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1、精彩内容分享我们的作风 信守承诺没有借口 绝对服从永不言败看图中有个X(某一个数字)0883388354 1727616810 8760416252 8416305207 4411244357 9609105712 9141337058 2656237588 9604235952 9947730999正面焦点焦点=事实=感受 人生没有糟糕的事情,只有糟糕的焦点。 把焦点放在学习的成果上，而不是负面的情绪上。 一流的男人 让女人冲动 二流的男人 让女人心动 三流的男人 让女人感动 四流的男人 让女人一动不动 男人=领导；销售 女人=员工；客人销售成长的12字经布施：得到什么，给予什么。 持戒：纪
2、律 禅定：专注，专心 忍辱：承担 精进：要求 智慧：变通销售的一切都是为了“爱 ” 爱销售管理的源头是什么？圣经：信仰、精神、生活 塔木德：财富和你 西方管理的源头是道德 东方管理的源头是情义 情义儒家文化： 1.亲亲之心 2.仁义之心 3.恻隐之心销售秘诀看到有婴儿般的微笑，看不到金钱的符号。三种销售人员1.手中有剑，心中无剑； 2.心中有剑，手中无剑； 3.心中有剑，心中无剑！（是我公司所要具备 ）真正的销售是对客户的爱真正的管理是对员工的爱 真正的职业是对老板的爱 真正的忠诚是对自己的爱信仰的背后是投资文化的背后是信仰心态的背后是文化团队的背后是心态业绩的背后是团队业绩规律销售团队管理系
3、统业绩 客户群体 销 售 团 队 基 础 管 理 系 统 企 业 战 略 目 标人的一生是由几个重要的战 略点组成，销售业绩是由几个最 重要的战略点支撑。战略=方向+主控权主控权！什么是我们企业的枪？ 如何指挥枪？战 略这些企业家的下马，不是因为贪婪，而是 因为做事的逻辑有问题，所以企业家的个 人能力与性格，是由背后的的一种神秘的 力量所支撑，这种神秘的力量就是战略。企业的战略有两种1.公司战略 2.竞争战略一个公司实践自己战略目标的前提就是拥 有强大的竞争优势。你想要什么！ 就要给他什么！你想要猛虎 就要给他森林 你想要雄鹰 就要给他天空 你想要鲨鱼 就要给他海洋销售冠军的宣言当别人只看你表
4、面的荣耀 我却能体会你内心的喜悦与沧桑 有些人注定是销售冠军 但通向冠军的道路却不满荆刺 你可以笑看风云 你的内心一定要无比强大 你要给别人信心和方向五大竞争模式1.品牌驱动模式； 2.价格驱动模式； 3.产品驱动模式； 4.独特渠道驱动模式； 5.区域深度挖掘驱动模式；企业文化如何落实1.内化于心(理念教材化，仪式化，故事化 ) 2.外化于形（基本行为准则，服装，形象 画册，VI，宣传片） 3.固化于制（管理制度，统程汇编）被迫成功系统士气比武器重要企业文化“五个一工程”1.一首歌 2.一支舞蹈 3.一套服装 4.一种语言 5.一个目标或者愿景销售团队的管理原则1.22.2%77.8%的原则
5、要把公司里面最优秀的资源向22.2%的优秀 员工倾斜产生最大的价值和作用。 销售人员要把最大量的时间,最好的服务向 22.2%的客户倾斜，产生最大的价值和作用 。2安息日原则文武之道，一张一驰。团队靠活动，关系靠走动！-毛泽东3信任原则4主动退出或果断原则 自知者英 自胜者雄销售管理采用双轨制对于有能力，有思维的销售人员，可以给 他管理权力。 对于有能力，无思维的销售人员，可以给 他管理职位。销售人员 ：贪婪，血性，狼性“ 爱钱”团队管理的 七大关系1.过程与成果只有成果才能说明一切，成果是检验行为 有效与否的唯一标准，成果来自与每天全 情投入，全力以赴，持续重复有效的基本 动作。2.服务与销
6、售销售永远胜于服务，服务是为销售做准备 ，服务成为销售的关键。3.专业与狼性再专业的设备没有狠劲也开发不出金矿， 再专业的销售人员没有狼性也无法创造辉 煌的业绩。4.努力与天赋努力永远比天赋重要，天赋与努力是一对 孪生兄弟。没有天赋可能不会成功，但没 有努力绝对不会成功。5.喜欢与应该人生做应该做的事情，赚取筹码来换取喜 欢的（环境）和东西。6.需求与抗拒没有拒绝你的水平连销售的机会都没有。7.比较与信念信念：最紧的心门都会以信念而融化，信 念是一面旗帜，它驱动的思维和行动，产 生价值。管理团队的三大资讯1竞争对手的资讯 2.客户的资讯 3.产品的资讯永远把最有效的时间，放在最有价值的人 身上
7、,产生最大的成果。自由.平等.竞争团队管理的七大系统1.增减员系统 2.训练系统 3.目标 4.过程管控 5.PK机制 6.激励机制 7.奖罚机制1.增减员体统招聘前应该注意的7个问题 有优秀的管理人才来带吗？ 销售体系的目标是多少？ 新劳动法你了解吗？ 员工手册是否完善？ 晋升以及淘汰制度你了解吗？ 薪酬以及成本你了解吗？ 你要他做什么？裁员的三大原则(1).业绩不能达到公司底线(2).价值观与公司背离(3).利用职务之便接私活2.训练系统1).训练计划 2).训练内容 3).新人训练的持续跟进 4).“高级销售人员”的持续提升 5).销售人员的心态3.目标目标：是在一定期限内无论如何，不惜
8、一 切代价要兑现的承诺！目标是方向，是标尺，企业是由无数目标 组成的集体，不是因为有工作才有目标， 而是因为有了目标才能确定每个人的工作 。 设立来确定谁优秀，谁差！个人目标设定三大方法1.高线取去年业绩极限3倍2.中线增长率必须大于11.6%3.底线增长率不低于2.5%目标管理的两大原则1.标杆原理内部标杆外部标杆关键点标杆2.资源分配原理 资源想优秀人才倾斜目标管理的6大原则1.制定目标 2.确认目标 3.分解目标 4.执行目标 5.绩效分析 6.绩效报告目标如何达成1.靠愿景动力 2.与他人相关联 3.有足够的信心 4.达成目标的意义何在 5.达成目标获得什么荣誉 6.公众承诺 7.流程
9、再造 8.持续跟踪4.过程管控绩效分析目标管理绩效分析的8个重要数据1.每个月的人均业绩和人均收入 2.每个月新增客户 3.新客户首次购买现金 4.老客户重复购买的金额 5.单个客户每年累计金额 6.每个员工拜访客户中的平均成交比例 7.与去年同期相比的数据 8.与最主要竞争对手比较的数据目标管理的关键因素年度业绩=拜访客户的数量+成交比例+成交 金额+购买次数 1.提高客户的拜访次数 2.提高成交比例 3.提高平均购买金额 4提高购买次数5.PK机制的流程1).确认PK时间 2).确认PK项目 3).PK责任人的自我公众承诺 4).每月信息汇总及每周总结 5).定期宣导成果 6).评比 7)
10、.执行奖罚6.激励机制（多激少励）三个层面:自我激励；激励他人；相互激励 .促销激励 .流动红旗 .业绩排行榜 .提前完成业绩奖励 .负激励淘汰机制 .如何奖励业务员激励团队的9大核心秘诀 以薪换心 “重赏”制造“勇夫” 授权激励 榜样激励 情感激励 沟通激励 尊重激励 赞美激励 竞争激励7.奖惩系统奖罚的六大原则 奖要舍得 罚要狠心小舍小得 大舍大得 不舍不得要么不罚，要罚惩罚到极限，是他的 痛苦点！惩罚不是目的，耻辱才是目的。奖励是团队特别想要的，惩罚是即刻最 痛苦的。建议：奖励前要了解员工最想要什么，做需 求调查，处罚前要了解员工最害怕什么， 做痛苦项目数据调查。 奖励的重点是物质和荣誉
11、 处罚的重点是精神和耻辱领导要对自己狠一点，只有对自己够狠 ，才能引发一群对自己狠的人，才能打造 一个狼心的执行型团队。执行需要勇气，更需要牺牲！ 没有个人牺牲，就会全军覆没！ 没有牺牲“小我”，就没有完成“大我”无论奖罚都要在约定的第一时间坚决兑 现，同时一定要大张旗鼓，才能引爆全员 奖罚的力量。观点：奖要及时，罚不过夜！有功自下而上奖励，有过自上而下的惩 罚，才能形成上下一致的向心力，凝聚力 ，战斗力。光奖物质不奖精神，会让员工唯利是图光奖精神不奖物质，会让员工没有欲 望只有物质和精神并奖，才能将奖罚的 力量发挥极致。贫穷是一种罪恶！个人成交系统销售技巧我要做销售冠军 的30个动机我一生最
12、渴望达成 的30个目标为了达成目标我每天 愿意做30件事情你在公司的个人使命钱 买不来亲情 但可以让亲情倍增价值 买不来爱情 但可以让爱情更加幸福人生无处不推销小孩出生： 政治家： 企业家： 你：任何人这一生都要懂得： 推销你的思想 推销你的观念 推销你的点子 推销你为人处事的能力推销能力越高=生活品质越高销售四度高度深度广度温度高 度有能力，有思维的销售人员，销售是 他拥有天下的武器 没有能力，没有思维的销售人员，销 售只是他混饭吃的工具深 度广 度所有人都有可能成为你生命中最尊 贵的客户温 度不会微笑 不要做生意 不会赞美 不要开口讲话 不会讲故事 不要做销售管理是一门“技术”领导是一门“
13、艺术”竞争法则是天则，是宇宙 法则，只有内部竞争比外部 竞争更激烈，才能在最终的 市场竞争中赢的胜利！当幸福来敲门当你在销售生涯中；你觉得无法度过难关 的时候 当你想放弃的时候 当你觉得疲惫的时候 当你觉得自己不适合做销售的时候 当你放弃你自己梦想的时候 当你最失意的时候量变到质变如何找到大量客户大量电话沟通 有动机购买者大量拜访 有兴趣购买者大量接触 购买者多做，多行动人们永远只会记住你在镜头下瞬间的辉煌 ，但人们永远不懂得你在镜头背后付出了 多少艰辛销售7大步骤1.寻找目标客户 2.准备 3.探寻需求 4.说明好处 5.解除抗拒 6.成交 7.服务把宝贵的时间花在最有 价值的人身上，你的生
14、 命才会更有价值。评估客户1.客户资格的评估：就是根据自己所 销售产品的用途，价格及其它方面的特征 ，对未来的客户进一步前面衡量和评价。需求度 需求量 购买力 决策权需求量：客户可能购买产品的 数量对于销售人员来讲，仅仅知 道客户存在需求是不够的，还要 对其需求量的大小进行了解。购买力：购买欲望高，但没有 资金，也就是不具备相应的购买 力。在销售过程中，对于交易对象为批量大，产 品价格高的客户。销售人员必须对客户的购买力进行评估。1.注册资金 2.必备的经营设施 3.付款方式 4.银行贷款能力决策权 决策者角色决策者购买者使用者守门者影响者发动者经典销售语术步骤1.你好-我是-你是 2.我们是
15、专业提供- 3.请问- 4.第三者见证 5.确认见面时间 6相信我们可以确认合作- 7.再见语销售就是把好处说够坏处说透产品永远没有嘴巴，嘴巴 长在销售人员身上。问 题问题就是不被满足的期望和需求正确服务的定义 照顾内心最期望的感受 协助其拿到想要的成果 帮助解决最棘手的问题服务的双赢策略A.他满意B.我获益客户满意 我受益服务成功的方法A.快速且可靠的服务 B.全面便利的服务 C.客户制定化的服务 D.追求卓越的服务贴心服务服务成功的三重境界A.意外惊喜B.锦上添花C.雪中送炭塔木德销售12句真言1.投资是销售的开始免费的才是最贵的！-马云2.毁约等于亵渎上帝口碑是企业的生命线个人品牌是个人的生命线3.敢向上帝讨价还价4.做种子的小麦不可食用倍增和燎原的火种不可熄灭5用钱敲门没有敲不开的门 钱是万能之门的钥匙！钱是工具，是达成目标的工具6.金钱没有姓氏，更没有履历 金钱不问出身，你唯一能做的，就是把没有姓氏和 履
