订货误区t

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1、服装订货的几大误区终端店铺如何才能持久地吸引消费者？服装经销商老板首先要考虑的就是店铺货品 的因素。因为货品首先要满足消费者的需求，消费者才能进店购买货品。由此可见， 成功的货品采购是服装终端店铺经营成功的重要条件。现在，越来越多的服装品牌公司已经实行订货制（有些甚至是买断订货制），通 过一年召开几次订货会，让代理商、加盟商自己选择货品，并提前交付押金，从而 按订货数量组织生产。而对代理商、加盟商来说，订货制远比以前的配货制（或铺 货制）风险高，因为它考验的是经销商自己看货、选货、组货的眼光和能力。货品 订得好，订得合理，就意味着在终端店铺里无论陈列还是导购推销上都会事半功倍， 从而创造高业绩

2、；反之，就会产生恶性库存，进而对店铺经营产生巨大的压力。不 过，订货制带来高风险的同时，还有一些有利之处，比如说，代理商、加盟商可以 根据自己的销售能力和当地市场情况有选择的订购货品，这样可以更有效地进行销 售；由于在参加订货时就对货品信息比如款式、色系、搭配、结构等有所了解，这 样在销售的时候就做到了心中有数。但是，由于经验、能力、眼光所限，服装经销商往往在实际订货中容易出现盲目 订货、保守订货、跟风追随、追求爆款的倾向。通过分析这四个常见误区，并提供 相应对策，本刊希望帮助服装经销商调整思路，实现科学合理的订货。误区一误区一 盲目订货盲目订货所谓盲目订货，就是说经销商没有任何依据的订货。这

3、种情况常出现在一些从事 服装代理、加盟时间不长的代理商、加盟商身上，他们由于没有往年的销售经验与 往年的任何货品信息作为参考，完全凭个人的眼光与感觉去订货，导致订货量不合 理， 最后出现缺货或库存积压。还有的经销商在订货时不依据任何数据不管 是精确的数据，还是模糊的数据完全靠“三拍”模式订货：开始拍脑袋，凭直觉 订货，遇到别人质疑，就拍胸脯保证没问题，到了季末，面对大量的积压货品，只 能拍屁股后悔自己之前的判断。 当前服装零售市场竞争尤为激烈，早已不是靠盲目订货就能赚钱的时代。所以，服 装经销商在参加订货会之前，要做两项准备工作：一、一、 合理目标分析合理目标分析订货的目的是为了销售，所以在订

4、货会之前一定要制定销售目标，也就是你预计 你的店铺下一年（季）要卖多少钱的货品。而这个目标如果制定得不合理，就会直 接导致你的订货不合理，继而引起库存不合理，不仅会损失应赚得的利润，还会把 顾客赶到你的同类竞争对手那里。那么如何制定合理的销售目标呢？有人会说，参考去年同期业绩就可以了，上一 季销售多少这一季就订多少，或者根据库存状况和销售好坏作酌情调整。但事实证 明，仅仅依靠这样一个销售数据（或数量）并不能做出合理的目标，还需要运用一 些科学的计算方法，比如说天真预测法，平米效率法，库存周转率法和来客人数客 单价法等。特别是前两个计算方法都非常简单实用。天真预测法是使用前一期数值 当作预测基础

5、，计算公式为：营业目标=当年同期业绩（当年同期业绩上年同期业绩）。平米效率法，就是按照店铺每平方米实际销售面积产生的销售业绩来算出 销售目标，计算公式为：营业目标=现有平米数（当年同期数据当年店铺面积）。当然，计算出的数字是固定的，而你要在业绩上有所提升，还必须要根据一些实 际要素，包括你店铺的增长点，如果是多店运营，除了单店平效，还需要考虑多店 平均平效，以及各店铺的发展趋势（处于增长期、平稳期还是下降期）。这样，通 过向上或向下调整平效数字，就可以算出合理的销售目标了。 所以，对于运作了 1 年以上的店铺，根据上一年的销售业绩、店铺面积算出平均平 效，再算出理论上的销售业绩，然后乘以店铺平

6、均增长率就是合理的销售目标了。 对于刚开始运营的新店铺，可以参照整个品牌的平均平效，再乘以店铺面积，就是 你的销售目标了。二、二、 制定商品计划制定商品计划合理的销售目标，能够帮助经销商在订货时做到心中有数，但服装是季节性产品， 更是在款式、色彩、面料、搭配上变化繁多的产品，单凭这个并不能帮助经销商合 理订货，所以就需要将大的销售目标具体分解，制定出更加细致更加完善的商品计 划。订货会前的商品计划包括以下几个部分： 1、 实际采买金额实际采买金额跟销售目标不是一回事，它指的是你要完成制定的销售目标时实际 所要采买的金额，当你要达到 1000 万的销售业绩，并不能仅仅买 1000 万的货品， 因

7、为货品并不能全部卖掉，肯定要产生一定的库存。所以，实际采买金额等于销售 目标与库存金额相加之和。这里涉及到一个概念，库存周转率，指的是在一定的经 营时期内,库存周转的总次数，计算公式为：库存周转率=销售金额（或目标）/库 存金额。通过去年的销售金额和库存金额，你可以算出自己店铺的库存周转率，然 后用今年的销售目标除以它，就会算出库存金额，最后得出实际采买金额。不过这 只是一个理想值，还好将实际因素比如库存中的呆死库存以及实际销售中商品打折 要素一一考虑进去，得到的数据就会越精确。 2、 确认商品构成有了总的采买金额，并不能把它平均分配到每个货品类别上。因为，店铺货品一 般分为中心类别（产生业绩

8、比例最大的部分），非中心类别（产生业绩比例小的部 分），举例来说，卖 1000 条裤子和卖 1000 双袜子产生的业绩是不一样的。并且， 在中心和非中心类别里，同样还有核心货品和非核心产品。所以，可以按照下图进 行分类，一一对不同款式货品的去年的采买数量、销售数量和金额进行统计和分析， 根据它们各自的消化率（销售数量/采买数量）调整今年的定货数量，另外一方面， 通过消化率还可以看出哪些类别销售有困难、哪些类别销售还有潜力，这样在所统 计出的数据后面做适当的调整。3、 商品销售分析确定了不同类别的销售占比，还要在每一个类别中按照款式、颜色、尺码、材质 一一进行数据和消化率分析，比如，在短 T 恤

9、这一类别中，根据进货数量和销售 数量的相比，可以看出：款式上，A 款消化率？%，B 款消化率？%，C 款消化率？ %；颜色上，色号 A710 消化率？%，A720 消化率？%，M140 消化率？ %；尺码上，M 消化率？%，L 消化率？%，LL 消化率？%，等等。通过 这些具体的数据分析，就能制定更细致准确的定货数量，而不是靠经销商自己想当 然的说了算。4、 上货计划制定为了保证店铺货品陈列清晰和货品的鲜度，经销商还需要制定出相应的上货计划 （上货波段），应该结合自己的面积和当季的总销售时间，除了首批上货以外，计 划平均上多少次货，每次平均上几个款，每隔几天上一次新货。这样不但可以让自 己的员

10、工掌握更好的产品知识，还能让顾客看到新款的频率更高。同时，服装是一 个有时效性的销售产品，所以这些款式的上货要结合天气情况，一旦实际上货时间 晚于预期计划，某些生命周期非常短的款式就容易造成积压。在制定上货计划时，每月的上货结构比例可以参照上一年的品类季节消费指数. ，提前上货部分参照未来销售月份的商品季节消费指数，并且注意实施时根据实际 销售和库存情况随时做出调整.。 5、 考虑陈列因素很多经销商在订货中忽略了自己店铺的陈列因素，所以造成店铺每个月的陈列很 不均衡，要不是开始到店货品太少，无法丰满陈列，要么是季末到店货品太多，陈 列过于凌乱。所以，在订货时，经销商要考虑并确立每个月的中心商品

11、、中心颜色 是什么，非中心商品又有哪些，不要一股脑的把到店的货品全部陈列出来，从而造 成消费者一直以为没有新货到店的印象。误区二误区二 保守订货保守订货很多经销商在订货时会说：“不行，不能多订，我还有万库存呢。”在考虑自 己库存的观念下，经销商往往会走入保守定货的误区。其实，服装店铺的货品管理 中，除了库存以外，断货也是一个非常可怕的现象。我们用一个假设的公式来计算 一下。比如某品牌的供货折扣是 5 折，那么当我们某一个款看走眼了产生库存以后， 我们以 4 折的平均价格应该是可以销售出去的，如果该款的零售价是 100 元，那么 该款每产生 1 件库存加盟商就损失了 10 元。反过来看，如果该款

12、有顾客需要而我 们断货呢？那肯定是损失了 50 元。从某种意义上来讲，每产生 1 件断货现象，就 等于产生了 5 件库存。然而，加盟商却往往只能看到库存的可怕，却无法看到断货 的危害，因为断货是隐性的损失，而库存的损失则是显性的。那么，经销商怎么走出这种误区呢？首先，对库存这个观念一定要有，但是也一定要把库存划分开，分清死库存和有 效库存。所谓死库存，是指库存时间超过半年的，不适用，或者是销售不出去的货 品，比如说断色断码、糙残的货品。有效库存，是指真正符合客户需要，能给客户 带来价值的货品，比如说，店铺里所有可以按正价销售的货品。其实，库存就是指仓库的存货，是当季所有的货品。也就是说，库存不

13、是销售结 束以后，而是在订货的时候就已经产生了。你订的货越多，你就库存就越多。那么， 我们可以作两个理解。第一，销售的过程就是处理库存的过程；第二，库存的平均 折扣越高，货品的利润贡献率就越高。那么，从理论上分析，只有订货量越多的时候，才可能产生更多的利润。而当你 的订货量与你的店铺运营成本相比过少的时候，即使是全部以正价销售出去，也不 会产生太大的利润的。这也正印证了 “订货多比订货少好”这一理念。另外，我们计算利润率的时候是按销售总件数和销售平均折扣两个方面来计算的。 所以我们考虑店铺的货品利润要同时考虑订货总件数和销售平均折扣两个方面，并 不能单纯说销售平均折扣越高就表示店铺利润越高。

14、有些经销商认为，断货现象可以通过补货来完成。但问题是品牌公司不可能每一款 都有大量的备量的，而且经销商在经营过程中比较严重的断货通常是整个品牌所有 店铺的畅消款，仅仅依靠品牌公司第一批下单生产的备量是远远不够的。并且品牌 公司为了满足加盟商的补货，一定会再下单追单，不但耽误了其它货品（如下一季 货品）的生产，可能会影响下一季货品的上货货期以及产品质量。所以，经销商不要保守定货，而要订到最合理的货品，就要运用上面提到的方法。误区三误区三 跟风追随跟风追随有些经销商在参加定货会时，会迷信、跟风追随其他区域销售业绩做得好的经销 商定货。人家哪款定的多，自己也订的多，人家货品哪个色号订的多，自己也随之

15、 定多。但结果常常是并不能获得跟对方一样的高业绩，那么该怎么做呢？应该说，经销商在定货时应该听听别人的意见，比如说某款货品的卖点啊，缺陷 啊，因为别人往往看到你所没有看到的地方，帮助你避免一些你忽略的错误。但是 绝对不要跟风。首先，你要考虑的是自己面对的是什么市场，什么样的城市，因为区域地方不同， 所订的货品也不同。因为，不同的地方，人们的消费水平、喜好、需求以及身体状 况不同，天气气候不同，在选择货品时，价位、款式、色彩、号型、面料都会有所 不同。 其次，当你想要和别的经销商探讨自己的订货问题，也要跟同一区域或相邻区域的 人去探讨。比如说你是在廊坊的代理商，那你就应该和保定、唐山、石家庄这些

16、地 方的代理商、加盟商探讨，而不能去听甘肃、广州、江苏那些区域跨度大的经销商 的意见。误区四误区四 追求爆款追求爆款对服装经销商来说，都希望用最低的成本去赚取最大的利润，于是“爆款”的概念应运而生。所谓爆款，也就是卖爆了的货品，特别是在当今时尚风行的年代，有些 服装货品因为具有了某些符合大众审美趣味的流行元素，而具有了超越其他货品的 销售业绩。而很多经销商最希望订到的就是爆款，或者刻意去追求爆款，那么爆款 是否带来的一定是店铺销售的高利润、高业绩呢？其实，对于加盟或代理品牌的经销商来说，爆款往往暴露的是问题而不是高业绩。 因为一款货品卖爆的同时，同期其它款货品必然会产生大量库存，会很滞销。追求 爆款背后存在着两个问题：1、它表明你在做赌注式经营，你对市场的预估根本是 赌注，因为爆款是需要实际销售来证明的，在订货时谁也不知道哪款会卖到爆。所 以，你赌对了，会卖爆，如果赌错了，剩下的将是大量的滞销品；2、它表明你订 货量的严重不足，因为你根本不知道市场需求是什么，比如说某款货品，市场需求 是 5000 件，你只订了 4000 件，自然会卖到爆。这就反映出你在