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1、IC-2010.001广州灵川计算机软件有限公司销售部培训之一： 认识服装行业，企业中不同角色关注的信息重点灵创公司广州总部了解你的客户！了解你的客户！服装与生活服装与生活你身边的服装品牌你身边的服装品牌服装生产、流通环节服装生产、流通环节服装行业名词解释服装行业名词解释( (营销类营销类) ) 品种：指对服装基础产品类别小类的描述，如上衣、衬衫、短裤、童装、睡衣、T恤等 款式：指服装局部造型设计元素对服装成品的描述，其具体分类非常多，单从领子上 就可以分为圆领、尖领、方领、倒挂领等数十种。 系列：设计师根据流行趋势或市场需求，设计出多个相似的款式，各款式的款型、用 料相近或近存在一些小差异，
2、比如花型不同或者领子不同。 服装规格：通常也叫号型、尺码，如S、M、L、XXL等等。 颜色：指服装面料的色彩和配色方案，如蓝色就有天蓝、蔚蓝、海蓝、月光蓝等等。 吊牌：服装或鞋上用来标识产品质量标准，产地，质地，价格，条码等信息的硬纸片 标签。 配码：指装箱或发货时，在一个箱内按尺码一定的比例装箱。 断色、断码：指销售剩下来的不全码的服装和鞋，给消费者的感觉往往是特价的代名 词。 订货：根据销售预测，在销售季节前，向上游商家有计划地采购货品。如一级代理商 在订货会时向品牌运营商下的订单，可理解为订货订单 补货：往往发生在当季销售时段内，商品热卖，而现存商品数量不能满足市场需求， 因此商家向上一
3、级商家发出增加二次要货的申请。商品价格往往会高于订货会价格。 拣货：仓库根据发货指引，从仓库存货中选取相应的货品。 配货：根据各销售点或代理商的要货申请，制定相应的发货指引，仓库以此进行拣货 、装箱、发货。服装产品特点服装产品特点l多维属性:款式、颜色、尺码，杯型及季节、品牌、面料l多款式，小批量l季节性强，销售周期短，贬值快l条形码应用广泛在产品销售、仓储物流管理等各环节过 程中，都必须对产 品的主要特征属性信息进行标识与描述。服装企业经常会根据企业内部对产品的描述习惯或销售、配送等管理的需要给它一个在企业内部唯一的代码，也称内部码；随着经济全球化的发展和企业间信息共享程度的提高，企业给每一
4、款服装产品同时赋予一个全球通用代码，其具有全球唯一性，也称为国际码，它是当前满足服装企业需求的最合理有效的标识方法。灵创通目标企业分类灵创通目标企业分类品牌营运商 品牌代理商直营店/加盟店/批发商品牌持有人或被授权人通过招募代理商、直营店、加盟店来建立营销网络关注时尚流行趋势、消费需求自产、代工、外购产品，通过营销网络完成 销售管理整个营销网络，快速销售分析与商品配置状况处于营销链中端，代理品牌营运商商品，并与其结算拥有自属营销网络：代理商、自营店、加盟店，多属 区域性关注下游渠道的存货、销售状况 门店或档口形式存在，大多处于营销 链末端知名度高多以专卖店形式存在，低知 名度多以档口批发形式存
5、在 关注销售利润与存货服装产业链介绍服装产业链介绍服装企业营销网络体系服装企业营销网络体系服装企业营销网络结构图服装企业营销网络结构图区域管理 决策中心加盟 门店直营 门店城市办事处城市办事处加盟 门店片区1直营 门店加盟 门店直营 门店城市办事处城市办事处加盟 门店片区2区域中心/分公司1营销总部区域中心/分公司2区域中心/分公司3直营 门店第一级 地区级第二级 城市级第三级 门店执行区域物流 补货中心订单集中 响应中心服装流通型企业管理关键点服装流通型企业管理关键点n所经营品类及业务流程n越多难度越大n管理与控制层次越多n难度越大n n空 间空 间n n品 种品 种n n数 量数 量n n
6、层 次层 次n n规 模规 模n n控控 制制n n控制控制 n n信息信息n n计划计划n n控制控制n空间跨度越大实施n与管理难度越大n集团及连锁店数量n越多难度越大n集团规模越大，或者门店n规模差距越大，难度越大n n批发分销批发分销n n及零售连锁及零售连锁n n经营 经营n连锁分销企业n款式品种繁多，库存控制复杂n n库库n n存存服装行业营销特点服装行业营销特点服装流通型企业管理难点服装流通型企业管理难点信息化管理目标信息化管理目标知己知彼，百战不殆！知己知彼，百战不殆！采购采购财务财务仓库仓库批发批发门店门店老板老板分销企业中不同角色管理者关注点分销企业中不同角色管理者关注点供应
7、商客户利润加盟商促销老板老板/ /总经理的关注点总经理的关注点 问题一：可不可以进行经营分析，比如哪些款/代理商/专卖店/销售人 员带来最大块利润、最大销售？哪些是最不赚钱、销售额最低？ 目的：服装企业管理水平一般比其它行业要落后，管理者大部分对企 业的经营状况只初略估计，没有深入进行数据分析，通过系统可以提 示通过管理系统进行企业经营数据分析，帮助企业更好健康经营。问题二：企业目前在各级营销网络的总库存有多少？账面数与库存数是 否一致？目的：服装行业商品利润高，同时风险也高，风险高的主要因素是库存 商品积压不能及时销售出去，造成贬值而利润大幅下降，甚至难以销售 而积压流动资金，给企业经营带来
8、巨大风险，通过此问题告知通过系统 管理，可以提高库存水平，帮助企业提高利润、降低经营风险。老板老板/ /总经理的关注点总经理的关注点哪种款的销量好、利润高，可不可以及时补货？调货？各个店/业务员谁的业绩最好？为公司创造了更大价值各个仓库还有多少个品种？多少库存？哪些款出现滞销如何保持企业的商业机密信息不外泄，如何避免客户资源流失企业的现金流量 是否稳健？有多少应收账款？可不可预警谁是优质大客户？批发铺货风险如何降低？员工如何管理，内部部门之间工作如何协同，信息如何共享如何提高效率、创造差异化竞争力？如何洞察变化、预测和及时 发现问题营销总监营销总监 问题1：目前采取什么方式来分析商品、代理商、
9、专卖店、业务人员对在整体 营销业绩中的贡献率。 目的：企业营销总监大部分只关注总体营销业绩，但对总体业绩组成缺乏深入 分析，此问题，可以告诉营销总监通过系统可以准确掌握商品、代理商、专卖 店、业务人员等总体业绩贡献的状况。问题2：如何想了解各代理商、专卖店的销售数据，需要多长时间才能得到准确 数据？目的：没有采用管理系统的企业，代理商、专卖店的销售数据要汇总到营销总部 需要很长的周期，并且汇总数据仍未必是准确的，此问题可以告知应用系统可以 实时或很短时间内得到所有的营销数据。问题3： 如果要进行市场促销，一般在什么情况下进行？如何将促销传达到各专 卖店？效果如何评估？目的：服装企业要进行促销一
10、般是在商品上市后销售情况不太好，有可能形成库 存积压时才采取的，没有采用管理系统的企业，促销政策的实行时机可能盲目， 过早可能损失利润，过晚造成库存积压，并且促销政策传达到专卖店时间延迟， 促销效果不好评估。营销总监营销总监销售商品供应的准确率和及时率促销价格如何灵活设置，并实现所有分店一盘棋销售业务过程如何监督和控制谁是优质、贡献大的客户，提货、检验、是否得到有效监督客户的信用等级如何，如何降低结算风险如何有效的回笼资金业绩的统计分析及报表每天卖了多少产品？哪种货物最好卖？销售收款和欠款情况，详细的客户欠款余额采购主管采购主管哪个供应商的款更畅销/（原材料）物美价廉如何建立更多更广泛的供货渠
11、道，谁的产品更畅销对路？采购订单是否到货？入库情况，收货、检验、是否得到有效监督付款过程是否严格，和得到有效监控和供应商对账，与账期提醒，有限的企业资金如何灵活使用有限的企业资金如何灵活使用采购业务和采购业务员如何管理即时库存仓库主管仓库主管很好的库存预警机制，及时补货和调整库存各种出入库，调拨业务，能不能得到有效监督月底多仓盘点工作量相当大 遇到促销，赠送，组装拆卸出库相当头痛货品在仓库中存放的时间，货品呆滞情况，如何及时了解频繁的业务处理，如何随时了解库存情况货位、仓位管理，方便找货财务主管财务主管费用控制与成本分析，盈利分析无法实时提供大量的数据查询和分析统计报表与供应商、批发客户的往来
12、对账繁琐，马虎不得繁重的财务报表数据和财务指标数据的填制和运算多地点、多类型各业务部门、门店的现金管理。如：会员预收款严控现金收支流水账，银行存款业务与银行之间的对账手工账效率低错误多，进销存业务单据与凭证量大，月底天天加班库存商品的资金周转率企业的各项财务指标是否正常老板的烦恼您知道做企业最痛苦的事是什么吗？产品卖出去了，钱没收回来！您知道做企业最最痛苦的事是什么吗？产品卖出去了，没赚钱却欠了一堆债！手工管理模式下普遍存在怪现象好像不知道销售 财务不太清楚财务 老板采购 仓库天天都在加班，还是有做不完的活，何时到尽头？ 作为老板，花了这么多钱请他们，不知道他们倒底 在干吗？拜访演练案例：周先生是广州吉祥鸟服饰的零售经销商，在市区有4个分店，每 个店面150-400方不等，品种有5000多种。最近有些烦恼，发现经营 服装越来越不赚钱了，店面地处繁华地段，人流不错，开单量并没 有减少，一些卖得好的款，经常断货，但库存却越来越多，占用了 公司大量的资金。为此周先生不得不忍痛打折处理。为激励店员出 单，公司制定了优厚的提成措施，但店员经常为拿少了提成争吵。分析：周先生的经营存在哪些问题？如果不解决后果是什么？如何解 决？IC-2010.001感谢聆听！ 灵创服装ERP：http:/灵创公司广州总部
