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1、客户拜访程序新客户销售拜访销售人员客户拜访的五个方面 销售产品 市场维护 建设客情 信息收集 指导客户 客户拜访客户拜访程序新客户销售拜访客户拜访的作用：和客户面对面地交流是销售人员的一项重要工作。市场调查需要拜 访客户，新产品推广需要拜访客户，销售促进需要拜访客户，客情维护还 是需要拜访客户。 客户拜访程序的作用：掌握标准的客户拜访程序是销售人员提高拜访效率的一个简便方法 。我们可以把浪费时间、降低效果的行为去除，更快地从中摸索适合自己 的拜访模式。客户拜访程序新客户销售拜访客户拜访程序新客户销售拜访主要内容：一、寻找客户二、访前准备三、接触阶段四、展示阶段五、处理异议六、促进成交七、售后服
2、务前言后语客户拜访程序新客户销售拜访前言：两 个 说 明第一，因为每个销售团队所处行业的不同、销售产品种类的不同 、客户的具体情况不同，客户拜访程序也有所两样。第二，正因为不同，所以我们要在大相径庭的拜访程序中，找出 大同小异的规律，举一反三。 一个结论销售是一门艺术，而且是活的艺术！寻找客户访前准备接触阶段展示阶段处理异议促进成交售后服务一、市场调查主要步骤：确定主题我们需要什么样的客户，并建立标准制定方案我们怎样找到这些客户进行调查寻找客户中分析数据为筛选客户提供依据客户拜访程序新客户销售拜访客户拜访程序新客户销售拜访一、市场调查建议几种方法：资料查询：介绍：黄页网络朋友社团影响力人物俱乐
3、部成员寻找客户访前准备接触阶段展示阶段处理异议促进成交售后服务客户拜访程序新客户销售拜访寻找客户访前准备接触阶段展示阶段处理异议促进成交售后服务一、市场调查建议几种方法：市场咨询：竞争代替： 竞争对手的客户 地毯拜访 专业机构广告客户拜访程序新客户销售拜访寻找客户访前准备接触阶段展示阶段处理异议促进成交售后服务二、筛选客户按照标准筛选客户（如渠道覆盖能力、物流供应能力、资金实力等） 80%的利润是20%的客户创造 选择最适合我们的客户，而不是市场上最完美的客户 客户拜访程序新客户销售拜访寻找客户访前准备接触阶段展示阶段处理异议促进成交售后服务一、了解客户信息地址、手机、传真、办公电话、邮编等详
4、细信息 个人/挂靠/公司？如是公司，则了解是股份公 司还是国营单位？ 销售品种销售数量销售渠道。客户拜访程序新客户销售拜访寻找客户访前准备接触阶段展示阶段处理异议促进成交售后服务二、设定拜访目的5W1HWHYWHATWHENWHEREWHOHOW为什么拜访？拜访目的 拜访内容有哪些？ 什么时候最适合拜访？ 在哪里拜访？ 拜访谁 ？怎样拜访？ 寻找客户访前准备接触阶段展示阶段处理异议促进成交售后服务三、物品及资料准备日常：名片、计算器、地图 、笔、笔记本、专业工具。 。公文包 和一本在交通时间或等 候时间看的书报 客户拜访程序新客户销售拜访客户拜访程序新客户销售拜访寻找客户访前准备接触阶段展示阶
5、段处理异议促进成交售后服务三、物品及资料准备更新：客户拜访卡、 产品资料、价格表、 订单、名片薄 临时：海报、促销赠品、样品等 客户拜访程序新客户销售拜访四、着装及仪表穿什么衣服看时间、地点、人物、你去干什么 衣着光鲜在谈判时容易取得心理优势 检查一下鼻毛、指甲、头皮屑、眼屎失败的仪 表容易让客户分心和产生贬低你的心理 寻找客户访前准备接触阶段展示阶段处理异议促进成交售后服务客户拜访程序新客户销售拜访寻找客户访前准备接触阶段展示阶段处理异议促进成交售后服务五、心理预演预演出可能出现的问题，然后预先解决之。对方立场 换位思考如果我这样提问，对方会回答什么？如果我是对方，听到这个问题会如何回答？客
6、户拜访程序新客户销售拜访寻找客户访前准备接触阶段展示阶段处理异议促进成交售后服务一、开场白你的自我介绍必须注明以下几点： 你是谁? 例子：“陈先生，我们曾经和一家和你们情况类似的公司 合作，将他们的生产成本降低了15。我相信我们也可 以为你们这样做” 你的身份? 你的来意是什么 ? 客户为什么要花时间听你谈话?客户拜访程序新客户销售拜访寻找客户访前准备接触阶段展示阶段处理异议促进成交售后服务二、寒喧1、你们的寒喧应该友好而简短2、你的形象和微笑应该有利于创造一种友好的气氛3、密切注意观察你未来的 客户，买与不买的感觉通常 是很明显的客户拜访程序新客户销售拜访寻找客户访前准备接触阶段展示阶段处理
7、异议促进成交售后服务二、寒喧我们会发现自己正面临着以下三种可能出现的购买氛围积极的购买氛围：客户积极地倾向于购买。不必要作任何促销游说 ，可以直接成交。客户拜访程序新客户销售拜访中性的购买氛围：客户既不积极，也不消极地对待。你就必须开始去发现他的 需求。如果你销售技巧运用得当，又有着足够的产品知识，那么 客户就极有可能会购买。寻找客户访前准备接触阶段展示阶段处理异议促进成交售后服务二、寒喧？1、XXXXXXXX2、XXXXX3、XXXXXXXXXX客户拜访程序新客户销售拜访客户拜访程序新客户销售拜访寻找客户访前准备接触阶段展示阶段处理异议促进成交售后服务二、寒喧消极的购买氛围：客户采取封闭的心
8、态，他根本就不感兴趣，有时还可能说 出极其消极的话。在这种情况下，他们不可能作出任何购买的 决定。那么我们需要在极短的时间内把客户至少引领到中性区 域，否则你就根本没有机会做成生意。没空没钱不需要以后再说客户拜访程序新客户销售拜访我们的主要挑战是怎样把客户从消极的区域引领到中性区域，以 使他们从心理和感情上作好接受新内容的准备。许多知识丰富的专业 销售人员认为包括寒喧在内，你一般只有25秒钟不到的时间去羸得客 户的兴趣。同时，越来越多的销售人员坚持认为对于消极和冷漠的购 买态度加紧催逼是无济于事的。寻找客户访前准备接触阶段展示阶段处理异议促进成交售后服务二、寒喧自尊心新闻闻利益乐乐趣谈及其得意
9、处热点新闻赚钱的话题兴趣 称赞行业新闻节省经费时髦事物 倾听其成功故事业内小道消息事务合理化食物 。客户拜访程序新客户销售拜访寻找客户访前准备接触阶段展示阶段处理异议促进成交售后服务一、诱发兴趣1、我们必须设法减少客户的抵触因素2、报纸为吸引读者阅读而采用标题的技巧对于销售来说，就是问一个概括性的问题或是一句说明，其唯一的目的 就是激发起客户的兴趣。你是否听说过在我们的行业中引进了一项新的令人振奋的服务？贵公司是否会对一种扩大生产力的技艺感兴趣？客户拜访程序新客户销售拜访寻找客户访前准备接触阶段展示阶段处理异议促进成交售后服务一、诱发兴趣要取得好的效果，用来吸引人的东西应在无需太具体的基础上能
10、够激起 人们的兴趣。在我们作产品介绍的时候，如在这一刻就搞得太详细的话将是 极具风险的，因为我们尚未了解客户的需求所在。至少准备三个你自己用来 觉得舒服的题目，并先在自己的同伴、家人和朋友处进行试验，看你是否有 效地激起了他们的兴趣。在准备这些题目的时候可遵循下述原则：1、笼统而不必具体2、不要涉及你本人、你的公司和你的产品3、在介绍情况的时候，不要说任何你自己无法自圆其说的话客户拜访程序新客户销售拜访寻找客户访前准备接触阶段展示阶段处理异议促进成交售后服务二、发现需求在听到你的标题性的题目后，你未来的客户现在已开始准备听你的 详细介绍了。但是由于你还未能发现客户需要因此你还不具备作详细介 绍
11、的条件。我们需要客户一起参与来完成这一发现。人们常用的发现客 户需求的方法是：“在我们讨论之前，我能问你一些问题吗？”客户拜访程序新客户销售拜访寻找客户访前准备接触阶段展示阶段处理异议促进成交售后服务二、发现需求对于上述要求很少有客户会予以拒绝，这一提问可减少客户的紧张 程度，使客户作好参与的准备，并可延缓你作详细介绍的时间，直到你 收集到足够的资料。它可以使你能够让你的客户一同参与到所要解决的 问题中去。发现需求的过程就是让我们去揭示我们客户的具体需要，是我们去了解 他个人及企业需求的一种业务。我们在这一方面能否成功很大程度上依赖于 我们能否直接、不断地使我们的客户一同参与到这一过程中。客户
12、拜访程序新客户销售拜访寻找客户访前准备接触阶段展示阶段处理异议促进成交售后服务三、有效的问询和倾听一开始，对客户提出的问题尽量是开放式的封闭式的问题：指只需用“是”或“不是”来回答的问题。开放式的问题：指需提供有关信息的问题。YESNO客户拜访程序新客户销售拜访寻找客户访前准备接触阶段展示阶段处理异议促进成交售后服务三、有效的问询和倾听我们所问的开放式问题一般分为两大类：1. 发现事实目的：1）使客户放松 2）收集有价值的信息小游戏：客户拜访程序新客户销售拜访寻找客户访前准备接触阶段展示阶段处理异议促进成交售后服务三、有效的问询和倾听2. 征求意见目的：1）使客户感到尊重 2）收集有用的意见客
13、户拜访程序新客户销售拜访寻找客户访前准备接触阶段展示阶段处理异议促进成交售后服务四、减少客户的紧张情绪我们与客户交谈过程中，开场寒喧和会面结束时最易引 起客户（同样也包括销售人员）的紧张。紧张的程度对于你访 问的成功与否起着很大的作用。 紧张情绪： 程度低时你的客户就更可能去寻找 解决问题的方法 程度高时你的客户就更可能试图去 摆脱造成他紧张的根源紧 张客户拜访程序新客户销售拜访寻找客户访前准备接触阶段展示阶段处理异议促进成交售后服务四、减少客户的紧张情绪通常最初的2-3个问题的都是有关的事实，要很容易回答，并且不太会 引起客户的紧张。1、以发现事实的问题开头“你这边销售人员有多少个？”“一体
14、机代替打 印机和复印机 是一种市场趋 势，但现在一 体机的操作不 简便，你认为 呢？”客户拜访程序新客户销售拜访寻找客户访前准备接触阶段展示阶段处理异议促进成交售后服务四、减少客户的紧张情绪2、询问感觉和看法在问过最初的2-3个问题后，我们可以开始了 解客户的有关看法和感觉了。提问的内容可包括未来的计划（如扩展计划、未来的需求量等）。在此，我们既可以 了解有关过去的具体事实，也可以问及客户对未来众多可能性的看法或感觉。“大家都觉得这个行业明年会 有很高的增长幅度，你怎么 看？”既然形势 那么好， 下半年会 不会开分 店？客户拜访程序新客户销售拜访C、加剧了购买者的紧张程度以致于他再也不愿继续
15、与你讨论下去。寻找客户访前准备接触阶段展示阶段处理异议促进成交售后服务四、减少客户的紧张情绪2、询问感觉和看法向一个新客户了解他目前正在使用的竞争品牌的产品是一件充满风险的 事。我们会碰到的风险包括： A、等于是在批评购买者以前所作的购买决定购买者会坚持他或她没有什么问题 ，从而变得不很合作。B、无意中加剧了竞争我们必须正视这一点，因为购买 者完全期望着你会说你的产品和服务要比你竞争对手正 在使用的要好。紧 张客户拜访程序新客户销售拜访寻找客户访前准备接触阶段展示阶段处理异议促进成交售后服务四、减少客户的紧张情绪3、怎样询问竞品选择一：“你最喜欢你目前使用产品的什么方面？” 客户的回答可以帮助
16、你清楚地了解顾客所能获得的哪些利益对他们 来说最重要。因而在紧接着马上就要进行的产品介绍中，你就可以在这 些方面多提供些好处给客户。这时你对所获得信息的应答就可以是：“不 错，我很高兴你能获得这些利益”。客户拜访程序新客户销售拜访寻找客户访前准备接触阶段展示阶段处理异议促进成交售后服务四、减少客户的紧张情绪3、怎样询问竞品选择二：“我是否可以问一下你对他们产品哪个方面的喜欢程度最低？” 尽管你没有去问客户他们不喜欢什么，但是这常常正是你所听到的。 通过对第二个问题提问时的小心措辞“你喜欢程度最低的是什么”，你在使 客户与你讨论他们不喜欢什么变得更加容易，而且也没有逼使他们去承认 在上次的购买中犯了一个错误。客户拜访程序新客户销售拜访4、观察提问倾听寻找客户访前准备接触阶段展示阶段处理异议促进成交售后服务四、减
