理财经理衔接教育课程

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1、中国人寿山西省理财经理衔接教育课程中国人寿山西省理财经理衔接教育课程课程大纲n拟定年度工作计划的重要性n拟定年度工作计划的流程n拟定年度财务需求计划n拟定年度工作计划中国人寿山西省理财经理衔接教育课程拟定年度工作计划的重要性n设定明确目标是获得事业成功的前提n可以籍此明确各阶段的工作任务n有利于维持稳定的生产力n帮助实现年度财务目标中国人寿山西省理财经理衔接教育课程拟定年度工作计划的流程n第一步：了解您过去一年的开支状况，并 根据事业和家庭发展的设想制定年度财务 需求分析表n第二步：根据年度财务需求将金额换算成 工作单位，并制定年度工作计划中国人寿山西省理财经理衔接教育课程我今年的开支预算n认

2、真思考您未来的目标和愿望n把过去的开销和今年的愿望做综合评估中国人寿山西省理财经理衔接教育课程中国人寿山西省理财经理衔接教育课程拟定年度工作计划n、将年度支出计划转化为年度保费收入n 计划n、计算出一年内需要拜访的客户次数n、填写年度工作计划表中国人寿山西省理财经理衔接教育课程中国人寿山西省理财经理衔接教育课程中国人寿山西省理财经理衔接教育课程课程大纲n拜访计划的制定n拜访计划的实施n拜访总结与提升中国人寿山西省理财经理衔接教育课程拜访计划的制定n1、拜访路线科学规划，尽量安排在同一路线n2、访量安排要充足，高于规定访量n3、尽量与客户在前一天晚上作好电话约访工作中国人寿山西省理财经理衔接教育

3、课程拜访计划的实施n1、每访的目的拜访之前要清楚，进行预n 演，并准备好相关展业工具n拜访目的：n第一次面见：送信函、送红利、核实信息nN次面见：联络感情、送计划书、促成签 约n展业工具：达到每访目的的工具提前检查中国人寿山西省理财经理衔接教育课程拜访计划的实施n2、按约定的时间准时到达，并且注意仪容仪表 的n 整洁n时间的选择：n注意客户的作息时间，尽量不要打扰客户n选择客户合适的时间，有充足的时间沟通n需要解释数据的，如送达红利通知书、送计 划n 书应选择客户精力充沛的时间中国人寿山西省理财经理衔接教育课程拜访计划的实施n3、面带微笑出现在客户面前n4、实事求是，解答不了的告知客户另约 时

4、n 间专门解释n5、每访时间不宜过长，一般控制在半个 小n 时之内，达成目标要离开n6、预约下次拜访借口，借口一定要充分中国人寿山西省理财经理衔接教育课程拜访总结与提升n每一次拜访结束都要做总结n总结内容n拜访目标是否达成n客户对我们的服务是否满意n哪些方面做得很好，还有哪些方面需要改进n如何改进n下次如何面见客户会产生更好的效果中国人寿山西省理财经理衔接教育课程中国人寿山西省理财经理衔接教育课程中国人寿山西省理财经理衔接教育课程理财经理每日工作n早会大早会小早会n拜访n夕会中国人寿山西省理财经理衔接教育课程大早会要求准时到达会场，专心听讲，积极参与，认 真做好记录。中国人寿山西省理财经理衔接

5、教育课程大早会的重要性n是理财经理每天工作的精神食粮n是理财经理学习专业知识的殿堂中国人寿山西省理财经理衔接教育课程二次早会的内容n整理客户资料n制定每天计划n训练各种话术中国人寿山西省理财经理衔接教育课程拜访客户的类型n满期客户n续期客户n未到期客户n保全客户n附加服务客户中国人寿山西省理财经理衔接教育课程满期客户服务流程n满期给付确认系统正常运行电话预约委托办理(客户上门)办理手续通知到帐日期再次确认到帐中国人寿山西省理财经理衔接教育课程续期客户的服务流程n续期收费电话预约上门收费(银行交费)打印发票送达发票送达红利通知书保单整理其它服务中国人寿山西省理财经理衔接教育课程未到期客户的服务流

6、程n未到期提前服务 电话预约核实信息送达红利通知书保单整理其它服务中国人寿山西省理财经理衔接教育课程保全客户的服务流程n准备相应的客户资料n提交资料n通知客户结果n送达结果中国人寿山西省理财经理衔接教育课程附加服务客户流程n系统查询保单情况n计算积分n差异化服务中国人寿山西省理财经理衔接教育课程夕会内容n填写工作日志n写出明日拜访计划n主管批阅工作日志n总结一天拜访得失n反应问题n讨论问题n解决问题中国人寿山西省理财经理衔接教育课程结语合理 科学 高效 愉快中国人寿山西省理财经理衔接教育课程中国人寿山西省理财经理衔接教育课程课程大纲n活动日志填写顺序n活动日志与客户联系卡的结合中国人寿山西省理

7、财经理衔接教育课程活动日志填写顺序n1、日期n日志下发后，先将整本日志的日期填写完毕n2、转腾n将上本日志已安排好的工作，转腾到新日志 相n应的日期中n3、月度工作n将客户资料整理，结合客户实际情况，填写 本n月工作计划中国人寿山西省理财经理衔接教育课程活动日志填写顺序n4、每日填写n会议记录整洁、完整n拜访记录完整、清晰，进入职场第一时间要填 写n问题提交是为寻求帮助n将第二天工作安排好，并及时与客户联系n今天拜访的客户已预约好下次面见时间的，填 写n 在相应的日期中中国人寿山西省理财经理衔接教育课程活动日志与客户联系卡的结合n1、每次拜访结束后，将了解到的客户信息及时n 补充到客户联系卡中

8、。n2、将本次拜访记录到客户联系卡中n3、将对客户的分析总结在客户联系卡中做记录中国人寿山西省理财经理衔接教育课程中国人寿山西省理财经理衔接教育课程中国人寿山西省理财经理衔接教育课程课程提纲n认识教练n跟随见习的意义n跟随见习学习内容中国人寿山西省理财经理衔接教育课程认识教练n互道好！n简单自我介绍：姓名、爱好、工作经历n握握手：请您多帮助，谢谢您！中国人寿山西省理财经理衔接教育课程跟随见习的意义n提升成长速度n规范工作流程n养成良好习惯中国人寿山西省理财经理衔接教育课程跟随见习的学习内容n良好的工作习惯：每日坚持完成5访n面对拒绝的态度：坚持不懈、真诚服务n勤思善学的能力：每访总结、每日总结

9、n 每种类型的客户总结 n标准化工作流程：从第一次面见到促成每个流 程n 规范化的动作 中国人寿山西省理财经理衔接教育课程跟随见习的注意事项n学态度，不学技巧n学流程，不学技能n学习的不是教练的高超，感悟的是教练的用心 。n怀感恩之心，多向教练请教。中国人寿山西省理财经理衔接教育课程山西省分公司理财经理主管培训班中国人寿山西省理财经理衔接教育课程客户心理分析的重要性保险营销员对客户的心理做出准确的分析，能让营销员在销售的过程中掌握主动权，起到事 半功倍的作用。中国人寿山西省理财经理衔接教育课程客户心理的分类n犹豫型n沉默型n保守型n理智善辩型n贪图小利型n世故老练型n脾气暴躁型n滔滔不绝型n自

10、命清高型n爱慕虚荣型n八面玲珑型中国人寿山西省理财经理衔接教育课程犹豫型客户特点及应对话术n特点：情绪不稳定，忽冷忽热，没有主见，逆反思维， 只想坏的，不想好的。n应对话术：这个产品很适合你，你应该早点购买，现在 不买将来会后悔等强烈暗示性话语，由你为她做决定， 不要等客户做决定。如果见面的是夫妻两人，沟通的眼 光要集中在做主的身上。中国人寿山西省理财经理衔接教育课程沉默型客户特点及应对话术n特点：这类客户会仔细的听我们介绍产品和公司，在倾 听的过程中还会不时的提出问题来让我们解答，一般都 想从我们这里了解更多的资讯，他们保持沉默主要是因 为他们心理带着许多疑问来了解产品，而对于我们销售 的产

11、品兴趣不是很大。n 应对话术：首先要说明产品的诸多的优点，而且要告 之购买产品后所享受的服务，要多激发他们购买的欲望 ，要尽量减少客户对你的不断发问，可以反其道而行之 ，去问客户一些问题，将客户带入销售的氛围中。中国人寿山西省理财经理衔接教育课程n特点：对你的什么话都用心听，用心想，稍微有一点不 明白他们都会提出来问你，生怕稍微有疏忽而上当受骗 ，他们心也比较细，疑心较大，反应速度比较慢。n应对话术：跟着他的思维节奏走，尽量将你要表达的东 西讲清楚，讲透，多掺杂分析性的话语，在讲解产品上 要借助辅助工具，图标证据来配合，多举一些旁人的例 子来增加他的信心，特别多强调产品的附加值及可靠性 。保守

12、型客户特点及应对话术中国人寿山西省理财经理衔接教育课程n特点：喜欢与你对着干，与你唱反调以显示他的能力， 他们与自命清高型的客户不同，他们喜欢搬出理论，讲 解大道理，有时明知自己是错误的也要和你争辩，直到 实在辩不过去嘴上还是不服输。n应对话术：先承认对方的一切说法，不要顶撞，你的态 度一定要诚恳，让对方觉得你乐于听他的辩解，以来博 取对方的好感，当对方觉得在你面前有优越感时，又对 你的产品有一些了解，他就常常会购买，与之交流时要 少说多听，要说就切中要害，一针见血，只要能刺激对 方的需求性。理智善辩型客户特点及应对话术中国人寿山西省理财经理衔接教育课程n特点：无论他们在你的面前装的有多大方，

13、其实他心里都希 望你能给他更多的优惠，他们常常会让你感觉到他们并不把 产品放在心上，说不定还会告诉你他也有某个朋友在做保险 ，根本没必要给你面子，然而你一旦有便宜让他们讨，他们 的态度立即会改变。n应对话术：如果你发现他有这种倾向，就要立即告诉他公司 有规定不让这样做，也可举例说明不能这样降价或赠送的理 由，也请他们理解，不过接着你要想出同样的优惠方法或者 具有大的吸引力的举措，让他觉得同样有便宜可占，购买就 不成问题。贪图小利型客户特点及应对话术中国人寿山西省理财经理衔接教育课程n特点：让你找不到东南西北，很圆滑，当你销售时，他 会沉默是金，对你的讲解会无动于衷，定力很强，很多 人认为他们不

14、爱说话，当你筋疲力尽时，你会离开，这 是他们对你的对策。n应对话术：话很少，但是心里很清楚，比谁都有一套， 我们要仔细观察他们的反应（肢体语言）来应对，多讲 解趋势，多讲解产品的功能。世故老练型客户特点及应对话术中国人寿山西省理财经理衔接教育课程n特点：一旦有一丝不满，就会立即表现出来，忍耐性特 差，喜欢侮辱和教训别人来抬高自己，唯我独尊，与他 们在一起随时都会闻到火药味。n应对话术：用平常心来对待，不能因对方的盛气凌人而 屈服，绝对不能拍马屁，采用不卑不亢的言语去感动他 。脾气暴躁型客户特点及应对话术中国人寿山西省理财经理衔接教育课程n特点：有些人天生话就很多，就算是一些鸡毛蒜皮的小 事，她

15、都会放大来说，不说出来她就会不高兴，甚至有 些事物他并不了解也会凭空设想，信口开河的大说一通 ，也不管别人是否愿意听，嘴上痛快就行。n应对话术：让他们去说，不妨充当一个忠实的观众，等 到她说累说到高兴为止，但是在听得过程中需要把握好 时机插入你对产品的介绍，对他们这类人群想成功的销 售产品,需要学会顺从和迁就，千万不要想抢走他们的 话题，除非你根本不想销售产品给对方。滔滔不绝型客户特点及应对话术中国人寿山西省理财经理衔接教育课程n特点：对任何事情都会扮出我知道的表现，不管你的项 目有多好，都会觉得你是普通的，缺乏谦卑，觉得我是 最好的，用高傲的姿态对待你。n应对话术：恭维她，赞美她，特别喜欢有

16、幽默感的人， 不要直接批评挖苦她，而是告诉她，我们的优势在哪， 如何去赚钱。自命清高型客户特点及应对话术中国人寿山西省理财经理衔接教育课程n特点：死要面子形的，为满足他的虚荣心，最爱撒谎欺 骗，以此好让人觉得他比别人高人一等，好得到别人的 赏识，他们很自大和自负，想法很单一，心里放不下一 点东西。n应对话术：多讲解产品最适合他这种高层次的人使用， 多给他成就感和肯定，他们都喜欢别人的奉承，切不可 揭开他的老底，顺着他的心理，多一份认同，他就会拿 你当作知己，多讲解选择产品后带来的感受和优越感， 这样你的产品才有可能让这群人接受。爱慕虚荣型客户特点及应对话术中国人寿山西省理财经理衔接教育课程n特点：这种客户看起来很容易接近，他们也十分愿意和 你交朋友，也很愿意拿出好的态度和热情来聆听你的销 售游说，但是在购买的节骨眼上却迟迟没有主动，他们 是属于社交型的，他们通常不会使你很难看或尴尬。n应对话术：不要讲的太