项目四销售区域的设计与管理

《项目四销售区域的设计与管理》由会员分享，可在线阅读，更多相关《项目四销售区域的设计与管理（32页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、项目四 销售区域的设计与管理夏 凤QQ:销售区域是企业销售的对象，它的设 计与管理对企业有着非常重要的意义。 本章的学习目标：销售区域设计的意义销售区域设计应考虑的因素销售区域设计的原则、方法、程序销售区域地图的利用销售区域的开拓与巩固销售区域时间管理4.1 销售区域的设计4.2 销售区域的管理4.1 销售区域的设计4.1.1销售区域设计的意义1.鼓舞销售人员的士气2.更好地覆盖目标市场3.提高服务质量4.有助于对销售人员进行控制和评估5.有助于降低营销费用 对销售管理工作的利好因素 避免内部竞争鼓舞销售人员士气 加强关系管理提高客户管理水平 准确了解并完全覆盖目标市场 明确销售人员职责便于员

2、工业绩考核 改善销售业绩促成各方多赢局面 限制销售人员灵活性 影响管理者积极性 影响开展关系型销售 增加管理层次与幅度不利影响4.1.2销售区域设计应考虑的因素1. 区域销售目标（1）销售额指标（2）销售费用的估计（3）利润目标（4）销售活动目标 2. 销售区域边界不同的销售区域有不同的销售人员，为了避免重复工作或业务摩擦，造成 不必要的问题的出现，就必须在设计销 售区域时，明确销售区域的边界。3. 销售区域市场潜力销售经理一定要了解市场潜力在哪里，有多大，只有如此，才能针对市场 制定相应的措施进入，才能使潜在市场 变成现实的市场，实现销售收入。类型含义销售与管理工作密集型在顾客可能出现的每

3、一个网点销售公司的 产品强度：大 重点：货物配送与管理 难点：终端价格管理选择性在特定市场上，通过 有限数量的批发商和 零售商销售公司产品强度：中 重点：中间商选择与激励 难点：窜货独家分销在特定市场上，通过 唯一的批发商和零售 商销售公司产品强度：小 重点：客户关系与促销管理 难点：客户要挟行业产品购买特征购买决策销售与管理工作内容食品 诱导型购买易渠道建立与维护、货品管理医药 遵医嘱不确定处方：医院、医生关系维护 非处方：渠道建立与维护电子 感觉型购买中渠道建立与维护、货品管理 促销管理、客户关系管理汽车 比较型&匹配型难渠道建立与维护、售中支持 促销管理、客户关系管理机械 专业型购买难专

4、业辅导、人际关系建立与维 护、应收款管理、投诉管理4.1.3销售区域设计的原则1.公平原则2.可行性原则3.挑战性原则4.具体化原则4.1.4销售区域设计的方法1.按地理位置划分2.按产品划分3.按市场划分4.综合法确定基本控制单元确定客户具体位置分析销售员工作量合成销售区域模块平衡与协调初步方案分配销售区域4.1.5销售区域设计的程序区域自我控制确定工作量的方法：ABC分析法，即计算出该区域 的工作量，从而确定销售人员的数量.客户数量访问频 率（次/ 月）每次访问 时间（小 时）每个客户总 计访问时 间总工作量 （小 时）A大型客户1581815*8=120B中型客户2040.5220*2=

5、40C小型客户6520.30.665*0.6=39总计100 199一个销售人员一个月可用工作时间=8*5*4=160小时 时间分配: 销售时间 160*45%=72小时/月交通时间 160*35%=56小时/月非销售时间 160*20%=32小时/月 销售人员数量 199小时/72小时=2.763名依据访问的数量和频率，计算出销售人员的客户访问次数。 假设：一个销售人员一天访问6个客户，一个月进行120次访问；大客户1个月访问8次；中客户1个月访问4次；小客户1个月访问2次； 贸易区域A区域B区域C区域客 户 数 量月 访 问 次 数客 户 数 量月 访 问 次 数客 户 数 量月 访 问

6、次 数 A级（8次/月 ）540540540B级（4次/月 ）728624728C级（2次/月 ）224422442142A、B、C三个区域各需112次,108次和110次访问， 于销售人员能够进行120次访问比较，可看出三个销售人员完全可以涵盖这三个区域。 4.2.1设立销售区域目标具体而言，设立销售目标就是对顾客进行地区别、行业别、性别、年龄 别的分层，对这些顾客，分别设定销 售量及毛利目标，这一点非常重要。4.2 销售区域的管理4.2.2 销售区域的开拓与巩固 如果企业不去开拓新市场而任其自然松懈下去，一年内就会损失20%的顾客，每年开拓20%的新 顾客，仅够维持现状，因此开拓新顾客是维

7、系企业 生存的一项永不休止的活动。对潜在顾客的开拓作 战，必须持续不断地展开。但是对于企业来说光有吸引新顾客的技能是不够的。企业必须留住他们以便增加业务。很多的 企业面临着很高的顾客背叛率。这就好比向一个破 漏的水桶里加水一样。 4.2.3销售区域地图的利用1 .1 销售地图在黑白地图上填写客户分布情形、竞争者的据点分别情形、交通不便点、重点 地区的设定、访问路线、人口、普及率、 市场占有率等，就成为销售地图。2.销售地图制作程序把几张厚纸板拼起来，摆上黑白地图，切除地图外围的厚纸板，用胶带把地图周围固定 起来，找几个大头针，针头上的颜色各具不同 的意义（如：红色表示大客户；橙色表示次要 客户

8、；白色表示无需求的客户；蓝色表示冷淡 的客户）。把大头针剪成两厘米长，按客户的 种类将大头针插在地图上。向蓝白橙 红的方向努力，开拓再开拓，使所有针头 都变成红色。4.2.4销售区域的时间管理 1.为销售人员规划路线直线式：从公司出发，沿途拜访所有客户，然后 按原路或其它路线直接返回公司。跳跃式：从离公司最远的客户开始访问。在回公 司的途中对客户进行访问。循环式：由公司出发按圆周形式拜访客户，结束 时正好返回公司三叶式：与循环式相似，只是把销售区域细分成 一系列叶片形式，销售人员每次访问一个叶片区域。区域式：区域式不是真正的路线设计技术，而是 时间管理技术，可以避免重复访问。本部CCCCC本部

9、CCCCCCCCCCCCCCC本部CCCC2.确定拜访频率在确定拜访频率时必须考虑如下因素：首先，是否有工作需要；其次，与客户的熟识程度；最后，还要考虑客户的订货周期。编排以天为单位的拜访路线 例如：A区域中A级客户5家，2访次/周；B级客户7家，1访次/周；C级客户22家，0.5访次/周。则每天拜访客户可排定如下： 客户等级星期一星期二星期三星期四星期五A级A1、A2A3、A4A5、A1A2、A3A4、A5B级B1、B2B3B4、B5B6B7C级单周C1、C2C3 -C5C6C7 - C9C10、C11C级双周C12、C13C14 -C16C17C18 -C20C21、C22日销售时间3.6

10、小时3.4小时3.3小时3.4小时3.6小时注：日销售时间=A级客户数*1+B级客户数*0.5+C级客户数*0.33. 时间管理（1）制定日、周、月计划； （2）对客户进行分析； （3）销售经理应对销售人员的销售工作给予更多的帮助；（4）必须充分发挥计算机的作用，以充分利用时间； （5）销售经理要指导销售人员安排销售拜访的日程和制定在销售区里的行程。 第四周 拜访计划表 3.173.21拜访日期拜访时间客户名称联系人备 注2008.3.179：30 10：30成都大同有限公司张大海初访13：30 15：30四川电子公司李小兵合同2008.3.189：30 11：00西南海岛集团公司刘二娃草案1

11、4：00 14：30成都休闲有限公司陈海大催款2008.3.1910：30 11：30中国旅游四川公司曾中华回访15：30 16：30ABM四川办事处胡一通送货2008.3.209：30 11：00国际ADE集团成都中心夏薇薇陌拜13：00 15：30好莱坞演艺集团冉萧萧电话2008.3.2110：00 ？四川华西建筑公司苟东东引荐本周工作总结实践练习：销售管理实用问题9下表是公司16个客户的销售潜力表。下图是各客户地理位置分布图。请根据要求编制拜访计划。注意：1、每个方格之间的行程为15分钟；2、每次拜访需要时间为30分钟；3、每天中午11：3013：30间，需在餐馆R处吃饭，需 时间30分钟；4、早上9：00才能见到客户；5、下午5：00客户就会下班；RLBGECFOKDHNPMJIA公司10000P6000H8000O4000G9000N8000F8000M2000E12000L2000D10000K6000C1000J3000B1000I4000A销售潜力顾客销售潜力顾客1、请设计1天之内拜访效益最高的行程计划；2、请设计3天之内拜访效益最高的行程计划。