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1、 如何成为金牌导购课程大纲o第一讲：导购与顾客面对面的推销o第二讲：导购应掌握的基础知识o第三讲：顾客购买心理o第四讲：金牌导购的八大心态课程大纲o第一讲：导购与顾客面对面的推销o第二讲：导购应掌握的基础知识o第三讲：顾客购买心理o第四讲：金牌导购的八大心态一、为什么需要导购？1、导购员定义：在零售终端，通过现场服务引导顾客购买， 促进产品销售的成员。 2、企业需要导购：国外统计分析显示：28%的顾客是计划性购买即购买前主意已定；72%的顾客是随意性购买即受现场导购的影响. 丰富的产品时代，要吸引顾客眼球需要导购员。一、为什么需要导购？3、从消费者角度：导购能帮助消费者选购，顾客不是专 家，不
2、了解产品，拿不定主意。导购可以克服顾客初次购买时的心理 障碍。二、导购员的角色是？、导购员是：企业形象“代言人”产品与消费者的“媒人” 为顾客服务的“大使”销售法则：1：8：25二、导购员的角色是？、导购必须明白：少卖一个产品只是少了一只金蛋，得罪一个顾客等于杀死一只会下金蛋 的鸡。三、导购员的职责是？w宣传品牌；w销售产品；w陈列产品；w收集信息；导购员即推销员：“推”就是推广品牌 ，“销”才是销售产品，二者是统一的。w带动商场其他人员销售；w填写报表。四、导购员基本素质优秀导购员的标准：1、懂得顾客心理 2、有礼貌和耐 心3、热情友好 4、熟练的业务技 能必须具备的素质：1、服务热心 2、
3、商品知识丰 富3、业务技术熟练 4、人际关系良好四、导购员基本素质一心两意：即热心、诚意、创意用热心打动顾客；诚意：不要耍花招，不掩饰；创意：常动脑筋：产品优点是什么、卖点 是什么、如何示范产品、有没有更好的方 法。四、导购员基本素质1、坚强的销售意识： 自信： 三流的导购员 总弄不清顾客需要什么，卖产品完全靠运气； 二流的导购员 知道顾客要什么，只可惜自己卖的产品不符合顾 客的要求； 一流的导购员 不仅能把产品卖给顾客，而且让顾客坚信，这就是他想要 的东西。 坚持：面对顾客的拒绝，不轻易放弃。四、导购员基本素质2、热情友好的服务A热情在推销中占据95%以上的分量，一位推销专家说： 你会由于热
4、情过分而失去一笔交易，但会因为不够热 情而失去100笔交易。A不热情导购员形象：绷着阶级斗争的脸，瞪着提高警 惕的眼，说话冷冰冰，态度恶狠狠。A三心服务：A售前让顾客感到热心，A售中让他感到暖心，A售后让他感到温心。四、导购员基本素质3、熟练的推销技巧推销技巧是导购员的基本功。包括：产品知识，顾客心理，推销知识，创 新能力。 【案例】营销专家卡塞尔“生意场上无论买卖大小 ，出卖的都是智慧。 敢说敢干是一个优秀导购员的基本条件； 能说能干是一个优秀导购员的必要条件； 会说会干是一个优秀导购员的充分条件。”四、导购员基本素质4、勤奋的工作精神肯德基店员手中总拿一块抹布，随时清理，打扫 。我们同时也
5、看到这种情况： 产品陈列柜上蒙上了一层灰尘； 样品陈旧，商标看不到； 在卖场找不到POP折页。&四s原则：整理seiri：物料条理有序，清理seikesu：清扫、擦拭、操持安排settle：样品、pop、演示；持续standing：保持良好习惯。课程大纲o第一讲：导购与顾客面对面的推销o第二讲：导购应掌握的基础知识o第三讲：顾客购买心理o第四讲：金牌导购的八大心态一、五个了解！两个掌握！A了解一：公司情况（公司的历史、现状、未来、 形象）A了解二：产品：“你卖的产品自己都不知道顾客 敢买？”外观、原料成分、生产过程、使用方 法、性能、价格、竞品、行业前景。一、五个了解！两个掌握！A了解三：竞品
6、：主营，卖 点，性能，价格 ，陈列，销售技 巧。A了解四：售点知识：陈列 原则；Pop广告一、五个了解！两个掌握！A了解五：顾客的需求A两个掌握：掌握销售理论和销售技巧课程大纲o第一讲：导购与顾客面对面的推销o第二讲：导购应掌握的基础知识o第三讲：顾客购买心理o第四讲：金牌导购的八大心态一、顾客是谁？顾客：是销售事业的基础，是给我们送钱 的人。问：顾客为什么称做上帝？ 答：是导购员接钱的手在下，顾客递钱的 手在上，所以叫上帝（即上递）。一、正确认识顾客顾客是企业最重要的资产；顾客并不依赖我们我们必须依赖他们；顾客的利益不能侵犯；顾客给我们带来他的需求，我们的工作就是满 足他；顾客应该受到我们最
7、礼貌最热情的接待；顾客使我们拿到工资二、顾客购买的基本知识w随意性（72%）计划性（28%）w可扩展性：糖果、饮料、饼干等买得多就吃得多；w固定性：洗发水、刮胡刀等。三、影响顾客购买的因素w质量、服务、价格、品牌、功能、陈列、时 尚等；w行走路线： 95%的顾客走完1/3的商场才停止；90%的顾客不喜欢走很多的路或回头路；大部分顾客喜欢直走，到拐角处喜欢向左转 ；顾客避免走进嘈杂、脏、暗的角落；三、影响顾客购买的因素3、在购买行为方面： 顾客倾向于看右面或从右面拿取货品；顾客不喜欢很费劲地寻找、拿取产品；顾客不喜欢弯腰或踮起脚拿取商品。四、顾客思想酝酿的八个阶段注视、留意 感到兴趣 联想 信任
8、 比较权衡 产生欲望决定行动满足课程大纲o第一讲：导购与顾客面对面的推销o第二讲：导购应掌握的基础知识o第三讲：顾客购买心理o第四讲：金牌导购的八大心态一、学习的心态l学习专业知识l学习竞品信息l应用知识l享受交流 在生活与工作中,随时随地的学习才能让我们站在行业的前沿二、敬业的心态：l干一行，爱一行。（至少干3-5年）l2、热爱工作、热爱销售。l3、一辈子做好一件事情三、付出的心态：l1、付出才能杰出。（付出大于所得）l2、舍得定律。（大舍、小舍、不舍）l3、钱财从哪里来？（从顾客口袋里）四、团队的心态：1、团队的含义：团队（Team） 是由员工和管理层组成的一个 共同体，它合理利用每一个成
9、 员的知识和技能协同工作，解 决问题，达到共同的目标 成功的秘诀：团队、团队、 团队精神。没有完美的个人，只有完美 的团队。没有不好的队员，只有不好 的队长。五、感恩的心态：l时刻怀有一颗感恩的心态l感谢我们的身边所以的亲人、朋友、同事l感谢我们的敌人帮助我们成长l感谢我们的顾客购买我们的产品l感谢、六、诚实的心态：u1、诚实是一种品德。 （诚实是顾客决定长期购买的最重要的品德）u2、唯有诚实才能长久。七、积极的心态：u1、“太棒啦！这件事情竟发生在我的身上 ！”u2、没有失败，只是暂时还没有成功。u3、过去不等于未来。u4、积极心态结硕果。u5、问题就是机会。示例：如果在一个炎热的夏 天，你很口渴！在你 面前有半杯水！你会 怎么想？哎呀！只有半杯水！ （消极心态）真好！还有半杯水 （积极心态）八、坚持的心态：u1、成功者决不放弃，放弃者决不成功 。u2、成功=努力+方法+坚持。THE ENDTHE END谢谢大家！谢谢大家！
