放媒介集中推广 产品核心价值炒作主题活动营销 品酒会 美食节目如何百转千回利用样板房开放，通过情景营销，传播新的生活方式，打 动客户；目的： 1、在轻松的氛围中让客 户感知本项目的投资价值 ，提升其投资信心 2、让客户了解城花文化 内涵，突出项目亮点； 3、促进客户认筹买卡 形式： 举办名酒品酒会和风情美 食鉴赏节活动，带领客户 参观样板示范区，并通过 视频宣扬该区域的未来商 机，增强客户投资信心； 场上互动，解答商家疑问 ；“样板房开放，品酒会、美食节” 此阶段蓄客目标活动效果预计？时间：（10月15-11月中）样板房开放酒会新接待客户：2100批客户积累客户转化新接待客户30%有效认筹 630批客户升级此阶段，预计完成客户积累2100批，预计完成客户升级认筹6
