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1、建立世界一流的销售组织聚集资源于正确战略下合适的细分市场能够提供重要的利益市场细分提供增加收入的机会市场通过揭示隐藏的机会来处理问题市场得以在每一个细分市场建立竞争优势市场从而能够提高客户满意度市场建立客户忠诚度根据我们公司管理人员的市场调研，市场细分在过去通常用于发现为特定类型的客户群提供价值的最佳方式。市场细分促进了客户导向并且通过客户聚集战略力量来获取竞争优势要接近客户,我们需要确定独特的价值命题针对合适的细分市场不清楚在那方面真正能 够/愿意在客户价值上做 到与众不同混乱的销售论点 性价比不透明相对竞争地位不明确落后者寻找具有独特性的领域，在这些领域 内培养卓越能力在客户看中的能力上有
2、 明显的优势利益可衡量-我们的定位和竞争对手的 定位都十分明确 容易为人所了解-对客户的利益可衡量化清楚的认识到客户的业 务和经济状况 视供应商为问题解决者 而不是“产品推销者” 能够解释如何捕捉利益对选定的细分市场/客户有最好的性价比从“推销”转为“咨询” 领先者目标定位 战略力求通过定价实现增值传统思维方式. 定价专家知道价格=成本+标准毛利 价格与相对竞争对手的产品和服 务优势成函数关系竞争对手确定价格 竞争性价格是众多用以影响价格 水平的信息中的一部分（包括客户吸引力、成本、客户产品/服务优势）定价目标是赢取每份定单 定价的目标是赢取对公司和销售 代表而言最有利的定单客户关心低价 客户
3、想得到高价值（利益减价格），而不只是低价格定价管理最佳定价实践 . 不断收集和追踪竞争对手的价格 . 了解和量化你相对于竞争对手带给客户的价值，并利用这一信 息来定价 . 愿意放弃某些业务（低利润、与战略不匹配），即使这些产品 存在短期需求 . 培养强大的一线（销售人员、销售经理）技能以支持卓越定价（如谈判技巧） . 确定和管理明确的定价过程，包括一线销售代表的原则和知道方针，明确的决策过程/职责和定期的定价评估 . 采取一致的测量标准、目标和手段来强化正确的定价行为定价管理充分利用我们的销售队伍（度身定制解决方案 ） 一般业务关键客户小客户销售队伍的首要任务其它渠道产品战略与客户关系的交切
4、确定了基本的销售任务并影响到工作设计产品现有/成 熟产品新产品2. 转换式销售让竞争对手的客户转 而使用公司的产品3. 留住式销售基于再订购/更新方式向现有客户销售核心产品1. 新理念式销售推销新产品以吸引新的客户4. 渗透式销售向现有客户销售范围更广的产品，在最大程度上加强与客户的关系新客户 现有客户买方我们目前在每个象限所耗费的销售力量百分比是多少？我们的目标我们目前在每个象限所耗费的销售力量百分比是多少？我们的目标百分比是多少？百分比是多少？2. 转换式销售今天 % 目标 %3. 留住式销售今天 % 目标 %1. 新理念式销售今天 % 目标 %4. 渗透式销售今天 % 目标 % 的百分比
5、是多少产品现有/成 熟产品新产品新客户 现有客户买方提高销售队伍绩效的杠杆销售战略实施销售 销售支持销售队伍 结构推销技能销售支持因素培训、指导 与监督招聘信息资源激励与 报销我们应瞄准那些客户？. 规模与能力. 行业 每个细分市场的独特销 售命题是什么？最佳销售实践最优秀的公司.v确立了一套流程，能提供标准化的高质量传播和向客户中的个决策者兑现价值命题v向销售代表提供度身定定制的专项业务培训，并由销售经理提供大量的实施指导和监督v向销售代表提供销售工具（如潜在的客户筛选标准、客户评估指南）和客户信息（如产品客户获利性）v确定合适的内部组织支持水平（销售管理人员、客户服务代表），从而能够腾出更
6、多的时间从事销售和其他增值活动v衡量和追踪业绩，既要看效率（拜访次数、在客户身上话的时间），又要看效果（潜在客户渠道、赢得目标细分市场上的新业务v调整薪酬和奖励制度以吸引所需人才和激发正确的行为 市场营销的作用是成为客户方面的专家，成为客户代言人，以及为组织提供必要的饿信息，从而客户至上和以市场为导向，理想的结果是向客户提供卓越价值 公司中的每一个都是价值创造过程的一部分，你的销售队伍在实现“接近客户”方面发挥了至关重要的作用建立同步市场营销和销售能力客户优先排序 价值和独特机遇组合/满足主要客户的需求趋向于销售 时间销售和 或利润销售 时间销售和 或利润客户 数量启示：我们需要分析我们的销售
7、队伍在主要客户上投入精力的质量和数量 一小群客户往往是我们从中能够赚取最高利润的客户v 我们是否应该应该改变、增加或取消某个渠道成员？v 我们是否应该重新分配我们公司和渠道成员的职能？v 我们是否应该改变我们目标的重点？v 我们如何激励渠道成员来提高销售？v 我们如何渠道内的营销传播？v 我们如何提高渠道的有效性？提高市场覆盖的有效性需要有规划和支持规划问题 支持问题v 销售代表、客户需求、能力之间的客户分配是否平衡？销售队伍的结构 客户数量和类型 可用销售时间v 战略重要性将客户需求与我们的能力有机结合起来；与主要竞争对手比较我们服务客户的能里；客户本身的状况；客户增长的前景；v 重要性该客
8、户是否可提供巨大的收入或具有这样的潜力？是否有很多困难，诸如额外成本或过度的客户服务等，使该客户的重 要性下降v 获利能力该客户每年为我们公司带来的利润是多少？是否存在一些与该客户相 关的非常成本，如拖延支付、定单复杂或其它成本或考虑因素？吸引、保持并发发展最高价值值的客户户是成功营销营销 方案的基石！销售队伍结构适当组织以最佳方式覆盖 主要客户分类 客户数量 X 年度拜访次数 X 拜访时间 = 总的联系时间 高（20%） = X X =中（30%） = X X =低（50%） = X X = 每个销售人员可用时间：# （每周小时数） X （每年工作周数） = （ 每年小时数）# （总时间）
9、X %（销售） = 小时这一时间中有百分之多少是销售时间（联系时间） %（除了出差、办公等时间）# （总工作时间）/ （每个销售人员可用时间）= （全部市场覆盖所需销售人员数量）工作量法一个好的饿开端是使用8020规则销售反函数每位客户的销售额每年每位客户的销售拜访次数在某一点上，增加销售努力会降低收益率，因此销售人员最好还是把 重点转向其他客户51030252015（客户）的组织结构图谁是对手、联盟者、中立者？谁是关键决策者？影响者？批准者？你将如何为每一项作出贡献目标与战略报告姓名对立者（O ） 联盟者（A ） 中立者（N ）变对 立者为中立 者，变中立者为 联盟者、加强联 盟关系所需的策
10、略 /活动所需资 源目标日 期完成日 期和评 论客户规划矩阵由于客户有狠毒啊的潜 力，因而提供了大好机会 ，而销售组织提供服务时 又有差异化优势，投入大 量的销售资源以利用这一 机会如果销售组织能够克服 其竞争劣势并加强其地位 ，则客户可能会提供大好 机会，要么将大量销售资 源用于提高其地位，要么 利用机会将资源转移到其 他客户 由于销售组织服务客户 时有差异化优势，因而客 户会提供稳定地机会。分 配适度的销售资源用于维 持当前优势。客户不会提供什么机会， 将最低限额的销售资源 分配到客户或考虑完全放 弃客户。大小客户吸引力强弱销售组织竞争优势销售战略实施销售 销售支持销售队伍 结构推销技能改
11、进衡量指标增长客户首要事项交叉销售/增售赢得客户率客户满意度 利润折扣产品组合生产率（如：各种比率 ） 员工满意度流动率奖励职业发展道路提供客户支持是否最大限度的利 用销售力量和可用时间营销产生潜在客户信贷/收款技术支持在最高管理层的支持下，选择能向关键客户提供最优服务的组织结构形式，关键客户管理的成功取决于小组成员共同 努力以确保有效利用公司资源提供销售队伍绩效的杠杆销售战略实施销售 销售支持销售队伍 结构推销技能我们的人员需要具备那些技 能来实施战略？. 客户管理. 解决方案推销. 交叉销售/增售. 资格认定改进衡量指标增长客户首要事项交叉销售/增售赢得客户率客户满意度 利润折扣产品组合生
12、产率（如：各种比率 ） 员工满意度流动率奖励职业发展道路实施销售：销售技能善于交易式销售 咨询式销售. 更加频繁使用遥距销售方式. 交易成本降低. 服务水平提高，增加信心. 产品知识的重要性. 为维持关系（如：自动式工具，自动补充）而采用低接触/成本法. 实施快速、顺畅交易能力. 受益于多次采购忠诚性对过去投入的认可实施销售：如何达到客户的要求. 提供信息与工具 . 解放销售代表，将其时间用于咨询角色 . 提供合适的激励 .评估与追踪绩效关系 重点. 产品知识的重要性，不仅仅是自己的产品 . 深入了解客户业务，指导产品使用 . 本公司内的权力/权威及资源管理技能为客户提供度身定制的解决方案实施
13、销售：我们的销售人员对每一种类型的购买者是否都行之有效客 户低成本 标准产 品的买主要求提 供解决 方案的买主我们的定位我们对于这些 客户的价值命 题是什么我们的销售人员是否 懂得如何推销我们的 独特优势. 标准产品. 服务成本低. 定货方便：网上与电话销售等选择. 根据公司的价格表而订购的产品价格较低. 没有无用的装饰我们的销售人员是否 懂得如何推销我们的 独特优势. 广泛、高档、高质量产品. 解决方案中的协助点. 与客户一起进行设计于提高产品性能. 高接触，能增加的作伙伴合客户细分工作岗位描述关键客户销售人员工作设计与招聘目标据（头衔 ），负责实现 指定关键客户的销售增长，同时保持 有效的销售和谈判技巧，加强与现有客户的业务 关系。 主要责任 增加价值，前瞻性照顾到关键客户的要求 运用经过检验 的方法来确定客户需求和增长知识向关键客户
