商品管理人员培训课件

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1、绝秘货品管理培训绝秘目录绝秘货品管理的重要性市场已经由大家熟知的产品竞争转变为品牌和通路的竞争。货品管理就成为企业 降低成本，获得更多利润的有利武器。什么是货品管理？卖方市场买方市场过去现在了解货品管理绝秘科学的订货管理日常货品归并补货管理货品的店铺销售管理季末打折清仓处理现金流/利润最大化 差总量失误 结构失误 选款失误货品调配补货不及时 断码归并不及时上货时机不对 上货的系列不足 库存、陈列与销售不匹配无规划、无计划、 渠道选择和折扣技巧差糟糕的货品管理是如何影响利润的？绝秘第一部分，商品部基本工作流程绝秘品牌公司货品运作：货品发货时间窗口：每个月的5号、15号、25号 产品一年分产品一年

2、分4 4季季 ( (自然季度自然季度) ) 每月有新产品上市，有主推产品和活动每月有新产品上市，有主推产品和活动 生命周期短生命周期短 ( (服装服装2 2个月个月; ;鞋鞋3 3个月个月; ;配件配件3 3个月个月) ) 产品周转快、产品周转快、4-54-5个月个月全年流程-产品运作时间绝秘商品基本工作流程商品基本工作流程全年流程全年流程1、全年任务规划（采购额）2、全年KPT指标规划3、全年库存规划4、全年活动初步规划5、全年发展规划(团队或个人发展）6、单季规划(Q1-Q4)货品规划7、月度规划与总结季度工作流程季度工作流程时间划分：1、季前、季初、季中、季末工作流程：1、季前（3月下旬

3、） 2、季初（4月份）3、季中（5-6月份）4、季末（7月份）绝秘季度工作流程（Q2为例）季末11Q2产品绝秘时间流程工作内容月初6.5前交上一月度工作总结第一周总结上个月销售分析，按照月度规划，执行货品调整、结合时节及销售情况调整 店铺货品布局情况第二周新货上市、货品调配、补货、活动促销、打折清理、总体老货库存降解、零星SKU 处理第三周第四周总结KPI指标达成情况，调整活动力度，冲刺总体指标月末6.25前上交下一个月度计划第一周第二周第三周第四周月末规划月初总结周工作流程月度工作流程绝秘日工作流程工作内容周共性工作 星期一1、提交周报1、观察月度KPI指标达成 2、日库存观察与近期销售分期

4、 3、月度计划执行情况（未完成计划，抓 紧实施） 4、畅滞销关注 5、零星SKU集中和降解 6、观察竞品上市速度及竞品活动2、上周店长会PPT 3、例行货品调拨 4、货品补码、零星出货 5、周销售分析 星期二1、参加店长会议 2、零售会议重点总结 3、会议发现问题解决 星期三1、库存观察与日销售分析 2、货品问题发现及解决 3、周巡店（或周四执行) 星期四1、库存观察与日销售分析 2、货品问题发现及解决 3、周巡店(或周三执行） 星期五1、日库存观察与日销售观察 2、区域内货品调整 3、重点店铺货品支持周工作流程细化绝秘明确了岗位职责 ，清晰了工作流程制定了明确的目标，结合高度的执行力你已经成

5、功的迈出了第一步！小结：绝秘第二部分，商品数据管理绝秘2.1 商品重要指标KPI指标-售罄率 -折扣率 -存销比 -销售达成 -毛利率 -盈亏平衡-坪效 -同店同比 -同店环比 -客单价 -周转率其他指标这些必须掌握 每个数据指标说明什么？ 绝秘售罄率 数量售罄率销售数量/进货数量 金额售罄率销售金额/进货金额 售罄率：销售占进货的比率 售罄率是可以直观的反映出货品是否畅销。绝秘绝秘折扣率与毛利率 折扣率=实际销售金额/牌价销售金额 折扣率是公司为了促进销售而给予购货方的购买优惠。 由于 毛利率=（销货折扣-进货折扣）/销货折扣 折扣的实施在一定程度上影响了公司利润的获得。 盈亏平衡=固定费用

6、/毛利率绝秘库销比存销比=平均库存/销售吊牌存销比=月末库存/销售吊牌月平均库存（月初库存月末库存）/2存销比反映的是库存可以能满足销售需求的时间段。例：本月销售20万元，月末库存60万元，则存销比=60/20=3：1此数值意味着，月末的库存可支持3个月的销售季初时库存可以高于4:1季尾时库存可以低于4:1存销比可分整体及单季单独看绝秘销售达成销售达成=实际销售计划销售销售达成，是指在一定周期内完成计划的比率考评计划准确性以及计划完成情况。绝秘其他指标定义l同店同比=（本期销售额-上年同期销售额） 上年同期销售额同店同比是衡量一个店铺内生性发展能力的重要指标。l 坪效=销售额经营面积 坪效反映

7、的是卖场的有效利用程度。坪效指标直接证明了店铺运营效率的高低。绝秘l库存周转率=（使用数量/库存数量）100% 货品的周转率有利于加快资金周转率，保持良性库存，但这个是需要固定的 周期，一季度、半年、一年。l客单价（ATV)=售额顾客数。/ 销售金额成交笔数门店的销售额是由客单价和顾客数(客流量)所决定的，因此，要提升门店的 销售额，除了尽可能多地吸引进店客流，增加顾客交易次数以外，提高客单价也 是非常重要的途径。 库存周转率和客单价绝秘2.2 商品报表及操作报表绝秘库存分析售罄分析库存结构 大类金额占比 大类性别占比分析 库存现值占比分析 库存SKU分析 库存新旧货占比l大类售罄率跟踪 l单

8、款售罄跟踪（自制报表） l品类售罄跟踪（BI） l量深款售罄跟踪活动分析l现值调整单 l活动前后对比分析表 l活动损益表商品表格细分绝秘销售分析报表销售结构 畅滞销款分析 新旧货占比分析 动销分析 库销分析 店铺销售占比分析 同店对比 重点店铺分析 单店相关分析 周报l周报：周指标完成进度，周销售分析 l月报：月指标完成进度，畅滞销款分析 l季报；总结季销售，货品信息反馈，意见或 建议，货品信息反馈 l年报：年度指标完成情况，年度销售分析绝秘小结：数据出来了，我们的想法提出了老板看了，提出了意见和建议我们要分析数据，指出调整的好处老板批准执行，就是对我们的认可绝秘绝秘第三部分，货品运作管理绝秘

9、基础概念-SKU容量绝秘现行运动器架容量标准绝秘货品管理划分绝秘货品运作管理流程细化店铺基本容积陈列企划沟通店铺等级定位分析期货订单整理制定分货计划制定上市计划到货入库跟踪新品铺货新品上市跟踪补货、补码货品归并、调整日常销售跟踪活动促销、打折处理历史数据分析前期准备日常管理后期库存降解零星SKU出清临时特卖出清绝秘新货上市前的准备工作新货上市前要做什 么准备呢？1、了解期货到预计到货时间，做好收货准备 2、与企划部沟通，新货POP和相关主推产品，以 及 POP更换到店时间，各店铺POP分布情况 3、与陈列部沟通，各店铺SKU的陈列基础容量，以及新货上市前的产品培训，为新货销售做良好准备 4、计

10、划店铺过季货品的占有比例，做好新货上柜前工作 5、做好店铺等级定位，制定分货计划 6、新品上市，提前通知VIP客人到店选购绝秘3.1货品运作管理-货品分配依 据店 铺 货 品 分 配单店 分货区域 分货绝秘店铺等级划分店铺等级划分因素：销售好坏租金高低客流多少档次高低店面大小位置轻重潜力大小 绝秘店铺级别划分店铺级别的划分是由店铺销售业绩、形象等综合因素决定店 铺商圈销售 占比 月售额 类型 面积货品结构店铺定位角色A核心商圈 次要商圈40%高最高级 大新品82%以上, 商品更新快货品齐全，高科 技,新锐一族,时 尚另类,高中档价 位代表品牌领先时 尚，满足大众需 要 实现商品最 大利润B次要

11、商圈 核心商圈30%中高级中新品70以上 ，同时与A级 店货品互补 运动类，基础类 产品,中高档价位 适合大众 满足大众消费, 提高应季货品消 化，减少库存， 创造利润C次要商圈 边缘商圈20%低中级小66%当季货品, 同时接收A,B 级店剩余货品运动类产品,配以 基础系列专业性 强 满足大众及专业 人士需求,降低 库存;加速资金 周转D边缘商圈 次要商圈10% 折扣 折扣货品过季货品加速资金周转， 挖掘潜在消费店铺分类，级别管理：绝秘单店产品组合标准A类店A类B类C类D类B类店C类店A类B类1-20 C类D类A类B类20-40C类SKU宽度25%25%25%10%30%40%20%10%30

12、%50%10%A类店铺B类店铺C类店铺25% 25% 35% 15% 所备货品主力款次主力款陈列款趋势款30% 40% 20% 10% 30% 50% 10%店铺组货基础表绝秘货品配发货期跟进货品上柜销售跟进总部根据货期， 参照订单配未发 货品，以保证店 铺货品的充足了解订单货品， 对未发货品到柜 日期跟进，必免 造成过季销售。单款上柜后，了 解其销售周期，畅、 滞销款分析，补充或 调换。小结：货配发及跟踪：绝秘3.2 货品运作管理-货品整合绝秘货品管理-补货因素推广活动的不同补货 因素摆位的铺场数量款式周期性状况款式销售的情况款式目前库存量店铺货场摆位情况主款、副款的分配绝秘货品运作管理-补

13、货方式直接影响无卖有补 补得过大 补得过少 有卖无补 适量补货预见性补货 没影响，但浪费资源没影响，但浪费空间有可能影响店铺销售严重影响店铺销售店铺销售得到一定支持店铺销售业绩的提升绝秘货品运作管理-调拨绝秘货品运作管理-调拨货如轮转，提高店铺货品周转率1、正常在店内销售1个半月以上的货品2、在本店内销售1个月内不理想的货品3、在面料上不适合当季的货品绝秘货品运作管理-调拨调货的两种目的：1、提高销售，降低库存，尽快售罄2、结构性调货绝秘货品运作管理-调拨流转方式对店铺销售没有影响，但影响整体货品售罄有可能影响店铺售调拨类型货品流转方式： 1及时归并，区域内及时调拨.店铺流转方向，下游店铺直接

14、向A级别店铺流转，保证重点店铺优先 销售，达到尽快售罄的目的否则严重影响店铺销售和单款售罄。 2 定期观察，定期流转。从覆盖店铺流入没有覆盖过的店铺，从A级别店铺逐级向下流转。对店铺销售没有影响，但影响整体货品售罄 3及时归并到有销售店铺，或者直接流入折扣店铺，折扣处理。对销售影响小，浪费有效空间资源 4对于反季货品，要在适当的时间采取回仓。对于次应季或者四季性过季货品，采取结构性对调整采取商场店铺流入专卖店铺，专卖店铺流入折扣店铺，A级别店铺流入下级店铺的多样化混合流入 方式有可能影响店铺销售，但不能最大化利用空间资源。 5形象店铺和品牌资源店铺之间进行调配。保证与POP匹配。主推市场POP

15、款与实货不对应，浪费品牌资源和影响店铺销售 6活动前备足货品。对于量深款和活动畅销款，在给店里补货或者调货的过程中，对于重点店铺， 要加深尺码，备足充足库存。在特卖出清中，对于某些预见性好的特卖货品，一次性给足货品，避免多次补货。店铺销售得到充足支持绝秘货品整合注意事项调拨前要事先了解店铺销售和库存货品情况注意事项： 1、确保库存账目准确，即调拨是否走账；否则易产生错误调拨和无效调拨 2、终端店铺在调拨货品准备好之后，能否确保物流及时配送到调入店铺。否则，货品滞压库房错失销售时 机，最后造成库存积压绝秘 15天一次； 收缩店铺库存；3.3货品运作管理-季末清货季末清货意义：季末清货作为一种存货管理策略，可以降低库销比，提高售罄，加快公司存 货周转率，提高企业资金周转使率。产品周转时间注意事项： l一旦正在销售的产品在零售店的时间超过了2个月就变成了非当季产品，就 需要打折然后把陈列的位置让给紧接而至的当季产品l在产品成为过季产品前，相应的重点产品故事要跟着改变，同时产品本身要 转移到店内次要的陈列位置绝秘调价的五W分析增大销售；调整库存；挖掘潜在消费者；提升周转速度WHY为什么打折？提高销售还是调整库存结构？WHATWHENWHE