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1、 1999-2008 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴 版权所有 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴 版权所有阿里巴巴培训 客户类型及应对技巧渠道培训部 1999-2008 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴 版权所有 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴 版权所有提 纲 四种类型人的特征 向四种类型人推销阿里巴巴培训客户类型及应对技巧 1999-2008 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴 版权
2、所有 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴 版权所有四种类型人的特征阿里巴巴培训客户类型及应对技巧 1999-2008 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴 版权所有 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴 版权所有老虎型的特征 喜欢当领导人物和掌握权利 重视成果，不太重视人际关系 强势作风；有力，直接，快速 没有耐心；要求很高 高度自信、果断、负责 竞争好强的个性阿里巴巴培训客户类型及应对技巧 1999-2008 Alibaba All Rights Reserve
3、d. 阿里巴巴 版权所有 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴 版权所有应付方法 直截了当 表现专业形象 完善的准备工作 提供数据和事实资料（例如成功故事） 避免直接的对立和不同意，因为他们的竞争性很 强 二选一的缔结方式（两年还是一年）阿里巴巴培训客户类型及应对技巧 1999-2008 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴 版权所有 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴 版权所有孔雀型的特征 人际导向的领导者 以透过人的关系来达成任务 外向、乐观、热心、大方 具有
4、说服力、可让人信赖的感觉 注重人际关系 情绪化、自我评价很高 喜欢吸引大众的注意阿里巴巴培训客户类型及应对技巧 1999-2008 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴 版权所有 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴 版权所有应付方法 花点时间建立关系和好感 营造一种欢娱的气氛 多谈论他们的目标，少谈细节部分 谈论知名的客户，提供证据来支持你的话 和他谈成功之道 常常和他保持联络阿里巴巴培训客户类型及应对技巧 1999-2008 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴 版权所有 1999
5、-2009 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴 版权所有猫头鹰型的特征 注重细节、敏锐的观察力 高标准、完美主义者 容易忽视说服技巧和人际关系 讲求事实和资料的取得 客气礼貌 精确，正确 喜欢批评阿里巴巴培训客户类型及应对技巧 1999-2008 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴 版权所有 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴 版权所有应付方法 列出详细的资料和分析说明 列出你的提案的优点和缺点 在客户没有提出反对意见前就自己先提出，并 且提出合理的解释（预防异议）阿里巴巴培训客
6、户类型及应对技巧 1999-2008 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴 版权所有 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴 版权所有无尾熊型的特点 合作，合群、支持、高度忠诚 可靠，友善 很好的听众 喜欢在固定的结构模式下工作 起步比较慢、不喜欢改变和订立目标 因为自己可以把工作做得很好而不喜欢找别人分 担阿里巴巴培训客户类型及应对技巧 1999-2008 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴 版权所有 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved. 阿里
7、巴巴 版权所有无尾熊型的特点 可能对别人要求不够严格 比较松懈 不爱在群众面前表现 比较不积极 有耐心 自我控制能力很强阿里巴巴培训客户类型及应对技巧 1999-2008 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴 版权所有 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴 版权所有应付方法 对他表达个人的关心 找出对方与你的共同点 以轻松的方式谈生意 带领他达成目标的方向，并且告诉他你能提供 帮助 了解他起步慢而且会拖延的个性 他是以安全为最主要的目标 提供特定的方案和最低的风险阿里巴巴培训客户类型及应对技巧 1999-2008
8、Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴 版权所有 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴 版权所有向四种人推销的技巧阿里巴巴培训客户类型及应对技巧 1999-2008 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴 版权所有 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴 版权所有向猫头鹰型推销建立关系 很专业的提供有关你、你的公司及你的专长等背 景信息 以顾问型身份接近这类人，认同猫头鹰型人的“ 专家”地位 设身处地为他们及他们可能的需要做调查和准备 懂得使
9、用这一类型人的时间阿里巴巴培训客户类型及应对技巧 1999-2008 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴 版权所有 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴 版权所有向猫头鹰型推销明确他们的需要 猫头鹰型的人有着有条不紊的风格，所以要谈 具体的，能找实际的问题，能够有广泛的信息 交流 要详尽而不慌不忙。一定要做好倾听工作 要强调你与他们想法是一致的，并且你能够帮 助他们完成目标阿里巴巴培训客户类型及应对技巧 1999-2008 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴 版权所有 1999-2
10、009 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴 版权所有向猫头鹰型推销支 持 多运用数据，一定要用数据说话，清楚地显示所 有的数字及它们的来由 演示时有组织，有系统而且严谨专业 要有保留但不冷淡，要果断但不要卤莽 推荐一个具体的行动方案阿里巴巴培训客户类型及应对技巧 1999-2008 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴 版权所有 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴 版权所有向猫头鹰型推销结束销售 直接缔结，但语调要平稳，同时充满信心地做 总结式结束语。 要想到在合同地细节变化上进行
11、谈判，全面考 虑并为细节做好准备 努力争取他们的承诺以避免猫头鹰型人喜欢拖 延或以后要求更多的证明 在回答异议时，要对猫头鹰型人的购买原则及 注重客观性做出反应阿里巴巴培训客户类型及应对技巧 1999-2008 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴 版权所有 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴 版权所有向猫头鹰型推销落 实 明确付款的细节 明确认证的细节 明确后续服务的细节 跟进办理执行情况阿里巴巴培训客户类型及应对技巧 1999-2008 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴 版权
12、所有 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴 版权所有向无尾熊型推销建立关系 利用好话天地的环节 表示出你个人对无尾熊型人的工作和个人目标 感兴趣。 谈及他周围的在使用你产品的同行。阿里巴巴培训客户类型及应对技巧 1999-2008 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴 版权所有 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴 版权所有向无尾熊型推销明确他们的需要 你有必要问他们一些具体问题来得到他们的长 期目标 倾听时积极响应，给予口头的和非口头的反馈 找出还有谁对购买决定能
13、起作用 总结说明你认为的并且恰好是他们的主要观点 和想法。阿里巴巴培训客户类型及应对技巧 1999-2008 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴 版权所有 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴 版权所有向无尾熊型推销支 持 清楚地做好解释工作以确保无尾熊型人理解 对无尾熊型人的问题提供一种清晰的解决方法 ，并最大限度地保证这是最好地解决方法而无 须考虑其他 要求无尾熊型请决定者最终参与 你的解决办法现在是最好的，将来也是最好的阿里巴巴培训客户类型及应对技巧 1999-2008 Alibaba All Rights
14、 Reserved. 阿里巴巴 版权所有 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴 版权所有向无尾熊型推销结束销售 不要太直接的缔结。不要催促。使用让步式结 束 不要将无尾熊型的人逼入绝境，如果事情不妙 ，他们就会想办法溜掉 防止“他们后悔”-争取得到一个承诺。 强调你本人会落实签单后的事 欢迎不同意见，并耐心周到地给予解答阿里巴巴培训客户类型及应对技巧 1999-2008 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴 版权所有 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴 版权所有向
15、无尾熊型推销 落 实 当定单签定后，立即对你们达成的购买意向向无 尾熊型人表示祝贺，并详细说明后续服务的内容 和具体落实到时间阿里巴巴培训客户类型及应对技巧 1999-2008 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴 版权所有 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴 版权所有向孔雀型的人做推销建立关系 迅速描述你此行的目的并建立信誉。与热情型发 展业务关系，你必须付出努力 告诉热情型人你对他的想法和目标的感觉和热情 一旦他对你的能力产生信任，花一些时间与之建 立坦诚和信任的私人关系阿里巴巴培训客户类型及应对技巧 1999-2008 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴 版权所有 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴 版权所有向孔雀型的人做推销明确他们的需求 明确其他的决策推动人 倾听，然后通过大量的支持他信念的口头和非口 头的反馈来回应他 对于你所需要的关键信息小心提问 使讨论集中
