推销策略与艺术考试题

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1、推销策略与艺术推销策略与艺术 模拟测试题(一) 一、单项选择题(本题型共5题,每题2分,共10分。) 1、 帮助公司向批发商或零售商推销公司的产品是( )人员的主要任务。 A、 零售 B、 使命推销 C、 贸易推销 D、 直接推销 2、 ( )是指推销人员直接为顾客提供一些购买选择方案,并要求顾客立即购买推销产品的成 交方法。 A、 假定成交法 B、 选择成交法 C、 请求成交法 D、 从众成交法 3、美国管理学家布莱克教授和蒙顿教授建立了( ) 。 A、 消费需求理论 B、 推销方格理论 C、 爱达模式 D、 迪伯达模式 4、制造企业在选择和规划分销系统战略时,一般应遵循六 C 理论,即(

2、) 。 A、 利润、效益、目标、预测、特性、连续性 B、 目标、成本、管理、销售渠道、推销、控制 C、 目标、成本、资金、控制、连续性、信息 D、 成本、资金、控制、覆盖、特性、连续性 5、 ( )以概念、判断、推理为记忆内容。主要靠词语完成。 A、 形象记忆 B、 运动记忆 C、 情绪记忆 D、 形象记忆 二、多项选择题(本题型共5题,每题2分,共10分。) 1、 “爱达”模式(AIDAS)分为以下步骤:( ) 。 A、 注意 B、兴趣 C、 欲望 D、 行动 E、 满足 2、推销过程由以下最基本的要素构成( ) 。 A、 推销员 B、 市场 C、 需求 D、 商品 E、 顾客 3、直销通常

3、包括的主要内容是:( ) 。 A、 直邮 B、 邮寄订购 C、 立刻响应 D、 拍卖 E、 包销 4、顾客 的购买能力包括以下组成部分( ) 。 A、 智力 B、 知识 C、认识商品的能力 D、 商业活动能力 E、 购买商品的特殊能力 5、韦伯斯特-温德模型专门研究的因素是( ) 。 A、 环境 B、 组织 C、 人与人之间的关系 D、 个人因素 E、 整体 三、名词解释(本题型共5题,每小题4分,共20分) 1、 经纪商 2、购买动机 3、消费者购买行为 4、介绍接近法 5、成交 四、简答题(本题型共4题,每小题10分,共40分) 1 推销的八项基本任务是什么? 2 寻找准顾客的方法有那些?

4、 3、鉴别顾客的能力品质主要考察哪几个方面? 4、消费品市场需求的特点是什么? 五、论述题(共20分) 论述工业品用户的购买动机有哪些具体表现 *模拟测试题(一)参考答案* 一、单项选择题 1、C 2、B 3、B 4、D 5、D 二、 多项选择题 1、 ABCDE 2、 ADE 3、 ABC 4、 CDE 5、 ABCD 三、 名词解释 1、经纪商是指在商品交易活动中,既不持有实际商品又没有商品所有权的中间商。 2、购买动机是指购买行为的直接出发点,它是为了满足顾客需求而驱使或引导顾客向着已定的 购买目标去实现或完成购买活动的一种内在动力。3、消费者购买行为是指个体、家庭或群体消费者,为了满足

5、自身的物质生活需要或文化生活需 要,在接受外界刺激而形成的购买动机的驱使之下,用货币交换商品的实践行动。4、介绍接近法是指推销人员通过自我介绍或他人介绍的方式来接近准顾客的方法。5、成交指顾客接受推销人员的建议及其推销演示,并且立即购买推销产品的行动过程。也就是 顾客与推销人员久久推销产品的买卖商定具体交易。 四、 简答题 1、推销的八项基本任务是什么? (1)要做市场调查(2)要制定推销目标。 (3)要寻找新顾客,并针对新顾客制定访问计划。 (4)访问顾客。 (5)商谈的内容。 (6)企业内部的事项。 (7)撰写推销报告。 (8)顾客的信用调查,回收贷款。2、 寻找准顾客的方法有那些? (1

6、)普访寻找法。 (2)连锁介绍法。 (3)中心开花法。 (4)个人观察法。 (5)委托助手法。 (6)广告开拓法。 (7)市场咨询法。 (8)资料查阅法。 3、鉴别顾客的能力品质主要考察哪几个方面? (1)认识和分析商品的能力。 (2)处理商务活动的能力。 (3)组织实施购买的水平。 (4)购买 效果。 4、消费品市场需求的特点是什么? (1)无限性。 (2)多样性。 (3)个性化。 (4)时代性。 (5)可诱导性和伸缩性。 (6)联系性与替代性。 (7)消费者市场的层次性。 (8)消费者市场的流行性。 (9)消费者市场的习俗性。 (10)消费者购买的多次性。 (11) 消费品购买的非专家性。

7、 (12) 消费者购买的流动性。 五、论述题 答案要点如下: 1 求实购买动机。是工业品用户带普遍性的理智性购买动机。它的核心是“实用” “实惠” 。特 别注重产品的实际价值。而不过分强调外在美观、式样的新款。 2 求名购买动机。工业用户的求名购买动机是在理智性购买动机的基础上,受到一定感情因素 的影响而形成的购买动机。它以“显名” “炫耀”为核心,购买知名度很高的商品,要求商品的 商标有名气、牌子硬朗、产地正宗。 3 求廉购买动机。是消费者购买商品时追求商品价格低廉并以此获得更多的利益而形成的购买 动机。具有这种动机的消费者往往以商品价格的高低作为选择购买的标准,对商品的价格特别计 较。 4

8、 求新购买动机。具有球心购买动机的个体消费者,在选购商品时,特别重视商品的款式和社 会的流行式样,而不大注意商品实用与否和价格高低。 5 求便购买动机。工业用户以求优质服务为目的的购买动机。它的核心是“方便” “快速” ,希 望通过供方的优质服务,使用户方便了解商品、方便购买商品、方便提运商品和方便使用、维修 商品。 6 求信购买动机。是以追求某一商品和商店或生产企业的信誉为主要目标的购买动机。它是惠 顾动机的具体表现,起核心是“相信” “放心” ,相信某种商品和某家商店,买起东西来更放心。模拟测试题(二)一、单项选择题一、单项选择题( (本题型共本题型共5 5题,每题题,每题2 2分,共分,

9、共1010分。分。) ) 1、 “顾客需要什么,就生产和经营什么”是( )的典型口号。 A、 生产观念 B、 产品观念 C、 推销观念 D、 市场营销观念 2、 记忆过程分为三个环节即( ) 。 A、记忆、思维、行动 B、 认识、行为、购买 C、 认识、思维、记忆 D、 识记、保持、认识 3、 ( )主要表现为人的心理活动的动力方面的特点。 A、 思维 B、 智力 C、 记忆 D、 气质 4、希斯模型强调的是( ) 。 A、社会因素 B、环境因素 C、经济因素 D、心理因素 5、 实质性谈判阶段也称为( ) 。 A、报价与磋商阶段 B、导入阶段 C、摸底阶段 D、认可签约阶 二、多项选择题二、

10、多项选择题( (本题型共本题型共5 5题,每题题,每题2 2分,共分,共1010分。分。) ) 1、常见的推销介绍有是三种类型:( ) 。 A、选择式介绍 B、直接式介绍 C、规范式介绍 D、概要式介绍 E、详细说明式介绍 2、知觉相对于感觉,具有如下特点 :( ) 。 A、整体性 B、选择性 C、理解性 D、恒常性 E、时间性 3、形成推销人员的心理需要主要有( ) 。 A、谋生的需要 B、自我发展的需要 C、安全需要 D、群体利益的需要 E、认识的需要 4、 选拔推销人员的原则是( ) 。 A、德才兼备原则 B、守信原则 C、不拘一格原则 D、时间原则 E、知人善任原则 5、影响购买能力形

11、成及发展的条件是( )。 A、智力 B、知识 C、实践 D、整体 E、个性 三、名词解释(本题型共三、名词解释(本题型共5 5题,每小题题,每小题4 4分,共分,共2020分)分) 1、购买能力 2、推销道德 3、推销面谈 4、市场消费需求 5、推销模式 四、简答题(本题型共四、简答题(本题型共4 4题,每小题题,每小题1010分,共分,共4040分)分) 1、消费者购买行为的特点是什么? 2、推销目标的系列指标有哪些? 3、推销道德的基本原则是什么? 4、中间商具有哪些功能? 五、论述题(共五、论述题(共2020分)分) 论述消费者购买行为的一般模式的内容 模拟测试题(二)参考答案一、一、

12、单项选择题单项选择题( (本题型共本题型共5 5题,每题题,每题2 2分,共分,共1010分。分。) )1.D 2. D 3.D 4.D 5. A二、多项选择题二、多项选择题( (本题型共本题型共5 5题,每题题,每题2 2分,共分,共1010分。分。) )1. CDE 2. ABCD 3.ABD 4.ACE 5. ABC三、名词解释(本题型共三、名词解释(本题型共5 5题,每小题题,每小题4 4分,共分,共2020分)分) 1、购买能力 : 是指顾客能够顺利地完成购买活动,并直接影响购买效率的个性心理特征。 2、推销道德 : 指推销活动的行为规范总和 。正确的推销道德会导致正当的推销行为,时

13、企业 利益与顾客和社会利益相一致;不正确的推销道德会导致不正当的推销行为,使企业利益与顾客 利益和社会利益相悖。 3、推销面谈:是指推销人员运用各种方式、方法和手段,向顾客传递信息并进行双向沟通、向 顾客进行讲解和示范说服顾客购买的过程。 4、市场消费需求:就是有货币支付能力的消费需求,它是指人们为了满足某种特定的生产或生 活需求,在市场上获得生产资料和生活资料的欲求。 5、推销模式:根据推销活动的特点及对顾客购买活动各阶段的心理演变应采取的策略,归纳出的 一套程序化的标准推销形式。四、简答题(本题型共四、简答题(本题型共4 4题,每小题题,每小题1010分,共分,共4040分)分) 1消费者

14、购买行为的特点是什么? (1)目标性。 (2)系列性。 (3)连续性。 (4)可控制性。 (5) 变异性。 2、推销目标的系列指标有哪些? (1)销售额。 (2)推销目标完成率。 (3)折扣率。 (4)推销毛利率。 (5)一天平均访问的顾客数。 (6)每次的访问时间。 (7)黄金时间率。 (8)交通时段率。 (9)新客户率。 (10)成交率 (11)贷款的回收率。 (12)每次访问费用。 3、 推销道德的基本原则是什么? (1)守信。是人类道德的重要组成部分。在现代推销中,守信更是居于举足轻重的地位。守信 就是要求推销人员在市场推销活动中讲究信用。 (2)负责。负责即要求推销人员在市场经济活动中对自己的一切经济行为本身及其后果承担政 治的、法律的、经济的、道义的责任。 (3)公平。公平是社会生活中的一种普遍道德要求,现代推销活动中,坚持公平原则涉及到两 方面内容:一方面是推销人员在向推销对象推销产品或服务的过程中必须公平。另一方面 是推销人员在与竞争者的推销竞争中必须公平。 4、 中间商具有哪些功能? (1)调研功能。 (2)促

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